客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。现有支付能力，指既具有购买需求又有现有支付能力的客户，是最理想的销售对象。另外，应加强对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，销售员可以主动协助客户解决支付能力问题。要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事，因为绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，因此，要做好客户支付能力鉴定，销售员需要通过对客户收入水平、家庭人口、生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力。
通常，销售员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力。
（1）从领导入手。通常，客户都有上下层或领导与被领导的关系，企业客户有主管部门，而个人客户则隶属于某个企业或行业，销售员可以从上而下了解客户的购买能力。对于企业客户，销售员可以从政府部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等情况，甚至可以从银行和司法部门了解相关情况；而对于个人客户，从客户所在企业或行业的状况也可以推断其购买能力，比如，IT人士，他的月收入可能会在5 000元左右。
（2）从“后方”了解。销售员要得到客户购买能力的准确数据就必须打入“敌人”内部，从内部摸清客户的购买能力和财务状况的变化，这样的信息比较真实可靠，具有很高的可信度。如果客户是一位已婚的男士，那么他的妻子很有可能就是判断其购买能力的好帮手。当听到他的妻子说“我们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时，千万不能听听了事。从这样的话语中，有经验的销售员就可以很清楚地推断出客户有能力购买纯平彩电或海尔冰箱。
（3）从客户资料窥探。很多时候，对于陌生的客户很难在短时间内判断其购买能力，那么销售员就可以用收集客户资料的方法来帮助判断。销售员在对这样的客户进行购买能力分析的时候，就应该把所有的资料集中，从中提取有用的资料，从而从侧面了解客户的购买能力。一般，这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。
（4）多分析。观察分析是每个销售员都熟悉的方法，比如，客户的衣着、出行的交通工具、喜爱的运动等都是判断客户购买力的突破口。一般穿着时髦讲究，经常打高尔夫，有私家车的人购买能力比较强。但是，通过这种方法所得出的结论有时并不准确。实际中，销售员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的积累，因此，切记不可以“貌”取客户，妄下结论。
当然，销售员应该多个方法同时使用，综合分析，这样就可以相对准确地判断出客户的购买能力，为下一步的销售打下坚实的基础。
3. 谁能“拍板”
客户购买决策权的鉴定是客户资格鉴定的一项重要内容。若事先不对客户的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。
现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权逐渐呈分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。
正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策权鉴定，仍是非常必要的。现代销售员必须具有善于识别购买决策人的本领。
组织客户是指企事业单位等各种团体组织。对于组织客户，购买决策权鉴定尤为重要。作为销售员，必须了解组织客户内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样才能有效地进行销售。
了解了客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，也要继续去了解他们、关心他们，只要产品质量好，他就会成为长期客户。
如果不了解客户，就不能把产品销售出去，产品再好也是枉然。所以，在销售产品之前，还要看清楚客户，更重要的是正确判断客户的看法、对产品的态度。只要判断正确，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形。
要让客户觉得销售员很善解人意，很关心他。销售员如果用这种方法，便能顺畅地解决问题，要用体谅的心去化解并消除客户的疑惑、犹豫甚至敌意。
销售员要有强者心态
真正的强者，其实是一种心态。强者心态并不是说以强者自居，对竞争对手或朋友居高临下，恃才傲物，而是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。由于强者与弱者在社会中扮演的角色不同，相应地，强者与弱者的心理状态也完全不同。
1. 挑战与冒险
人类对狼有很多误解，然而，面对自身发展的困境，又不得不用另一种眼光重新审视狼。狼创造了一种互相合作、彼此忠诚、善于沟通的生存环境，它们富有挑战和冒险的精神。在狼的生存世界中，为了生存领地，狼会勇敢地发起进攻，即使这只动物比它强大得多，也毫不畏惧直至把对手咬死。具有强者心态的销售员也应该像狼一样，要有挑战与冒险的精神。
2. 乐观面对“拒绝”
面对拒绝，销售员应如何使谈判维持下去呢？会丧失勇气吗？会被击垮吗？或者它会激起更大的决心？销售员一定要乐观面对拒绝，客户并不是拒绝销售员，而只是拒绝销售员的销售方式。
被客户拒绝是不幸的，但不要让拒绝击垮了。要应付各种对抗行为并不是一件容易的事，但是，这是必需的，要说服客户是不容易的，但乐观的销售员能对各种反对意见进行不屈不挠的斗争。脆弱的销售员在遭受挫折后会选择退却，有勇气和毅力的人却只会再接再厉，不会让一两次拒绝就把自己击垮了。
苏格拉底说过：“如果万能之神的右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋斗，勇敢地面对与克服障碍，销售员才能发现自己的能力和增强销售的实力。
3. 不要一味地埋怨
具有强者心态的销售员不能依靠别人的带领去做事，而要勇敢面对自己的问题。通常一些弱者，总是不停地抱怨，怨天尤人，认为自己的不成功是因为其他的原因，或是别人影响了自己的成功，抱怨生存的时代不能给他成功的机会，甚至会报复社会，这不仅给自己造成了伤害，还给社会带来了不良的风气，这种人从来不从自身找原因。
优秀的销售员从来不向别人抱怨，因为没有需要抱怨的事情。他们只是勇敢地面对现实，通过自己的努力来实现销售目标，从不接受别人的怜悯。成功总是发生在无声无息中，一个坚持自己真理的人往往能取得更大的成功。
4. 从自己身上找原因
一些销售员在面对失败的时候总是要为自己找一些借口，面对失败时的不同的选择，决定了销售员的成功与失败。一种是为了下一次的销售成功去总结失败的教训并找出成功的方法；另一种是为自己的失败找寻一大堆的借口，好像失败总是别人的过错，这种怨天尤人、推卸责任的态度是在逃避现实。
持弱者心态的销售员总是满怀信心地开始，一旦业绩不好，就怪公司不好，或是怪训练不好，或说是产品太贵不好卖，或是怪客户水平太低。他们绝不检讨自己到底犯了什么错，所以，同样的错误总是一犯再犯。持强者心态的销售员不为自己找台阶，而是找错在哪里，不再重复犯错。态度一改变，销售方式即改变，行为一旦改变，结果也自然改变，面对失败时，该怎么做，取决于销售员的一念之间。
5. 善用鼓舞的力量
“我是世界上独一无二的”，这种信心对销售员来说举足轻重。国际销售明星戴维博士说：“信心包括信赖、忠实和信任。当面对一位客户时，在情感上想要与他建立一种神秘的交情时，信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装不惧怕而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的将是自己。”
6. 抓住每一个机会
强者心态的销售员要的是机会。他们坚信，销售机遇总是落在有准备的人手中。他们需要学习打鱼，需要找那些有发展空间的销售领域；而弱者心态的销售员要的是稳定的工作环境和报酬，企求安逸的生活。但是，要知道自然界的法则是：弱肉强食，适者生存。
当销售员走在城市的街头，所见之处都是匆忙的人流，是否会感到心灵一阵空虚，对生活没有了信心。而拥有坚韧意志、达观胸怀的人能使不满的心得到宽慰，重新振奋精神，勇敢去面对失意和失败。这是成功销售员所独有的品质，他们能从一时的压抑中酝酿出一生的执著，从一时的失意中迸发出一生的激情。
销售员要掌握的礼仪
得体的礼节可以塑造良好的形象，给人愉悦的心情，所以，销售员一定要学好礼仪这堂课，不仅要懂得着装，还应懂得人际交往的礼节。
得体的着装不仅可以使销售员显得更加精神，还可以体现出一个现代文明人良好的修养和独到的品位。不管是男销售员还是女销售员，都要有效地推销自己，进而成功地销售产品。所以，掌握一定的着装技能是非常有必要的。
1. 女销售员的穿衣经
