★客户为什么拒绝成交（加销售细节全书第200页的“客户拒绝成交的价格原因”，于娟的文件里面有内容）
★将客户的拒绝变为接受
有推销的地方，必定存在着很多拒绝。有些推销员碰到这些拒绝，只会无可奈何地选择于“放弃”，使之浪费了这一类的客户。那么如何处理客户的拒绝呢？推销员时刻都要记住成交从拒绝开始。
顾客拒绝的原因有三个：
（1）没有权力决定。
（2）未被推销人员说服。
（3）认为推销人员的话不可信。
劝说顾客未必就能做成交易。尽管你施展了浑身解数，但由于对方谢绝仅仅是找个借口，那你确实很难成功。顾客并非总愿意承认自己无权作这样的决定，推辞的话往往是这些：
“颜色不对。。”
“外形不理想。”
“太贵了。”
“似乎款式有点过时了。”
如果对方根本无权作决定或拿不出钱来，纵使你为颜色、外形、价格、款式辩护，交易也仍旧无法达成。
假如顾客拒绝仅仅是由于未被你说服，他或她会找个借口来婉言谢绝你。
“颜色不对。”
“外形不合适。”
这是一个托辞，对方只是想把你打发走。
在某些情况下，顾客会认为你讲的话不可信。他或她觉得自己的判断正确而谢绝。一般说来，这是个主要因素，但有时事实却非如此。
过去三个月，营业部经理谢通信出于某种原因两次出现在货仓。通常他不会去那儿。碰巧当他两次在那儿时，由同一位供应商送的货都被打开，并且每次他都听到仓管员大声抱怨：来的货不全，装货单有差错。谢通信于是认定，这位供应商送来的货物都有问题，他恰恰不知道其他四十一次送货都是挑不出任何毛病的。
顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。在各类交谈中，都会遇到对方的回绝。只要有可能，就要设法将对方的回绝变成对你有利的因素。但是一定要摸准对方的心理。这点很重要，否则你还会遇到其他的障碍。
步骤1 重复对方回绝的话
这样做具有双重意义。首先，可以有时间考虑；其次，让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离顾客自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。
步骤2 设法排除其他回绝的理由
用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式。“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”
步骤3 就对方提出的回绝理由向对方进行说服
完成这项工作有多种方式。
回敬法。将顾客回绝的真正理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。
顾客：“我不太喜欢这种后开门的车型。”
销售商：“根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销。”
通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。
同有竞争能力的产品进行比较 将产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。
顾客：“在这本杂志刊登广告似乎太贵了点？”
出版商：“我们每周均售出10万本以上的杂志，是同类杂志销量之冠。考虑到销售量，广告费还是很低的。您愿意与我们合作吗？”
“不错，不过……”法。说明顾客的观点是错误的之前，先对对方的观点表示赞同，以缓和气氛。
顾客：“我听说在高速运行的情况下，这种设备就会靠不住。”
制造商：“我对您的谨慎完全理解。不过我们对产品的使用极限进行了测度，我们可以保证产品设计没有问题。”
紧逼法。说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。
顾客：“这种壶的颜色似乎不太好，我喜欢红色的。”
供应商：“我敢肯定可以给您提供红色的壶。假如我能做到的话，您是否要？”
顾客：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子。”
家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”
这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都摸清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能弄清对方的真正用意。
制造商：“您好，我打电话给您是想同您商量有关您昨天来陈列室看过的那张矫型床的事。您认为这种床如何？”
顾客：“噢，是的。我没同您打招呼就走了，因为我觉得这种床太硬。”
制造商：“您觉得这床太硬吗？”
顾客：“是的。我并不要求它是张弹簧垫，但它似乎实在太硬了。”
制造商：“我还没弄明白。您不是跟我讲您的背部目前需要有东西支撑吗？”
顾客：“对，不过我担心床如果太硬，对我病情所造成的危害将不亚于软床。”
制造商：“这的确是个重要问题。那么您仅仅是担心这一点吗？”
顾客：“是的。”
制造商：“我们所有的床都是按照我们的矫型顾问医生所提供的治疗要求来生产的。假如给您订制一张床，而且保证这张床的硬度完全符合您的要求，您是否要呢？”
推销金钥匙：有推销的地方，必定存在着很多拒绝。推销员要对客户进行全面的了解，仔细分析客户拒绝的背后原因，然后采取恰当的对策，将客户的拒绝巧妙地加以化解，使成交向着有利于自己的方向发展。
