巧妙地设置购买诱饵
要想说服客户，首先就要打破他的心理平衡。在购买商品的时候，是什么吸引客户、掌控客户、引诱客户、征服客户、让客户心甘情愿地掏钱购买一件产品？答案是——诱饵。在销售中，有了诱饵，客户才会耐心地聆听你的介绍，才会购买你的产品。
恰到好处地设置诱饵，也是你说服客户、完成销售的方法之一。
诱饵是指用以引起注意的某一表述或某件物品。有时候我们会陶醉于某一电视剧，有时候我们会耐心地将一份报纸读完。在我们花费了很长时间干完这些事儿之后，我们还感到满足、感到快乐，没有一个人意识到我们其实是被说服了。为什么这些东西有这么大的魔力呢？原因在于，无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是看书或浏览广告牌，诱饵每时每刻都在你眼前晃荡着。
报纸总是利用诱饵来吊起你的胃口。报纸中的诱饵被称为标题。带有悬念和趣味的题目会吸引读者继续看下去。电视和广播为了吸引观众也用诱饵。在惊险的电视节目中，你第一眼看到的往往是诸如开枪、撞车以及人从高楼上摔下来等充满刺激性的场景。它们之所以把这些内容提到前面来突出，就是为了捕获你的注意力并让你着迷。
所以，在与客户沟通时，为了将他说服，你首先要做的一件事就是引起他的注意。这时候你就需要运用一个诱饵，以便在一开始就能吸引客户并让他记住你。要想找到表达的诱饵，你需先回答以下问题：
在表达中你最特别的地方是什么？把它归纳为一句话。
在表达中你最精彩、最有趣的地方是什么？将其概括为一句话。
在表达中你最生动的地方在哪里？将其压缩为一句话。
在表达中你最幽默的地方在哪里？将其简练成一句话。
最后，把这些最为精练的语言经过精心的编排，总结成一段话，在与客户沟通时，这就是吸引客户的诱饵。
★语言诱饵与视觉诱饵
要想充分调动客户的兴趣，问句的形式要比陈述句的形式效果更佳。例如：下面两句话哪一个更能引起你的注意呢？
这款音响设备可以让你的生活更加时尚，更加有乐趣！
你希不希望自己更加时尚，更加有乐趣？
问句的形式更能激发客户的兴趣。当客户被提问时，注意力一般都比较集中。但要注意：在任何情况下，只要你以问句的形式推出你的诱饵，你要在30秒内自己将之回答，如果只问不答，对方就会认为你是在质问对方或者认为你也不知道答案。
只要有助于说明观点，引起客户的兴趣，各种方式都可以尝试。
最成功的诱饵是可见的视觉诱饵而不仅仅局限于口头的描述，而且，因为视觉比听觉更为直观的缘故，视觉诱饵的强烈效果往往是语言诱饵所不能及的。
有一销售安全玻璃的业务员，在和客户第一次见面的时候，总是带着一块自己公司生产的玻璃，并在客户面前拿出一个锤子，然后把玻璃砸碎，并对客户说：“这就是我们的产品，即使破碎但还是连在一起不会分散。”这样的介绍起到了非常好的说服效果。
推销金钥匙：顾客不会无缘无故、轻而易举地对相信你的推销，要让客户动心改变主意，办法之一就是设置一个诱饵，调动顾客的兴趣，吸引顾客一步一步地按着你的意向走，最终进入圈套成交。
