登陆注册
1803400000018

第18章 参与国际竞争产品销于世(2)

(4)《经济学家》商品价格指数。由27种商品构成,其特点是商品项目多、范围广,能较全面地反映国际商品价格动向;有分类指数便于观察各类商品的价格变化;该指数分别以英镑和美元计算,便于结合货币汇率变化来考察国际商品价格的变化。

市场行情变化,有以下四种形态:(1)周期性波动。以数年为一周期的与周期性经济波动过程大致相符的一种循环变动。(2)季节性波动。由于季节性关系而使某部分经济乃至整个经济某种现象总是在每年的特定期内有规则地出现。(3)长期趋势。在较长的时期内,经济波动存在着一定的倾向,或基本增长或基本下降。(4)偶然波动。由于外在的因素及其他随机因素导致发生不定期、不规则的意外变动。

(五)市场潜量调研

国际市场潜在容量是指某产品在某段时间内在某个特定的国际市场上可能达到的最大销售量。研究市场潜量的目的在于弄清市场规模的大小。判断目标市场潜在容量的方法有以下几种:

1.消费品市场潜量的计算。其公式是:

某国际市场消费品潜在容量=该国人口总数×该国人均收入×该国消费率。

某产品在某一特定时间内的市场潜量=产品平均价格×每个顾客平均购买数量×顾客数量。

2.工业用品的市场潜量计算法——市场累加法。其计算公式为:

某工业品在某单位时间内的市场潜量=所有可能购买该项产品的用户数目×每一用户在单位时间内可能购买的累积数量×产品单位价格。

3.购买力指数法。其计算公式如下:

某细分市场的市场潜量=某个细分市场的购买力占整个目标市场购买力的百分比×已知的或估计的整个目标市场的市场潜量。

上式中,该细分市场的购买力占全国购买力的百分比,可采用下式计算:Bi=0.5Yi+0.3Ri+0.2Pi

此式中,Bi表示i地区(某地区)购买力占全国(整个市场)购买力的百分比;Yi表示i地区的可支配的个人所得占全国的百分比;Ri表示i地区的零售额占全国的百分比;Pi表示i地区人口占全国的百分比。

式中的系数0.5,0.3,0.2分别表示可支配的个人所得、零售额及人口的权数。

(六)客户调研

通过对客户的调查了解,以便选择交易对象,使企业外销建立在可靠的基础上。

对国外客户调研的基本内容有:(1)其自身情况,客户的政治背景及对我国的态度;客户的资信情况,如资本额、信用情况、经营能力与经营范围等。(2)客户与我方进行贸易往来的情况,如历来业务联系情况、逐步成交额、执行合同情况等。

对客户调研的方法有:(1)分析业务往来函电资料;(2)通过与客户谈判了解;(3)委托驻外机构和派赴国外的贸易代表团进行调研;(4)利用国外行情网、老客户、友好贸易团体提供的资料;(5)从国外报刊出版物中收集贸易对象的材料。

根据调研资料,对客户鉴定并进行分类:

(1)基本往来户。资金雄厚、经营能力强、成交次数多、数量大和经营作风较好的厂商;或资金虽不太多,但有相当业务活动能力、经营作风好的厂商;与我方订有经销、包销、代销合同的厂商。

(2)一般往来户。资金较少、成交次数少、成交数量不多、经营作风尚好的厂商;资金太少、经营能力弱、但经营作风好的厂商。

(3)普通联系户。仅有函电联系或其他交往,无业务成交,资信情况不十分清楚的厂商。

(4)不与往来户。资金小、经营能力弱、信用差的厂商;经营能力虽强,但经营作风恶劣的厂商。

在调研与鉴定的基础上,应建立客户档案,以便在打算与其发生业务往来、制定策略时,随时查阅。

国际销售渠道与销售方式

增加出口,可以换回外汇进而增加进口;可以减少甚至消除逆差,增加顺差;可以促进工农业及各项事业的发展,引导并加速产品的更新换代,因此,应积极扩大出口。

(一)产品进入国际市场前应考虑的几个问题

1.选择什么市场及选择多少市场,对这些市场有关产品销售的情况了解得如何。

2.对已选定的市场,准备采取什么销售方式,是间接出口还是直接出口,或是通过联营、直接投资等。

3.采取什么样的销售组合方式,即企业对可控制的产品、定价、分销、促销等四大要素如何综合运用,才能使产品顺利进入选定的目标市场并赢得竞争的胜利。

4.打算向选定的市场销售多少产品,预测利润最高、一般、最低指标是多少,有哪些依据。

5.行销过程中会遇到哪些困难,有多大风险,为克服困难,减少风险,准备采取什么措施。

(二)国际销售渠道的类型

薛荣久教授对目前世界上商品销售渠道,归纳了七种:

1.出口企业→国外顾客。

2.出口企业→出口商→进口商→国外顾客。

3.出口企业→中间商→出口商→进口商→零售商→国外顾客。

4.出口企业→中间商→出口商→批发商→零售商→国外顾客。

5.出口企业→中间商→出口商→进口商→批发商→零售商→国外顾客。

6.出口企业→中间商→出口商→零售商→国外顾客。

7.出口企业→零售商→国外顾客。

第一种是生产产品的国内企业自行出口,直接卖给进口国的用户。企业接受国外顾客直接订货,以邮寄方法交货。第二种多为大宗商品交易采用,一是买主与卖主比较集中,二是此类商品部有国际市场价,不宜太多的中间商插手分享利润。第三、四、五种大半为消费品销售采用。第六、七种类型中的零售商指大百货公司、超级市场、连锁商店和合作社等。

(三)产品进人国际市场的销售方式

1.间接出口。指企业把产品卖给出口商或国外中间商,由他们向国际市场销售。其优点是:(1)企业产品可迅速销往国际市场;(2)可以充分发挥出口贸易机构和国外中间商的经验丰富、设备齐全等专长;(3)企业无需在国外设推销机构和推销人员,因而可节省经费。(4)企业不必直接应付在国外销售中出现的问题,风险很小。但间接出口也有不足之处:企业无法控制国际市场经营,不能直接取得销售信息。有时国外中间商不能提供满意的帮助,一旦另有厂家制造出更好的产品,他们可能抛弃你,另寻新主。

2.直接出口。即将产品直接售给外国市场上独立的经销商或进口商,一切出口业务均由企业独立完成。其优点是:(1)可对外国市场选择;(2)可在较大程度上控制市场;(3)可直接获取产品销售信息;(4)可以积累国际市场的营销经验;(5)因减少中间环节,可以获得较多利润。其缺点是:工作量大,责任较重;费用较多;需要增加具有国际市场经营业务的专长人员。直接出口的成败关键是选择一个什么样的经销商。

3.联合经营。具体有以下四种:(1)特约经营。即用合约方式,特许国外商人拥有本厂的生产技术、商标、专利权等,对方付给相当的专利费或转让费,并有享受生产专门技术或名牌(商标)产品的权利。这种方式对技术输出方无需投资,也没有风险。(2)合约生产。出口企业可与国外当地制造厂合约生产该企业的产品。这种方式近20年来发展很快。(3)合股经营(合营企业)。国外投资者与当地投资人合股经营,双方共同投资、共同管理、共负盈亏、共担风险。(4)合约管理。企业以管理技术和国外投资人合约经营。希尔顿酒店集团就是采用这种方式,所经营的酒店几乎遍及世界各国,它风险性不大,而收益较快。

4.直接投资。当国外市场规模相当大而本企业设备先进、资金雄厚时,为了全面控制和取得盈利,可以采用直接投资的方式。其优点是:(1)可绕过对方国家设置的关税和非关税壁垒;(2)可取得当地廉价劳动力;(3)就地取材,节省运费;(4)可受到对方政府的鼓励,享受优惠;(5)可为建立全球性跨国性企业做准备。其缺点是:投资多、风险大。为减少风险,应事先对被投资国进行全面而细致地调查研究,决策时慎之又慎。

四、产品在国外畅销的经验

(一)产品质量优良、稳定。一定要创名牌,走以质量取胜的道路。产品要按国际标准生产,才能在国际市场上站住脚。产品要多样化,同一种产品销往不同的国家,对其规格、款式、结构、颜色等就有不同的要求。企业必须把消费者作为自己生产的中心来考虑。70年代中期以来,许多国家在商品生产上追求“四省一高”,即省资源、省空间、省能源、省力气,追求产品的高增值,并进而促进产品向“轻、薄、短、小”的方向发展。日本在这方面的经验是成功的。

(二)包装要有较大的吸引力。什么样的包装才能吸引顾客呢?这取决于各国(地区)市场的变化、收入水平、购买习惯等多种因素。我们有些厂家不重视包装,人家说这些厂家产品的包装是“草包金”,看到包装误以为是次质品。据西方经营学家估计,到商店购买物品,有63%的顾客是由于精美包装而决定购买的。

(三)周到而良好的产品售后服务。国外顾客对其他国家的产品不熟悉,怕出问题,出口企业就必须提供最佳的维修服务和保证条款,以消除顾客的顾虑,进而赢得顾客。美国一家制造铲土机的公司,他推出一则销售技术服务广告,只要用户打来电报,说产品坏了,不论在何地,该公司的维修人员在24小时内一定赶到现场修理。日本的产品也是推销到哪个国家,维修点就跟到那个国家去。

(四)信息灵通,不断推出新产品。西方企业管理常用的一个口号:“非创新,即死亡”。创新产品是为企业创造更多的顾客。新产品开发应向着轻型化、高效化、微型化、节能化、美化、标准化、系列化发展。为了提高竞争力,开发新产品要做到起点高、质量高、潜力大。推出新产品要快,要做到信息灵、反应快、决策准、投产快、投放快,比别人先走一步,就可以在竞争中取胜。

(五)提供样品要快。国际市场行情瞬息万变,客户往往要求提供样品,如果样品提供快,双方就能立即拍板成交。

尽量满足外商小批量订货要求。有些外商对产品有兴趣,但又不能确定是否有销路,因此,往往要求先小批量订货,销路若大,才能大批成交。如果不能满足小批量订货,就会失掉国外用户,失掉市场机会。

(六)重视广告宣传。一般新产品进入一个新的市场时,广大顾客不了解,就不会轻易买它,所以出口企业须在广告上下本钱。在国际市场的经营活动中,广告是刺激顾客需要和开拓市场的心理手段,是沟通供需的媒介。据美国有关人士对本国市场统计,广告宣传可促使推销额上升23%。有效的宣传活动可以树立名牌,扩大产品的知名度。广告宣传要真实,在加拿大,对“第一”、“最”等字眼,一般在广告中都被取缔。

(七)定价要恰如其分。价格的确定是一项十分复杂的工作,价格的变动反映了技术进步、价格竞争、市场需求水平的综合情况,因此定价要精心、慎重。如果价格过低,会被人们认为便宜没好货;反之,如果过高,产品就难销出去。至于如何定价,我们在前面详细阐述了定价目标、定价方法、定价策略。这里重点提及的是:如果产品销路不好,或者产品处于成长期,又没有明显优于竞争对手的长处,采取降价促销的方法,往往取得较好的效果;如果产品确属优质产品,就可以用较高的价格来表示质量优良。因为有些顾客并不了解产品情况,往往以价格的高低来判断产品质量的优劣。如服装、化妆品、民族特产品等,可以利用人们对进口货的迷信,把价格定得高一些。

(八)积极开展推销活动。出口企业应灵活采用人员推销、邮赠样品、价格减让、有奖销售、商品出租、寄售贸易等方式大力推销产品。特别是采取多种方法,发挥国外中间商、代理商推销产品的积极性。

(九)选择合理的货款支付方式。交易双方在合同中就货款支付的时间、地点、方法以及用以支付的货币等一系列问题,作出明确的规定,并要认真执行。

(十)重合同,守信用。出口商品的数量、规格、质量,交货时间等必须与合同上规定的相符,这才能提高企业及产品的信誉,进而建立长期的买卖关系。交货一定要及时,时间就是金钱,经营活动一环扣一环,容不得一点延误,错过机会,就可能失掉市场。

处理索赔要果断、及时。由于某种原因,出现问题造成损失,认定是出口企业的责任,就应按照合同规定毫不犹豫地赔偿,以便取得对方的谅解和信任。

同类推荐
  • 让问题到你为止(珍藏版)

    让问题到你为止(珍藏版)

    企业的卓越成就,都是由团队员工齐心协力完成,而直接管理团队的中层,就是企业的核心战斗力。而研究表明,绝大多数员工在工作中仅仅发挥了他们潜力的一小部分。那么作为中层管理者,应该如何激发每一个员工发挥最大潜能?《让问题到你为止》为全球最权威的个人职业发展咨询家、演说家、励志大师博恩·崔西力作,包含了博恩·崔西对个人绩效和组织绩效数十年深入研究的成果,消除妨碍团队员工前进的一切障碍,激励员工发挥出最大潜能、创造最佳业绩的全面细致、切实可行的方法和策略。
  • 世界上最伟大的推销员(全集)

    世界上最伟大的推销员(全集)

    一个好的推销员需要具备什么?答案可能有很多种,但其中最重要的有三个,即经验、方法和知识。每个梦想成功的推销员都可以借鉴大师的经验教训,找到最适合自己的销售观念、策略和技巧,获知最新的销售理论,显著提高自己的销售水准,踏上成功之路,赢得财富。
  • 竞争力:企业版

    竞争力:企业版

    企业需要竞争力,这是毋庸置疑的。企业想要发展壮大,找出自己的竞争力,发展自己的竞争力是必不可少的一项功课。企业的核心竞争力并不是一蹴而就,而是在企业漫长的发展过程中逐步成熟的。如何能在企业中快速的露出头角,虽然没有捷径,但也是有经验可以遵循的。
  • 领导要有正能量

    领导要有正能量

    本书以一些经典的案例为蓝本,从中提炼出精华部分。这些内容是领导如何迈向成功的方法,是身陷茫然中的领导通向成功的导向。
  • 经营一家最赚钱的酒店

    经营一家最赚钱的酒店

    有人说酒店就是在一幢大楼里,有几百个客人正在消费,又有几百个员工正在为客人服务。从总经理到普通员工,每个人都是服务生。提供满意的服务,就是酒店管理的归宿。如何提高酒店服务水平,让顾客满意,如何提高管理能力,经营一家赚钱的酒店?阅读本书,你可以找出你酒店当前存在的问题,并对症下药。
热门推荐
  • 快穿被黑无极限

    快穿被黑无极限

    乔小乔初遇系统君,开始了撩汉计划。倾洛抱着怀里的女生“好吃吗?嗯?”女生精致的脸蛋出现了抹可疑的绯红。“怎么?昨晚不是还很嚣张的吗?”“我错了,你快回来。”
  • 他似时光深处来

    他似时光深处来

    脑洞大开配音小姐姐×分外傲娇医生小哥哥???他啊,似乎一直没走,一直站在时光深处,一直站在他们故事发生的起点。在等她,只要她稍稍有所回应,他就会毫不犹豫的从时光深处而来。一步一步,朝她走来,最后拥住她。
  • 青春懵懂喜欢是什么

    青春懵懂喜欢是什么

    『星河滚烫,你是人间理想』『亿万人海中和你相遇,何其幸运。』楚河:“谈恋爱吗?不分手的那种。”慕星:“我条件不好还带着一个妹妹。”“正好,我什么都有我可以养你的。”慕星:“其实我有病。”“喜欢我的病吗?嘻嘻。”脸红jpg慕星:“这到底是个什么人间疾苦!”多年后,看着楚河的脸问道“为什么一开始要和我谈恋爱?”“因为从看见你以后,你就是我的小星星,再也没有其他的了。”【校园】【青春】【甜甜甜】
  • 熙姐经典文章

    熙姐经典文章

    精致的文字,精美的故事,经典的文章。跟着熙姐走,熙姐带你走进不一样的世界!
  • 我的嗜睡症老公

    我的嗜睡症老公

    【本作品轻科幻轻悬疑,欢脱打怪谈恋爱为主~】“我害怕。”叶七站在五十米高楼上瑟瑟发抖。“别害怕,亲爱的,不会有事的。来,乖,跳下去。”黎景略带微笑且温柔地说。“救命……”叶七捂脸,到底当初瞎了狗眼才会相信这货是个小美好??*我以为这辈子不会与你再有交集,所以,我放弃了现实,沉迷于梦境。后来……我明白了,原来所有的挫折都是我遇见你的雨天。只是后来这天有了彩虹。——采自黎先生自述。
  • 追随你的心

    追随你的心

    本书全面解读和诠释苹果“教父”乔布斯经营理念与管理思想的作品,完美地展示了乔布斯的创新思维和商业智慧。本书将理论与实践相结合,以乔布斯的经典语录开篇,结合他本人以及商业史上的经典演讲案例,针对苹果公司及商业中的关键问题,如创新、管理、经营、用人、生活等都有独到的见解和剖析。
  • 健康的性格

    健康的性格

    由于工商业的高度发展、物质文明的充斥,人类面临无数的心理危机,如焦虑、紧张、不安、自卑感、自我迷失等。我们要如何体验健康、美好、和谐的人生?本书通过弗洛伊德、荣格、艾力克森、阿德勒、罗杰斯、马斯洛、弗洛姆、斯金纳等数十位杰出人格心理学家的观念与经验探讨生活的艺术,为读者提供多种美好的生活与理想的人格模式。
  • 追妻无门:女boss不好惹

    追妻无门:女boss不好惹

    青涩蜕变,如今她是能独当一面的女boss,爱了冷泽聿七年,也同样花了七年时间去忘记他。以为是陌路,他突然向他表白,扬言要娶她,她只当他是脑子抽风,他的殷勤她也全都无视。他帮她查她父母的死因,赶走身边情敌,解释当初拒绝她的告别,和故意对她冷漠都是无奈之举。突然爆出她父母的死居然和冷家有丝毫联系,还莫名跳出个公爵未婚夫,扬言要与她履行婚约。峰回路转,破镜还能重圆吗? PS:我又开新文了,每逢假期必书荒,新文《有你的世界遇到爱》,喜欢我的文的朋友可以来看看,这是重生类现言,对这个题材感兴趣的一定要收藏起来。
  • 兵革之利

    兵革之利

    2028年的游戏就是不一样,看当红VR网游《版图》首屈一指,身临其境的游戏画面与神经感知,还有日益强大的人工智能NPC组建的国家,看《版图》大佬李乾如何大战有人格的NPC和怪物,如何应对来自世界各界玩家的挑战与心机——比游戏还好玩的,,是人心!
  • 金融可以颠覆历史

    金融可以颠覆历史

    在当今高度监管的金融体制下,金融行业离大众生活似乎越来越远。推荐《金融可以颠覆历史》一书,源于我们对金融行业的隔膜,也源于金融与我们日常生活的密不可分。历史上,中国文化的排序中“士农工商”,“商”一直地位最低,商业史本就很少被整理,金融史料更是缺乏。民国以来就少有这方面的研究积累。新中国成立后,局囿于特定的意识形态,金融学者们往往缺乏客观立场,更缺乏有价值的史料。每一次回顾历史都可能是一次观念的清理和创新,研究和发掘新的史料,也是一次价值观的梳理;而创新源泉的另一个重要方面,就是面向历史的发掘。