（3）道德的力量。假如对方是个和尚，你怎么跟他谈？对方是个传教士，你又怎么跟他谈？就是说，当我们面对像传教士和和尚这样道德水准看起来比较高的人，该怎么跟对方谈判呢？举个例子，你去跟一个法师谈判：“师父，你们的某某东西可以便宜一点吗？”他双手合十说：“阿弥陀佛。”这样一来谈都不能谈了，道德的力量有时候是很难搞定的。如果对方说：“你这件东西可不可以便宜一点，如果能便宜一点的话我就买下来。”那么你的回答就是：“先生，说实话我也可以算你便宜一点，但是这样的话就会对不起你，我反而不愿意这么做。”顾客说：“怎么可能，便宜一点怎么会对不起我呢？”“先生，算你便宜的情况只有两种：第一，我没有办法保证原来的品质，只能拿品质差一点的卖给你，这样就会害了你，所以这是我不愿意做的；第二，我的东西之所以卖这个价，是因为它值这个价，另外我们还包含了配套的服务在内。而如果今天真的便宜一点卖给你，那就意味着我赚不到一分钱了，而且也没法为你做售后服务了。与其这样，还不如花这些时间去开发新顾客。因为不赚钱的生意谁都不愿意做。干脆这样吧，如果你真的只在意这一点点价格差的话，干脆我也就不赚你的钱了，权当交个朋友，帮你找个价格便宜点的产品。而且你也不在意什么品质，那就不要嫌它品质差一点，我会把别人的产品卖给你，我帮你谈都没事，但是我不愿意让我们公司品质不好的东西流到你手里，那样我会觉得对不起你，也对不起自己。”说到这里，估计谁都无法再坚持下去。否则也就没必要再继续说下去了。
（4）迷人的力量。这一点我没有，奥巴马有，马云有，这些人只要一出来，说什么你都信，就是喜欢他，没办法。福建地区有句俗语，爱上一个人比死还惨。就是说当你爱上一个人时什么都没了，一切都是他的了。这种人就有这个魅力，这种力量是人格特质上的魅力。
（5）专家的力量。谈判的时候找几个会计师、律师、审计师，请这些人坐在旁边，因为他们会让你看起来更专业。更重要的是，所有你不想谈的都可以推给他们，所有你不想答应的都可以拿他们当挡箭牌。我就这样做过。有一次跟美国人谈判，就让我的律师参加了。他是新加坡律师事务所的。那个美国人坐在我前面的时候，我一开始就告诉他：“对不起，由于这次谈判的一些内容会涉及一些比较专业的问题，所以，按照我们公司比较严谨的习惯，我可能到时候要请我的律师一起参加。”他问：“你的律师在哪里？”我说：“他在新加坡。”他说：“不会吧，你是不是在开玩笑，我们现在在中国，难道叫我去新加坡吗？”我说：“不用，电脑现在不是都可以上网吗，并且都可以上Skype或者QQ、MSN等。”这样律师可以看到并听到我们两个人的谈话，只要在我跟美国人谈到某一条约时，我觉得不太想答应的时候，就跟对方说对不起，然后就去问律师的意见，只要我不想答应的就推给律师，律师自然可以帮你找到100个理由拒绝这件事情，这就是专家的力量。总之，有专家在场，对谈判是很有帮助的，就算不在现场，你都可以通过这些科技的手段把他安排在旁边。
（6）情境的力量。在你这边谈比较有利还是在对方那边谈比较有利？当然是在你这边。这就是所谓的主场优势。主场优势可以让你准备资料、递送资料、完善资料的速度比较快。
（7）信息的力量。一方掌握的资讯比另外一方掌握的多，那么掌握资讯多的一方赢的几率就会比较高。另外，在跟对方谈判的时候，如果你能够事先准备好，说得出对方行业里面几个专业术语或专业用语，就可以增加你在谈判时的有利态势。因为对方听了觉得原来你懂，他就不会乱说。有时候你也可以故意说出你们的专业词汇或知识，观察对方的表情，如果看到对方眼神有点迷惑，那一般都是因为他也不懂的缘故，但是他又不愿意承认自己不懂。如果你搜集对方的资讯越多，越能够说出对方的信息或专业知识，就越有可能掌握谈判的局势。
（8）强迫的力量。只此一家，别无其他，没得选择了，那么通常你胜出的几率就比较高。
2.发挥时间压力的作用
人都有时间压力，但是一定要把时间压力放在对方的身上，而不是放在你自己身上，你的选择权越多，越不需要当场急着做决定。而对方的选择权越少的时候，到后面就会越不得不做决定，所以大部分的让步是在最后的时刻。
有些人每次来都像逛街的，那就当做他每个星期没事干到这儿来吹空调的，不用理他。可是隔了四五个月之后，有两个人突然跑来了：“老板，请尽快帮我们拍婚纱吧。”“你们要拍哪种套装？”“哪种都行，你说怎么拍就怎么拍。”奇怪，前面总是成交不了，为什么今天突然这么着急了？原因很简单，因为再不拍，肚子里的宝宝就要生出来了，他们感受到了压力。相反，当你有所选择的时候就不会害怕，也不会着急。
3.预留“请示上级”的空间
在谈判过程中要不要跟对方当场做决定呢？这种情况很难说。需要视情况而定。如果你还有时间，有选择的情况下，一定不要让对方觉得你有决定权，要把它推给一个隐形的上级。但是问题来了，假如你就是一个董事长怎么办？对方说：“你就签个字吧。”“不行不行，我还得回去问问。”对方说：“拜托，你还要问谁呀？”“我问董事会啊。”董事会是不是董事长的上级？当然是。董事会上面还有上级呢，那就是股东大会。每个人都有一个隐形的上级，如果你不想当场做决定，就可以推给你的隐形上级。
4.不让对方请示上级
相反，如果对方要请示上级怎么办？你当然希望对方不要再回去问了，因为夜长梦多。“拜托，陈先生，你们李董不是都听您的吗？”即刺激对方做出决定。如果对方执意要回去请示，你可以说：“拜托，那你回去之后一定要在李董面前说几句好话，咱们好不容易谈到现在了，能够决定的话，你我都可以尽快办完这件事。”再一个方法就是要视条件而定。“这样吧，陈先生，咱们先把大体意向签署下来，反正大家都知道意向又不是协议，把它签下来以后至少可以按照这个条件往前努力，确保这是我们此阶段两个人共同达成的一个统一意向，你把它拿回去给董事长先看看，如果董事长真提出什么问题，咱们再做修正。”这种情况在卖房子的和卖保险的身上出现得特别多。卖保险的让你签一个保单，你不想当场签保单，他就会说：“这样吧，你先把名字签好，反正我们这是高额保险，还要再做身体健康检查的，如果万一体检没过的话这个保单也无效；如果体检过了我们也决定要投保了，至少不用你再白跑一趟，也不用再浪费你的时间过来签名了，到时候你给我一个电话，咱们这个保单往上送鉴就过了。”实际上，通常只要签了名，放在外面被成交的几率就很高。你买一套房子，但不能接受这个价格，房屋中介会说：“这样吧，你先给多少钱的定金，回去按照你要的价格跟对方谈，如果最后对方能接受，这定钱就抵做房价的一部分，如果对方不能接受，定金我还退给你。”这都叫视条件成交。
5.绝不主动分摊差异
什么叫差异？我们还是用10000元来举例，对方说10000元，我们还6000元，但是我们觉得8000元是可以买下的，但是后来谈到8500元的时候双方僵持住了。那么这时8500元和8000元之间就只有500元的差异，绝大多数人可能会为了尽快完成谈判，提出对这500元一个处理方式-一人一半。这样也比较合理。你可以去这么做，但是不要轻易说，而要鼓励对方这么说。因为只要对方先说你就有机会再分一次。
6.服务价值递减
假如你有三样东西可以送给对方，按其价值可分为大、中、小三种，那么先给对方价值大的还是价值小的？先给对方价值大的，会让对方觉得自己是在倒着吃甘蔗，会觉得你越来越没诚意。我在安利澳大利亚公司演讲，先给客户一个小的CD，然后再给他一本书，最后再给一个无尾熊。当我给他一个无尾熊的时候他是很高兴的。因为在我准备好无尾熊之前，一直在引导他回答我的问题时讲到无尾熊这个答案。如果我买了袋鼠，我就会引导他讲袋鼠的答案，因为顾客是需要被引导的。有形的产品是可以增值的，可是服务却呈快速递减的态势，所以当你答应给对方的东西时，不要全部拿出来，要由小到大地给予对方。
