虽然谈判的种类多种多样但谈判一般都由三个因素组成：谈判的当事人，谈判的标的和谈判背景。
一、谈判的台前当事人
谈判的当事人，是指主持谈判及参与谈判的各方人员。当事人出现的形式，有两种情况：台前，即直接上谈判桌；台后，即不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人，出谋划策或准备文件资料。
在谈判一线——台前的谈判当事人，有两种可能身份：主谈人或谈判组长。有时这二种身份集于一人身上，有时也可以分担在两人身上。两种不同的情况，对于谈判的组织，有不同。
（一）身份合一的当事人
当主谈人和谈判组长是同一人，该人员即应具有二者的作用与功能，就是身份合一的当事人。在商务谈判的实务中，这种具备上述二者特点的人员是不多的。即主谈人兼组长的人总会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是如此。作为一身两职的人员，更应该随时保持头脑清醒，切忌主观片面，力求客观。尤其要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。
（二）身份分离的当事人
当两种身份分离，由两名代表组成为一方的当事人核心就是身份分离的当事人。此种方式应注意各身份的分工合作。
1、主谈人。
谈判桌上的主要发言人就是主谈人。主谈人是谈判的组织者，谈判主要在双方主谈人之间进行。主谈人是谈判班子的灵魂，是谈判工作的领导者，也是本方谈判的首席代表。选择称职的主谈人是洽谈成功的关键之一。主谈人的作用，是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。其主要表现形式，是以其敏捷的思维，伶俐的口齿，与对方辩论或说服对方接受自己的方案。主谈人应具有思维敏捷，深思熟虑，掌握谈判主动性，善于逻辑推理，较高专业知识水平，“帅才“风度等特点。倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。此外，最精明的主谈人象杰出的演员一样，善于扮好自己的角色，决不会轻率越过界线干扰别人。
2、谈判组长。
谈判组长，是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言。其内容可以是补充主谈人的论述，也可以独立回答或驳斥对方。在主谈人出现偏差时，可以作出严肃的否决，以维护谈判效果。当然，有经验的主谈人很少出现重大失误。
作为谈判组长，要深刻理解己方的谈判目标，熟悉标的的特术特征，对问题观察较深而全面，组织能力要强，工作方法灵活，实践经验丰富。
3、两职分离时的配合。
由于主谈人和谈判组长均是重要的谈判组织者（前者在桌面亡，后者在桌面下），配合很重要。所谓“配合好“，是指两人能互相合作，互相补充，做到珠联璧合。如有的主谈人性格随和，但缺乏谈判能力，这种情况会出现一人代替另一人的“越位“现象，严重时会破坏对内对外的平衡，影响谈判效果。如果谈判组长不合格，由于他的判断错误，也可能干预主谈人的论述。其结果可能会打乱主谈人在桌面谈判中的构思，对方就有可能在这种混乱中趁机取利。
除了从人的角度加以考虑外，明确的带有纪律性的分工，也是保证配合的必要条件。原则上，整个谈判组的所有活动，应由谈判组长负责，如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案；每次谈判后，进行组织分析，小结，再拟出下场的谈判方案，及时向上级请示汇报。主谈人在方案的准备过程中，应服从谈判组长的领导，在每场的谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是预定方案的执行者。
每个人不得任意“越位“。
在谈判过程中出现预案中没有考虑到的情况时，均不得随意表态。
若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈人的论述。无论出现任何情况，在谈判桌，两者应互相尊重。
尤其是谈判组长要尊重主谈人在桌面上的指挥作用；
同时主谈人对组长提出的干预性意见，应表示尊重。
两人决不可在桌面上相互抨击或发泄不满。
（三）各身份要求和选择
1、主谈人。
在进行大型项目的实物谈判时，桌面上的主谈人可能有两名：一名商业主谈人；一名技术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌上的主要交锋者，因此，他的挑选尤为重要。
年龄：科学实践表明，人的年龄在交往中会引出不同的态度。商务谈判中也不例外。谈判的年龄要求可分为三档：老，中，青，相对于三种谈判级别。40以上的业务人员，可以说是对外商业谈判中的“老年人“，主要承担中，大型的谈判主谈人。这样的年龄分配，对谈判对方来讲，也是顺理成章，无可挑剔的。然而，现实生活中，打破这种年龄分配的例子也有如40岁左右的业务员不一定都能带什么“长“或任什么“经理“，在其担当的业务中也不免有“小型谈判“。”小将挑大梁“的事也会有，属个别情况。30岁左右的业务人员，是谈判桌上的“中年人“，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色。28岁以下的年青业务人员，承担小型，单一的交易主谈，会有很好的表现。若承担中，大型交易谈判，会有力不从心的许多苦恼，应注意避免。
地位：地位是权力的象征，也是谈判决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施。无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业，公司或部门的地位，对他承担的主谈人角色有相当的影响。实践表明，地位高低与谈判标的重要性成正比。谈判标的所涉及的金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越高。谁也不会因“小标的“而出“大将“，除非这个“小标的“是个“引子“，或者作为进行重大交易的“突破点“。而对“大标的“的谈判，谁也不会随便差人负责，否则会造成“无诚意“之嫌，使对方放弃成功谈判的努力。因为，谈判人一方力量太弱，会失去主动。”主动“，涉及谈判桌上的日程安排，谈判方式，讨价还价的方案的抛出。所以，主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低仅作为参考，因为企业与社会制度的不同，无法与我国的企业和社会现行职务相对应。
性别：在商务谈判中，大部分是男性，也有部分为女性。尤其重大谈判中男性主谈为多，而女性则少。这有其历史性和传统性。由于国际贸易本身具有的谈判流动性，冒险性，加之体力要求高等因素，男性从事活动已成传统，在所谓“文明发达“的西方，也仍是男性占据主宰地位。我国建国以来，培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中不乏女性佼佼者。实践中，在单一，小型的贸易谈判中，女性占有一定比例。
风度：主谈人的风度，常常是谈判成败的关键。”风度“，包括外表与内涵两个方面。外表包括：长相，衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有“风度“，会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧或过于怪异，会给谈判对方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法。举止尤为重要，站不直（姿式不端），坐不稳（半躺，半倚，晃动腿脚），都会让人产生轻浮，不礼貌，不认真行事之感觉。
2、谈判组长。
谈判组长侧重全面组织工作，而不承担谈判桌上的论战。选择时关键要在其地位。只要身居管理位置，有一定的权力就行。在实务中，担当谈判组长的人，多在30岁以上。性别，没有限制。风度，与主谈人要求一样。
二，谈判的台后当事人
谈判的后台当事人主要是指负责该项谈判业务的主管企业，公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。
（一）公司或部门领导
谈判时领导的职责，在于监督并指导谈判组的全部工作进展，直至完成预定的谈判目标。领导者能否尽职，也是任何一场谈判成败与否的保证。谈判成败的命运将完全掌握在主谈人和谈判组长的手中。至于谈判是否需要领导的密切关注，当然要看谈判标的大小与重要性。在需要领导参与谈判时，应掌握下述三个环节：
1、布局。
在谈判组诞生后，作为领导的第一件事，应明确其分工；第二件事，要求他们汇报谈判方案；第三件事，根据他们的汇报及各种条件的要求，确定他们的谈判目标，同时给予必要的谈判战略上及战术上的建议。
2、听取汇报。
谈判展开后，作为领导可以主动提出汇报的要求：“随时“或者“阶段“性汇报。一般“随时“汇报，凡事无巨细，缓急都汇报，较为浪费大家的时间，以“阶段“汇报与“急事随报“相结合较好。中大型谈判，可以分为四个阶段听取汇报：技术谈判结束前，即解决最后分歧之前；合同条文谈判的最后分歧妥协前；价格谈判中期，即双方均开始讨价还价后，并各自均有动作之时；最后结束谈判分歧之时，视谈判的具体情况可能有增减。从实务看，这四个时机应抓住汇报工作。为什么坚持这四个阶段因为：
技术条件上的争让，涉及谈判目标中的技术目标的实现，也涉及企业，公司，部门在所谈技术水平上的长远规划，还与接踵而来的价格谈判有直接关系，技术水平下降或上升自然要反映在价格上。
合同条文包括法律与经济以及程序上的规定，最后条件的妥协，必然是谈判中最棘手的问题，应该予以指导，以求圆满解决。
在讨价还价的几个回合后，双方均有个判断对方的价格立场，成交诚意，妥协的时机问题，这需要洞察力，经验，决心。谈判组不宜贸然行事，也需要领导拍板。
结束分歧意味最后的妥协，如妥协在预案之中还好说，如妥协在预案之外就难办了。这个成败的关键时刻，需要汇报研究整个谈判的内容及有关各方面情况，所以领导必须参加。
3、恰当地进行干预。
在谈判僵持阶段，领导为解困境，主动出面干预是必要的。干预方式可以是会见，也可能是会宴，还可以是某种让步。在谈判过程中，对方谈判负责人有可能要求会见领导，就出现了被动干预的情况。对方为了达到某个目的而安排的“会见，宴请“，回避是不合适的。在商业谈判中适当回避在不利于己方谈判时的“接见与赴宴“，有其一定的效果，但也有负效果。因为“拜会性与叙情性“的谈话与吃饭是缓和关系，创造谈判气氛之举，若回避不当就会给人失礼的感觉，不一定对谈判有利。
应注意：在被动干预中，首先要详细了解谈判态势，其次不要轻易表态，肯定或否定谈判桌上谈到的悬案。更不要碍于“面子“，信口许若。即便为了效果和“面子“需要许诺时，也要先与谈判组商榷之后再说。这里，，又涉及到被动干预之前的主动准备的问题。在对外贸易谈判中应尽力避免“即兴干预“。外贸谈判是涉外经济工作，融合了外事与贸易的各种特点及要求，十分注重“礼节与时机“。即兴干预，有的会导致失体，失礼，失去有利的谈判时机。如“多见“，会使自己谈话的份量减轻。接见多了会“宠“坏对方，对自己的“威严“与对自己部下的“地位“均会不利。假若选择时机不当，在对方正处于无理或骄纵之时做“殷勤款待“，反而会被认为软弱可欺，对谈判结果只会有害无益。
（二）二线人员
二线人员的作用也非常重要，尤其在大型的谈判中，涉及的面很宽，资料翻译，查阅，分析需要人力，时间。准备的越充分，掌握的资料越多，谈判的成功率就越大，失误的机会就愈小。他们犹如后方的军工厂，为前方制造“弹药，武器“，谈判成败有他们的功与责。用好这些人员很重要。
1、了解全局。
让二线人员了解谈判“总貌“（而非细节）是必要的，使他们有更多的“参与感“，才会有更多的责任感。了解方式有，让其参加谈判桌下的情况通报会，让其负责人参加谈判等。
2、出好题目。
不要随意让他们搜集整理什么资料，应根据谈判的实际需要，分轻重缓急地提出资料单。因为时间紧，在人手有限的情况下，应有重点地使用力量。若完不成甲项，又改为乙项，会使他们对所交任务的严肃性失去认识，随之会产生懈怠。
3、适当评价。
在二线人员的资料被应用后，最好通报一下，使他们知道劳动成果，更加焕发干劲与责任心。在言谈之中，应注意重视二线人员的作用，不宜过分地归功于台上的人员。
三、单人谈判的要求
在外贸谈判实务中，有很多单项采购或商品推销的谈判。这些谈判在许多情况下，系单个业务员与对手谈判成交签约。与上面谈到“台前，台后“的当事人内容要求有所不同。
在采购时，一般凭订货卡所列技术要求对外询价，谈判，订货人不在谈判现场，负责该项货单的业务员即为当事人。在出口商品时，凭供货厂提供的规格向外报价，谈判，供货厂不参加谈判，业务员就是当事人。台前是他，台后也是他。不过，在台后他须通过电话，电传，信函与订货单位或供货单位联系。由于单项买卖领导过问少，对于这种情况下的当事人的要求有以下几点：
（一）良好的思想作风
在思想上严格要求自己，遵纪守法，清正廉洁。不以手中的买卖当筹码谋私利，更不要回扣或索取财物。单人谈判的当事人，应能执行企业，公司或部门所在地的法律，政策，为授权单位真正谋利。
（二）业务熟悉
对外贸业务熟悉是单人谈判的前提。必须掌握国际贸易的各种价格条件，信用证，单据的使用，以及商品知识等等。另外，外语水平要高。所以外贸业务，商品知识，外语水平组成了单人式的当事人，不可缺少的条件。
（三）仔细的态度
单人式当事人可以拥有最大的决定权，但也容易产生差错。如笔误：将2500美元/支，变成了250美元/支，少打了一个零。如概念上的错误，常常因知识所限，在合同拟订中出现问题。有的问题发现时已晚，业务人员就隐瞒起来，怕对自己不利而不汇报。所以，拥有仔细的态度很重要。
客户审查。在大力推行改革开放政策的情况下，活跃了国民经济，加快了社会主义建设步伐，也随之给投机商以机会。有的客商无本经营，对所签合同毫无履约力，但占有了商品订单或计划。有的实为骗子。以卑劣的手法行贿，拉“单人“当事人下水。所以对客商进行资信审查十分重要，对未经资信审查的客户，应不许单人或当事人与之签约。
合同审查。虽然单人式主谈人单独谈判签约，但其合同应有第三者审查。财务部审查其价格条件，有无合同文本外有关价格的文件，如协议或备忘录。有的单人主谈人只报合同，似无漏洞可查。但当合同已执行，他（她）可能又送来某个佣金或回扣的退回协议书或备忘录，要求退款给对方。储运部门审查其运输条件是否符合现行实际运输条件。法律人员审查其合同是否有违法律条文。只有几方面审查后方可让其签约执行。如果单人主谈人签约前不报告，应予以批评；对失误者要认真检查，直至追究其应负的责任。
（四）加强教育
