从产品创新的角度引发客户购买兴趣
“何先生，我是联合公司的金平。我们有些新产品，目前市场上还没有。该类产品运用了新技术，同以往的产品不同，我可以在下星期让您过目一下吗？”
新产品经常能引起客户的兴趣，所以应当在有新产品的第一时间通知客户。
例如，“我的研究表明，您的仓库的照明成本每年可以节省4000美元。但从您给我的数字看，每3个月您需要更换4000只灯泡，对吗？（得到对方认同）如果您使用我们的长寿命灯泡，您每年只需更换1次，这样您的总照明花费为4000美元（每只灯泡1美元），而您现在的支出为8000美元（每只灯泡50美分）。是不是我的提议更好一些？（再次得到客户的认可）”
谁不想“少花钱，多办事”，这种关于新产品的介绍一定会有吸引力的。
“龚先生，我是大方事务机器公司的推销员，想向你介绍新近上市的打卡钟，它的特点是准确、精巧、结实、稳固，尤其价格比一般同类打卡钟都便宜，很适合工厂使用。”
适合的东西，优良的品质，这时你的客户也许会迫不及待地想看一看。
强调产品的信誉并让客户产生好感与好奇
“何先生，我是联合公司的金平，我们现在正和福待汽车公司做生意。您能在下星期过目一下我们的产品吗？看看您是否感兴趣。”
推销过程中提到与你们有业务往来的知名企业，这将提升客户对你们的信任度。可以说，这是一种非常行之有效的广告效应。
假如你的公司很有名，例如：蚬壳公司、福特汽车公司等，那么报不报自己的姓名都无所谓，但非要报上公司的名称不可。“先生”、“太太”或“小姐”是很礼貌的称呼，但推销人员不用这些来称呼自己，而其他人在叫你名字时就会加上这些称呼。英国较其他国家拘谨，在美、澳等国的商界，人们在第一次会见，甚至第一次通电话时就直呼其名，连姓都不用，而这在英国则是罕见的。
“您是邓先生吗？我这里是蚬壳公司。我打电话是要告诉您……”
“您是邓先生吗？这里是蚬壳公司，我姓黄。我打电话是要告诉您……”
“您是邓先生吗？你早。我是蚬壳公司的黄兴隆，我打电话是要告诉您……”
注意在开始的时候就谈一些引发兴趣的话。如“获利的关键在于生产力，去年我们以准时交货的原则协助客户增加产量及业绩，所以我们的业绩增长3%，我们在30天内就可以改善你们的业绩。”
下面这段话是由伊利亚房地产的托马斯·伊利亚在推销大师会上所提出来的。托马斯说：“留下不完整的资料，包括你的姓名和电话号码，然后假装正要说到重点时，话说到一半突然被切断了。讲到一半的时候把电话挂断。这就是好像有魔力一样，因为准客户没有办法忍受没听到剩下的留言，或者认为他的语音服务系统出故障了。”
有一天，他的一位朋友（一位推销员）打电话给伊利亚拿一些资料。他便用他的方法试用在他身上。他说：“这星期我想在我的专栏里引用你的话，我需要……”果然，对方不到3分钟就回他朋友电话了，而且一直哈哈大笑个不停。这个技巧足以掀起留言革命了。自从那时候开始他便采用这个技巧，它真的很管用。
又一次，莱文·亨特利公司的一位推销人员要打电话给万事达卡公司一位很难接近的女主管。他先研究了她在数月之前发表的一次演讲，然后给她发了一份有3页纸的邮递电报，陈述了万事达卡公司在挑选广告代理商时应该把莱文·亨特利公司考虑在内的主要理由。在信中他使用了许多她的演讲中的观点，虽做了一些必要的修饰，但仍不足以改头换面，意在让她明白我们读了她的演讲并汲取了她的观点。他要她认可她自己的观点。他在电报中没有说明我们资料的来源——其实是众所皆知的——但是想让她知道有人在倾听她的声音，而那就是他们。这招果然很有效，没多久女主管就打电话给他们了。
如何推销价格优惠的商品与抢手货
“何先生，我是联合公司的金平。我们有些产品式样，其价格为市场最低。我可以在下星期让您过目一下吗？”
优惠的价格往往对客户有致命的吸引力，如果你有这方面的优势一定要告诉客户。
“卓太太，您早，我是百音乐器公司的业务员，昨天下午您带着令嫒到我公司展示中心选购钢琴，结果您说过了年后再买；现在刚巧有个机会，从今天起，百音牌钢琴，特价一周，不论琴号大小，一律每台减价五百元。我想您不会错过这个难得的机会的？还是赶快来吧！最好明天下午三点，我在公司展示中心恭候大驾光临，亲自为您精选，早买早用，又享减价优待，何乐不为呢？”
约见原则上应由推销员去拜访客户，但如果推销的商品体积笨重，或不便轻易搬动，不妨让客户屈尊就教，但言语必须得体，为一般社交所接受。推销员能为客户的利益设想到如此地步，盛情确实可感，客户对如此约见，虽在百忙之中，亦必定愿意前往。
“何先生，我是联合公司的金平。我们的产品面世以后，在英国北部和西部的销量甚理想。下星期二我要到伦敦，并会逗留到星期四，到时我打电话给您好吗？”
从这种开场白的实例中，我们应该注意到一个问题：如果公司与买方的公司之间有较远的路途，买方则不太愿意邀请对方派代表从很远的地方专程跑一趟来见他。对买方来说，你愿意提供样品，他并不承担什么责任，但他多少会感到有点过意不去，为了避免这种情况，买方不太可能随随便便就安排同外地一家不熟悉的公司代表约见。当你联系外地的客户时，要小心，不要让对方感觉你准备专程去见他。
如果有可能，在你的推销过程中尽量给客户提供一些乐趣。
“我有两张多余的门票，我想你会有兴趣。如果你不能去，请告诉我，我再把票送给别人。”
这样的话，客户一定会回电，你就迈出了成功的第一步。
卖方：“你们有没有出口美国？”
买方：“没有。”
卖方：“贵公司对出口美国有兴趣吗？”
买方：“有。”
卖方：“我们可以……”
运用迂回的方法达到目的
我们可以比较一下下面的两个例子，看看你的感觉如何？
错：“戴尔先生吗？喂，今天您好吗？我叫凯特·李，我代表‘母亲反对酒后驾车组织’给您打电话。我们想知道您是否对捐赠支持我们的事业感兴趣？”
对：“戴尔先生吗？我叫凯特·李，我在帮助‘母亲反对酒后驾车组织’做一些事情，目的是使道路对你的小孩更安全。我们需要您的帮助。”
显然，第二个例子令人舒服，客户会在不知不觉中接受你的意见。
不用急着谈你的产品，可以在开始的时候讲一些引发约谈的话“我不确定我能不能帮你，琼斯先生。但请容我跟你（吃个午餐）谈个几分钟，弄清楚一些细节。如果我认为可以帮得上忙，我会告诉你；如果我帮不上忙，我也会告诉你，这样够公平了吧？”
如果你能成功地对客户提问，那么会有足够的时间推销你的产品，想达到目的，可以使用迂回战术“我想寄过去一些重要资料给你，要和你确认一下地址。”
提问往往是很有效的方法，但注意不要多提让对方以“是”或“不是”回答的问题，而应让对方作出选择。如：“现在交谈对您是否方便，或是我下午3：00再打过来？”而不要说：“我等一会儿再打过来好吗？”如果另行约定时间通知，一定要说出具体的时间。如果对方选择重新安排通话时间，就一定要按时打电话。
以下是几个比较好的电话开场白的范例：
“史蝶西，上次我们聊过之后，我对你们公司有个想法，但是后来在会场都没有能够再碰见你。你觉得……”或“你们公司目前使用……的情况如何？”
“艾利卡，我等不及卡罗莱纳商展结束后跟你联络，我一在想……”
“贝卡，我有一些……方面的资料，上次没有机会在商展中当面拿给你，我想和你聚几分钟，给你看看这些资料。5分钟就够了。你什么时候方便？”
对待拒绝的方法
你不是每次都能达到目的，作为推销员，被拒绝在所难免，这样的事情很常见。
买方：“高先生，真对不起，您的产品听起来很吸引人，但我已经花完了本季的预算，请您到秋季再同我联络。”
卖方：“韦女士，我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还未告诉您，我们将在报刊和电视登广告来宣传我们的产品，假如您采购我们的货，您公司的名字就可能会在广告中出现。我们去年的宣传甚为成功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？”
或者采用这种方式。
客户：“……梁先生，我必须重申，我们现在的供应商服务良好，眼下还不需要新的供应商。”
推销人员：“张先生，我完全理解您，但我还是要告诉您我打算怎样做。我将把所有有关我们产品系列的资料寄给您，并将在五天以后打电话回答您可能要问的问题。再见！”
该名推销员具有不屈不挠的精神，而且抱着一种积极的态度。他向客户说明了下一步准备怎样做，这样一来，客户就知道他们之间还会有接触。电话一放下，客户很可能就不会再去想这件事，但当对方再来电话时，他会立即想起这个人的名字。
如果对方不在，不要把电话立即挂掉，还应利用这次通话了解一些情况。各种线索都是很宝贵的，就算眼下你还有很多客户要联系，这个时间也要花。通过下列提问可以了解到对方什么时候会回到办公室。
接线生：“喂！对不起，让您久等了。白德仁先生不在。”
推销人员：“太遗憾了。请告诉我，白德仁先生什么时候回来。”
接线生：“他四点以后应该在。”
推销人员：“好，麻烦您告诉白先生，陈俊文来过电话，说好四点一刻会再来电，谢谢您，再见。”
这种用电话推销商品的形式已被广泛采用。当秘书告知采购部负责人有人来过电话，他会想想这个名字是否熟悉，会不会是最近见到的某个人呢？是否已同此人的公司有了业务往来呢？认识行内的供应商是采购人员的职责。
在下午四点一刻陈先生再次致电联系时，对方立刻就想起了他留下的口信。
