三、赢利模式的加速运作
如果有更多人可以帮你的顾客付钱，你的顾客将更愿意来买你的东西；如果有更多人帮你支付成本，你的事业就能做得更好。如何设计这样的赢利模式呢？
1.掌握几个赢利模式关键词
我们先来谈几个跟赢利模式有关的基本关键词：第一个叫做主营业务，第二个叫做锁定客户，第三个叫做赢利点。
绝大多数公司现在的主营业务都只是为了锁定客户，之后才来寻找更多的赢利点。比如QQ、MSN的主营业务都是聊天，那么聊天要不要钱？不要。它们是用聊天来锁定客户，然后再创造更多的赢利点。QQ就是用游戏等东西来挣钱的。再比如谷歌、百度，它们的主营业务是搜索，而搜索也是不要钱的，只是用它来锁定客户，赢利靠的是广告等业务。
一般物业管理是要收费的，可是深圳花样年公司的物业管理就不收费，它用免付费的主营业务锁定了客户，等客户住进来之后，再通过给孩子送餐，给老人送饭，带孩子上学，给家庭洗菜、切菜、买菜等来创造更多的赢利点。
再比如，汉王只是卖一个电子书阅读器，下载书看是要给钱的。
2.赢利模式设计
如图7-2所示，横轴是收入来源，竖轴是成本支付。对一个企业来说，就是收入从哪里来，谁帮企业付成本。
一般来说，收入减去成本基本上就是企业的赢利。收入来源部分大概又有以下几个：第一个叫做直接顾客，直接顾客是给企业钱的；第二个是直接顾客加上第三方顾客给企业钱；第三个是第三方顾客给企业钱，可是直接顾客不必给企业钱。支出的部分又有四种：第一种是企业自己支出，第二种是企业加上第三方伙伴一起帮企业付一些成本；第三种是企业自己不必付成本，由第三方伙伴来帮企业付成本；第四种是零可变成本，基本上企业没有固定资本，也能把事情做起来。所以成本部分有四种，收入部分有三种，这样就有12种可能的赢利模式。
第一种，PM0。即直接顾客是我们的收入来源，而成本也是企业自己付的。这种情况非常多，开餐厅的、做工厂的，大部分都属于这种情况。比如来吃饭的顾客给钱，老板自己付成本。
第二种，PM1。直接顾客加上第三方顾客一起付钱，可是成本还是企业付的。这种情况现在越来越多。例如，顾客在某个银行办了信用卡，因此就在消费过程中积累了消费点数。当顾客有了点数时，它们会把这些点数换成某家餐厅的消费券，比如给顾客兑换了100元的消费券，当顾客到餐厅吃饭时，如果吃的这顿饭需要付300元，那么300元里面顾客只需要付200元，100元用消费券来抵付即可，也就等于银行帮你付了100元。
第三种，PM2。第三方顾客是收入来源，企业自己要付成本。例如，我们搭乘飞机的时候，在飞机上面看杂志是不用给钱的，那么杂志的成本由谁付？航空公司。那么杂志的收入来源是什么？广告。通过广告的部分成为收入来源，这个是PM2的方式。
第四种，PM3。企业加上第三方伙伴共同承担成本，可是直接顾客还是付钱的，这种情况也很多。比如香港机场的16号登机门（现在撤掉了），以前就有一个美容沙龙，里面所有用的东西都是不要钱的，所以它降低了很多使用成本。为什么不要钱呢？原因很简单，因为这些用品是由第三方伙伴免费提供的，给这家店无限制使用，而前提就是在它们的店里面放一个小小的招牌。机场每天那么多人进出，对它来讲开这家店的成本就是人员、租金设备、耗材，而耗材的部分等于是第三方伙伴帮它付掉的，可是收入来源是直接顾客。因为顾客进去做头发还是要给钱的。这是PM3的方式，就是找到人一起帮你承担。
第五种，PM4。企业和第三方伙伴一起付钱，直接顾客跟第三方顾客是企业的收入来源。例如，我们去餐厅吃饭，到了夏天一定有很多的促酒小姐，衣服上写着青岛啤酒、百威啤酒等字样。促酒小姐的工资成本毫无疑问是酒商付的，所以企业跟第三方伙伴共同承担了成本，可是来这个地方吃饭的人是自己付费的，他们共同做了这件事。
第六种，PM5。企业跟第三方伙伴共同承担了成本，可是在这儿消费的顾客是通过信用卡享受直接招待的人。例如，当顾客积累信用卡分值到一定程度的时候，也不用自己付钱，会由企业招待顾客三天两夜酒店住宿，或者招待顾客多长时间的机票一张，等等。总之就是第三方伙伴帮顾客付了钱，可是又有人帮企业付了成本。
第七种，PM6方式。直接顾客是企业的收入来源，但是企业自己没成本，是第三方伙伴帮企业付掉了成本。比如在北京每年年底都有学习型中国论坛，而在2009年的论坛则叫做“味之都学习型中国论坛”，很显然，这届论坛是有人冠名的。味之都是谁？它是上海的一家餐饮企业，老板是我的一个学生，叫齐大伟。他开了一百多家快餐店，正是他出钱赞助组织了这么一个论坛。这届论坛是在九华山庄办的，很明显成本是味之都付的，主办方远景文化就不用付成本了。可问题是味之都冠名这次论坛之后，作为参会的人员来说，去参加论坛是要买票的，是直接顾客自己付钱的，第三方帮远景文化承担了成本。
第八种，PM7。第三方伙伴承担成本，可是来购买的人是直接顾客加上第三方顾客。例如我们公司办了一个活动，每个人去参加这个活动的时候，都是由我们公司付了费的，但是有人帮我们付了一些费用、减少了一些成本。这种情况在美发界经常出现。比如某某洗发水或者某某美容用品公司，他们就会经常找一些办得不错的做美发培训教育的，委托他们帮忙找大的论坛，而办这场论坛的成本都是由美容用品公司付钱的，作为主办方的培训公司不用付钱。来参加的人则由培训公司补助了很多费用，比如来参加只要付门票费，餐费等都由培训公司包了。这种情况下，直接顾客降低了一些成本。
第九种，PM8。第三方伙伴帮企业承担了成本，同时第三方顾客又是企业收入的主要来源。比如湖南卫视开始做“超级女声”活动的时候，蒙牛赞助了，所以“超级女声”冠名“蒙牛”，蒙牛就是湖南卫视的第三方伙伴。对湖南卫视来说，它就免去了制作的成本，而且看电视的直接顾客也不必给钱。给钱的是在这个活动上做广告的人。在此过程中，蒙牛负担了制作费、冠名费，另外还有广告收入。
第十种，PM9。零可变成本。苹果电脑出产的苹果手机上面有一大堆软件可以下载，而下载这些软件要不要钱？分两种情况，一种是付费的，另一种不用付费。但是一般来说这些软件在你下载之后大部分都是先不要钱的。而对苹果电脑来说也并没有任何固定的成本。可是直接顾客如果来买的话，是要给钱的。苹果电脑的分钱模式是三七比例，即苹果电脑拿三成，提供这个软件的制造商拿七成。他们提供软件给苹果，所以对苹果来讲它是没有成本的，而且也不用苹果去管理这些软件，它就是一个平台，借给软件商用的。这种情况越来越多。再比如，我们在网络上玩网络游戏，以前是要给钱的，但现在不必给钱了，甚至还反过来给我们钱。因为有第三方顾客帮网络商付钱。
以上赢利模式的核心思想就是，主营业务是为了锁定客户，之后创造更多的赢利点，在做这些事情的时候要考虑找到更多的人帮你的顾客付钱，或者找到更多的人帮你付成本。有更多的人帮你的顾客付钱，你的顾客就越轻松，因此就越容易成交。有人帮你付成本，你就越容易拓展更多的业务，生意也就越好做。
四、提升资源整合的能力
整合资源之前，我们要自问：别人有哪些资源是我可以利用的？我有哪些资源是别人可以利用的？我要把力气集中在哪项关键资源上？
我们基于资源上的互补可能都需要整合，比如我有很好的销售资源，你有很好的服务资源，他有很好的客户资源，那么有客户的能提供客户，有销售的帮忙销售，销售完了有人去做服务，这三者整合在一起就可以创造出更多的价值。
还有一种情况就是，基于外在的机会使我们可以整合在一起。譬如现在海峡两岸实现了自由贸易，所以两岸间的合作也将会越来越多。机会让大家整合在一起，带来了两岸的很多互动。
还有就是基于环境上的需要整合在一起。比如，为什么广西南宁被设为“10+1”的前进滩头堡？因为广西本身就靠近东南亚，在越南隔壁，所以它就是“10+1”的滩头堡。环境上的相关因素促成了大家彼此的整合。
那么具体来说，整合需要考虑哪些因素，需要从哪几个方面去进行呢？整合等于“利用”，即善用彼此资源，创造共同利益。善用彼此目标上、理念上的东西，将之合在一起来创造共同利益。所以不仅要求能用，还要求利。也就是说，最后做这件事情是有好处的，是对双方都有利的，然后再进行整合就比较快。
整合的过程中要从六个方向，即目标、理念、资源、能力、机会和环境去思考。
