批发商赢利模式
【科特勒如是说】
从市场学的角度来看，一个企业是否是批发商，所做的是否是批发业务，关键要看其销售对象的购买动机和目的。即便是同一个企业，它所从事的业务也可以把两个方面同时覆盖。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
批发商是位于商业流通起点的中间环节。批发商从生产厂家购进商品，然后转售给其他批发商、零售商、产业用户或各种非赢利组织。生产商能够与足够多的批发商建立好联系，有利于产品的推广，降低自身向外销售的成本，因为往往批发商在采购商品时，是大批量采购，大批量销售，业务覆盖范围较大，所以，将产品批发给批发商，可以以量还价，获得更多的利润。并且，通常批发商所处的地方都是交通比较便利的地方，如果生产者销售产品运输到批发商处也比较方便。生产者如果与批发商合作得好，那么，批发商就成了企业一个销售产品的重要组成部分。
武汉科能达火神打火机，不断改进包装和结构，保证打火机紧随时代潮流，集时尚、实用、小巧于一身，赢得了男士消费者的特别青睐，甚至部分追求潮流品位的女士也喜欢收藏这种打火机。因此，市场热销，前景看好。为了能够扩大打火机的销售量，未来，武汉科能达将要继续与上百家批发商建立良好的业务关系，形成一个庞大的销售网络，并长期为几百家宾馆、酒店等单位提供印字广告打火机，进一步拓展事业版图。火神打火机，以品质为灵魂，以市场为导向，全面展开专业化、标准化和模式化推广创造新的历史。
特别是像打火机这样的产品，铺货量决定了销售量，所以，更需要与更多的批发商建立良好关系，形成良性互动，在保证批发商利益的同时，实现自身利润的增长，实现生产商与批发商的双赢模式。
当然，生产商也不能陷入误区，错误地认为批发商越大，销售额增长得越快。因为有的批发商可能在价格上压得很低，使企业无法获利。也有些批发商虽然很大，但经营业务范围和生产商不一样，也无法实现合作。所以，要根据自身的情况和产品情况，找到最合适的批发商。
按经营商品范围来分，可以分为以下几种：
（1）普通商品批发商。其经营的商品范围较广，包括纺织品、文化用品、小五金、小电器、洗涤化妆品。批发对象主要是小百货店、杂货店、五金店、小电器店，是最接近零售商的批发商。
（2）大类商品批发商。这类批发商专营某大类商品，经营该类商品的花色、品种、品牌、规格齐全，如糖酒、纺织品批发商。
（3）专业批发商。该类批发商的专业化程度较高，专营某类商品中的某个品种。这类批发商最接近生产企业，是第一道大宗货物单一品种的批发商。他们将不同企业的同类产品集中起来，再按不同地区的客户需要批发出去。他们经营的商品品种范围虽然单一，但业务活动范围和市场覆盖面却大，通常是全国性甚至是世界级批发商。如石油、木材、谷物批发商。
按所承担的职能和提供的服务多少可分为两类：
（1）完全职能的批发商。即不仅从事商品的买进卖出，还承担商品的运输、存储、编配，还要向生产商或零售商提供融资活动。
（2）有限职能批发商。为减少经营资金的占用和降低风险，这类批发商只承担典型批发商的一部分职能。有先收取客户的订单再向生产商订货的承销批发商；有由客户上门挑货提货并用现金结算的现购批发商；还有货架直接设在零售商店内自己管理送货、上架、持有存货和融资的货架批发商等。
按经营地理范围划分，有从事国际贸易进出口的批发商、在全国范围从事商品批发经营的全国批发商、在局部从事批发交易的区域批发商。
企业可以结合以上这些分类，进行综合考虑，选择一个适合自己的批发商。通常在选择批发商时，主要考虑以下一些因素。
（1）考虑批发商业务范围的地理分布区域与企业目标区域是否一致。大多数企业在推出某种商品时，首先是在有限的市场上销售成功，因而应选择区域批发商而不是全国性的批发商。
（2）生产企业要考虑批发商所经营商品的范围及其顾客群的分布是否与本企业产品的目标顾客一致。如普通洗发水生产商选择普通商品批发商，因为其顾客范围分布广，属于便利品，可在小百货店或超市出售；高档有特殊功效的洗发水生产商则选择专业批发商。
（3）批发商的市场营销能力。主要指批发商的业务联系面是否宽、人员素质是否高、促销能力是否强及经营规模是否大，这些因素都决定产品的价值实现。
（4）批发商掌握和反馈市场信息的能力。生产企业通常不直接接触最终用户，但又十分需要来自用户的信息反馈，来调整产品及营销策略组合。因此，企业往往倾向于拥有专业市场供求信息和顾客反馈信息的批发商。
（5）批发商的合作精神和能力。生产企业总希望选择那些乐于合作的批发商作为销售渠道。
通过以上的考量，我们就能寻找到更适合的批发商，好的批发商将成为企业发展的两翼，推动企业的腾飞。当然，企业也要有备用批发商，以免长期合作的批发商突然出现意外，导致产品滞销。
批发商明确目标市场和经营品种
【科特勒如是说】
批发商不能企图为所有人服务，也应该明确自己的目标市场。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
批发商作为中间商一员，有时候让制造商很不满意，因为批发商有时候不那么积极推销制造商的商品，不愿意多存货，导致无法以最快的速度供给客户货品，还有就是他们无法为制造商提供有关市场和竞争情况的信息，最后，他们通常没有高质量的经理人，这样他们成本降低，但他们对于制造商索取的费用却通常很高。
随着，一些大型的制造商和零售商逐渐进入直接与消费者接触，转向直接购买程序时，批发商的地位就有些被动，如果批发商不能提高自己存在的价值的话，那么，很可能就会被挤出局。所以，批发商想要继续生存就要提高自己的服务质量，满足供应商和目标顾客的需要。
作为批发商，首先改进的应该是明确自己的目标市场，就如科特勒所言，不要企图为所有的人服务。那样不仅不容易管理，还无法形成口碑效应。批发商具体市场情况选择一个目标顾客群，所选购的产品主要是为他们服务，为他们提供最为有吸引力的产品，让更多的客户成为自己忠实的老客户。
通常批发商考虑以下因素后，确定出明确的目标市场。
（1）顾客的规模。根据自身实力的考虑，然后结合市场的经营状况，看哪些市场还有很大的利润空间，还有哪些市场的消费潜力还没有被充分挖掘完，总之，结合自身物资实力，找到一个有长远发展潜力，未来发展利润空间很大的市场。
（2）顾客的类型。根据自己以前经营的经验或者根据其他经营店的经营情况看，看看哪些商店销量比较好。比如，发现卖生活必需品的商店销量稳定，进货比较快，那么，批发商就可以选择这样的商店作为自己主要服务的对象。
（3）顾客的其他一些服务。比如，有些客户群的运转周期长，通常有赊账欠账的情况，通常很多批发商不愿意做这样的客户，如果你有经济能力，能够满足这样的客户需要，那么，就可以满足这样客户的需要。他们将成为你忠诚的客户。
总之，批发商也要找到自己的目标市场，形成自己的稳定客户源，这样才能面对竞争以及突发一些问题时，能够保证企业运转稳定、正常，更容易在市场上度过各种困难时期。
在企业寻找到自己的目标市场后，就要考虑该供应什么样的商品了。批发商迫于竞争压力，就会尽可能多地增加产品的花色品种，供消费者选择，同时，还要拥有足够的库存，以便能够随时供应给客户商品。但是，如果这样做，那么结果是，由于一些品种销量不好，造成大量库存积压，最后影响赢利。
为了能够尽可能地避免损失，企业应该多和客户建立良好的关系，了解他们最需要的产品和服务，然后，再调整自己的产品种类，需要多购哪些品种，少购哪些品种。取消哪些服务，对哪些服务适当收费。也可以建立集中产品和服务的组合，让顾客根据自己的实际需要进行选择。另外，要有一个清晰的营销规划，可以依托一两支主力的具有稳定销售前景的产品，且产品之间有较强的互补功能，这样精化产品，实现产品互补，就能保证经营始终保持在良好状态。
如此，批发商就能有针对性地，合理调整自己的产品，提高运营效率，提高赢利。
批发商也要注重服务质量
【科特勒如是说】
在与顾客建立良好关系的过程中，什么样的服务最为重要，哪些服务可以取消，哪些应该收取费用，这些问题的关键是找出一种被顾客视为有价值的独具一格的服务组合。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
现在市场竞争日益激励，制造商要比批发商有更多选择权，他们可以更为主动和积极地选择批发商，来提高自己的销售效率，增加产品的销售量。而批发商的数量也在逐年增加，批发商将面临更为强大的竞争压力，不求提高，就可能在市场选择中被淘汰，所以，批发商应该更多地提高自身竞争力来实现更好地生存和发展。而提高服务质量就成了批发商得以生存和发展的一大制胜法宝。比如，现在有很多批发商，都是提供送货上门服务，只要商店打个电话过去，批发商就就把所需货品直接送到家里，如此便捷的服务，怎么能不让顾客满意呢？还有的批发商降低价格，为顾客更好地服务。
但是，一种服务不能让所有的人都满意，有些人图方便，你送货到家他很满意。但是，有些商家要退回产品，那么，批发商没有这项服务，就可能招来这些顾客的不满。所以，要想能够让更多的顾客满意，实行差异化服务更有利于批发商的运营。
定位差异化强调的是与竞争对手不同，而服务差异化则强调的是顾客的不同，每个顾客对服务水平的要求都不一样，所以，企业应该实施差异化战略，尽量满足不同顾客的需求，让更多的顾客满意，就能销售出更多的产品。
20世纪80年代，萨姆·沃尔顿发现一些批发商销售的商品低于沃尔玛的价格。为了能够保持沃尔玛低价优势，1983年，萨姆·沃尔顿创办了萨姆批发俱乐部。这个俱乐部就是一个仓储型的大商场，这个大商场主要的顾客是一些小企业主和普通消费者。这些客户只需每年缴纳25美元的会费，就可以加入该俱乐部成为会员，并且可以批发价购买物美价廉的商品。正是依靠薄利多销的经营理念，该俱乐部吸引了众多城市的消费者和小商业者，取得了极大的成功。
沃尔玛的这种为顾客提供差异化服务的策略获得了很好的成绩，这也启发我们，应该采取差异化服务，针对自己的目标受众群的特点，满足他们个性化的需求。比如，对于一些经常采购量比较大的商家，为他们提供免费的运输。对那些路途较远的商家，为他们提供休息的地方，这样人性化的服务，定然能赢得好商誉，为经营增光添彩。
批发商定价、促销和销售地点选择
【科特勒如是说】
批发商开始试用新的定价方法，比如，减少某些产品的毛利，来拉拢新客户。当他们能够借此扩大供应商的销售机会时，他们就会要求供应商提供一个特别的价格折扣。
——科特勒《营销战略全书》
【活学活用】
批发商在定价上的传统做法是，按照传统比例加成，比如，用20%抵补自己的开支。其中开支占17%，剩下的30%就是利润。一般情况，杂货批发商的平均利润在2%以下。而现在批发商尝试使用新的定价方法，减少某些产品的毛利，以便赢得因顾客前来选购。当他们能够凭此获得巨大的销售业绩时，他们就可以凭此向产品制造商要求以较低的折扣提供商品。比如，批发渔具的批发商，可以将每支钓鱼竿的批发价格降低，比其他的批发商的价格低，自然会招来很多顾客，这样批发商就增加了产品销量，产品销量上升了，也就提高了产品的利润。这种薄利多销奏效后，批发商就可以大批量从制造商那里购货，购货量大，制造商那里也自然能够降低价格。当然，并非所有的产品都可以通过降低毛利润来提高销量，因为有些顾客会认为产品质量出现问题，才降价销售的。有些产品价格定得高反倒销量更好，比如，我国的茅台、五粮液这样的国酒，采用的都是提高档次，提高价格，促成大量销售的。所以，批发商在定价时，要与制造商和消费者沟通，制定一个合理的价格，如果制造商定价高，走的是高端产品线，批发商擅自降低价格，反倒变得被动，销量也定然不会好到哪里去。
另外，批发商建设批发点的地理位置也是决定批发商销售情况的一个重要因素。通常，批发商不一定选在人流较多的市中心，但一定是交通便捷的地方。因为批发商是中间商，他主要和一些销售店联系，和制造商联系，买入或卖出产品都是大批量的，所以，交通便捷，才有利于运输车的运输。但是，这些地方一定要在信息、电力方面的基础设施齐全。现在是信息化时代，没有了信息，那么，何来销路呢？
最后，批发商要提高销量，也要进行一些促销活动，批发商怎样促销才有效果呢？这点上，应该与制造商建立密切的联系，因为供应商的营销人员对产品的营销策略有一个很好的把握，并且也有宣传资料可以提供。
批发商不仅依靠制造商的口头宣传，还要采用一些促销技巧，扩大销量。比如，批发商可采用以下几种常用的促销方式：
1.随货附赠
当顾客购买某些产品时，可以进行赠送礼品的方式实现促销。在选择赠品上，一定要有所考虑，应该选择那些价格比较低、形象比较高的物品，当然，还要考虑客户群的特点，赠送他们喜欢的产品，他们自然高兴。另外，要注意的是要及时兑现礼品。
2.累计销售返利
想要留住更多的顾客，批发商可以采用累积返利的方式，比如，给批发商积分，积到一定分数，就给他们回一些利益，这样就很容易将顾客拉拢过来，建立长期合作关系，成为自己的老顾客。
3.订货会
不定期开展订货会，在订货会上，批发商可以邀请自己下线的批发商或者店商来此采购，会上价格都很优惠，并且有一些抽奖活动，给来此的商家返利。通过举办这样的订货会，促进了与客户的关系，同时也扩大了自己的知名度。但是，订货会通常需要大量资金支持，所以，批发商最好在销售旺季举行，也可以联合其他批发商共同举办。
