从个人的角度来说，只有在业务货款清回的情况下，一般公司才能给业务员进行奖励；而对于延期回款的业务员，公司也要进行罚款。所以，只有保证货款的及时回收，才能保证业务员个人的收入。
搞好回款工作，要善于创造回款实现的良好条件，即通过自我努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。要创造实现回款的良好条件，主要从以下几个方面努力：
1.提高销售与服务质量
实践证明，厂家所面临的许多回款难题，与其销售与服务水平密切相关。必须努力改变这种局面，关键是把现代销售的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品、一流的服务，公平交易、诚实无欺。只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。
此外，还需要尽力启动消费市场。消费者是掏钱购物的源头，通过整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种销售传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚，让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提，不要过多地奢望经销商为厂家打天下，一定要靠自己把市场做起来。
2.把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不绝对在乎赊销还是现款交易本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款交易方式：厂家的产品畅销，因为销得快，资金周转就快，利润自然就多；厂家的广告支援力度大，策略对头，力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏，有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景；厂家的产品价格或非价格折扣较高，与竞争对手相比有价格优势。
有胆识的经销商为了获取超额利润，愿意承担现款交易风险。所以说，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”；而厂家也可事前控制现款现货的利益让度，不必为日后的讨账而烦心。
3.重视客户资信调查
为了尽量降低交易风险，销售人员有必要先对客户的资信状况进行调查评估。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户；另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
4.营销员销售前的防御
有些业务员为了急于开拓客户，往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货，却给自己留下后患。要有效控制货款的回收，业务员要注意四点：判别经销商是否可靠；清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式等；一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，会失去经销商的信任；站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去做决定。
5.加强回款技能培训
首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
思维创新
回款工作在销售管理中的重要性非常突出。货款能否顺利回笼将决定销售工作的利润能否真正实现。因此，加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成，并不完全取决于销售员和厂家自身，还取决于客户的合作态度。为了使厂家避免因回款不力而陷入被动，必须加强对回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
提高回款工作的质量，关键是要加强管理，尤其要处理好以下几个关键环节：
1.回款工作目标化
目标化是回款管理工作的基础。正确实施目标化，首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期的销售计划中。一些销售计划通常只对销售额、市场占有率做出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。
回款工作的目标化不仅仅意味着回款目标的确立，最关键的步骤是将销售回款目标进行科学分解，最终细化落实到每天的工作安排上。在回款计划上，可以列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分；对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售员的任务上。
2.回款工作激励
主要是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于厂家内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上做出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。
3.评估
对回款工作的评估是确保回款任务顺利实现的基本环节。要对本地区的回款工作做出通盘考虑，要善于根据每笔欠款的性质和特点搞好回款工作。
实战要点
作为销售人员，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情。
1.回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前能够交差对于他来说有多大的好处。
2.要款时要注意时间与场合。初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合。一般来说，在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作；对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要相信骗子的话。
3.客户多次失约时要耐心地向其说明下次来要钱的时间，并且要向其声明：如果你下次来时还像这次一样，可能结果不会像今天一样，并且向其说明公司在清理呆帐时的常用方法，让其明白利害关系。
4.对平时关系不错但要款时比较困难的客户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。
5.要明白这一点：客户的钱“一直会是很紧的”，只有通过像挤牙膏一样才能将其货款结回。
总之，当对方拖拖拉拉，不想付款时，一定要表现出坚决收回货款的信念和意志。当然，赊欠货款的顺利回收，也离不开与对方保持良好的客户关系。实在无法回收货款时可以考虑在货销售之前把存货收回，或诉诸法律手段。当然，这是“万不得已而为之”的情况下才采取的方法。
情景再现
1.情景案例
A是甲公司产品在某区域市场的代理商，甲业务代表要求A当月回款100万元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡汤，甲业务代表故意放话说要更换代理商，A立即就回款问题主动找到了甲业务代表。
问题：甲代表在回款中运用了什么技巧？
2.角色模拟
假如你是一名空调销售员，你的客户卖了空调，就是迟迟不给你回款。这时，你怎么办？
3.思维启蒙
学习完了本节之后，谈谈你对回款工作的理解。
4.实物训练游戏
道具：笔、纸。
参加人数：10人以上。
方法：以10人为例，10人分成5组，每组内的两人选择一个案例，分别扮演客户和销售员，针对该案例的客户回款工作开始游戏。
规则：扮演销售人员的游戏参与者针对该客户的情况，总结该客户的原因，抓住该客户的控制点，充分利用资源和工具，制订回款工作具体方法。
目的：锻炼成功进行销售回款工作的能力。
5.提升计划
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
参考答案
1.情景案例：甲代表运用了威逼的技巧，以某种条件相威胁，强迫客户回款。
2.角色模拟解答思路：培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
3.思维启蒙：答案略。
