勤练习、多动口、纠字音、常咬文、脸带笑、语柔和、放轻松、尽自如。
销售员在谈话的过程中，应该针对客户的反应迅速来调节自己说话的速度。如果客户说话的语速偏快，那么一个说话速度慢的销售员在客户的眼里就会显得有点儿“慢吞吞”。这时，客户就会不耐烦，甚至有些恼火。如果客户自己的说话语速很慢，那么，语速快的销售员对客户来说，不仅谈话内容听起来很吃力，而且常常会给客户留下不可信的印象。
与客户交谈时，应始终保持一种商量的口吻，避免用命令式或乞求的语气。在与客户洽谈时，必须有意识地运用停顿与重复。恰到好处地停顿会使客户回顾起有利的销售信息，重复会使产品的特殊点给客户留下更深的印象。销售员在谈话中应注意自己的语调，掌握说话速度，以便控制整个销售过程，使自己处于主动地位。谈话时，应做到简明恰到好处，过多的废话会引起客户的反感。当产品拥有众多的优点时，说出其中最重要一两条即可。在某些细节上，销售员应注意一下口语是否对销售有利，如不利应尽快改正过来。
【熊的提示】
销售员的语言应该使客户听起来舒服，愉快。说话时，语气应始终保持柔和，避免大声说话，避免发出刺耳的高音，要给消费者一种温和的感觉。被拒绝时，也不要使用会引起争吵的语气、句式。
一流的销售员都有良好的语言表达能力，在介绍产品时清晰、简洁、明了、准确适度、入情入理、亲切优美，能打动客户，激发起客户的购买热情，形成良好的销售气氛，从而达到销售的目的。
产品要好看才能好卖，销售员要会说才能有大客户。销售员更要有一张会唱歌的嘴，要巧妙地利于语言魅力与客户打交道。
美国的新泽西与宾夕法尼亚是相邻的两个州，为了降低机动车的保险支出，两个州都制定了相应的法律。制定法律的目的是，假如驾车的人放弃对某些交通事件的起诉权，就可以少交纳一些保险费。但两个州法律的表达方式却截然不同。
其中，宾州的规定是：要拥有所有交通事件的起诉权，除非另外声明。
新泽西州的规定是：要自动放弃某些交通事件的起诉权，除非另外声明。
在新泽西州，有80%的人选择有限起诉权，而宾州才有25%的人做同样的选择。
为什么出现这样的结果？仔细研究一下，这两种说法的意思是一样的。但是结果截然不同。一个是假定拥有完全的起诉权，可以声明只要求有限起诉权，那样可以少交钱。另外一个说法是：假定现在拥有的就是有限起诉权，有权获得完全起诉权，但需要声明才能获取，并且需要交钱。比较而言，人们更倾向于选择不交钱的那一种方案。
所以说，会说话是一门艺术，同一个意思，表达方式不同，结果就不同。做为销售员一定要明白这个道理，然后才能运用。虽说人们要买的产品是为了实用，但外观、造型、包装，并非不重要。在现代商业竞争日益激烈的情况下，后者更日显重要。只有看起来让客户舒服的产品，才能刺激客户的购买欲。古时候，有个卖珠人，为了好看和方便，给珠配了一个雅致的盒子，这样很快便将珠子卖掉了。有趣的是，买珠子的人把盒子留下，而将珠子拿来还给原来的卖珠人了。这便是买椟还珠的寓言。可见外观、装潢的作用了。装潢好了，还要看销售员的嘴巴。能把要说的做到比唱的还好听，这样客户才愿意买。
一家钟表店，出售一块造型过时的手表，这种手表在已多年不生产了。有一天恰巧来了一对夫妻，丈夫给妻子买表。这妻子眼睛近视，需要手表时针和分针都很粗大，且颜色与表面反差要大，刚好这块过时的手表符合这些特点，只是造型太丑了些。丈夫否定了这只表，刚要走，卖表人拉住了他，对他说：“这块手表外形的确有点过时，但你妻子又看不到，而时针分针粗大对你妻子却很合适，你错过了这个店，还买不到呢！”丈夫觉得卖表人说得有理，便买了这块手表。很显然，如果不是这个卖表人会说话，这个生意肯定泡汤了。销售员能言善辩，说话中听，是销售员的一种素质要求。
销售员主要的工作是为了销售产品，可是客户被得罪了，他肯定不会买销售员销售的产品。所以，只要不欺骗客户，会说话就是一门艺术，能让不顺耳的话顺耳，不满意的客户满意。打个比方说，一位妇女身材很胖，她要买一双高跟鞋。如果直接告诉她：你这么胖，还穿高跟鞋！她听了肯定会生气。可是假如巧妙地这样说：你的脚比较丰满，中跟鞋会更稳当。她不一定会拒绝。同样一个事实，同样一个意思，她听起来就舒服多了。
很多销售员简单的认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断销售员是否具有好的语言表达能力，要从他所使用的语言的说服力上分析。销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售员水平的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感，真正的说服需要技巧。那些真正具有说服力的销售员并非都能口若悬河，只要掌握方法，一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售员都能够具有超强的说服力。
要想成为具有说服力的一流销售员，应该避免消极的语言，给客户积极的感受。具有说服力与感染力的语言，首先必须是积极。很多销售员不太注意这一点，所以在销售过程中总得不到客户的热烈响应，一位机器设备销售员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样回答的：“胡总，您说的问题确实存在，这对您的使用不会造成很大的影响。”后来那次销售砸了。几天后，另一位销售同样机器的销售员也来拜访胡总，面对同样的问题，这位销售员是这样回答的：“胡总，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴的！易于操作、功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后这位销售员成功了。因为前一位使用了消极的语言所以失败了，而后一位使用了积极的语言则取得了成功。
不管面对的是怎样的客户，也不管所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现。销售员要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出差错”；要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来的损失”。
总的来说，销售员说话，一是要准确、得体、热情；二是要善于以褒代贬；三是要委婉文雅有礼貌；四是要简洁、中肯、客观。这就是销售员要掌握的语言能力。
【熊的提示】
同样一个意思，不同的说法，结果就大不一样了。
在销售谈话过程中，尤其是在双方出现意见分歧的时候，销售员很容易说出一些不恰当的词或句子，这会使原本就存在的矛盾变得更激烈。所以，不管客户犯了怎样大的错误，都不要在语言上向其发出挑战，即使觉得客户是在挑衅，也不要在语言上迎战，不管是哪种情况，都可以使用更好的、更恰当的方式证明客户的正确，维护客户的尊严。实际销售中，有的销售员在这方面做的不近人意，在谈话开场白里经常使用的一些不恰当的语言。
“对不起，打扰您了……”
“我不会耽误您太长时间的……”
“我想占用您一点儿时间，和您谈谈……”
这些表达方式是那些性格软弱的销售员经常使用的，他们用这样的话目的是不惹客户生气，事实上，销售员越是贬低自己，越会令客户不满意。因为没有人喜欢在一个并不重要的人身上浪费时间，每个人都喜欢和重要的人打交道，而且与重要人士交谈的时间越长，他们就会越高兴。所以，任何时候都不要贬低自己。在语言上占据主动。
销售员在语言表达上不能太软弱。另外，还不能经常说些“带刺”的话，一般有以下几种情况：
1.“安先生，您拒绝了我的预约，虽然如此，但我还是来了。”以及“安先生，您拒绝了我的预约。我想我能消除我们之间存在的误会。也正是因为这样，所以我才来找您。”“虽然如此”在所有“带刺”的词汇中是最为明显的。其实，在大多数情况下，我们可用“因此”这个词来代替，这样比较好接受一点。
2.“您可能误解了我的意思！”如果销售员发现客户误解了所说的话，不要强行打断客户，为自己辩解。此时，销售员要保持冷静，并从客户的话中找出客户误解的关键点，然后调整自己的思路，重新组织语言，针对客户误解的重点，重申自己的意思，这样才能说服客户。
3.“安先生，您的这种想法是错误的。我可以向您证明另一种想法的正确性！”任何时候都不要批评或否定客户，这是对客户的不尊重。销售员的任务是销售，不是为客户纠错。如果客户的错误想法阻碍销售的进行，销售员也没必要扮演真理的化身，直截了当地指出客户的错误。在这种情况下，先承认客户合理的一面，再委婉地提出自己的观点，这样更有助于客户接受。
4.“我能理解您的想法，安先生！但是我们能不能再考虑一下几个其他的因素？”这种语言明显是在指责客户考虑问题不周全。
在销售的过程中，销售员要尽量避免出现以上四种情况。
另外，销售员也经常会遭遇尴尬，比如叫错客户的名字，在会面时忘记了一个重要的名字或重要事实，在进行销售拜访时，碰洒咖啡或者茶水，在销售会面后发现午饭吃的菠菜沾在牙上……无疑这些都有可能使销售功亏一篑。
在遭遇这些尴尬时，该怎么办呢？一流的销售员认为，只要运用机智的语言，就可轻松化解这些尴尬。并能拉近客户关系。一位一流的销售员朱丽娅认为，面对尴尬，最好的办法就是尽可能使声音和语调保持自然和平静。
在一次产品推介会上，朱丽娅出丑了。她那天穿了一件过长的连衣裙，裙裾一直垂到地面。就在她后退一步打算靠近黑板时，她的脚踩住了她的裙子，结果当众摔倒在演讲台上。观众起初还不知发生了什么事，接下来就有几个人跑上台来搀扶她。当她站起身时，并没有惊惶失措，而是继续用平静的声音介绍产品。会场只经过了很短一段时间的不安很快就安静下来，就像什么也没有发生过一样。
当然，适当的幽默也是打破尴尬的绝好方法。
琼在进行销售拜访时摔倒了。当时她站在门边与客户握手说再见，当她准备后退一步迈出客户家门时，脚被门边的什么东西绊了一下，她开始向下倒。出于绝望，她抓住了客户的肩膀寻求支撑，客户也很配合地拉起了她。当她站稳时，她微笑着对站在旁边看的客户小女儿说：“我和你爸爸配合的这段吉普赛舞很经典，不是吗？”所有的人都开怀大笑，尴尬也就在顷刻间消释了。
不管销售员做了怎样充分的准备，也不能完全排除尴尬发生的可能性，一旦尴尬发生，销售员就必须能够应对，用机智的语言将尴尬对销售的影响降到最低限度，这样才有助于销售。因此可以说，机智的语言可以化解尴尬，机智的语言可以帮助销售。
【熊的提示】
如何管理客户关系，并使他们发挥作用，这是销售员成功的一个关键因素。销售员必须真正了解客户。
销售员在与客户交谈时，一定要把握好主动权。主动权在销售中具有至关重要的作用，销售员只有将主动权牢牢掌握在手中，才能扮演好引导者的角色，才能让销售顺利进行。如果失去主动权，销售员就会被客户牵着鼻子走，这样是很难做好销售的。那么销售员该如何把握沟通的主动权呢？
（一）少说多问
提问往往比陈述更有利于帮客户理清思路，使客户积极主动地说服自己，从而尽快作出购买决定，并采取行动。显然，这大大提高了销售成功的几率。
经过两个多月的奔波，珍尼终于找到了一所能令她的客户马汶先生完全满意的房子。在他们看房子的那一天，她的客户表现出了难以掩饰的惊喜。不论是房子的建筑风格还是结构格局，甚至车库和泳池都受到了马汶先生的热烈赞扬。他兴奋地说，“所有的这一切都完美无缺，它简直太漂亮了。我真想立刻就拥有它。”
珍尼很高兴，她知道事情已经成功了一半。于是她看着马汶先生说：“只要你愿意在这张纸上签上你的名字，你就可以拥有它了。不过在你签单之前，我觉得必须告诉你一件事情，这栋房子价格比你想出的房款要高出五万元。”
听了这番话后，马汶先生脸上笑容渐渐消失了，他的表情变得平静，并陷入了思考。珍尼觉察到了这一变化，于是她问了一个问题：“马汶先生，你说过你打算在这座城市定居，我想你肯定会在这里住上20年吧？”
“事实上，我打算在这儿住更长的时间。”
“那你觉得这儿的周边设施以及交通状况怎样？它们会使这座房子的价值以每年1%的速度增长吗？”
“这当然太有可能了。这里发达的公路网和即将启动的市建工程很有可能使它在短期内价值翻番。”
“那么请再回答我一个问题。你现在每年要拿出多少钱来支付公寓租金？”
“大约8万左右。”
“那你愿意以年租金5万元的价格租下这座漂亮的房子吗？而且更为诱人的是，当到了年底你就可以拥有这座房子，享受它为你带来的年1%的价值增长，并在它的相伴下幸福快乐地生活30年。你觉得这个计划怎么样？”
马汶先生听后，二话没说就在珍尼拿出的订单上签上了自己的名字。
珍尼通过询问了解到客户的顾虑所在，并进行针对地说服，使客户心甘情愿的多掏5万元购买房子。这个故事给我们很好的启示：最有说服力的语言表达方式不是陈述，而是提问。提问不但比陈述更有利于销售员了解导致客户犹豫不决的真正原因并有针对性地加以说服，而且更有利于传达销售员对自己产品的信赖，从而影响对方。合适的提问往往可以将销售过程向前推进。
（二）多用主动句
与被动句相比，主动句属于对销售有利的语言。其实，如果销售员以主动句表达自己的观点，往往比被动句更能取得好的结果。比如，“目前，我们正在积极地准备新项目的开发”往往比“目前，新的项目正在积极的筹划中”更利于接受，“我们科研所目前正在针对这几种可能性做研究”所表达的意义往往比“这几种可能性目前属于我们科研所的研究范围之内”听起来更舒服。所以，在销售的过程中，销售员要尽量使用主动句，记住，语言上的微小差距往往带来销售结果上的巨大不同。
（三）避免夸夸其谈
令谈话主动权失去的往往不是销售员主动意识的丧失，而是销售员在谈话中所说的“空话”和“语言垃圾”。很多时候，在这些销售员大谈特谈根本无法实现的空话时，客户的一个出乎意料的问题就使销售员交出主动权了。所谓的夸夸其谈就是语言中没有任何含义的废话部分。它足以使销售员精心安排的销售拜访功亏一篑。来看看下面的语言，哪些能让人产生好感呢？
A：“如果您没有其它的问题了，我建议您现在马上就做决定！”
B：“如果您没有其它的问题了，您应当迅速决定购买了！”
C：“您还考虑什么呢？我们已经就所有的问题都考虑过了。”
