在卖场中，一位顾客详细看了产品后，对销售员说：“你们的产品是很好，但价格我接受不了，你们旁边有一家就比你们便宜。”
这种情况下，顾客已经对产品本身满意，成交的障碍是价格问题，有两种原因，一是顾客想杀价，另一种原因是竞争产品真的价格较低，这时你要弄清顾客的真实想法。
问题：销售员该怎么回答顾客呢？
2.角色模拟
假设你是一名热水器销售员，如果你的顾客对你的产品价格提出置疑，你会怎么样来回答他呢？
3.思维启蒙
“销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。”
这句话对你有什么启示呢？
4.实物训练游戏
道具：笔、纸、两件有差价的产品。
参加人数：6人。
方法：6人分成3组，计算价格高的产品在使用期每天要比价格低的多花费多少。
规则：根据两件产品差价及使用期来比较每天花费的费用。
目的：锻炼分析比较差价问题的能力。
5.提升计划
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
参考答案
1.情景案例：如果客户仅仅是想降低价格，销售员可以说：“那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较省钱。”
如果竞争产品真的价格便宜，销售员可以说：“为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？”
2.角色模拟：答案略。
3.思维启蒙解答思路：销售的最终的目的就是为了成交。成交的过程中，方法很重要。瞄准顾客的心理，用巧妙的方法巧解顾客心结是成交之道。方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当出现销售成交困境时，大脑不需要思考，应对方法立即成竹在胸。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交别无选择”！
经典回眸
电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家公司，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了！”
于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
陈乙垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略呢？”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。
“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹。无形的推销实则是真正的逼单成交。
陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出我们所代理的电脑的缺点，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存·希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。
陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，比如说……”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。
我们在销售中，总会遇到很多顽固客户。面对顽固客户，要逼单成交，强势的逼迫肯定是逼走顾客。而陈乙抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见陈顾问，推销隐藏在无形中不露出痕迹。实现了成交的目的。
巧手点金
在销售工作中，总会遇到很多顽固客户。面对顽固客户，要逼单成交。
下面来探讨一下如何逼单。
1.去思考客户为什么一直没有签单的原因。不要认为是客户在拖，而是你的问题，你在拖着，不去主动改变。总是在等着客户改变是不可能的，做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方。
2.认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？销售员一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。销售员要做的工作就是把时间提前。
3.保持积极状态。有问题要去分析、解决。有问题是正常的，解决问题的方法总比困难多。
4.抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。销售员要知道客户究竟在想些什么，他担心什么，还有什么顾虑。
5.你要引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。寻找正确的解决办法及快捷的工作方法。为客户认真负责，办实事、办好事，让客户感受到你的服务和温暖。
6.征服客户。一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户。这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里。
7.能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开。
8.不要把服务与产品的好处全部告诉客户，而要神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处戛然而止，为以后工作埋下伏笔，打下良好的基础。
9、为客户画一张符合他口味的“个性化大饼”。让客户想象你的产品和服务给他带来的各种好处，让他“想入非非”，最后让他体验梦想成真。
10.学会放弃。放弃当然只是暂时的，这只是以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
思维创新
整个业务过程也就是一个逼单的过程，尤其是面对顽固的客户。逼单也是整个业务过程中最重要的一个环节，因为所有的铺垫都为签单作铺垫。逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。顽固客户不与你签单，从实质上来说，你还没有了解客户的心态，还没有将其心征服，抑或是没有完全打消客户的顾虑。在逼单过程中，我们应做到以下几点：
1.找出客户不与你签单的原因。客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？有时我们需跳出正常的思维，换一种思路。
2.找出签单的障碍。你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
3．想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？将其顾虑打消。
4.端正心心态。在整个逼单过程中，一定要坚信方法总比问题多。
5.强化优势，弱化劣势。
6.假设成交法，是我们做单常用的方法之一。
7．逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
8．画一个蓝图。向客户描绘签单后给其带来的效益和将得到的优质服务。
9．给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏。
10．接近成功时，一定要更具有专业精神。切忌接近成功时便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样，就是当初顾问般的风采已不复见。
11.掌握好每一个环节，从找到客户信息——电话预约——第一次谈判——跟单——逼单——签单——收款——售后，还有更详细的一些环节，环环相扣，哪一个关键处没有把握好就可能会出现严重的问题，一定要谨慎小心，细致周到，以确保万无一失。
12.你的方案、计划、服务、产品能否解决客户的问题，能否满足客户的需求。
实战要点
在销售即将完成时，就进入签约阶段，签约时也有很多注意事项，具体有以下几点：
1.不露出兴奋或慌乱的表情。不要做一些画蛇添足的发言。保持平和的心态。
2.尽可能在自己的权限内决定事情。一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
4.早点告辞，以防出现变化。
5.不能与客户争论——到了最后阶段，千万不可因客户的挑剔言论而与其争论。尊重顾客的意见，不当面指出顾客的错处。为顾客着想，多让顾客发言，注意倾听。先回答顾客最关心的问题。
6.解决清楚付款条件、相关证明等一系列问题。
7.如有问题，查明原因，及时解决问题，不拖延或敷衍了事，并向顾客道歉。
8.不在顾客发怒时发表个人意见。要始终让顾客感觉到你对他很重视。
情景再现
1.情景案例
在一次销售饮水机的过程中，小王碰到了这种情况：客户张某其实很喜欢这款产品，有意要购买，但就是不速签下单，而是在一些细节问题上打转。
面对这种情况，小王应该怎样“逼”单成交？
2.角色模拟
假设你是一名电脑销售员，你面对的是某位公司的老总，但是你使劲了浑身解数也很难说服他，而再拖延时间恐怕会引起忙碌的对方的反感。这时你该怎么办呢？
3.思维启蒙
在要求签单成交时，你能想到哪些要求签单的说法？
4.实物训练游戏
道具：笔、纸。
参加人数：10人。
方法：10人分成5组，每组中的一人做某种动作提示另一人该动作的含义，让另一人猜出。
规则：做前把动作写在纸上，待另一人猜后公布答案。
目的：锻炼分析对方肢体语言和表情语言的能力。
5.提升计划
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
参考答案
1.情景案例：小王要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。帮助客户解决一些细节问题，并设身处地为客户着想，一旦细节问题落实了，签单的时候也就到了。
2.角色模拟解答思路：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易就做不成了时，不妨试试这个方法，比如说：“X总，虽然我知道我们的产品和服务对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会。”
像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来了签约的机会。
3.思维启蒙解答思路：比如说，“既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！”“您是不是在付款方式上还有疑问？”“您是不是还有什么疑问，还要向别人咨询吗？”“我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们用到这个系统。”“如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？”“您希望你的系统什么时候更换？如果您要求很快的话，我们就得赶快做了，比如签协议、准备资料。”
