事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。在拜访客户时，销售员应当做到，即使跌倒也要抓一把沙，即使销售没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
销售员就应对约见事由做些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。销售员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求；充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，销售员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。
寻找客户是销售员的首要工作
客户就是销售员的衣食父母，而对于初出茅庐的销售新人来说最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的销售才能节节攀升，因此，作为一名销售新人，你必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。其实寻找客户并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。
销售员应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为任何人都可能成为你的客户。许多销售员甚至老销售员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这样的结局，多半是销售员们思想上出现了问题。实际上，只要勇敢地主动出击就将发现，你的客户市场是无限广阔的。
作为销售员必须主动地去开发市场。销售员不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，也一定可以取得可喜的业绩。从相反的角度来讲，销售员如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的形象，也不可能销售员出一件商品。因此，销售员一定要勇于寻找客户。
销售员寻找客户，通常可以从两方面着手，一是企业，二是个人。
开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息，这些信息可以通过企业内部刊物搜集到，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场信息来源。此外，销售员还需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来发掘客户。
找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。
关于搜寻和利用信息，流行着许多销售员术，在这里我们称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现销售战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
也就是说，客户到处都有，关键是看你如何寻找。
有些聪明的销售员，在搭公交车时向前座的乘客销售，有的向出租车司机销售，有的到商店里拜访……有的销售员更加高明，到商店销售时，见店里生意太好忙不过来，充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得老板的感激，也为自己赢得高额订单。这些都是销售员发掘客户的好办法。销售员应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
销售员不论身在何时何地，都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给有钱人”、“郊区的客户可能很少”……这样走下去，销售员之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。
准客户须具备的三个条件
对于刚刚步入销售领域的初级销售员，首先要从最基础的寻找准客户开始。重温一遍基础知识也许会有新的收获。
作为一名销售员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩成绩单；许多人之所以没有成为成功的销售员，原因是没有注意到准客户的重要性！但我们所面临的问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售员万万不可怀有先入为主的观念——这些人都不能成为我的客户。这样一来，销售员就会走入绝境。有一个故事很能说明这个道理：
很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。他就来到海边，在成千上万的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……
一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔入了大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。
一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了习惯。终于有一天，最后一块石头落入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。
这个故事告诉了我们一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们要认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，只有这样，我们才能找到能点石成金的“石头”。所以说，准客户就在茫茫人海中。
那到底什么样的客户才算得上准客户呢？也就是“点石成金的石头”如何认定呢？所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：
1.有购买力（MONEY）
这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？
2.有购买决策权（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售员最后未能成交的原因。刘林在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是副总的太太。你想想看，太太当总经理先生当副总经理，他有权力吗？刘林白白浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？
3.有需求（NEED）
除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力即钱和决策权即权力，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。
只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
其中：
M+A+N：是理想的销售对象。
M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。
m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
m+a+n：不是客户，应停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力还可以多利。
寻找准客户的五个基本方法
寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。寻找准客户的基本方法其实很简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。根据自身经验，我认为寻找准客户的方法有以下三种：
1.企业内部搜索法
在大多数情况下，一个销售员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2.人际连锁效应法
（1）介绍法。通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的转介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，所以成功率比较大。
（2）交换法。与其他产品销售员交换客户名单。
（3）市场调查走访法。从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用鱼竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用鱼网打鱼”，这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服，热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。”
弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。”
哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”
弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”
哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。
这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。
市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点：
第一，随时随地寻找准客户。
一个优秀的销售员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如：喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售员。初来乍到人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。
第二，大范围的发送名片。
每一位销售员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到你。
你要利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你应该学会利用它。
你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天在垃圾桶里找到它。
每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递，在餐馆就餐付账时递，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到做更多生意的机会。
4.邮寄法
制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。
5.电话拜访法
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔·吉拉德如何通过电话寻求顾客的：
“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”
这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”
“不对，我先生叫史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：
“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“您先生什么时候在家呢？”
“他通常晚上六点钟回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”
当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车，如此等等。
用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。
确定约见事由
有了约见机会，销售员就应对约见事由做些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。销售员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求；充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，销售员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。
常见的约见事由有以下几种：
1.提供服务；
2.市场调查；
3.走访客户；
4.正式销售；
5.签订合同；
6.收取货款。
约见时间的选择
