我们还要把成交改掉，不要说“我们终于成交了！”对方心里会想：你终于把我的钱收到手了。我们平时应该说：“周总，谢谢合作、谢谢支持！”或者说：“周总，我们一定会合作愉快！”实际上就是签单了、成交了，但是这样听起来比较舒服。
（12）把“问题”转换成“挑战”
我们把问题改一下，“你是钱的问题是吗？”本来就有些问题，你要重复一遍，这个问题也就更大了。催眠式的销售会说：“这个钱对于你来说不是问题，是一个挑战。你肯定没有问题，一定可以做到。”所以，把问题说成挑战。
（13）把“员工”和“下级”转换成“同仁”
当上级说下属的时候，“这个是我的员工，这个是我的下级”，这样说很不好，要把员工和下级转换成同仁，这样的话员工和下属听了比较舒服，感觉也会比较好。
（14）把等转换成恭候
“明天10点钟我准时在某个酒店等你。”还有一句话：“明天10点钟我准时在某个酒店恭候你。”你觉得哪一句话更令对方感觉到位？
（15）把购买转换成选择
不要说“你买这个空调，买这个手表，买这个彩电，是吗？你准备买这个椅子是吗？你准备买这个服装是吗？”只要一说购买，都会重复地让客户联想到钱的问题，而客户要掏钱的时候是痛苦的。我们要转换成他的选择，因为他想要的才会选择。一说到选择，他就会想到选择的理由、选择的好处，无论选择哪个都是他所想要的，他才会做出选择。
（16）把回音或回电转换成遵照要求
“王总你好，遵照你昨天的要求让我10点给您回电话，我9点50分就等待着10点的来临，以非常激动的心情拨通您的电话”，就是说你是遵照了他的要求给他回电话，从而堵住了他的后门，让他没有机会说“现在忙，没有时间。”这样业务就好谈了。这个方法一般是让对方难以抗拒的。你要有这种让客户兴奋起来的感觉。当他一兴奋的时候，也就是说他是在最佳的沟通状态。
（17）把直拨换成专线
把一般大客户老总办公室的直拨换成专线，当你拨通他的电话后，你说：“您好，请问，这是王总的专线吗？”因为他一听专线就会想到省长专线，市长专线之类，他会有一种自己是一个大人物的感觉，听着会觉得非常地爽。
（18）把希望转换成一定
“我相信你一定会选择品质比较高的产品，你会选择对你最有价值和最适合你的产品。”当你不断地说一定的时候，是刺激对方和拉动对方做决定选购你所推荐的产品。
（19）把假如换成如果，如果换成当
“假如有一个方法可以帮助你们利润增长一倍，你们有兴趣了解吗？如果这个方法有很多队使用而且很有效果，你有兴趣吗？当这个方式在你面前的时候你会做出选择吗？”先提出一个假如，再来一个如果，然后来一个当，这能达到层层推进的行销效果。
（20）把但是换成同时
千万不要跟客户说“但是”，“但是”是比较令客户讨厌的，比如你对他说：“你们某某方面做得非常好，某某方面也做得非常棒，但是……”当他一听你说“但是”的时候，他觉得你前面说的都是废话，一个“但是”把前面的一切都否定了，没有销售力，也会令客户反感的。当你转换一下时，就会有不一样的感觉，比如，你说：“我非常理解你的想法，同时我可不可以谈一下我的认识？”这样既表现出了你尊重对方，而且表达自我意见也能引发对方的重视。
（21）把没办法换成怎么样能够有办法
这样力度就不一样了。“没办法”是一个比较消极的词汇，是一种消极面对问题的方式，会让客户失望进而影响购买情绪。而当面临问题时，你换一种思维方式，效果是不一样的。当你对客户说：“我们应该讨论一下，凡事都是有方法可以解决的，方法总比困难多，我们最想要的答案不是没办法，而是怎样能有办法是吗？”你所有的想法，所有的思维，所有的资源都想着如何去解决问题，因此得到的结果也是完全不一样的。
（22）把费用换成投资额，把预付费用或定金换成前期投资额
“你的产品需要多少的费用”，“你买我们这个产品需要多少钱，需要十万块，”这个不够有推动力，要说“你跟我们合作你只需投资十万块”，这样给人的感觉就会比较好。如果需要对方预付一部分费用或交一定定金的，你可说：“你选择这个产品，前期投资额只需多少元！”
（23）把合同换成合作的约定或者协议
我们做一个书面的约定，或者说我们做一个书面的协议。合同多严肃，多难听，令人毛骨悚然。“我们把商量好的事情书面化！”这样感觉会比较好。
（24）把说明转换成演示
“我把产品给你说明一下！”“我给你演示一下，我给你做一个示范”，前后哪一句话令客户更有感觉。
（25）把不可能换成有些难度、怎样可能或如何可能
谈及数量时，不要说：“你打算要多少？”要说：“十个够吗？”如果客户说：“不，不，太多了，我只要五个。”你的推销就是成功的。但是，不论你做什么，永远不要低估什么。要往多处想，使你的客户也往多处想。这对于你的谈判技巧同样有帮助，因为有些客户也许认为订购一个就是大生意了，并且还期望得到折扣。如果你往多处想，客户不太可能要求太大的折扣。同样，如果客户确实准备做大生意，你往大处想了之后，就可以轻易谈妥。
如果你往大处想，就会逐渐教会你的客户也往大处想。
“这个肯定不可能，这么一个价格肯定不行”，当肯定不行的时候，你在打击客户的热情，在消灭客户的购买欲望。我经常听到很多销售人员说不可能这三个字。前些天我出光盘时出版公司非要我拍些照片做封面，但现场的照片清晰度不够好，要专门去照相。于是我和几个同仁到上海淮海中路一家挺大的摄影店去拍摄，我们坐了没有10分钟，接待小姐讲了20多个不可能。因为我听到同事跟他砍价，然后说一次她就随后连续说几个不可能。她完全可以说：“我们非常理解你，但是我们这样做有些难度。”这样既给客户希望，又可以留下客户，锁定交易。而她没有这样做，损失掉了我们这样一个很大、很长期的客户，又损失掉了一个大嘴巴宣传员，若不是老讲“不可能”打消了我们的合作热情，可能今天这个书上的案例是用另外一种方式表达出来的。有多少公司因为类似的问题损失了多少类似的客户，而自己却全然不知。这是多么令人遗憾的事情！我衷心地祝福这样的事情从此再也不会在你的身上发生。
我有时候和我的学员说，即使我到商场做营业员，我也一定会把产品卖得很好；即使我到餐厅作服务生也一定让客户多点菜，而且点高档的，而且还很开心、快乐，还让他带生意过来。为什么？因为我会使用催眠式语言！
各位朋友，你们觉得这些词的转换对你们有没有帮助，有没有启发，有没有价值呢？是不是使用转换后的语言模式比平时的语言模式更有催眠力度呢？是的！一定是的！我使用这么多年催眠式词汇，持续创造大量的业绩，就是最好的验证。
当然，我上面提到的这些是我们平常的销售工作中经常用到的，那我想还有很多沟通中用到的很多词汇也是可以去转换的，只要你平时用心，你一定会找到更容易让客户接受、更具有催眠力度的语言。希望大家平时在这方面多做积累，因为这一点是简单常用而非常有效的策略。
三、语言、语调同步技巧
语言语调同步技巧是指当对方说话的时候，你跟他说话的语言语调同步。比如说，假设遇到老乡在一起说家乡话，也许可能刚刚认识五分钟，都显得特别亲切。
比如说你是上海人，你出差已经有好几个月的时间，你突然回到上海听到周围的人讲上海话，可能会让你有一种温馨感。如果大家都在上海创业，你是外地的，你回到老家的时候，你走到那片土地和那里的人交流，语言语调都有很放松的感觉，让你很坦然。这都是源于语言语调的同步。当别人说OK，你也跟他说OK。他说0K你就不要说是。
比如说，河南人遇到事情没有问题的时候，他会说一个字“中”，他说“中”的时候你也要说“中”。东北人聊天的时候，喜欢说唠嗑，你就跟他唠嗑，这样两个人感觉比较好。
比如说，我在课程中会经常和学员做一个互动，我会写下下面一句话来让全场的男士和女士分别念一遍：“在这个世界上男人没有了女人就会恐慌。”
结果就会出现，女士一般这样说：“在这个世界上，男人没有了女人，就恐慌了。”而男士一般会这样说：“在这个世界上，男人没有了，女人就恐慌了。”
从上面的对话中我们得到什么启示呢？我们可以看出，这是一个有停顿的句子，如果你的停顿不一样，语言与语调就会发生变化，意思就发生了变化。比如说，我在演讲的时候，我经常问听众是还是不是，有一些讲师也在使用这个方式，我每次说各位是还是不是，就把眼睛扫过去，然后把手往上推，暗示听众回答，眼睛不收回来，同时配合语言和语调的把握，总会有一批人回答，而有些讲师不是这样的，他们也在问是还是不是，往往得不到听众的回应，越是这样问下去，现场的气氛会越差。
我再讲一个事例，我原来是做皮鞋销售的，在商场的时候，有营业员告诉我说这里有的皮鞋太贵了，一直卖不掉，我问她原因，她说这个是意大利进口的，最便宜是几百元，最贵的好几千，每次跟客户耐心讲这个是意大利进口，是体现他的身份、价值、品位的，客户听完以后感觉很好，可最后一报价很多客户很惊讶地说：“好是好，他妈的也太贵了吧。”结果我就再没有介绍了，也没有心情跟人家沟通了，觉得这些人真的没有素质。
我告诉她，“对这样的客户你采用语调同步的技巧，按照我说的方法说不定对你的销售有帮助。”下一次来了这样的客户，面对类似问题，问了很多问题，直到最后，依然像以前一样说：“你这个皮鞋好是好，他妈的就是太贵。”这时营业员运用我教的方法，立刻站到客户的一边说：“就是他妈的太贵了！”谁知客户随即说道：“他妈的贵，我就买下他。这样就成交了，而且客户觉得很爽。
当有客户比较粗野的时候，你使用语调同步技巧就有可能成交。语言语调同步技巧，可以帮助你建立良好的沟通关系。
四、努力促进沟通的互动
在与客户初次洽谈时为了给以后的成功销售打好基础，首先就是要了解客户的观点，也就是你要主动与客户互动。只有了解了客户的想法时，你才会了解他的需求和动机，你订立的所有销售策略才会有效。
虽然每个销售员都知道沟通在销售过程中的重要性，但很遗憾的是，尽管有了这种意识，却往往由于单纯的将“沟通”理解成了“说”这样一种习惯性思维，而使自己陷入误区。
其实关键的问题就在于：你说的这些话，客户是否能够全部接受？他是否对你所说的意思完全明白？你说的这些能否激起他的购买欲？你说的这些真的就是客户想知道的吗？
阿甘死后升入天堂，在天堂门口他遇到了圣徒彼得。
彼得对他说：“很高兴见到你，阿甘。我们已经听了很多对你赞美的话，但是我仍然不得不告诉你，这里已经人满为患，因此每一个想升入天堂的人都得接受一个测验，只有通过的人才可以进入。”
阿甘欣然接受了，还幽默地说希望不要出太难的题，因为他觉得人生的考验已经足够艰难了。
彼得微笑着点点头告诉他只有三个问题，而且一点儿也不难。一周中哪几天是以字母“T”开头的？一年中有多少秒？上帝的名字叫什么？
阿甘带着这三个问题离开了。
第二天，他带着彼得提的三个问题的答案又来到了天堂门口。
彼得向他挥了挥手，并希望他能多考虑一下再回答。阿甘坚定的拒绝了，说道：“你的第一个问题太简单了，答案就是今天和明天。”
彼得听了很惊讶，喊道：“阿甘，这可不是我意料中的答案。不过，你言之有理，我想可能是我没有把问题说清楚的缘故吧，不过我同意你的答案是正确的，那么，下一个问题呢？一年中多少秒？”
“这个有点难，”阿甘坦白地说：“我想了很久，觉得答案应该是‘12’。”
这时彼得已经惊得目瞪口呆了：“天哪！‘12’？你怎么能说一年只有12秒呢？”
阿甘睁着眼睛说道：“是的，确实是‘12’，分别是1月2日、2月2日、3月2日……”
“好了，好了，”彼得打断阿甘：“我想我已经明白你是怎么想的了，我承认这个答案确实出乎我的意料。不过还是算你答对了。那么最后一个问题呢？你能说出来上帝的名字吗？”
“安迪！”阿甘点点头，肯定的答道：“没错，上帝的名字就是叫安迪。”
彼得又不解了：“你怎么知道的呢？”
“你听过我们在教堂里唱的那支歌：‘安迪与我散步，与我谈话。’”
由此我们可以看出，总会有很多的想法是与你原来想的不同。同样的事情，你跟对方的想法都不是错的，只是你们看待的角度不同，你们的角色不同。很多你设想的问题，答案也不是唯一的。
当我们向客户介绍和推荐产品时，我们是不是也考虑了这些呢？作为一个销售员，不管采取什么样的方式和方法去与客户接触，最终的目的还要让客户接受并购买产品。你所关注的应该是客户本身的需求和问题是什么样的，而不是去告诉对方我的产品是什么样的。要与客户对话。
在一部叫《双雄》的港片中，黎明扮演的催眠大师说过这么一段话：要想催眠一个人，就必须找出对方心中最隐秘的地方。就像是从伤口流出鲜血，当鲜血流出的同时，血红蛋白，血小板便会涌出来，自动地止住伤口中，让鲜血不再流出。
也就是说，销售人员要想使客户接受，就必须找出对方真正的需要。
对话的重点是提问和反问。
与客户沟通和交流时重要的是互动。那么怎么来实现互动呢？其实就是要在交流的过程中，把重点放在“提问”和“反问”上。
销售过程中的交流，其实就是一个销售人员与客户之间关于产品和服务的现场交流会。
我们在电视里面看过新闻发布会什么的，发布的一方就比喻成“销售方”，那么记者也可以算代表“客户”，发言人就是“销售员”。客户对于他们想知道的事情向销售员提出疑问，而销售方为了排出疑问达到成交的目的就要回答客户提出的疑问。销售方也可以在之前准备一些假设的提问，但是很可能这些问题并不是客户们真正想知道的，这就需要销售方的新闻发言人对整个事情了解得非常透彻，才能细致的回答。
事实上，拒绝是客户的惯性。我们要想达成交易，就要积极主动地找出对方拒绝你的理由，以便有针对性地打消他们的顾虑，激发他们的购买欲。而拒绝的理由绝不是客户会主动说出来的，因此，应用良好的语言技巧，以提问和反问的方法便是最行之有效的。
提问和反问就能得到你要的答案。
