教授平时对保险推销员是比较反感的，然而，看着眼前这位天天听自己那艰涩难懂的课，并且还连看了三遍笔记的人，不由打破对了保险推销员的成见。
倾听为保险员打开了成功之门，他用心影响着教授，又经过三番五次的拜访，保险推销员终于成功地和教授签订了保险合同。最后一天，当办完所有必要手续而走出教授家门的时候，他快活地自言自语道：“哲学结束了，下一个就是经济学。”
推销员使用了推销手段，却也是很好地运用了互惠原理达成了他的交易。教授不喜欢推销员，但这并没有关系，因为哲学教授那艰涩难懂的课也正需要有人来听，推销员又正好完美地做到了这一点。所以，教授在心里认为受了推销员的恩惠，作为回报，买他的保险，也就理所当然了。
再比如，有一种治疗心脏病的药的安全问题曾经引起过争议。而研究表明，在所有发表了文章支持这种药物的科学家中，百分之百都接受过制药公司的资助（免费旅游、研究经费或工作机会）。事实表明，这些“聪明、成熟、老练、处在事业颠峰的人”对互惠原理并没有比他人有更强的抵抗力。
对于房地产营销当中，互惠这个道理最常见的表现形式就是客户一次性付款和按揭两种支付方式所得到的不同实惠。往往一次性付款要比按揭所得到的实惠多，因为这样会让开发商减少很多麻烦，资金回笼的速度会加快。购房数量的多少与得到实惠的多少也是有很大关系的。在销售当中，对于双方利益的平衡往往成为谈判的焦点，而这些谈判都是需要寻求“双赢”的结局。因为只有双方互惠了才能顺利促成成交。
俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人。”一些不请自来的推销员通常都是我们不喜欢的对象，但推销员在做终端拜访时随身带上一些企业小礼品送给店员，同时在店员的生日或节日送上让他感到意想不到的惊喜，可以很快拉近彼此之间的距离。在去终端点的路上如夏天买上几个冰淇淋，其他季节买上一包口香糖送给店员，对拉近彼此的距离，往往能收到很好的效果。
人们对推销往往有一种强烈的抗拒感。那么，推销员怎么样才能把他的产品卖出去呢。这时候就需要推销员转变方式——把“卖”变为“帮”。
（第三节）告之以利，示之以害
卡耐基每季度均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要其付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西——卡耐基想。两天以后，卡耐基就去找那个经理了。
“我接到你们的通知时，有点儿震惊。”卡耐基说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基离开了。
最终，旅馆经理作出了让步。
在卡耐基说服旅馆经理的过程中，没有谈到一句关于他自己要什么的话，而是站在经理的角度想问题。这就告诉我们，把他人的利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。这确实是一种比较精明的说服术。
从上面这则事例中可以看出，想要说服他人不做某事，就应该让他知道这样做乃取小利得大害之举。这就更能取得他的信任，进而听取你的意见。当然，这个大害可以是早已存在的，也可以是某人因看他不顺眼而特意给他的。比如劝架，有两人正打得两眼火红，你好心以仁义道德之利相劝不行，再劝以被警官看见会坐牢之害还不行，眼角还惨遭二人毒手，于是，你一气之下到二人家中各放一把火，二人马上分开而自救。
利益是满足人的需要的条件，是积累人的生存与发展资源的要素，对利的追求不仅是人的最本质最强烈的冲动，而且也是永无止境的。因为贪利是人的本性，贪得无厌也是人很容易陷入的误区。但从另一方面来讲，人在需要的满足和发展资源的积累上又有一定的容量和限度。也就是说，利的增加尽管会增加人的满足感，但这种满足感会渐趋迟钝。同时，对大多数人来说，追求利益还会受理智的制约。一定情况下，还会舍弃某些利益，以维护和获取更为根本的利益。因此，通过利益机制来说服人，有其普遍的效用，但在特定的情况下也不一定奏效。此时当反其道而用之，即以害来震之，以取得良好的说服效果。
人对害的感觉与利相比，是一种双倍的损失，避害甚于趋利。面对利害的抉择时，理性的人往往会弃利以避害。通过避害的心理机制说服人，有时会比以利来诱导更有效。
战国时魏国贤士范雎受人陷害后逃入秦国。他游说秦昭王时运用的就是以害震之的策略。针对当时秦国权臣当政、王位被架空的实际，范睢由远及近地阐说利害，对秦昭王说：“……臣前居山东时，闻齐但有孟尝君，不闻有齐王；闻秦但有太后、穰侯、华阳君、高陵君、泾阳君，不闻有秦王……今穰侯内仗太后之势，外窃大王之威，用兵则诸侯震恐，解甲则列国感恩，广置耳目，布王左右，臣见王之独立于朝，非一日矣。恐千秋万岁之后，有秦国者，非王之子孙也。”（《东周列国志》第九十七回）范雎把秦昭王面临的祸患说得透入骨髓，秦昭王听得毛骨悚然，从而决然地引范雎为心腹，让他作丞相。
利害关系是人们所有关系中最重要的关系。因此，在对人进行各种说服性的工作中，揭示利害关系是最容易蛊惑人心的，可以使人决心不做某事或坚定某些决心。
一个人最关心的往往是与自己有关的一些利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说“人为财死，鸟为食亡”，但人要生存，就离不开各种与己有关的利益。所以，当你想要劝说某人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，相信他不会不为之所动。
我们知道，说服术是一种攻心的计谋，故“因敌制胜，应形于无穷”乃最高心法。也就是说，围绕着对方的心而谈，说以无穷的利害变化，使对方认为你是为他着想，而且你的想法能给他带来很多利，他就会听从你的建议，从而在无形中接受你的观念，达到成功说服的目的。上面的例子中，美国口才大王卡耐基就是这样打消了旅馆经理增加租金的念头。
劝人言利害，利害分明人自醒。任何事物都关系着利害，利大弊小，可为之；弊大利小，不可为之。每个人遇事都会作出趋利避害的选择。因此，在劝说他人时将利害得失说明，进而指明方向，具有极强的针对性和说服力。所以，要想更好地说服他人，就要灵活运用利害关系才行。
（第四节）用以退求进的方法巧妙说服对方
如果别人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。利用这一方式来影响和说服别人，往往能收到意想不到的效果。发生争执时，劝架者最常用的方法就是各退一步。很多谈判高手都是漫天要价或是坐地还庄，就是希望利用互惠原理的相互退让来保护自己的利益。直到双方僵持不下时，一方主动让步。然后，再要求对方让步，双方相互退让并达成妥协。
下面是运用以退为进时的几个技巧。
步步为营——谈判中的退让
在谈判中，为消除双方的歧见，最大限度地缩短达成协议前的距离，最终达到“皆大欢喜”，双方都要作出必要的让步，采纳对方在合理范围内的建议。一般地讲，一方作出的让步表示，都是在已获得对方的妥协后，再作出让步。所以，每次的让步、每次的妥协都是相对的、有条件的。让步的大小与妥协的极限，是以己方的利益损害大小、多少为准绳的。一位聪明的谈判者，如果遇到的是枝节问题，就应该主动做些让步，以引诱对方更大的让步。
一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度，很值得我们借鉴。按惯例，讲妥通过银行开出“信用证”后，是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”验质工艺复杂，并容易短重，所以，接到港方发票时，暂按总价90%支付其货款，港商表示同意。但他的退让是有条件的：要求我方在应付总款之日起，到验货合格之日止，那10%款的利息，也一并计付（可谓滴水不漏）。我方这样提出付款有许多好处，实质上迟付的10%货款，可以看作是一种变相的抵押，促使港商不敢轻易违约。假如，“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定，在办理索赔时我方也主动。那么，港商为何同意呢？
一是自信货真无假；
二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交；
三是90%的款已按时回收，不致于影响资金周转；
四是虽然晚收到10%的货款，但本息一厘也不少，何乐而不为？
“主动退让”策略
根据互惠原理得出，如果别人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步；相反，如果我们主动作出了让步，别人也有义务作出让步。因此，在人际交往中，我们不妨运用主动退让的策略来赢得更多的合作机会。美国着名的成功学家、钢铁大王卡耐基就很会运用这个策略。
有一年，卡耐基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡耐基的钢铁公司需要煤炭，而且他对佛里克的胆识与才干非常赏识，如果跟佛里克合作的话，对他的事业无疑是有好处的。
卡耐基知道佛里克为人十分自负，如果不把他的面子照顾得很周到，即使他明知对自己有利，也不会合作的。于是，卡耐基将佛里克请到自己家里，热情接待。其时，卡耐基已年近五十，比佛里克差不多大一倍。他的财富也比佛里克多无数倍，但他仍然在佛里克面前保持着礼貌和谦逊。尽管佛里克是个骄傲自负的人，也不禁对卡耐基产生了好感。这时，卡耐基才提出合作成立一家煤炭公司的建议。卡耐基还大度地表示，新公司的总价值是200万美元，佛里克的焦炭公司约值32.5万美元，其余160多万美元都由他支付，股份双方各得一半。
只出四分之一多一点的资金，却能得一半股份，这是打着灯笼都难找的好事，佛里克却还在犹豫。如果公司以卡耐基的名义动作的话，佛里克是不乐意的，因为他是一个“宁为鸡头，不为牛后”的人。
卡耐基看出了佛里克的心事，补充道：“新公司的名称是‘佛里克焦炭公司’”。
佛里克再无疑问，当即爽快地同意了。此后，佛里克成为卡耐基的合作者，日后更成为卡耐基钢铁公司的高层领导之一。
卡耐基这样做，表面上看是在小人物面前退让三分，不跟人争名争利，实则他深深懂得他的退让，可以换取他人的信任和合作，而要把事业做大，恰恰离不开他人的信任和合作。这种做法实比一味强调自己一方的利益和名声的做法不知要高明多少倍！
有人问“小巨人”李泽楷，他父亲曾教过他一些什么成功赚钱的秘诀。李泽楷回答说：赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经对李泽楷说，他和别人合作，假如他拿七分合理，八分也可以，那么他就拿六分。李嘉诚的意思是，他吃亏可以争取更多人愿意与他合作。你想想看，虽然他只拿了六分，但现在多了一百个合作的人，他现在能拿多少个六分？假如拿八分的话，一百个人会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。
李嘉诚一生与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点儿钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃亏。这是一种风度，是一种气量！正是这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他也就越做越大了。
拿破仑·希尔曾给他的学生讲到这样一个故事：
纽约广告巨头智威汤逊公司董事长曼宁先生不久前向一群年轻的广告撰稿人做了一次演讲。这些二三十岁的青年男女在这个人才济济、竞争激烈的广告业中都是刚刚起步，每个人都渴望向广告界传奇人物——曼宁先生多学几招。曼宁先生位居广告界领袖人物的时间简直跟他们的年龄差不多一样了。曼宁那天向这群才智不凡的听众说道：“这是一场真正的竞赛，智能、才气与精力都只是这场竞赛的入场券。没有这些条件，你根本不具备进入这个行业的资格。”曼宁又说：“但是，要想赢得比赛，你还需要具备更多的条件。你必须懂得成功的诀窍，并把它贯穿到你整个人生之中。那么，什么是成功的诀窍呢？那就是：尊重他人，退一步海阔天空。”
“拒绝——退让”策略
因为妥协也可以是一个互惠的过程。当提出过分要求而被拒绝的时候，主动让步也是一种互惠。其内在含意是：我都没有坚持我的要求，看在我让步的面子上，还是稍微让让步吧。
互惠原理给已经接受让步的人造成了一种压力，迫使他也作出一些让步。因此我们可以先主动作出一个让步，以迫使对方也作出让步，从而达到自己的目的。
