在销售过程中，你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候，能否激发出客户的兴趣，已经成为销售成功与否的关键。每个客户其实都喜欢自己来尝试、接触、操作，客户们都有好奇心。不论你销售的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让客户亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
用幽默引起客户的兴趣
幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是必不可少的，它能使销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。
幽默的语言有时使人立即解除拘谨不安，能使局促、尴尬的销售场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。
幽默在销售中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求，如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。
讲故事也是激起客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩，那些极其爱好探究人类问题的潜在客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用。有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。
对于成功的销售员来说，一种类似于演员的本领必不可少。很多时候，你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力，这可以在很大程度上创造出欢娱的氛围。
彼德·沃克是来自纽约的很受欢迎的一位演员，他在可口可乐的广告片中名声大振。他说：“关键的一点是要让你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那样做过后，广告中所宣传的产品就非常完美了。”
虽然销售员不是演员，但你必须朝演员的角色靠拢，这是形象的创造，是提升客户兴趣最好的途径。实际上最成功的销售员往往如同演员一样，遵循着一个共同的原则，即排演再排演。
在销售过程中，你必须努力制造趣味盎然的气氛，这样无形中就会拉近你与客户的距离。在很多时候，能否激发出客户的兴趣，已经成为销售成功与否的关键。
创造客户的潜在需要
法兰西斯·布克是IBM公司的销售副总裁。他说：“很多人对电脑这项IBM最广为人知的产品，存有一种神秘的观感。那是一种谬误。我们只不过提供客户解决问题的方式而已。”
布克强调，与其说他卖的是电脑，不如说卖的是电脑功能，它能替人们做事。每个成功的销售员都了解这一点。你卖的不是事物本身，而是事物带来的利益或价值。
艾默·惠勒开创了“滋滋俱乐部”的销售方式，他指出：“销售的是煎牛排时的滋滋声，而不是牛排本身。因为是‘滋滋’声让人流口水。而好的销售员应该懂得利用令人垂涎的词汇。”
因此需要是被创造出来的，销售员想把商品（或服务）销售出去，所需做的一件事就是唤起客户对这种商品或服务的需要。
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于销售产品的味道。
与“请勿触摸”的做法不同，吉拉德在和客户接触时总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道。他让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果客户住在附近，吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，客户会很快地被新车的“味道”陶醉了。
根据吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当时不买，不久后也会来买——新车的味道已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你销售的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让客户亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
替客户发现他的需要
先看一下这个例子，一个领带销售员在旅馆的柜台旁见到一位先生：
销售员：“对不起，先生……”
客户：“唔？你是谁？”
销售员：“我叫本·多弗……”
客户：“你是干什么的？有什么问题吗？”
销售员：“哦，不，先生，没那回事。我是爱美领带公司的。”
客户：“什么？”
销售员：“爱美领带公司。我注意到你没系领带。”
客户：“你没看错。”
销售员：“我能冒昧问一下为什么吗？”
客户：“当然。我就不喜欢这东西。”
（销售员从箱子里抽出一条样品。）
销售员：我这里有一条正好可以配你这身衣服。
客户：“也许是吧，可我并不需要。家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我是趁周末出来找房子的。找房子用不着领带。”
销售员：“啊，让我成为第一个欢迎你到本地来的人吧！你从哪儿来？”
客户：“佐治亚州阿森斯。道格斯棒球队的故乡。是世界上最好的社交城市。”
销售员：“真的？”
客户：“那当然。我一下班就把领带取下来，换上牛仔裤和T恤衫，先去打个把小时棒球开开心，晚上再出去玩。”
销售员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”
客户：“不，我觉得并非如此。”
销售员：“这个星期天减价，才12美元一条，不过我今天可以以10美元卖给你，它配你的上衣很合适。”
客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得上楼回房间去了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事。和我以前的感觉大不一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想轻松轻松，在房间里安安静静地喝它12罐啤酒，放松一下。”
销售员：“这么说，你对我的领带毫无兴趣。”
客户：“没有。再见……”
可怜的销售员，其实他只要做好两件事，就会让这个生意出现转机。
第一件事，倾听。如果你能让对方多说点话，从他的话里，你就能获得把买卖做成的信息。
销售员要做了解到客户真正关心的是什么，然后，极力向他们说明，自己所销售员的东西能帮助他们得到他们早就渴望和需要的。
想想他今天晚上坐在房间里，喝到第四罐啤酒的时候，脑子里会想些什么？好！有办法了。
“哦，你今天晚上没有必要一个人坐在房间里。这家宾馆就有一个很好的休息厅。许多喜欢社交聚会的人都上那儿。他们中有些人一定想会会你。不过有一点，这儿可不像佐治亚州阿森斯。这儿的人晚上外出可不穿牛仔裤和T恤衫。你也得穿着讲究。你知道，今晚你要引人注目需要点儿什么？”
当然是一条领带！
每个人买东西的动机不一样，如果这个潜在的客户说他是牧师，晚上想在房间里看点儿宗教方面的书，那你怎么办？你跟他说些什么呢？
“你今晚没必要一个人坐在房间里。你还不知道哇，在这个美好的城市里，每天晚上都有祈祷会。你知道你想在今晚祈祷会上引人注目，那还需要点儿什么吗？一条领带！是的，先生，戴上这条领带你会非常引人注目，我敢说他们甚至会请你站起来说说这条领带呢！”启发客户作出决定。
引导客户做出购买决定
即当洽谈进行到一定阶段，销售员已经激起客户的购买欲望后，则应及时地向客户提供多种选择，多少要使客户在两种之中选择其一，引导客户采取购买决策。多种选择的客观效果是把客户的注意力从考虑该不该购买，引导到是选择购买甲还是选择购买乙的思路上。此时，如果不抓住时机，就有可能失去这位客户，错过成交的机会。
不管销售什么样的产品，都可以用选择的方法来劝导客户购买。销售员要下功夫，尽可能提供一些切实有效的选择方案。即使所提供的各种选择之间的区别并不大，应要尽量使用这种提供选择的方法向客户销售。因为，它能使客户感觉到你是真心为他考虑问题。
另外，在向客户写信销售或者答复用户的信函时，也可以使用这种方法。因为当你向用户提供多种选择时，也就为你找好了与他面谈的理由。
让客户对产品产生兴趣
优秀的销售员常常通过向客户提问的方式，来引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买的欲望。
通过提问，销售员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键，是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，销售员所提问题应是客户最为关心的问题。
销售员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的销售方法。
比如，“20年以后，你将干什么呢？”这个问题可能引起一场销售员与客户之间关于退休计划的讨论。
在美国，有一位口香糖销售员在遭到客户拒绝时就提出一个问题：“你听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”销售员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的销售员一小时以内的谈话时间，你知道为什么吗？他们是怕错过好东西。你是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
为了让客户对你的话题更有兴趣，在提问时要把握好以下几点：
1.了解客户的需求
销售员要了解客户的需求，围绕需求设定问题。提问题是为了找到客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到的东西的差异。因此销售员可以问客户“已有的”问题，如“你对已经有了的东西喜欢什么？”然后问“想有的”，如“在没有的东西中你希望得到什么？”等等。如果你仔细听他们的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而了解客户的需求。
2.注意表达问题的方式
一位销售员向一位女士提出了一个简单的问题：“你是哪一年出生的？”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢？”这样说就好多了。可见提问时表述的重要。经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
3.把握好提问的时机
提问的时间掌握，要依据客户本人、销售产品的情况及约见的时间地点来决定。可以一开始就提出问题，如：“您需要改善办公效率吗？”或“您家里有高级音响吗？”也可以在引起客户注意以后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
把握客户的十八条原则
当销售员激发出客户的购买欲望，客户对所简介的商品甚至销售员本人产生兴趣时，销售员应在交易过程中更好地把握住客户，否则，就会前功尽弃。下面把这18条原则供销售员们参考。
1.要碰触客户
不经意地碰触客户，可以吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果，可以有效地影响客户的购买心理。
此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。
2.尽量避免使用红色的说明资料
红色容易让人联想到危险，因此，在进行商品说明时，不要使用带有红色的资料，甚至是一支红笔。其次，与客户会面时，也尽量不要穿红色的衣服，可能的话，还是以蓝色或绿色为宜，这种方式可令客户感到轻松自在。
3.经常摆动头部
进行商品说明时，最重要的一点是头部必须适时地上下摆动，这是一种表示肯定的姿态，让客户也受你影响，能够肯定你所说的话，不过这种暗示作用可别让客户察觉，否则，反而让他认为你是个不诚实的人，影响交易。
4.恶劣的天气也是销售员的良机
任何人在天气恶劣时，内心总是感到特别忧烦，而这正是一个销售员的好时机，看到窗外的风雨，人们可能宁愿坐在室内，这样一来，便能延长你们交谈的时间，所以，千万要把握“恶劣的天气”。
5.提供最新的情报与资讯
每个人都喜欢探知他人的隐私，因此，如果你向客户说些不为人知的秘密，或是最新的资讯，可使相互之间更为接近。
6.避免与夫妻双方吵架
当客户是夫妻二人时，购买决定必须经由双方共同商定认可，如夫妻双方出现分歧，销售员则处于这个夹缝中，那你首先必须先说服其中一人，再经过劝说协调，而达到交易目的。
7.选择具备决策权的客户进行销售
当客户为两人以上时，他们的意见很难一下子就达到统一，而且即使他们都想买下，表面上也会各说不一，与你对立。这种情况下，你必须各个击破，方法与上述原则相似。
8.让客户有发问的空间
客户对商品及销售员本身都会存有或多或少的疑问，诸如“他的定价为何较低？”“这个商品是否值得信赖？”等，因此，你必须运用说明，澄清这些疑问，以免形成交易障碍。
9.满足客户的成功心理
在销售的过程中，销售员不妨对客户这么说：“您是我最重视的客户！”或“看得出来，您是公司里的重要人物！”“我可以随时为您优先服务！”“我们都是好朋友！”这些说词可以满足客户心理上的某种幻想，因此千万不可忽视。
10.让客户自己下判断
在对客户进行商品说明时，若要取得客户的同意，必须尽快准备下一个步骤。
如果客户表示不同看法，销售员必须让客户具体地说出“好”或“不好”。
当然，此时也可以礼貌性地试探“不知您的决定如何？”或“您同意我的说法吧！”
11.认为自己是最好的销售员
当你向客户说：“我是这个地区最优秀的销售员”，这种充满自信的态度，能令他人察觉出你的魅力，但切忌傲慢。
就客户的心理而言，他当然希望能买到一流的销售员所推荐的商品。
12.切忌与客户辩驳
与客户发生辩驳，是销售员最不明智的做法，因为不论输赢，都可能使交易失败，不过，有时输了辩驳，可能赢得交易。
13.让客户自认为握有主导权
一个销售员不应与客户争权，否则会让客户觉得自尊心受损，而导致交易失败。
14.一旦得罪客户，必须立即致歉
客户来到会面地点，却发生许多不快事件时，如有人言语不逊，冒犯了客户，而你当时也听到了这些话。你千万不能假装不知，对这件事，你必须有所表示，或者大方地向他致歉，如此可使你与客户的距离缩短。
15.施压于客户的方法
首先，你必须确认，向客户施压是交易的一种武器，但这种武器一定要慎用。
