信誉是销售的灵魂，没有信誉就犹如大海行船没了旗帜。专业销售人员没有了信誉，试想客户怎么放心将业务交托于他？
（第1节）信誉是一种品位和需求
每个销售人员都会遇到顾客的信任问题，而且也都明白它对成交的重要性。你如果想成为顶尖的销售人员，就必须和顾客建立互信互赖的关系。研究表明：71％向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你；而不买的理由中最重要的一个就是对销售人员不信任。这种不信任的感觉是很微妙的，如果真的存在，那么它可能，应该是很有可能使你失去这笔交易。由此可见，信誉是多么的重要。
美国一个大公司的董事长以这样的简洁表示了对员工品德的看法和要求：“我不雇用必须要别人告诉他去学好的人，我只雇用那种人格一致的好人。基于一些压倒性的证据，我们可以很强烈地感觉到，大部分企业公司会积极又快速地给予那些想要开创事业而以强烈道德感找工作的人优先的对待。任何依靠说服技巧却不道德的销售，可以凭借销售人员的三寸不烂之舌，使许多人想要，并去买下那些便宜或无用的商品或服务，而且价格还变来变去。当发生这种事时，损失的人，不是一个，不是两个，而是三个输家。”
不诚实的销售人员只因为想得到暂时的钓鱼报酬，不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对人的信心，而且同时也使自己丧失了自尊，丧失了让自己成为真正专业销售人员的机会。曾经有某位销售人员背叛了大众的信任，以专业的说服技巧与权谋诈术，促使那些易受骗的、未受教育的或未获得正确信息的买者买下了价格善变而且品质粗劣的商品，而他本人则因此失去了声望和一般大众对他的信心。你可以想象这对他的下一步影响是正面的还是反面的。所以，绝对真诚是第一重要的成功因素。
你的销售生涯，在你达到有责任感的时候，才真正开始。如果你才德并重，那么成功对你来说会比较容易和快速，得到的成就也较持久和稳固。那就是为何我们一直重复强调，销售过程最重要的就是推销“销售人员本身”的原因。所以信任是一种需求。销售人员必须首先做一个追求信任的人，这应该成为他的人生目标。
（第2节）诚实决定销售成果
有时成交的挫败极其简单，因为顾客不喜欢被任何人愚弄。而一旦有了这样的感觉，就会怀疑产品的价值。其实坦白商品的缺点反而可以赢取信任！这就是人性的特点。与此有关的下面一例不妨一读。通过此例你就会明白我们为何要反复强调信任的重要性了。
王先生承担了一笔艰难的土地销售生意，因为这块土地虽然接近火车站，交通便利，但非常不幸的是，它紧邻一家木材加工厂，电锯锯木头的噪音使一般人难以忍受。几次与人洽谈，都因噪音的原因而被拒绝。
王先生突然想到有一位顾客K君想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大抵相同，而且K先生以前也住在一家工厂旁边，整天噪音也不绝于耳。那么他一定对噪音习惯而具“免疫力”了。于是王先生决定去拜访K君。他首先向K君说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果你能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与你的希望要求非常符合，很适合你购买。”
不久，K君就去现场参观体察，结果非常令人满意。他对王先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方整天有重型货车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，总之，我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，尽说好听的，你这么坦白，反而使我放心。”
就这样王先生当然就很顺利成交了这笔原来是很难做的生意。
王先生靠的是什么呢？当然是诚实。由此我们可以看出，做生意并不一定要凭三寸不烂之舌侃得天花乱坠才会成功，老老实实说出你的商品的缺点，有时会使商品更具魅力。记住，有时你销售的首先不是商品而是你的诚实。诚实就是你的开路先锋。
所以，根据商品性能、顾客的特点加上某种程度的坦白，必能赢得顾客的赞许和信任，并且在售后服务时，如果顾客产生一些抱怨，你也有个台阶可下，因为你已有言在先了。
（第3节）比成交更重要的事：诚信
我们这里说的诚信不仅仅是指准时付账或者是开支票而已，还应该包含一个更关键的意思，那就是销售人员首先要坚定地相信自己的产品。
如果销售人员能让对方与自己一样，对产品有着相同的感觉，则顾客极易向你购买东西，这时候钱自然不是问题。因此，当你想传达某一种感觉时，首先自己得先有那份感觉。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情，不久即易遭对方识破。当然，偶尔你也可能成功，但这种成功绝不会长久的。表演赛之所以都不是长远之计，是因为它不过是一时的表演而已。最重要的是你自己先要对产品有绝对的信心才行。加拿大一着名业务经理曾经说道：销售之道，有诚则灵。其中之关键就在于“相信”这两个字。正如黑人灵魂歌手杜茜有一首名叫《心灵平和》的歌，其中部分歌词值得所有销售人员玩味：“你要说服别人之前，请先说服你自己。”说服不了自己就意味着自己平添一道心灵枷锁。
正面的例子不好举，我们就从顾客的角度来看，当然作为销售人员，我们在大多情况下也是顾客。如果你看到奥迪公司的经销人员自己开的却是福特的轿车，那么会有多少人对他所销售的东西有信心呢？不管你信不信，为了自己、为了公司的业绩、为了亲朋好友或者是顾客的利益，你千万绝对要对自己的产品有信心。如果做不到的话，奉劝你早早卖其他产品或者干脆转行算了。如果改卖其他产品能够重拾你的信心的话，相信成功之日也就不远了。唯一例外的是，如果你卖的是火车、超级电脑或者是波音747飞机的话，想你大概不会也不用自己也买一个来表明信心吧！问题的关键不在这个问题的表面而在于你的情理状态是否受到了一种信念的支撑。
销售人员不但要相信自己的产品，更要忠于自己所属的公司。这是另外一种信任，因为，你个人销售的成绩事实上也与你对公司的信心息息相关。
