一个企业对国家的贡献，并不仅仅是上缴利税、提供就业机会，更重要的是它能够为一个产业甚至整个社会留下一点经验、一些探索、一种精神。而这，恰恰是格力能够带给我们的思索。
2不拿消费者做试验品
——格力空调为什么价高也好卖
格力空调为什么价高也好卖？
和同类空调相比，格力空调大约是最贵的了。可同时，格力空调也是卖得最好的。喜欢物美价廉，是消费者的普遍心理。可当价廉总是买不到物美的空调时，越来越理性的消费者宁愿多花点钱也要买质量好的空调，也就变得理所当然。
格力空调能够做到全球销量第一，靠的不是价格战，不是“价廉”，而是“物美”，这是格力的产品竞争战略。格力的“实”文化决定了格力不会在空调的质量上弄虚作假，而格力做企业的“工业化”理念又决定了格力在长远战略上不会打价格战，因为那只会自乱阵脚。
对格力而言，产品卖出去不是目标。产品卖出去，消费者满意了，这才是格力的目标。也只有这样，企业才是一个好企业，产品才是一个好产品。所以，格力电器的经营理念很简单，就是消费者的小事就是格力的大事。
曾为澳柯玛空调总经理的刘家新说了这样一个事例，他说山东市场是海尔、海信、澳柯玛的大本营，2004年以前本地的这三大品牌一直在市场占有绝对的市场份额，尤其是海尔、海信的优势更为明显。但进入2005年，格力却超海尔、海信成为山东市场销售量最大的品牌。很多人对此都很纳闷，为什么格力这样一个外地品牌能够超越当地品牌呢？调查发现，最根本的问题还是出在产品上。青岛三家企业的产品在制热功能下的启动没有解决好，冬季寒冷时启动特别容易出现保护，消费者对此非常恼火，给经销商带来不少的麻烦。而格力的产品却很好地解决了冬季制热启动的问题。
显而易见，经销商都愿意主推不给自己带来麻烦品，格力稳定的产品质量就成了其在当地市场销售量快速上升的主要原因。这个案例说明了一个问题：营销模式只是一个方面，最重要的还是产品的质量。所以，要借鉴格力模式首先还是要学格力产品的稳定质量，从产品开始做起。
由于中国市场经济起步较晚，很多企业在创业之初市场还处于需大于求的阶段，于是把产品卖出去就是硬道理的思维占绝了主流，很多企业在市场竞争当中不是认为消费者喜欢我，我才有市场。而是怎么把消费者骗走了，就有市场，这最后导致了一些企业的昙花一现。
特别是空调行业，由于经济条件的限制，空调被大众接受的时间并不长。在物质匮乏的时代，除了制造商，一般人都不熟悉空调，即使买的人也都是有钱者或者是集团购买，空调根本就进不了普通家庭。即使在这个时候，格力就已经注重空调的质量问题了。
格力的思维很简单，在供不应求的年代，空调自然好卖，可谁不都不敢保证哪一年就会供大于求。
当空调市场供大于求的现象出现后，众多厂家不得不采用各种手段进行“市场争夺战”，而这中间，最常用的就是“价格战”。价格战看似便宜了消费者，实际上受到最大损失的就是消费者。因为价格战在很多时候带有欺骗的成分：虽然价格是降下来了，但相应的产品质量也没有了保证。消费者虽然少花了钱，但却多了一肚子气。更甚者，买回的空调回家不久就不能用了。
价格战不好用的时候，各个厂家又推出了五花八门的售后服务。虽然消费者一下子变成了“上帝”，可产品的质量问题实际上还是没有解决掉。产品总是坏，消费者也苦恼，因为他不可能天天呆在家里等你修空调。
当所有的带有欺骗色彩的销售手段都不再好用的时候，市场自然淘汰的效果就出来了，那些真正产品质量好的企业，慢慢成为行业翘楚，而那些只想赚一把就走的企业，要么昙花一现，要么直接死掉。
空调行业就是这么一种状态。每年都会有一些生力军进入这个行业，每年这个行业也都会死掉一批企业。只有几家龙头企业，如格力、美的、海尔等能够一直保持其发展的步伐。而这几家企业能够牢牢坐稳行业霸主的地位，也都各有特色：
格力最明显，连续12年行业销量第一，一是靠其强大的销售渠道，二是靠其过硬的产品质量。从市场的反应来看，格力现在已经做到了通过质量深入人心的效果。由于现在的网络发达，很多人在购买空调时，会到网上咨询各种空调品牌的优劣。在大家推荐最多的空调中，格力是第一位，被推荐的理由是“质量可靠”。
美的的空调销售量多年来都一直紧追格力，这一方面说明美的的渠道销售能力不可忽视，同时也说明美的的空调质量也非常过关，还有一点一直以来被业内人士认为是美的制胜的利器，这就是美的一贯的低价格。同时，我们应该知道，美的的销售负责人是从格力出来的，即使是美的的高层领导，也佩服格力是一家“真心做空调的企业”。
海尔的空调也是被大家经常推荐的一个品牌。不过，大家推荐海尔空调的原因不是因为它的质量，而是看中了它的服务。海尔的服务品牌在中国的家电行业里肯定是其他企业难以超越的。
有一个故事很能说明客户在选择空调时的心态方向：
1998年，一家报社要买500台格力空调，希望在价格上优惠一点。为了带动更多的集体消费，格力同意了优惠，报社很高兴。第二年，这家报社又来买空调，并且进一步要求降价，理由是另一家的同类空调比格力低500元。虽然算得上是大客户，但董明珠却意识到如果继续降价，会对公司的发展不利，而且，这也不是格力做事的风格。董明珠跟报社表明，即使不卖她也不会再降价了，结果报社买了另一家的空调。本以为这件事就这么结束了，可到了2000年，这家报社又找上门来了，这次对方不再谈什么价格了，只说要格力空调，原因是格力品质好。
可见，用户并不是只盯着低价的东西买，当他们对产品质量有了实际的比较之后，他们就会有更加理性的选择。
2001年，一向低调的格力电器搞了一个大手笔，它在《北京晨报》、《北京晚报》同时打出广告：“真金不怕火炼，格力空调，请消费者看‘心脏’！”这短短的17个字，如巨石击水，立即掀起了层层波澜。
这是一次整体性的安排。朱江洪在深圳，董明珠在北京，各携同公司有关技术专家到现场，为消费者讲解空调的内部构造。
格力做得很绝，它不但当着消费者的面讲解空调的“心脏”——压缩机的质量高低优劣，还将格力使用的五种进口压缩机与国产压缩机做性能、价格上的全面解剖和评估。这一举动意在显示，作为一家负责任的、专业的大型空调厂家，格力要向社会提供负责任的、经得起考验的专业化产品。
格力这么做也是迫于无奈。虽然格力空调的销售业绩连年增长，但各种质量低劣的空调仍然充斥空调市场，这些质量不过关的空调，经常成为价格战的推波助澜者。由于信息不对称，虽然业内人士对这些事情比较清楚，但消费者并不了解，舆论界也常常因为不了解而“助纣为虐”，在价格战上推波助澜。格力意识到，长此以往，类似格力这样的好空调可能会因“锦衣夜行”而影响企业的发展。而且，如果任由劣质空调继续在市场上招摇过市，大发横财，不但会影响中国空调业的健康发展，最终还会损害消费者的利益。
因此，格力的这次“攻心战”叫板“价格战”，实在有着重要的意义。那么，格力既然宣称“不拿消费者做试验品”，它的空调质量到底好在哪里呢？我们仔细分析如下：
一、压缩机。
压缩机式空调的心脏。格力所用的压缩机全是国际知名品牌，这些压缩机的制造工艺、质量设计和控制比普通压缩机好学许多，因而寿命更长。
二、换热器。
换热器主要由铜管和铝箔组成。格力用的铝箔是亲水涂层铝箔，这种铝箔跟普通铝箔工艺的区别，是在普通铝箔上涂了一层亲水层。
亲水层有两大好处：第一是防腐蚀。空调器使用的场合非常复杂，家庭、餐厅、办公场所环境条件各不相同，有亲水层的铝箔能够有效防止空气腐蚀，这意味着在几十年实践中，空调的“肺”都很健康，可以正常运转。
第二个好处是不沾水。空调在换热过程中会有水流到铝箔表面，有亲水层水会自动流走，使空调器性能更好，更省电、效率更高。
换热器第二部分是铜管。铜管有光管和内螺纹铜管之分。格力空调在蒸发器上用的是内螺纹铜管，与同类的粗管径内螺纹铜管相比换热效率更高。格力空调的换热器由高效率的铜管和高性能的铝箔组成，节电指标特别好，由此获得了国家免检产品称号。
三、控制器。
控制器是空调的“大脑”，它的关键是芯片。世界上许多地方生产芯片，台湾、韩国是重要产地，格力电器选用的都是世界名牌产品，如日本的NEC、美国的INTEL。芯片质量好不好，主要体现在稳定性上。一些质量不过关的芯片，消费者短期很难发现问题，但时间一久就会发现，要么是抗静电能力不行，要么是失效、损坏。同时，格力空调组成控制器的其他元件，如一些大的电阻、电容、机电器等也采用进口产品，如松下、东芝等品牌。
四、空调管路。
管路质量好不好会带来严重后果。第一是泄漏：一些用户反映空调使用不到一个月就不冷了，维修人员到跟前一查，安装没问题，大多数时候是换热器的铜管发生了微漏。这类毛病靠肉眼和一般设备是检测不出来的，只有一种方法，那就是采用高性能的优质铜管。
跟机内压缩机相连的铜管，既要有一定的强度，又要有一定的柔性，压缩机震动时铜管才不会开裂。市场上铜管品牌很多，国内外都有，格力全部采用进口的优质铜管，并有专门的检测设备严格检验。对此，格力还专门对消费者保证，格力空调绝对没有微漏问题，五年之内铜管决不开裂。
事实是最有说服力的。重庆市一个居民小区，格力电器和另外两种品牌的空调同时中标，安装后同样受到人们称赞，但是一年后，差别就出来了：格力空调仍然像当初一样完好如新，另外两种空调却锈迹斑斑。
之所以如此，是因为格力把国内空调厂家普遍使用的冷轧钢板换成了镀锌钢板，还因为格力空调有80多种元器件来自国际采购，它们出自10多个国家80余家世界级经销商之手。虽然空调的外观都非常相似，但格力所选择的每一个元器件，却都是最优的。
就如董明珠所说，好的材料大家都可以买得到，它是产品质量好的必要前提，但却不是充分条件。要想保证空调质量，还需要在更多的环节对产品生产进行控制。这一点，格力已经做得比较完善：
一、格力拥有了很好的换热器制造设备和检测设备。
空调换热器是很关键的一个部位，格力现在有世界上最先进的，投资400万的氮检漏设备。这在国内的空调厂家中很少有，一些平常检测不到的微漏情况，格力都可以通过设备检测出来。
二、格力建设了长期运转可靠性实验室。
格力在空调投放市场前要经过三个月甚至更长时间运转实验，用恶劣的工况如超低温、超高温测试可靠性，以保证投放市场前经过测试符合国家标准要求，而这也是国内独一无二的实验室。
三、空调噪声的控制。
上世纪90年代初的时候，空调还处于供不应求的阶段，刚刚起步的格力在空调的质量上也是难以自夸。当时，有些刚安装的格力窗机竟然无法启动，一检查，原来是运输过程中空调的铜管被震断了。还有许多客户投诉格力空调噪声特别大：晚上开着格力空调，就像飞机在头顶盘旋一般。
由于空调噪声主要是由风机风道引起的，格力投入200多万美金对风机风道进行了专项研究，改善了风道质量。目前，格力空调的噪声在国内品牌中是最小的，已可以和日本的一些品牌媲美。
同时，在1995年的时候，格力就成立了行业独一无二的筛选工厂：600名工人对所有零配件进行100%的筛选，还有每条流水线设两名检测员，一共400多名检测员，一旦漏过一个机器或未检测出存在的问题，负责员工一律开除。这两支队伍加起来1000多人，目的只有一个——零漏检。
“要让消费者觉得买格力的产品就是买放心、买舒心。交到消费者手里的产品一定是百分之百放心的产品，我们绝不能把消费者当试验品！”这是经常挂在朱江洪嘴边的一句话。
格力如此花大力气要求自己控制产品质量，是一种什么意识在推动着他们？我在仔细研究、分析了朱江洪和董明珠两个人的思维模式后发现，推动他们这么去做的，是一种企业家意识。
要知道，格力在最初的时候也并不注重产品的质量控制。直到1993年，格力空调和其他国内空调一样存在着噪声和返修率高等问题，对此，企业内部存在着两种看法：一种意见认为，质量改进是一个缓慢改进的过程，格力最需要做的实现占领市场，在规模上、价格上向对手发起冲击。这实际上是一种先易后难的方式；另一种意见就是以朱江洪为代表的质量改革派。
客观来讲，这两种意见无论是过去还是现在都没有错误。而且，无论是张瑞敏带领下的海尔还是柳传志带领下的联想，最初都是走的第一条道路，因为这一条道路是见效最快的。问题是，产品质量的提升是企业发展到一定规模时，必须要面对的问题。海尔现在遇到了这个问题，联想的柳传志比较聪明，虽然他开始也是走的“贸工技”道路，但现在已经转移到“技工贸”的道路上来了。这其实也是一个必然的过程，任何一个企业要向持续发展，就必须跨过产品质量这道坎。
问题是，在国内众多企业都选择了“贸工技”道路的时候，格力为什么偏偏要走一条先难后易的“技工贸”之路呢？如果说技术出身的朱江洪如此重视产品质量，我们可以理解。那营销出身的董明珠也如此重视产品质量，我们就要探究一下其背后的原因了。
通常来说，一个企业内部总会有众多的部门，站在局部的利益考虑，每个部门都是必不可少的，也正是这个原因，很多人总是在哪个部门更重要上持有不同的观点。以销售部和质量部为例，最常见的争论就是销售部认为没有自己对市场的开拓，产品质量再好也卖不出去，而质量部则认为没有过硬的产品质量，销售能力再强也是“巧妇难为无米之炊”。
这两种认识都没有错误，但却不全面。销售能力再强，也不可能卖掉一堆破烂；质量再好，没有强有力的销售，也难以在竞争激烈的市场上脱颖而出。从全局来看，这两个“拳头”有一个不够硬，就会影响企业的发展。
这样看来，习惯于从全局思考问题的董明珠重视产品质量，也就不足为怪了。董明珠是从企业的大局考虑的问题，而不是从自身的利益考虑的问题。
