19世纪30年代，美国的销售代理商包括了一些当时最有名的商业合伙公司，如：詹姆斯·佩奇公司（内森·阿普尔顿——波士顿制造公司和洛厄尔几家公司的缔造是这两家公司的重要合伙人）、劳伦斯公司、梅森和劳伦斯公司、米尔斯公司和弗朗西斯·斯尔金公司等，都是纺织品销售代理公司中的佼佼者。每一家公司又都同时兼任几家大工厂的独家销售代理。他们在1815年后，以纽约为中心建立了分销网络来出售这些工厂的产品。
和农作物代理商向种植场主提供融资一样，这些工厂的销售代理商也向厂家提供营业资本所需的信贷，他们也支付产品成本的保险费和大部分运输费用。当然，销售条件也就由他们决定，包括回扣和付款期限。因此，当时的销售代理商权限与影响力较大，他们甚至可以规定哪家工厂应该生产何种式样、多少数量以及什么质量的产品。由于代理商权力过大，生产厂家还往往与代理商发生冲突。
综上所述，可见当时美国的商务代理已发展到了相当的程度。根据美国1840年的统计，当时在商业发达的路易斯安那州，登记从事国际贸易的公司中，代理制公司有381家，而一般贸易公司只有24家；在纽约代理制公司有1044家，而一般贸易公司只有469家。
商务代理业的危机
随着工业革命的发展，产品结构与功能日益复杂，代理商销售当时较为先进的产品如：缝纫机、汽车时，对商品的生产原理不大了解，导致代理商在营销与售后服务上跟不上厂商要求，从而一度出现了厂商自设营销机构与代理商并存的局面，甚至一度出现了厂商自设营销机构排挤代理商的境况。
缝纫机厂商就是此潮流中的代表。美国早在19世纪50年代早期就能够进行缝纫机的商业性生产了，但是缝纫机制造厂一直等到1854年专利诉讼获胜并成立了专利同盟后才开始大量生产。三大缝纫机公司：惠勒和威尔逊公司、格罗弗和贝克公司，以及I·M·辛格公司（旧译为胜家缝纫机公司），它们首先建立起销售网，从而支配了美国整个缝纫机工业。他们最开始的销售完全依赖于代理商。独立的销售代理商负责在他们各自地盘的销售，接受客户订单，报给厂商，领取佣金收入。但是，不久后缝纫机厂家发现这些代理商缺乏技术知识，无法进行适当的产品示范操作，也无法服务和维修。如果顾客是以分期付款方式支付这些较为昂贵的产品，提供信贷将成为一个重要问题。但是，这些销售代理商又无法提供信贷。
作为一种解决的办法，格罗弗和贝克公司开始建立自营的销售机构，包括商店与分支办事处等，逐步减少代理商。到1856年，格罗弗和贝克公司已在10个城市设置了这种所谓的分支办事处。同年，I·M·辛格公司决定仿效其作法，惠勒和威尔逊公司马上也采取了同样的步骤。到1859年，辛格公司已设立了14家分支办事处，每家有一名女性示范操作员，一名负责修理和服务的机械师，一名推销员，另外还有一名经理负责监督他人，以及处理收款和信贷事宜。但由于物色人员与培训人员需要花费时间，三家公司当时的分支办事处设立并不多，主要还是领事销售代理商来销售它们的产品。
1860年后，辛格公司比其它两家公司更致力于分支办事处的设立，辛格公司的合伙人和智囊团人物爱德华·克拉克更是相信自己的销售队伍的价值。独立的代理商难以提供必要的销售服务，也不善于保持适当的存货。他们只是等到存货快完时以电报拍回大量订单，催促立即交货。他们似乎总是处于不是存货过多，就是存货过少的情况。克拉克同时还埋怨代理商将贷款汇回公司时，老是一拖再拖，十分缓慢。
1876年，辛格去世后1年，克拉克升为I·M·辛格公司董事长，他决定全部取消国内外一切代理商，销售工作全部由公司的分支办事处进行。
19世纪末，美国公司用自己的销售机构替代代理商的浪潮反应于机械收割机行业上。
在19世纪末，美国最复杂的农业机器是机械收割机，居于机械收割机制造业上领导地位的是麦考密克收割机公司。（注：下面关于麦考密公司营销机构变迁的过程，引自《McCormick，Century of the reaper》第45～53页，81～83页）
19世纪50年代铁路和电报的迅速发展，使得收割机与其它农业机器的发明者能够首次建立相当大的工厂。麦考密克收割机公司的创始人赛勒斯·麦考密克和他的竞争者奥贝德·赫、约翰·H·曼尼及刘易斯·米勒，都和缝纫机厂商一样，最初依靠地区代理商或批发商。代理商接受少量薪水，通常每周两美元，加上5％一10％的佣金。他们完全负责所在地区的销售事宜，他们又雇佣下一级子代理商或经销商进行实际的销售、提供服务与修理、发放信贷及监督收款。麦考密克与其竞争者不同之处在于，他通过“巡回代理商”和经常的通信来促进对他的批发商的更为严密的监督。
19世纪70年代晚期，麦考密克公司对其销售组织实行集中化。这主要源于两个原因：首先，长期的经济不景气，加强了更有效地控制存货、收款和销售人员的需要。其次是已发展出一种比收割机更复杂和昂贵的收割捆扎机，需要更强有力的销售服务力量。因此，在I·M·辛格缝纫机公司的克拉克和麦肯齐取消代理商的同时，麦考密克收割机公司决定以支薪的经理来取代地区代理商。当时，该公司大约有50个代理商集中在中西部和平原区各州，全部由地区办事处经理取代之。
在改组中，子代理商大多变成了特约经销商。这些经销商与公司直接签订合同。合同规定经销商负责销售机器、备用零件、线材（后又包括双股线材）方面的责任。地区办事处经理的主要任务是严密监督经销商的工作。他也要管理对客户的信贷发放、收款工作与当地的广告事宜。地区办事处有许多推销员帮助经销商进行工作，不过推销员常常都是自行销售。最后，地区办事处还包括受过训练的机械师，他们装配由工厂运抵的机器，进行示范操作，并在需要时提供维修服务。
通过地区办事处网络的建立，麦考密开创了新的做法，即形成一套销售组织来支持零售业务的特约经销商，同时取消代理商，这与I·M·辛格公司的作法相似。
代理商在19世纪的美国之所以衰落，是因为代理制度不完善，代理商服务水平跟不上复杂的机器对服务水平的要求。这种机器可分为两类，一类是缝纫机、农业机械和办公机器，它们与目前的耐用消费品相似，虽然它们主要是用于生产产品与劳务，而不是为最终消费者所消耗。这些产品均在高速度进行生产，通常一星期几千台，销售对象是个人与商业公司。第二类机器是生产性消费产品，如升降机、泵、锅炉、印刷机与各式各样的电气设备。这些复杂、庞大标准化的机器需要专门的安装、销售、修理与长期信贷，这是当时尚不发达的代理制度所不能满足的。
商务代理制度发展及展望
19世纪，大量生产大量销售的出现及复杂机械的出现使代理商论于衰败阶段，进入20世纪，代理商本身进行了制度与动作方式的改革，从而适应了社会发展的需求。这些变革包括：
商务代理体系的完善。商务代理不再局限于销售代理与采购代理，本世纪出现了标准化的、较为先进的广告代理、运输代理、仓储代理、保险代理等各种代理形式。在此之前，虽然这些代理业早已存在，但不是现代意义上的代理。
商务代理的动作方式有了巨大改进，以适应现代化营销的需求。这包括代理合同的标准化，代理业人、财、物管理的标准化，同时企业也有了一批帮助挑选、评估代理商的服务机构，这使商务代理在经济舞台上重新焕发光采。
销售代理体系日趋完善。19世纪时，就已出现多种销售代理的方式，如：独家代理与多家代理、总代理与分代理等。进入20世纪后，这一体系更加完善，从而出现了混合式代理等新的代理方式；多家代理下，代理区域的区分更为合理，从而减轻了代理商之间的冲突；厂家通过最低销售额、推销与广告、售后服务及订单处理等代理合同条款加强了对代理商的控制与约束；同时代理商本身业务水平也提高了，许多代理商都有维修服务部门，已完全能适应对各类产品的客户服务的要求。
代理法规的制订与完善。各国都在制订与修改代理法规的有关条款，一方面以适应现代经济的要求，另一方面力图与国际代理法规接轨；国际组织也制订了大批代理法规，如1978年的《关于代理的适用法律公约》、1983年的《国际货物销售代理合同公约》及1986年欧共体理事会制订的《关于协调成员国间有关独立商事代理人法律的法令》等，这些代理法规的制订，规范了代理业务过程，有利于国际代理业务的开展。
由于代理商及商务代理制本身在20世纪都发生了革命性的变化，所以，在本世纪尤其是中后期，商务代理已成为了风行全球的重要贸易方式，出现了像本章第一节所描绘的那种热闹场景。
从此我们也可以看出，商务代理业已成为商业体系中的重要组成部分。同时我们也可以预言，在21世纪，商务代理业还必将会在更广阔的领域和更深的层次上取得长足的发展！
商务代理的涵义及作用
代理制度形成及社会思考
“代理制”，是民事法中的一项重要的法律制度，它有其特有的法律内涵，并在民事活动中占有重要的地位。“代理制”作为一种制度的形成，并非一朝一夕的事情，而是有着一个漫长的发展沿革历程。
1．代理制的沿革历程
在奴隶社会，代理制度没有多大的发展。这是因为当时无论在中国还是外国，都是处于父权制家庭、家族的社会环境之中，一家之长的父亲独揽一切，享有权利主体的资格，家中的孩子尤其是奴隶则没有独立的人格，更不是权利的主体，当然不能代理奴隶主进行民事活动。奴隶主、平民委托他人办事的情况也是有的，但是并没有形成代理制度。罗马法在早期没有关于代理的规定，这是因为除了上述的原因外，还有一点就是：罗马古法对法律行为的形式要求极为严格，一般要求当事人亲自到场完成一定程序才为有效，故没有请他人代理的必要，这样，反而限制了代理制度的产生。到了后期罗马法，为适应商品交换的发展，才逐渐萌发了代理制度的幼芽。
封建社会的经济关系以自然经济为基础，社会经济的运行尚比较简单，代理作为一种“行为方式”虽然广泛存在，但作为一种“制度”还没广泛适用的必要和可能。如我国典籍《战国策》中所载：孟尝君使冯罐收责（债）于薛。秦《金布律》载：“有责（债）于公及赀，赎者居他县，辄移居县责之。公有责（债）百姓未赏（偿），亦移其县，县赏（偿）。”（欠官府债和被判处赀，赎者住在另一县，应发文书到所在的县，由该县索缴。官府欠百姓的债而未偿还，也应发文到百姓所在的县，由该县偿还）（《睡虎地秦墓竹简》第60页）。这似乎已有代理的意义，但还不是严格意义上的代理，更没有形成一种制度。
随着资本主义商品经济的产生和日益发展，社会分工越来越精细，社会竞争日趋强烈，社会生活也日益复杂，对于个人来说，由于自身知识、才能以及时间、地点和健康状况等方面的原因，单凭自身的力量很难甚至根本不能完全独立进行民事活动，这就急需要有他人予以辅助或分担，甚至代理自身实现自己权利的需要。对于公司企业来说，频繁交易和广泛的业务经营活动，单纯依靠它自己的组织机构更是难以完成的，而通过委托代理的方式实现其业务活动、参与民事流传，不仅是十分必要的，而且也是十分经济的。通过代理，可以使公司、企业在同一时间里，在不同地区甚至在不同国家里进行频繁的业务活动，从而打破了时间、空间的限制，大大增拓了业务范围，极大地增强了业务运营能力、竞争能力和垄断能力。为适应当时社会经济生活发展的需要，19世纪在德国法中就已经明确了“代理”的概念；1900年德国在民法典中对代理制作了比较详细的规定。后来，各国民法相继都确立了代理制度。代理制度在世界各国已经成为人们社会经济生活中不可缺少的一项重要的法律制度。
2．关于“代理制”的社会思考
（1）代理制：大领域、深层次上的社会分工。
在数百万年的人类社会发展史中，人类社会已发生了六次社会大分工，其中三次是老生常谈为人所熟知的，即：畜牧业从农业中分离出来；手工业从农业和畜牧业中分离出来；以及专门从事买卖的商人分离出来。另外三次社会大分工，人们其实已经感知到了它们的存在，只是尚未普遍地把它们上升到理性的高度加以认识罢了。另外三次社会大分工即是：专门从事管理的人分离了出来；专门从事科研教学和文体事业的人分离出来；专门从事信息业的人分离出来。
社会大分工，是人类社会发展的需要，同时也是人类文明发展进步的重要标志！
代理制，是社会各领域、深一个层次上的社会分工。代理制也是一种社会分工，但它与上述六次社会大分工不同，它与它们不是并列的关系，而是一种层次的关系。代理制渗透到社会的各个领域，政治、经济、文化、日常生活等领域都有它的存在。如政治领域的“代议制”和“人民代表”制，经济领域的销售代理、广告代理，科技文化领域的专利代理、版权代理，日常生活中的托人代自己办事、代理法律诉讼等等。
由此可见，代理制这种社会分工，即是社会各领域的再一次分工，也是被代理者自身的一种“分身术”。
（2）代理制：使人借助于外力有了保障，而且使人的“分身术”成为可能，“神通”更为广大
代理制是保护公民行使民事权利的补充手段。在通常情况下，公民的民事活动是由当事人亲自参加的。但是，在有些情况下，由于各种原因，当事人不能或不便于亲自进行民事法律行为。所以民法规定了某些民事法律行为可以由他人代为办理的代理制度。例如：公民由于疾病、生理有缺陷、没有行为能力、缺乏专业知识或法律知识以及不在当地等原因，不可能或不便于亲自参加民事活动时，就需要在代理人的帮助下进行民事法律行为，为自己取得某种权利和承担义务。这样即方便了群众，保证了公民权利的行使，又可使国家的法律事务得到顺利实施。
