——深度营销落地三步
1.促销带来客流
产品的促销管理是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。一个好的促销活动，不仅要有好的创意、好的促销组合，也要有好的价格策略。
成功的促销能吸引大量的顾客，并让顾客购买产品。而顾客之所以被吸引过来，还积极购买，原因在于热烈的活动氛围感染了顾客，满足了他们的好奇心，刺激他们的购买欲望，加上消费者向来就有强烈的“从众”心理。这诸多因素结合在一起，最终促成促销活动的成功。
业内常说“不促不销”。如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货；如果产品不促销，渠道或终端就不会主推你的产品；如果产品不促销，渠道或终端忠诚度就会降低；如果产品不促销，市场份额就会很快被竞争对手所抢去。此等现象，逼迫众企业不得不在销售促销上狠下工夫，来实现市场份额的扩大，销售业绩的增长。
一场好的促销活动，除了点子新能打动顾客外，信息的传播也是一个很重要的影响因素。要砸钱做促销，就要拿起喇叭大声地宣传，让更多的人知道活动，让更多的人传播你的活动。传统的促销宣传形式只限于电视宣传和印发海报，在新媒体力量的影响下，网络宣传、公众号营销、抖音小视频纷纷成为新的宣传主体。要想让自己的声音被更多的人听到，光有大嗓门显然已经不够了，整合线上线下资源，锁定目标客户精准传播，是实现促销成功的前提条件。
如何吸引顾客进店，成为促销活动策划的重要思考维度。来就送，来就抽，这种类型的活动是聚集人气吸引客户的方法之一，美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客，真正想买的顾客不一定要来参加你的活动，反倒是贪图便宜的人群会蜂拥而至，不过门店促销要的就是人气，免费能帮你做到这一点。和促销活动不同的是，想要吸引顾客走进门店，另外一个做法就是加强人员拦截，对于派发DM单页的临促人员给予足够的培训和激励。使他们不但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里，不再是一天多少钱的临促费，而是抓一个顾客进店给他多少钱的奖励。
促销活动遇到的另外一个挑战是，进店顾客持怀疑观望的态度，无人愿意第一个下单，面对这种情况怎么办？之前有不少人找“托儿”，让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛围，其他顾客看到第一个下单的人获得了更大的优惠，自然会纷纷跟进。对于这种欺骗顾客的做法我是不赞成的，加快顾客下单速度、让顾客现在就买没你想的那么难，“限时抢购”“每天购买前20名加赠礼品”“劲爆特价限量”这三个活动都可以加速顾客的购买。
一般促销会有几大类型，比如：
本品买赠：此类促销方式是一种最基本的促销手段，如本品采取五赠一、十赠三等活动方式。往往产品动销力越弱，促销的力度越大。本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品，采取的一种压货方式，来加大终端对产品的进货。现实营销中，终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。这种促销手段，方式单一，容易折价，一旦终端动销慢，容易出现低价甩货的行为，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。采取这种手段的前提是：产品有强大的推广支持，保证终端的分流速度，同时严格把控终端，对于终端售点根据促销明细表进行套数限制，杜绝将产品直接促死。
产品搭赠：一般采取畅销产品搭赠滞销产品，或赠畅销品搭赠新产品。主要目的是在不影响畅销产品销售的同时，保证滞销品或新产品容易被终端网点接受，减少终端铺货的难度，同时促进终端对新产品或滞销品的推广。此种情况，一般是畅销产品消费者自点费非常高，品牌在当地的影响力很高，否则终端不会接受滞销性的产品或新产品，给自己增加进货的压力或者销售压力。
产品组合促销：产品组合促销一般是根据市场需求与企业目的相结合促销形式。如某饮料主流的消费价位基本上聚焦在3元、4元、5元几个价格带。企业3元价位产品相对强势，市场需求量大，但企业现在想价格带升级，品牌升级，又不能因为价格升级而过分影响产品销量。而采取3元品项占分销比的50%左右，4元占比5%左右，5元占比20%。3元的品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量与打击竞品，4元、5元产品才是企业真正的推广重点。
实物赠送：频繁的产品促销，容易使终端感觉到乏味，厂家可在保证渠道促销空间基础上适当地改变促销方式。如买10件新品赠送空调被一件，或一次性进货50件送手机一部，或者累计销售达一定数量赠三轮车一辆。
现金返还：现金返还的方式，是最吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下，在现有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上，否则将导致部分终端直接将零售价格拉低，影响产品的进一步销售。
砸金蛋抽奖促销法：这是一种非常实用的活动方法，这样的活动比较有互动性、娱乐性以及神秘感，能够吸引很多的人气，让大家在轻松愉快的同时提高促销的成交量，也大大提升了品牌或者店铺的知名度，从而形成更加显著的后续营销效果。比如可以在前来购物的人中发放一些砸金蛋活动邀请函，印发一些传单宣传，每个人都可以来砸金蛋。同时，可以利用这个机会做促销打折活动，推出一些具有诱惑性的商品或者价格，势必起到事半功倍的效果。
无论哪种方法，促销要将一个潜在顾客的购买行为分解为进门、关注、购买三个阶段，最佳的促销策略应该分别从这三个阶段来提升购买总量，并且能找到促销的投入成本和为吸引顾客而损失的利润与最终收益之间的最佳平衡点。在达到成本制约和市场疲惫前，推广促销是一种较好的选择。降价促销几乎没有预备成本，但在促进顾客关注和购买的另一方面降低了客单价，因此只有在商品价格具有较大的利润空间时才能获得高收益；赠送礼品不降低客单价，但是需要较大的立即成本投入；代金券则是一种既能提高客单价又能增加关注和购买的较理想的让利促销方式。
总之，作为吸引客流的一种营销手段，促销也需要提前做足功课。
2.倍销带来循环
促销做足功课以后，如何让业绩翻倍，并且能够循环下去，是所有营销人想要解决的问题。营销人追求的更高目标，就是达到倍销，并且能够持续循环。
如何让顾客在购买产品后实现产品推荐？
如何让顾客变成代理商或投资你？
如何从一个店变成N个店？
如何从几个人的销售团队变成一群人的销售团队？
如何裂变销售额？如何裂变团队？
以倍数增长的秘诀又是什么？
以上这些，是我多年做销售培训以来，管理者们向我反映最多的问题。尤其是近几年，受行业内外环境的影响，这些问题愈加突出。如何应对和解决，就成为各个品牌管理者最为头疼的事情。同时，解决好以上问题才能实现真正的“倍销”，从而形成不断的循环状态。
我认为，要想解决以上问题，不妨从以下几点入手：
第一，营销要接触能够做决策的人。
所谓决策者，要么是你的产品主要使用者，要么是将向你付钱的人。你要做的是研究过去购买过你的产品（或类似产品）的人的背景。将你未来营销目标放在那些有类似背景的人身上。这样做的好处在于，因为他们是进行决策之人，值得你花费额外的努力直接与他们建立联系。如果你发现你总是被挡在门外，继续尝试下一条线索。
每个销售时间是有限的，不要将时间浪费在给那些无权购买的人打电话。尝试直接和你真正需要进行对话的人建立联系，会节省更多的时间和努力。
第二，产品尽量卖给大买主。
所谓大买主就是一家足够大的公司，它肯定有购买你的产品所需的资金，不会对他们的财务带来任何压力。销售能做的是在你给公司打电话之前，利用互联网研究一下该公司，并确认他们对购买你的产品实力足够雄厚，资金足够充裕。经验证明，和小买主做成一笔小买卖比和大买主做成一笔大买卖要花费更多的时间。因为你每天投入到销售中的时间是有限的，设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好。
第三，利用更多转介绍。
前面我也提到了，转介绍是指现有的客户或同事向潜在客户推荐你。销售要做的是当你确认客户对你和你的产品表示喜欢时，要求该客户联系可能也需要你服务的人。当你遇到转介绍的销售情形时，该潜在客户认为是自己认识的人介绍的。因此，你已经被“审查”作为值得信赖的人，并且不是在浪费他们的时间。因为客户信任你，获得你需要用来确认线索是有价值的信息就更容易。你最终节省了虚假机会的时间，而在将真正的机会发展为销售上有更多的时间。但需要注意的是，尽量让喜欢你的客户去转介绍，不要贪多，要追求高黏度的客户。如果对方不是100%地信任你，他为什么要把自己和你绑在一起呢？
第四，让客户感觉价格便宜。
其实客户购买产品跟我们找男女朋友是一样的，表面是买产品，其实买的不仅是产品，更多的是一种感觉！人们更愿意去相信自己的感觉！
如果客户感觉产品好，那产品就是好，如果客户感觉这产品便宜，那就是真的便宜！因为客户大部分是外行人，根本不知道产品的底价，所以都是用自己的经验总结或者从亲朋好友的砍价方法去砍价，直到价格感觉便宜了就买了。
想要让客户对产品有感觉，同时在价格上也感觉占了便宜，那么报价就是一个非常关键的技巧。
首先，?一次比一次的报价幅度要低（让客户感觉价格想要再低是不大可能了）。
其次，一次比一次的报价时间要长（让客户感觉价格想要再便宜是越来越困难了）。
再次，申请价格的时候不能在客户的可视范围内（如果你就在客户的旁边用计算机报价，会让客户感觉原来价格打折是如此的轻易，客户自然希望价格更低，得寸进尺。永远记住：越是容易得到的东西就越是不珍惜，决不能轻易一下子就满足客户心里的价格）；
最后，报活动价格之前一定要先报标价，因为这样可以让客户自然而然对比标价省了多少钱，可以更快地感觉便宜，否则客户连原价多少都不知道，如何得知你这次活动价格的力度？
在价格上留住客户仅仅是实现了第一步，如果想让倍销带来循环，就要做到让客户持续不断地购买，并带来更多的回头客。那么，跟踪回访，就非常重要了。
我们希望他们回购，更希望他们帮我们介绍顾客。所以，3天跟踪必须到位，货从你手上到顾客手上，最快速度配合顾客了解产品很重要。足够了解在用的过程中发现问题，顾客才不会怀疑你的产品有问题，才会持续用，最后才会有效果。成交前期的价值给予，包括产品专业知识，怎么卖，怎么售后……一系列问题的解决，成交前就得做好。成交后的3天适应跟踪，持续专业培训，定期的扶持回访，售后的指导，一样不能少。
3.狂销带来持续
做过销售的人都知道，客户的性格千差万别，交易的环境变幻无穷，沟通的深度及最佳时机更实属难求……相较以前，客户掌握的信息越来越多，谈判水平也逐日提高，因此销售成交的难度系数越来越高。于是，很多业务员开始诉说销售很难，成交更难！其实成交高手都是人性高手，懂人的人才能签大单，不懂人就不知道人的需求，因此就很难成交客户。
想要让业绩暴涨，实现狂销并带来持续，还要分析市场环境。传统的销售赢的是人流量，是吆喝，是宣传，而随着互联网和移动互联网时代的到来，店比人多，想凭之前的打法让客户进店买东西显然已经落伍。
之前你的店是固定的，要买东西，必须人到你店来，所以店主都会把店开在旺铺区。人流只能基于线下本身，只能基于周边几公里左右。远的用户就去不了，老客户回店成本也很高，不会没事就往店里跑。对实体店而言，让客户回店的推广手段也非常有限，也就发发传单、搞搞促销活动。发传单，客户接了随手就扔垃圾桶了，你连个促销的信息都通知不到客户，客户都不知道你在搞活动，生意怎么能好呢？
现如今，线上店有非常多的推广手段，简单的发朋友圈，发到群里，在公众号打广告，还有微博今日头条快手直播等，让客户随时随地都能看到广告，从而产生购买欲望。
更重要的是，他们没区域限制。客户看到就能买，二次返店成本很低，但如果是实体店，客户看到广告，还要找你的店在哪里，然后再开车过去，这个成本就非常高了，高到客户都不想去买了。淘宝、京东、微商，那么方便，还能送货上门，干嘛要千里迢迢地跑去实体店呢？
所以，销售布局，营销策略，首先思路非常重要，随着线上线下的融合，新的打法不但需要实体店的体验，还要加上线上的宣传推广，这样才能实现业绩翻番，达到狂销境界。
如果你的客户不用到店，就可以查看到店内的新品或优惠活动，或线上预约的时候，你就已经开始转型新零售了。所谓全渠道、新零售也就是说，线下有店，线上也有店，线上线下结合是根本。
线上与线下的完全融合和打通能真正获得这样一种顺畅、方便、快捷的体验，而这种体验将会直接影响用户能够真正接受这样一种线上和线下融合的模式，直接决定着互联网的这一转型能否最终获得成功。
线下做体验店，线上做平台。在这方面，家电行业和餐饮业已经做得比较成熟了，比如苏宁、国美。
对消费者来说，无论是从实体店还是网店，没有什么本质区别，他们在意的是如何更加快速便利地获得自己需要的产品与服务。比如，相比大陆，中国台湾地区的便利店十分发达，学校、医院、地铁、写字楼，就连阿里山上都有便利店，都市里几乎不出百米必遇便利店；从一日三餐到现煮咖啡、鲜切水果、电池、手机卡、油盐酱醋等一应俱全；同时便利店还是人们的小型办公室，复印、邮寄、缴费、买火车票，都可以在便利店内完成。结果，台湾地区一直没有成为电商发达的地带。
这说明，消费者在意的并不是从什么渠道购物，也不是你的渠道是否采用了新兴技术，他们最在意的还是渠道是否便利。
忘掉“电商”与“店商”的差别，尽一切可能让消费者便利，你就是赢家。
实际上，不管是京东与遍布全国的便利店品牌商实施联动，还是马云牵手银泰百货董事长，以及被吵得沸沸扬扬的传统品牌O2O化，核心在于：单一渠道一统天下的时代早已过去，如何充分利用全渠道策略，为消费者提供最佳服务，才是当前的核心问题，也是销售能否持续下去的根本动力。
