买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。这样，每一次成功都扩大了未来协议的基础。
第四，零打碎敲的协议与一揽子协议。零打碎敲地讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，使双方能了解对方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。
一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见，这就是原则性协议的要义。
讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也能满足自己所代表的那部分人的期望。
在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，那么他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，那么他不必全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看自己，一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，这点大可不必。在谈判中各部分的总和并不等于全部。
13.7 设定目标区间
犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈判时如何表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题，他决定重新购买。他从存折中取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，此外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和8分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489.95美元的冰箱，他对之喜不自胜。要知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
（1）定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标对自己的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害自己的利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
犹太商人认为，谈判是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，谁都不希望当对方刚亮出报价牌，就把自己吓跑了。
（2）重要的是终极目标。
一家位于苏格兰的小轮胎公司，原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会。工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来公司的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
（3）最好有个目标区间，以便你和对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。
早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了几根大葱。同样都是5角，甲为什么还愿意去买要价6角的呢？因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上容易接受。
13.8 高目标比低目标要好得多
有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出他们在谈生意中可能出现的一些反应。
当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。
犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标。换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。
当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事。所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。
成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。
犹太商人认为，谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限作出调整。
权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响。任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈判过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好得多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，作一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
13.9 给对方一点好处
商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则谁也不愿意坐在谈判桌前。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为对方效劳？世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。谈判中要给对方一点好处。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益。
在面对强势时，应克服自己的恐惧和惊慌。谈判者应该意识到，不管对手多么强大，只要他坐到了谈判桌前，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂。一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。
因此，在势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的态度。只要有胜利的信心就有胜利的希望。在此基础上，寻找强势者的“软肋”，从而从容不迫地讨价还价，而不是在对方的威逼下捡了芝麻却丢了西瓜。
一位犹太商人说：“虽然在谈判中要最大限度地争取自己利益，但也绝不可以将所有好处都占尽。在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑在合理范围内，以小换大，给对方心动的好处，只有这样，谈判才有可能有更大的胜利。”
13.10 迷1次路，不如问10次路
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变，对答如流，能够随心所欲地控制谈判气氛。他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。
犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术。
