我可能是跟人家签长期契约，可能建立经销系统，通过经销商帮我把业绩做进来；可能自己今天开分公司把业绩做进来；可能今天特许经营把钱收进来。味千拉面是中国人发明的吗？不是！是日本人发明的。我们去把特许经营权拿来，在中国大量开分公司，然后上市。日本人光拿10%以内的特许经营费就赚翻了天。
为什么所有的业务都要自己做呢？凡是自己做业务的公司，风险反而是最高的，所以我们要懂得用各种方式把业绩做进来。比如说，东方航空直接并购了上海航空，这样在某些重叠的航线上就不会再浪费，但是某些热门的航线，飞机就可以调过去。
陕西电视台有好多个频道，其中有一个频道本来是科技频道，一年花几百万去维持它，很辛苦。后来科技频道一天只留几个小时的科技节目，转型成为电视购物。但是它的电视购物跟别人不一样，我们晚上打开电视购物节目来看，大概有以下两大类：第一，很多购物频道播完后，就出现橡果国际，就是说所有的产品都是橡果国际代理的，我们打电话过去，就打到橡果国际去了。第二，购物频道播完后，会出现一个电话，是生产那个产品的公司电话。但无论是哪种形式，这些公司都要到电视购物频道上买时段来播出。陕西科技频道觉得自己来干更好，于是找了100个人，设立了一个电话呼叫中心，它自己就是电视购物中心，全世界想卖东西的人都可以来找它，只要它觉得东西不错，就免费帮你拍电视购物的片子，然后放在科技频道上播放。播出之后，顾客打电话就打到了陕西电视台电视购物中心。如果你有产品，没有入场费的问题，别人还帮你拍广告，只有卖出去才有提成，你愿意跟他合作吗？肯定愿意！陕西电视台只是一个地方台，但是电视购物的收入一年有好几个亿。靠自己做业务是全世界最辛苦的行为，如果能有更多渠道的合作，那么我们的业务系统会更容易运作起来。
每个人动起来，利益就可以做进来
只要有相对的好处，人们就很容易动起来，我自己也是如此。我以前使用过一张信用卡叫大来卡（Diners Club），销售人员说如果有30万的信用卡消费积分，那么就可以换一套高尔夫球球具。那时候我不会打高尔夫球，可是我很想要一套球具，我又没什么钱，该怎么办呢？
那时我在《成功》杂志工作，杂志社经常举办活动，参加活动的人就要刷卡，支付酒店住宿费。30万的积分，每一个积分要30元台币，就是要刷900万元台币，大约200万人民币。我绞尽脑汁，想尽办法，最后成功了。
杂志社在五星级酒店办了一个规模比较大的培训，我们事先发通知，对所有的参会者说，酒店不收信用卡，只能带现金，但是我们公司可以帮他们代收代付。我站在柜台前，来报到一个我就在事后帮他们刷一个，这样我就可以拿到现金，现金当然要用来还信用卡，这样就可以得到积分。一个人住宿酒店，5天是台币1万元，300个人就是300万元，我立马就有了300万元。办三次活动就凑够了900万元。虽然我在那边站岗站了很久，一直刷一直刷一直刷，有点白痴，但是这事让我觉得有好处，所以干得相当开心。
不要小看这件事，任何一个人，只要觉得这件事对他有好处，他就会动起来。
卖保险与卖汽车的狂人
有一个人在台湾南山人寿（即AIA友邦人寿）卖保险，连续八年都是台湾地区的第一名。他刚开始卖保险的时候，卖了三个月，一张保单都没卖出去。终于第四个月到了，他卖出去了第一张保单，第二天他去拜访这个买保单的顾客。顾客说你来干吗，他说我来服务你。顾客很奇怪，说，我又没有发生意外，你干吗服务我！他说，不是不是，保险不是发生意外才需要服务，我是想说你是我的顾客，我来看看，你有什么需要帮忙的。顾客说，没有什么需要帮忙的。他说，哦，那没关系，我在旁边坐着，你有事就叫我。
顾客5点下班，他也下班，然后第三天早晨又来了，顾客说你来干吗。我来为你服务。我又没有事要你服务。没事，我在旁边坐着，你有事再叫我。到了5点，顾客下班，他也下班。第四天他又来了。顾客非常奇怪，说，你怎么不去服务别人。因为我只有你一个顾客。那你要怎样才不会再来？你帮我介绍8个人，我明天就很忙了。每个顾客为了离开他，都帮他介绍8个人。这个人很可爱。当然，顾客如果帮他介绍顾客，他也会给顾客好处。
全世界最会卖车的人叫乔·吉拉德，他每天带着100张名片，去剪头发、去吃饭都带着。到了理发店，理完发后，他就给老板留100张名片，上边有老板的代号，并且跟老板说，以后每个客人结账的时候，麻烦您顺便问一句他最近有没有想换车或者买车的念头，如果有的话劳驾您给他一张我的名片。如果这个人带着名片来找我买车的话，我给你15美元，自然又有一大群人愿意给他介绍买车的客户。
每个人要动起来要么为了利，要么为了益；要么是钱，要么是感觉。所以，我们要想办法让自己身边所有的人都愿意动起来。
顾客是一群可爱的人，经常做出愚蠢的决定，却给自己一个天才的理由。比如说，我去买一双鞋，店员跟我说：“这个鞋里面有两个气垫。”我回家看了半天都不知道气垫在哪里，可是我花了很多的钱买的这双鞋，我又没有看到气垫，我应该怎么相信有气垫呢？因此我每天走在路上都告诉自己，有气垫有气垫有气垫。因为我如果没有这样做的话，我就是傻子，花那么多钱买这双鞋。顾客总要有一个理由跟原因可以解释他为什么做出这个决定，所以我们让每一个人都动起来，只要他愿意动起来，利益就可以做进来。
在美国底特律，以前人们唯一想到的就是进福特汽车工作。因为这里不只有一个稳定的工作，更重要的是，他的未来获得了保障。为什么很多人都想去国有企业工作？因为国有企业退休后可以领到一笔退休金。如果民营企业可以用民间参与的方式让员工做到以下两点的话，同样可以吸引众多的人才：
（1）让员工不仅成为企业的一名员工，而且有机会变成企业的股东；
（2）让员工不仅有机会变成股东，而且可以成为企业某种程度上的资源共享者。
就是说，公司即使没有上市，也等同于让每一个员工拥有了未上市的那部分股票。员工每个月可以领到两样东西：一样是他的工资，一样是他的“股票增值”。股票增值只有上市公司才做得到，但是如果在未上市的时候就能有上市的规模和思维，这种企业可以跑得更远。
现在问题又来了，很多美好的想法最后可能会因为一份不够严谨的契约而完蛋。所以，在有了一套很好的业务系统的想法之后，还需要做好两件事：一件就是在合约上必须有严谨的保障条款；第二件事更重要，有了很好的保障，还要想着如何快速有效地去教育社会大众，让更多人快速认同这套模式。做到这些还不够，还要将人训练好，有足够的人才储备，这才是真正保障事情做好的一个关键。
商品后面的商品才是赚钱之道
就整个业务系统部分来说，有三个关键词：第一个叫做做进来；第二个叫做动起来；第三个叫做商品后面的商品。前面我们讲了做进来和动起来，下面我们一起来看下什么是商品后面的商品。
阿里巴巴电子商务后面的商品
阿里巴巴前面的商品是电子商务，阿里巴巴在第一阶段后面的商品做的是诚信机制。在那么多可以选择的电子商务中，阿里巴巴与众不同的地方来自于它诚信的机制，这也是阿里巴巴能够做成生意的关键。马云为什么在2011年年初批准了CEO跟COO的辞职，就是因为这件事影响到了后面的诚信机制。
其实更重要的是，马云在2010年已经做了其他的布局，他发现商品后面的商品更重要的是物流，所以阿里巴巴公司在2010年投资了300亿元，在国内建立自己的物流渠道，或并购，或新建。阿里巴巴跟国际物流公司签订合同，如DHL、FEDEX、UPS、TNT等。所有这些国际机构都因为阿里巴巴的量够大、有着诚信机制而乐意和阿里巴巴合作，而合作商家只需要支付相当优惠的费用。那么与阿里巴巴合作的厂家愿意不愿意跟着阿里巴巴呢？当然愿意！看到了商品后面的商品，这就是阿里巴巴成功的一大关键。
四川航空免费接送后面的商品
在成都机场的出口处有120辆免费接送乘客的车，只要你买的是四川航空5折以上的机票，就可以上这样的车，免费把你拉到成都市的任何一个地方。车子前面写着四个字：免费接送。上面还有四个小字：四川航空。车子的背面印着订车热线86868686，免费接送呼叫89898989。
我要提几个问题：第一，这些车是谁买的？第二，为什么免费拉乘客呢？第三，如何赚钱？
这些问题就涉及企业利益相关者，主要有四个：一个是四川航空，一个是乘客，一个是驾驶员，一个是旅行社。乘客首先要买四川航空5折以上的机票，才可以免费上驾驶员的车。为什么呢？因为每上车一个人，旅行社会付给驾驶员X元。更深层的原因是每上车一个人，四川航空会付给旅行社X＋5元钱，所以这里的每一个人都串起来了。
驾驶员有固定的路线，不用像出租车一样到处去兜客，又可以得到固定而不错的收入，自然就愿意出资来买车！而旅行社每上车一个人就会赚5元钱。不要小看这5元钱，每人5元钱，每车7个人，每车一天来回如果跑了共12趟，再乘以120辆车，旅行社每天可以赚5万多元，一个月就是100多万元，一年就是1800多万元。更重要的是，通过这些免费服务的车在街头四处跑来打广告，更多的人会来旅行社购买机票。光是2010年一年，旅行社就卖了36亿元的机票，旅行社从中抽取3~5个点，就是一大笔收入。
但重点是，车是谁买的？是驾驶员自己买的。驾驶员靠拉人赚钱，一个人X元钱，七个人7X元钱，来回14X元钱，一天六趟，就是84X元钱。
在这个过程当中，大家各有所获，每个人都看到了自己商品后面的商品，这样业务就通起来了。所以每个人做的都是不同的业务，就能创造最大的价值。
