★IRA原理
心理学家说，大多数感觉记忆方面有困难的人，并不是因记性差，而是因注意力分散，这也正是贝德佳刚进入保险推销生涯时的一大困扰。
贝德佳很能熟记别人的面孔，但总是把别人的名字忘得一干二净。倒不是他没听见，而是他觉得记不记客户的姓名无关紧要。后来他仔细一想，如果别人能记住我的姓名我的感觉会好得多，将心比心，保险推销员很有必要记住客户的大名。
贝德佳逐渐摸索出了一条熟记客户姓名、面孔的“IRA”原理。
印象（impress）
复习（review）
联想（associate）
从那以后，当别人介绍他的姓名而贝德佳听不清楚时，他会说：“请您再说一次您的姓名，好吗？”
如果仍然听不清楚，他会问：“对不起，请问怎么写？”
这样，又何愁记不下别人的姓名呢？”
眼睛像一架照相机，拍摄下所见所思的事物，构成一幅幅的心像图。不信？推销员可以试试看——闭上眼睛，回想起某位客户初次见面的印象，他的容貌是不是像一张照片清晰地呈现在你的眼前？只要推销员肯真正下功夫去留意观察别人的容貌，这样你就能轻松地记下客户的姓名和容貌。
当贝德佳初次与他的朋友见面时，他总是习惯立刻写下他们的名字。这对加强记忆有极大的帮助。
不过，如果同时被介绍许多人时，要一下子记下他们的名字就伤脑筋了。
贝德佳说：“和一群人见面时，先找出三、四个名字，把它们联想成一个简单的故事。”
有一次，贝德佳参加朋友的宴会，被介绍的人的名字分别是：Castle，Kammerer，Owens，Goodwin，Keyser。贝德佳很快把它联想成一则故事：Kaiser（音同Keyser）Owhs（音同Dwens）a Casele，The Camera（音近Dammerer）Showitwawa Goodwin（凯撒大帝拥有一座城堡，我用照相机拍摄它，它像一座一座古温城堡。）
当然，有时候难免会忘记别人的姓名，贝德佳用下列三种方法来减轻困窘：
（1）保持镇静。上述的尴尬情形每个人都会碰到，这时你最好以笑声来化解，你不如坦白地和对方说：“真抱歉，我很少忘记朋友的姓名，但这回你可是个例外。”
（2）每一次碰到朋友，就喊出他的名字。
（3）尽可能事先看名册，熟悉你接触之人的名字。
没有联想就没有记忆，反过来亦然。
怎样才能把经验有系统地通过联想记忆起来呢？贝德佳提出一个方案是：确定要记住事物的意义而加以思考。例如，你遇到一件新的事物时，不妨自己提出下列5个方面的问题：
（1）它是怎样的？
（2）它为什么是这样的？
（3）在什么时候是这样的？
（4）在什么地方是这样的？
（5）谁说是这样的？
如果你能把这5个方面的问题一步一步地加以回答，你就可以把一件新事物组织成一个连贯性的系统。
例如：要记住一位新朋友的姓名，除了要听清它的发音外，不妨问问他名字的意义是什么。同时，再去记住这个人的面貌，并且还要细听他的声音。抓住他面目特点，形成一个深刻生动的印象，再和他的姓名连在一起，这样，你就可以记住他的姓名了。有的人还采取下面的方法：听到一个陌生人的姓名，自己在心中复述对方的名字约七八次，这样就可以记住了。下次再见面时，就可以立刻叫出他的名字，不犯窘态。有的人别出心裁，试用字的相反意思联想加深记忆。如，有位小姐的皮肤很白，或相反，很黑。运用此类联想，也许并不合乎逻辑，但毫无关系，你会惊奇地发现你想记的名字毫不费力便能浮现心头。据说，有一位女士去参加一个有10多位陌生者的午餐会，运用这种联想使她在几分钟内就记下了每个人的名字，与他们谈话时这位女士完全可以确定对方是谁。
要记忆历史上一个事件发生的年代，最好的方法，便是把它和已往发生重要事件的年代连在一起。比如，苏伊士运河是在1869年建成的，而美国南北战争，结束在1865年，如果要美国的学生硬记住1869年，那是不大容易的，不如让他记住南北战争结束后的4年。美国的独立宣言，发表于1776年，而澳洲的殖民，开始于1788年。那么，与其记1788年，不如记1776年后的12年较为容易了。
有人说得好，联想、记忆的关键是学会动脑子。
贝德佳说：人们要记起一件事情来，可以用两种方法，一是外界的刺激，二是和心中已有的事情共同记忆。每一位保险推销员都应该有自己的推销风格，在借鉴成功人士经验的基础上，不断改进。取其精华，去其糟粕，真正达到游刃有余的地步。
★把眼光放在哪儿
贝德佳认为，推销时的精力集中是对客户的一种起码的尊重。在他的日记中他这样写道：
一旦我的眼睛正视着客户时，他一定会感受到我的注意力集中在他身上。我把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和客户握手、做自我介绍的时候起，没有什么能把我的眼光从客户身上移开。既使有五辆消防车在门外呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的推销员一听到警报声或撞击声就冲到窗台边去；我还看见有的推销员欣赏某位客户小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了！要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去镇静，丢开我的客户。
我为什么要如此控制局面？首先，我可以让客户也集中精力，我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。但是我得承认，我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到，而是缺乏一种清醒的认识，结果导致被外界的干扰分了心，走了神。
幸运的是，只有一次失败的生意给了我宝贵的教训，那是在我推销生涯的早期，一位几乎没有受过正规教育，靠白手起家成功的承包商走进我的办公室，他说他很有兴趣买一份对他事业有帮助的保险。谈到一半的时候，他开始对我讲起他的儿子。他儿子名叫吉姆，是密歇根大学的医学预科生。这位承包商显然很为自己的儿子骄傲，但是在他跟我说话的时候，我却走了神，因为办公室外站着一群推销员在高谈阔论，而我又没有关上门。我忍不住去听门外的笑话，但我知道这样做有失礼貌，所以在承包商吹嘘自己儿子如何深受系主任器重，如何参加校运会时，我仍不时地点点头。我以为他会感到我似乎在留心听他讲话。
然而，当我们回到正题，谈起他要买的保险时，我发现他已经态度冷淡，我立刻就意识到有什么地方不对劲。结果，他突然站起来说：“贝德佳先生，我们谈得够多的了。”说完就走了出去。这就是我们谈判的结局，我的天！
晚上回家时，我一直在思索自己到底做了些什么。整个晚上我都忍不住想那次推销的情形。后来，我决定给那承包商打电话问个究竟。
“这是怎么啦？”我问他，“到底是什么使您气冲冲地走了出去？”
“没什么，”他回答说，“我已经从别人那儿买了我想要的保险。”
“您说什么？您为什么要那样做？”我急了，“我和您做的那笔生意真是糟透了！”过了一会儿，我又语调柔和地问：“是不是我做错了什么？”
“你为什么要问这个问题？”他问我。
“因为我一直希望自己做得更好。要是我做了什么冒犯您的事，请告诉我，以免我再次犯错误。”
“贝德佳先生，我告诉你是怎么回事。”他口气严峻地说。“你不停地看门外，显然你不想听我说起我的儿子，倒是更有兴趣听那些推销员讲笑话。我反感讨厌你那样做！”
我顿时哑口无言，倒不是因为我想不出该说什么，而是我对自己感到羞愧。沉默了一会儿，我压低声音说：“您说得完全正确，是我的错。您知道我想说什么吗？我想说我不配得到您的生意。在您挂电话之前，我想让您知道，我认为您有权利为您的儿子感到自豪。吉姆听起来也像是位优秀的年轻人，我相信他将来会成为一名出色的医生。我真心地感谢您对我说的话，使我学到了宝贵的东西，我只希望有一天您能再给我一次机会。”
两年以后，他果然又走进了我的办公室。他说：“你好啊，法兰克。我现在就再给你一次机会。”结果，不仅他自己买了一份保险，而且还为他当医生的儿子买了一份。虽然那一次我只是无意识地关上了门，但从那以后，我一直注意在与客户谈话时关上房门。
几年以前，一位年轻的推销小姐请我观察她做一次推销。“我一定做错了什么，贝德佳先生。”她说，“可我就是不知道错在哪儿。”
我发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自信程度也很高，可是最终未能使生意成交。
“贝德佳先生，我做错了什么？”她问我，“那人想买一份保险，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……我到底哪儿做得不对？”
“贝蒂，你做得对，你做的所有别的事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”
“是什么？”她急切地问，“我想知道。”
“我数了一下，你一共看了六次手表。每次看的时候，你的客户都有些不悦，总要沉默一会儿。他一定在心里想：‘她可能想把时间花在别的事情上，而不是跟我谈话。’好了，就这些。要是你真想了解时间的话，你可以挂一个大钟在墙上，而不至于做得这么明显无礼。不管怎样，千万别让客户以为你不耐烦，想快点摆脱他。”
“说实话，贝德佳先生，我并不在乎什么时间，那只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。”
她用力地拥抱了一下我，说很感谢我的建议。几个星期以后，她打电话给我，说她已经能够充满精力、热情地做推销了。
推销金钥匙：记住客户的名字，不仅是对客户的尊重，也有利于你更好地推销。记住客户的名字使客户感受到一种被尊重的感觉，从而对你产生好感，从而从愿意与你打交道，接受你的推销。
