后来，当米亚·墨菲要为“米亚·墨菲公司”的成立筹措资金的时候，一位亿万富翁很快就为她提供了全部所需的资金，而这令米亚·墨菲本人都深感惊讶。亿万富翁的回答则迅速使米亚·墨菲由惊讶变为欣慰，并且更坚定了她成功的信心，亿万富翁说：“事实上我不是在投资你的公司，而是在投资你这个人。我曾经在一家百货公司见到过你推销La Prairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你将全部热情投入到你的产品上，而且你的热情对周围的所有人都产生了一种强烈的感染力。这就是我为什么要投资于你的原因。”
推销人员对自己所推销的产品或服务是否具有足够的热情，这将直接影响客户对产品的态度，客户既会被销售员对产品的热情所吸引，也会因为销售员对产品的冷淡和不自信而排斥推销活动。试想一下，如果销售员自己都对所推销的产品没有太大的兴趣，又怎么能够说服客户对产品产生兴趣，客户又怎么会愿意掏钱购买这样的产品呢？
有些销售员并不把自己的失败归结为自己的不热情，而是归咎于客户本身就对产品没有坚定的信念，而且还“理由充足”地说：“如果客户对产品怀有坚定的信念，那就不会轻易地因为外界原因的干扰而摇摆不定。”在产品同质化日趋严重、同行业竞争不断加剧的情况下，影响客户是否购买产品的主要原因往往不是产品本身，而是推销人员向客户传递的他们对产品的态度。
在与客户沟通的时候，你必须要表现出自己对产品的浓厚兴趣，并且要想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，从而达到促使客户购买的目的。
如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？你不妨试试以下几点：
（1）保持一个好的心态
要知道，别人的反应是你投射的结果。你在面对客户前，就忧心忡忡——如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的销售员所推销的产品产生兴趣的。
你一定要培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到好的影响。
（2）让语言激励人心
尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位客户表示某种遥控玩具“价格过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话便令客户十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的：“现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高，不过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。”
（3）不因挫折动摇信念
销售从来就是一个艰苦的工作，尤其是对于一个刚入行的新手，刚开始要面临着很多的拒绝，面临着很多的挑战。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力、还有家人的不理解等等，这些都是对推销人员的考验。
在开始时，每个人对销售工作、对本企业以及产品都具有十分浓厚的兴趣，保持着十分难得的热情。但频繁受到别人的拒绝和被泼冷水后，新手原本对产品的那股热情渐渐就会被磨没了。
如果推销人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的推销失败。
只有超越这些不利，你才能向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者。并用你的热心让客户觉得，他们购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如他们购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，销售员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售人员的热情所感染，这对推销人员同样有百利而无一害。
宝洁公司山西省的最大分销商樊晓军，经常说一句能在人脑海里留下烙印、难以拂去的话：“我是宝洁在山西省的总分销！”他说话的时候铿锵有力、掷地有声。他言语的背后就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量的产品，卖的是最好信誉的产品，我是最棒的……
我们的营销过程要使客户深深感到他买的是正宗的、是一流的、是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到因为买我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益。
很多颇具实战经验的销售能手，他们遇到的挫折并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们推销的产品有多么出色，通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。
三、只要重复足够的遍数，就能征服客户
1.销售是持久战，不要急功近利
一个销售经理，曾经用“50—15—1”原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈的努力，哪里来良好业绩呢？
我曾经跟踪一个客户长达两个月，对方总是不冷不热，觉得没希望我就放弃了。可是不久之后，竟被一个轻易拨通电话的同事拿走了订单。原来，那客户准备交易时找不到我的联系电话，就这样两个月的努力成就了他人。
很多人会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同。
当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷，面对客户的冷淡，甚至是冷嘲热讽，面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。
销售是持久战，不要急功近利。据美国推销协会统计，80%的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48%的销售员1次就放弃，25%的2次放弃，12%的3次放弃，5%的4次放弃，10%的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。我在对大量销售员研究的基础上得出一个结论，那就是：80%的销售员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。
销售员对每一次的销售目的需要先制订好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。
我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，明确这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。
2.只要重复足够的遍数，就能征服客户
调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次时就放弃了！
你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是在变化的。时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。
每一次，都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续三、四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受订单。
吉姆是一名一流的销售员，但他也经常有遭到拒绝。
连续4年，他每周都拜访一个客户，却都没有拿到订单。4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去、努力争取成交是值得的。
最后，他成交了。那份订单，是他从事销售以来拿到的金额最大的订单。
根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与这个有关。再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。
一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。
“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么老是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。
“这就是我反复来的原因。”销售员说：“我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”
包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”
事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。
实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。
3.一次次把好处说够，把痛苦说透
购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。
然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处，还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大，
在现代销售理念中，有一种销售策略，叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。
原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”
保险推销员陈明一次次说服客户，每次讲述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若买了保险，就没有后顾之忧。起初，客户并不太认可她的观点，所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁，在她看来，客户之所以拒绝，是因为痛苦还没有塑造够。所以，面对客户的拒绝，她通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮了客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。
