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第7章 好话一句三冬暖,恶语伤人六月寒——待人处世要懂得赞美别人(3)

一位太太问:“像你这样身体健全无病无痛的人,为什么要当伸手将军呢?”

乞丐:“三百六十行里,没有比这一行更妙的职业了。你想想看,一个男人不经过介绍,就可以面对着貌美如花的女郎闲话家常,这不是非常的美妙吗?”

——啧啧……这不是一个幽默感很丰富的乞丐!

一位窈窕可人的女办事员戴着一条新项链上班。公司里面的一个年轻男职员,对他嗫嚅说:“哦!我好生羡慕它!”

女职员问:“咦?你羡慕什么?”

“我就是羡慕那条项链。”

“我好嫉妒它哦!因为它能够环绕在美人儿的玉颈上面——”

(“哇!好漂亮的一条首饰”如此称赞的人,往往予人一种敷衍虚饰的感觉。只要兜一个圈子夸奖一番“色、香、味”就会增进不少。)

一名热烈地爱上了某女郎的青年说:“梦中情人,我愿意我所有的财产放置于你的脚下”女郎问:“你没有多少的财产啊!”青年:“你说的不错!但是比起你小而玲珑的玉足来,它们就显得不小了!”

到了这个地步,你该知道什么是最上乘的夸奖手法了吧?

对方无论是男性、女性、前辈或者是同事、甚至后辈,最上乘的夸奖法为——“我知道夸奖对你不会发生作用。可是……”

有位男士请一位小姐到高级餐馆去吃饭。但这位小姐却不小心在楼梯上摔倒,掉了一只鞋子,同时也把自己的裙子弄破了。

她对自己的大意愧不可当,立刻脸色苍白的垂头丧气。但是当她回过头来时,却看到他裤子的拉链也没拉上。她立刻胀红了脸——当然这是他亲切的一面,在她不注意的一两秒内故意也使自己难堪,让她不致于下不了台。

据说有位男士的女友因被他人所骗而失身,所以哭泣着要赔罪并自动要求和他解除婚约。第二天早上,他去找这位女友:

“我向你承认昨晚我也跟欢场女子睡过觉了。请你不要跟我解除婚约。”

新婚夫妻招待几位客人到自己家里吃饭。太太使出浑身解数大做料理。丈夫在客人面前不断的称赞:“太好吃了,太好吃了。”

于是后来新娘子又特地为丈夫做了同样的料理,但丈夫却没有丝毫夸奖的意思。

“上一次你那么夸奖我,为什么今天晚上你一句话都不说呢?”

丈夫用一种非常优雅的神情道:“太太,我现在用不着虚情假意的夸奖你了呀!”

一般来说,“知怒、骂皆称赞”,是要讲究对象、场合和方式方法的。如果不顾及你与对方的关系,所处的环境而滥用此法,别人就会觉得你不庄重,不真诚,不但未能收到赞美对方的效果,反而影响了自己的形象。

6.赞美与拍马屁要区别对待

赞美与拍马屁是完全不同的两回事。赞美是发自内心的对对方的某种长处的肯定,而拍马屁则是为了不可告人的目的虚伪地吹捧。是诚恳的称赞还是虚伪的拍马屁,对方一听就清楚。

比如那些认为推销工作是一种低三下四的人,一想到要成天讲些言不由衷的奉承话时可能就不舒服了。尤其是年轻又思想单纯的人可能对此特别反感。的确如此,露骨的恭维话使双方感到不愉快,而逢迎拍马的人也往往被人所轻蔑。

有的时候恭维别人算是一种美德,但不要说些不是出于内心的话。只要用词得体或是发自自己内心深处的由衷之言,对方一定会非常高兴的。

人们不论谁都有自尊心,也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点,满足对方的这种欲望,那你就能取得成功,对方还会认为你是个会体谅别人的人,说不定他能把“心也交给你。

对于客户只要是措辞得体的赞美就可以大胆地说,可以赞美客户本人,譬如说容貌、体格、性格、人品、兴趣及爱好等等,另外还可以赞美对方家里的人,对方公司的职员,店铺的布置、装饰,对方公司的发展等等都可以。

当场的感觉更值得竭力恭维,这样一来不但气氛会变得活泼,而且会谈也能顺利地进行。不习惯做这种事的人在恭维对方时会很不自然,建议你在开始时先不要去考虑后果,只要想“我如何说对方才会高兴呢?”接下来就选择对方爱听的话说,时间一久就学会了。

熟练之后即可灵活运用,有时好像非常佩服似地大肆赞美对方,有时则故意用直率甚至硬梆梆的语言顶撞对方几句,只要运用得好,都会有好的效果。

美国着名的柯达公司的创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅,许多制造商展示了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈的商人们无不乘兴而来,败兴而去,一无所获。

正是在这样的情况下,“优美座位公司”的经理亚当森,前来会见伊斯曼,希望能够得这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。

过了一会,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”

这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利橡木的质地不是这样的。”

“是的。”伊斯曼高兴得站起身来回答说:“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内装饰的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心绪极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了,把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森作介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他的设计经过。这个时候,亚当森微笑着聆听,饶有兴趣。

直到亚当森告别的时候,俩人都未谈及生意。你想,这笔生意落到谁的手里,是亚当森还是亚当森的竞争者?

亚当森不但得到了大批的定单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森?这与亚当森的口才十分有关。如果他一进办公室就谈生意,十有八九会被赶出来的。

亚当森成功的诀窍是什么?说来很简单,就是他了解谈话的对象。他从伊斯曼的经历入手,赞扬他取得的成就,使伊斯曼的自尊心得到极大的满足,把他视为知己,这笔生意当然非亚当森莫属了。

在这里,值得指出的是:赞赏与拍马屁是完全不同的两回事。赞赏是发自内心的对对方的某种长处的肯定,而拍马屁则是为了不可告人的目的虚伪地吹捧。是诚恳的称赞还是虚伪的拍马屁,对方一听就清楚。

在用称赞的方式谈话时,请注意:

(1)称赞要发自内心、诚恳;

(2)称赞要具体而不要抽象笼统;

(3)要实事求是,不可言过其实;

(4)间接的称赞比直接的称赞来得更有力;

(5)称赞的时机要选择得当,不可乱发议论;

(6)称赞要适可而止,不可无限拔高;

(7)称赞贵在自然,千万不要做作。

总之,每个人的生活和工作之中都有他们各不相同的“成就”——他们最为得意之处,我们只要及时发现它们,并加以诚恳的赞扬,定能大大加深双方的“知心度”,使我们与对方迅速“亲热”起来。

7.避免因赞美而引起不必要的误解

不要突然没头没脑地就大放颂辞。你对对方的赞赏应该与你们眼下所谈的话题有所联系。

请留意你在何时以什么事为引子开始称赞对方。对方提及的一个话题,他讲述的一个经历,也可能是他列举的某个数字,或是他向你解释的一种结果,都可以用来作为引子。

一男青年晚上在饭店碰到一位认识的女士,她正和一位女伴在用餐,两人刚听完歌剧,穿戴漂亮。这位男青年不觉眼前一亮,很想恭维一下对方:“噢,康斯坦泽,今晚你看上去真漂亮,很像个女人。”对方难免生气:“我平常看上去什么样呢?像个清洁工吗?”

在一次管理层会议上,一位报告人登台了。会议主持人向略显吃惊的与会者介绍:“这位就是刘女士,这几年来她的销售培训工作做得非常出色,也算有点儿名气了。”这末尾的一句话显然画蛇添足地让人不太舒心,什么叫“也算有点儿名气”呢?

这些称赞的话会由于用词不当,让对方听来不像赞美,倒更像是贬低或侮辱。结果自然是事与愿违,不欢而散。

所以在表扬或称赞他人时也请谨慎小心。请注意你的措辞,尤其要注意以下几条基本原则:

(1)列举对方身上的优点或成绩时,不要举出让听者觉得无足轻重的内容,比如向客户介绍自己的销售员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类和推销工作无甚干系的事。(2)你的赞扬不可暗含对对方缺点的影射。比如一句口无遮拦的话:“太好了,在一次次半途而废、错误和失败之后,您终于大获成功了一回!”

(3)不能以你曾经不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如:“我从来没想到你能做成这件事”,或是“能取得这样的成绩,你恐怕自己都没想到吧。”

另外,你的赞词不能是对待小孩或晚辈的口吻,比如:“小伙子,你做得很棒啊,这可是个了不起的成绩,就这样好好干!”

总之,赞美就像空气清新剂,可以振奋对方的精神,“美化”你身边的气氛,但也必须清楚,再好的清新剂也有过敏以至反感者,更何况人与人之间的关系如此复杂,如果不首先通达人情,不根据所赞对象的心情及当时情境的具体情况而乱赞一通,恐怕真地会马屁拍到马掌上。

8.有创意的赞美更让人受用

在待人处世时,不要以为一味地赞美就能赢得他人的心。因为陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌,赞美的直接目的是让对方高兴,如果你不低估人家的智力的话,赞美的话也得有新意才成。

一本书中说到,一位将军听到别人称赞他美丽的胡须便大为高兴,但对于有关他作战方式的赞誉却不放在心上,这种心理是每个人都有的。大概不少人赞美过这位将军的英勇善战及富于谋略的军事才干,但是他作为一个军人,不论在这方面怎样赞美他,也只是赞歌中的同一支曲子,不会使他产生自豪感。然而,如果你对他军事才能以外的地方加以赞赏,等于在赞词中增加了新的条目,他便会感到无比的满足。可见,在恭维他人时,捧出新鲜的意味来是多么的重要。

大学问家钱钟书先生的称赞也像他的《围城》一样充满智慧的创意,给人以新鲜而受用的感觉。

有一年冬天他访问日本,在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了《诗可以怨》的演讲。开场白是:到日本来讲学,是很大胆的举动,就算一个中国学者来讲他的本国学问,他虽然不必通身是胆,也得有斗大的胆。理由很明白简单,日本对中国文化各方面的卓越研究,是世界公认的;通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果,深知要讲一些值得向各位请教的新鲜东西,实在不是轻易的事。我是日语的文盲,面对着贵国汉学或支那学的丰富宝库,就像一个既不懂号码锁又没有开撬工具的穷光棍,瞧着大保险箱,只好眼睁睁地发愣。但是,盲目无知往往是勇气的源泉。意大利有一句嘲笑人的惯语,说:“他发明了雨伞。”

据说有那么一个穷乡僻壤的土包子,一天在路上走,忽然下起小雨来了,他凑巧拿着一根棒和一方布,人急智生,把棒撑了布,遮住头顶,居然到家没有淋得像落汤鸡。他自我欣赏之余,也觉得对人类作出了贡献,应该公诸于世,他知道城里有一个发明品专利局,就兴冲冲拿着棍连布,赶进城去,到那局里报告和表演他的新发明。局里的职员听他说明来意,哈哈大笑,拿出一把雨伞来,让他看个仔细。我今天就仿佛是那个上注册局的乡下佬,孤陋寡闻,没见识过雨伞。不过;在找不到屋檐下去躲雨的时候,棒撑着布也不失为应急的一种有效方法。

这里先讲对日本汉学研究中国人不敢等闲视之,即使是中国专家在日本讲中国学问,也要对听众的水平作最充分的估计。后段讲自己不通晓日语,除了有勇气之外,没什么资本。殊不知,钱先生正是以这种有意识的自嘲式的赞扬,使在座的所有日本听众既感动又受用。

9.赞美别人要“投其所好”

世界上几乎每个人都有自己的爱好,都有自己擅长的事物,琴、棋、书、画,养花种草,甚至吸烟喝酒也算得上是爱好。爱好是一个人的乐趣所在。为了自己的爱好,比如集邮,每个人都舍得花钱,也舍得投人时间和精力,有的甚至达到废寝忘食的境界。对有些人来说,爱好就是他的命根子,你若冲撞他的爱好,轻则讨人嫌,重则怒气冲天。尊重别人的爱好,可以赢得别人的喜欢。常言所说的志趣相投,很大程度上是指兴趣、爱好接近,从而才使两人走到一起。

要想做到在赞美别人时,使别人高兴,了解别人的爱好,尊重别人的爱好,赞美别人的爱好,这些是很好的方法。要想使你的赞美真正能够“投其所好”,必须有一“技”之长。

(1)首先要把握好正当爱好与有分歧的爱好之间的界线。

正当爱好不多胜数,当前很热的如足球、集邮、气功等。这些爱好有益于大家身心健康,易为接受,颇受大众欢迎,人们在评价上也没多少分歧,比较容易称赞。例如你赞扬一群足球迷时,不论夸他足球知识渊博,劲头足,还是赞扬他喜爱的球队,他都会感到高兴。

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