开发准客户的工作，必须做到像呼吸一样，随时备战。眼观四面，耳听八方，才能在这个行业中生存下去。
1 未做好计划绝不见客户
乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。
做任何工作都要做充分的准备。同样，你在今天晚上就应该计划好明天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月你要做的一切事情，今年年底你就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。
在订立目标计划时一定要合理，切记流于形式。
※ ※ ※
一次，一位年轻的业务员请教乔·吉拉德：“乔·吉拉德先生，你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员呢？”
“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是2400万美元，我会把它分成12等份，这样每个月完成200万美元就好了，然后再用星期来分200万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要每个星期做50万元就行了。”
“50万美元还是太大，怎么办？”
“是的，有多少人需要50万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这50万美元的大单？因此，我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要订得够大才足以令你兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”
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在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如：你决定今年的销售目标是240万元，那么每个月的销售就应该达到20万元。
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那么，为了完成这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标会那么的容易。
根据你以往的业绩，平均一家的销售额是1万元。如果要达成目标，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家客户，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的客户。
于是，“每天访问8家客户”，便成为你每天的行动目标。
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“目标”只是让你行动的原动力，成果光靠设立目标是无法实现业绩的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。
凡是成功的人都是立即行动的人。现在就请你设定自己的行动计划：
◇今年的销售目标。
◇每月的销售目标。
◇每月必要的商谈次数。
◇每日必要的商谈次数。
◇每月必要的访问次数。
◇每日必要的访问次数。
2
服装是推销员的推销员，服装是推销员的名片和徽章，服装左右着推销员的事业。常言道，三分长相七分打扮，可见服装对人的形象、特别是给别人的印象有不可忽视的作用。
初次见面给人的印象90%源于服装。在现代社会中，服装更是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中体现。当推销员初次与顾客相见时，顾客对推销员的第一印象很大程度上依据推销员的服饰。
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“当一个我们的销售代表走进顾客的大门时，她的打扮必须象美容顾问，她的头发和化妆毫无瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点。总之，她的外表吸引人且具有专业水准。因为，如果她想推销美丽，她的目标就是使她的准顾客看起来像她。不错！谁会愿意倾听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议去买她的产品呢？！”玫琳·凯如是说。
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推销员着装应依据什么样的标准呢？乔·吉拉德认为，最好的标准就是顾客，即根据你即将拜访的顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。因为人人都有一个潜在的攀比意识，当碰到一个陌生人时，他们都会自觉不自觉地进行比较，从而影响对推销员的判断。如果推销员的服装与顾客的阶层差别太远的话，都会使顾客在心理上和推销员产生一条鸿沟，不自觉地把推销员划入与自己对立的阶层里去，这样就会严重影响推销工作的顺利进行。这种有意识的阶层划分，会使顾客对推销员产生不信任，最终拒绝接受推销员的商品。
推销员在与客户见面时，依据顾客的态度、身份、文化等来选择不同的服装是很必要的。一些顶尖的推销员都十分注重着装。他们会因情况不同，有时在一天之内要换好几次服装。因为他们认为要根据时间、地点、场合来选择相应的服装。
依照顾客的不同，穿着不同的服装，这可以说是一种心理战术。一些专门走家串户去推销家庭用品的推销员，他们的服装就可以很随便，一般是一件夹克，一条西裤而已。因为他串的是家庭，接触的都是家庭主妇或退休老头老太太。他要是穿得太过整齐或高档，就会使他的顾客们产生一种格格不入的感觉。如果他们觉得太“贵族化”了，就会萌生出对推销员的不信任感来。相反如果你穿得过于破旧，人家就不会让你进门，会觉得你太落魄，当然就更不信任你。
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有一位推销建筑材料的推销员，他的推销对象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上推销时，他总是西服革履。后来，他采纳了一位有经验的推销员的建议，改穿工作服，当他再次出现在那些顾客面前时，奇迹就出现了，他推销得极其顺利。
倘若你做的是大生意，你的客户都是经理、老总一类的人，你平时进出的都是大公司、大单位的话，你的穿着就不能太随便了。你的穿着得迎合你的客户口味，至少得跟他们一个档次，否则谈生意很困难的。因为大生意是讲究排场的，如果你的穿着过于寒酸，掌握大生意的“老板”们是不会和你做生意的。
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在衣着样式的选择上，总的原则是：既不能过分华丽，又要体现潇洒大方。
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乔·吉拉德曾为推销员提出了一些着装的标准，它们是：
◇推销员应该身穿西服或轻便西装。
◇推销员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。
◇推销员不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。
◇推销员最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的饰品。
◇推销员尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见推销员的眼睛，才能使他们相信推销员的言行。
◇推销员外出时，要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包。
◇推销员可以佩戴代表公司的徽标，或穿上某一种与产品印象相符的衣服，使顾客相信推销员的言行。
◇推销员尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严。
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以貌取人当然是不对的，但任何人都免不了以貌取人。就像我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是还要根据第一印象对他人作出判断。推销员不可能去改变这样的事实，但每位推销员可以对此加以利用，即利用服装去赢得顾客的好感。
外观、衣饰虽无法全然代表你这个人，却能给人百分之九十的印象，尤其是在最初见面的30分钟内。
3
推销员的第一印象决定他在今后推销活动中的一切。我们不可能有机会在顾客或老板面前练习，但我们可以在心中演练，身体的行为，完全由心灵意念来指挥。正如美国作家梭罗所说，我们表现最好、做得最完美的工作，就是我们经过长久练习而了解得最透彻的工作。这成果在不知不觉中降临，悄然如树叶飘落。
乔·吉拉德认为，在准备拜访客户之前，推销员一定要在心中预习一下要说的内容和表达的方式，预想可能遇到的困难，尤其是客户可能提出的反对意见和否定问题，然后就演练说服他们的情景。想象自己轻松自如，信心十足，言谈幽默地应付全局，让客户深感满意。
※ ※ ※
乔·吉拉德是运用潜意识的高手。他为了记住准客户的相貌，准备了一部微型照相机，在与重要客户见面时，他偷拍下客户的照片，然后将搜集到的资料与照片配在一起贴在墙上，假想自己与客户面谈，设身处地想象对方可能提出什么问题，自己一一作答。做了这样的准备之后，再去见客户。尽管可能是第二次见面，或者是第一次正面交谈，但他也能像对老朋友一样亲切自然，令他的客户感到十分意外，又容易对他产生好感。
乔·吉拉德还有个方法，那就是当有人介绍购车对象时，他就向介绍者详细探听对方的长相和身体特征，然后将对方画成一幅肖像画。若无介绍者，就设法找出认识对方的人，探询对方的详情，这样就可以先和肖像画“谈心”了。
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在推销时，你不妨使用“想象”的技巧，闭上你的眼睛，清除所有不必要的想法，在心里开始形成工作的图像。例如如果你准备进行电话行销，你就要闭上眼睛，想象你正在拨电话，你会“听到”对方的回应，告诉他，我是谁，然后直接与他的老板说话。接着，你会想象你的说明，他或她的问题，拒绝的理由，你的回答，以及最后成功地促成。
当你亲自拜访客户时也是一样，在拜访准客户的路上，你要想象行销的过程。你会看见自己西装笔挺，对接待者微笑，然后进入准客户的办公室，散发着自信。你会与这位准客户坚定地握手。在整个说明过程中，想像准客户会告诉你他或她心中的想法，也会想像你对产品的建议正好符合准客户的需求。
很自然地，这些你事前模拟想象的行销过程，最后都成功地结束，而实际的销售情况也的确非常成功。
想象是你规划策略的方法，你可以想象你的对手或你的准客户可能会做什么，以及你要如何反应。然后当你实际与客户接触或实际上场比赛时，你已经对即将发生的事有了万全的准备。
借由想象，你可以预期准备客户最可能提出的拒绝理由。例如“价钱太贵了”，“我没有时间”；借由策划，你知道要如何反应，你不会因为惊讶而吞吞吐吐不知怎么回答。这样的表现只会让你最后得不到任何成果。
4 攻心为上
业务员与顾客的交际好像是在“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的人一定是成功者。试想你如果爱上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你99%要失败。所以学校里的高材生，多半是情场失意。而同样，推销员如果与顾客一见面就大谈商品，谈生意、谈销售，谈些深奥难懂的理论，那他一定会商场失意。
为什么要这样讲呢？因为你越是能够了解对方，越是能够符合对方的需求，他们越是喜欢你；他们越是喜欢你，他越愿意来配合你所要分享的讯息及所要达成的目标。
《攻心为上》的作者哈维、麦凯曾经提到，每一个业务员都必须要了解他们的客户66个最重要的背景资料。他要求他的业务员对顾客应该有全面的了解，几乎比调查局还要严格。就是因为他对顾客的需求这么了解，所以他可以把顾客照顾得无微不至。
※ ※ ※
举一个例子来说，哈维·麦凯知道某一个顾客是高尔夫球明星杰克·尼克斯最忠实的球迷。所以哈维·麦凯亲自买了一本杰克·尼克斯所写的书，并请杰克·尼克斯签名。
当他把这本书送给他那位朋友的时候，他朋友非常地兴奋，因为他没有办法想像他已经拥有杰克·尼克斯亲自签名的书，而且是由哈维·麦凯送给他的。
当这种情形发生之后，他觉得哈维·麦凯本身做人处事真的非常成功，因此他不断地告诉他的朋友：“只要有任何的生意，都一定要跟麦凯合作。”因为，哈维·麦凯的服务是第一流的。
※ ※ ※
为什么哈维·麦凯能做到这点呢？因为他非常了解对方的需求，他出其不意地做出别人期望的事情。
※ ※ ※
在推销中“动之以情”往往比“晓之以理”更为有效。因此推销员应该时刻不忘使用情感的利器。
了解对方的生活习性、工作习惯和理念，当你可以这么仔细了解对方的需求时，你的出击通常是无往不利的。
你一定要对自己有这样的了解，对每一个顾客也有这样的了解，对每一个结交的朋友有这样的了解。
然后，适时地提出合他们胃口的想法，适时地送一些他们喜欢的礼物，也在适当的时候赞美他的小孩和家人，这样的话，你在生意上会无往不胜。
一个人成功不是因为他很会做生意，一个人成功是因为他很用心。
※ ※ ※
附：哈维·麦凯66个最重要的客户背景资料
1.姓名 昵称（小名） 职称
2.公司名称 地址
3.住址
4.电话（公） （宅）
5.出生年月日 出生地
籍贯
6.身高 体重
身体五官特征
教育背景
7.高中学校名称与就读时间
大学名称 毕业时间 学位
8.大学时代得奖纪录 研究成果
9.大学时代所属团体、组织 擅长的运动
10.课外活动、社团
11.如果客户未上过大学，他是否在意学位
其他教育背景
12.兵役军种 退役后军衔
对兵役的态度
家庭
13.婚姻状况 配偶姓名
14.配偶教育程度
15.配偶兴趣/活动/社团
16.结婚纪念日
17.子女姓名、年龄 是否有抚养权
18.子女教育
19.子女爱好
20.客户的前一个工作 公司名称
21.公司地址
受雇时间 职称
22.在目前公司的前一个职衔
23.在办公室有何“地位”象征
24.参与的专业及贸易团体 所任职位
25.是否聘顾问
26.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系
27.关系是否良好 原因
28.本公司其他人员对客户的了解
29.何种联系 关系性质
30.客户对自己公司的态度
31.本客户长期事业目标为何
32.短期事业目标为何
33.客户目前最关心的是
34.客户多考虑现在或将来 为什么
特殊兴趣
35.客户所属私人俱乐部
36.参与的政治活动 政党
对客户的重要性为何
37.是否热衷于社会活动 如何参与
38.宗教信仰 是否热衷
39.对本客户特别机密且不宜谈之事（如离婚等）
40.客户对什么主题特别有意见（除生意之外）
生活方式
41.病历（目前健康状况）
42.饮酒习惯 所嗜酒类与份量
43.如果不嗜酒，是否反对别人喝酒
44.是否吸烟，是否反对别人吸烟
45.最偏好的午餐地点 晚餐地点
46.最偏好的菜
47.是否反对别人请客
48.嗜好与娱乐 喜欢读什么书
49.喜欢的度假方式
50.喜欢观赏的运动
51.车子厂牌
52.喜欢的话题
53.喜欢引起什么人注意
54.喜欢被这些人如何重视
55.你会用什么来形容本客户
56.客户自认最得意的成就
57.你认为客户长期个人目标为何
58.你认为客户眼前个人目标为何
客户和你
59.与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题是什么？
60.客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任吗？
如果有的话，是什么
61.客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
62.客户是否特别在意别人的意见或经常以自我为中心
是否道德感很强
63.在客户眼中最关键的问题有哪些
64.客户的管理阶层以何为重
客户与他的主管是否有冲突
65.你能否协助化解客户与主管的问题
如何化解
66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
其他注意事项
5 让你的客户有面子
刚开始从事推销工作的推销员，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被推销的过程中经历一段不愉快的处境。认为客户们提出的反对意见，都想去克服，这个习惯及想法，实在必须立刻改正。
每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，若你想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子。特别是在关系到个人主观喜好的场合，例如：颜色、外观、样式，您千万不能将您的意志强加在别人身上。
要让客户接受你的意见又感到有面子的方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到您的尊重，他会觉得很有面子。
乔·吉拉德认为：无论在任何情况下，都不要同客户正面争论。你输了，对方不会接受你的产品；你赢了，对方会因恼羞成怒也不会接受你的产品。要知道，你的任务是推销产品而不是来吵架的，有时听一些推销员说：“这家伙真令人讨厌，我狠狠把他批了一顿，出了一口恶气。”当你问他产品推销出去了吗？他回答说：“一根头发丝也没推销出去。”所以乔·吉拉德认为：推销不是靠争论，人的主意不会因为争论而轻易改变。
任何事都是可以商量的，只要方法对头。争吵仅是发泄心中的不满，并不是在解决问题。如果你能避免正面的争论，而侧面进行软进攻，有时反能取得意料不到的效果。
人不喜欢改变自己的决定，一般不可能在强迫和威胁下同意别人的观点。但他们愿意接受态度和蔼而又友善的开导。
在推销中人们总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单，尤其是客户用一个错误的事实来坚持他的态度时，你千万不能直接去指出其错误，而要采取尊重客户的做法，间接地暗示他：我是尊重你，理解你的，所以，没有当场揭穿你的把戏。而是很有涵养地间接暗示他，保全了他的自尊。这样他在羞愧之余还存有一点感激，这种感激就成了推销的突破口，而使推销一举成功。
千万要记住，做任何事情要问自己你要的结果是什么？这样做会得到我要的结果吗？这样做对我有好处吗？避免争论对你有好处，因为别人会感受到你是重视他们的。
真正的推销高手，从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户。他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行推销工作。推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以为了要使推销工作顺利的进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子，千万记住逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速，不费力。
顾客并不总是正确的，但让顾客正确往往又是值得的。因为顾客是上帝，他们能给我们带来好运。顾客并不依靠我们，倒是我们要依靠他们。顾客不是我们要与之争论或比赛智力的人，同顾客争论是不可能取胜的。顾客给我们带来了他们需要，我们的职责是满足他们的需要，并使他们和我们都有利可图。总之，没有顾客便没有我们，这是推销员务必要明确的问题。
一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者。要让客户觉得自己是赢家，客户非常顺利，您进行推销有如顺势而为，反之，逆势操作，将使您推销的过程倍感艰辛。
6
一个汽车推销员抱怨准客户难开发，于是乔·吉拉德把他带到窗前，指着楼下大街上来来往往的行人说：“这些人都是你的准客户”。除非你睡着了，否则不论在哪个地方，做什么事情所接触的人都可能是你的准客户，关键是如何找出来。开发准客户的工作，必须做到像呼吸一样，随时备战，眼观四面，耳听八方，才能在这个行业中生存下去。名片传单化，不论任何场合、有机会你就主动和人握手，亲切问候，在不经意的场合如电梯上、商场里、红灯前……认识的朋友，或许会成为你以后忠实的客户。
不过，被树上的苹果砸到头的人很多，但只有牛顿发现了“万有引力定律”，为什么呢？这是因为牛顿的思想里有准备，绷着一根筋，能够及时地把苹果和万有引力定律联系起来。成功总是降临在有准备的人身上，同样推销员必须随时随地处在一种备战状态中。你就像一座灵敏度极高的雷达，不论走路，搭车，购物，读书、交谈时，随时随地注意别人的一举一动，必须仔细聆听别人的谈话，这样才能随时随地发现客户。否则，再好的机缘都可能失之交臂。
乔·吉拉德说：“很少有人是出于礼貌才听你说话的，如果他们不想听你做推销，他们会毫不客气地请你站到一边去！所以当我站在一位愿意听我把话说完的热情客户面前时，我开始设想他一定会购买我的产品。”
同时，客户也是有优劣之分的。一位3A级的准客户拥有几项特质。与你对话的客户如果拥有越多的这样的特质，他就是你目前及未来事业最有价值的未来客户。在你初次拜访未来客户时，最值得做的事就是去问一些能让你确定未来客户的品质排行分数的问题。
※ ※ ※
（1）对你的产品与服务有迫切的需求
一位3A级的未来客户一定会对你的产品或服务有迫切的需求。他一定会有一个可以用你的产品或服务圆满解决的问题。或者，他有一个能够透过你产品或服务获得立即好处的机会。这种需求越是紧急，迫切，客户对于价格的敏感度或购买细节的要求就会越低。你若能够找到越多对你产品有这样清楚而迫切的未来客户，你就会售出更多的产品。
※ ※ ※
（2）你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系
你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益的关系。也就是说，因为使用你的产品或服务而省下或赚得的财务报酬很明显，而且可以被计算出来；如果你产品的投资报酬很明显，而且，可以被计算出来；成本不回收很快，客户不需要花太多时间评估，很轻易地就会决定向你购买；这桩买卖很快就会被敲定了。
在你评估未来顾客时，也应该找机会向他展示，你的产品或服务能够产生这么诱人的利益，所以不买太可惜了。
※ ※ ※
（3）对你的行业、产品或服务持肯定的态度
3A级客户的第三个特质就是，他对你、你的行业、你的产品或服务持肯定的态度。他已经对你及你的产品表示肯定，他对你的采购建议没有成见并且表示兴趣，而这一切就是他为什么能够和你一起做出最好购买决定的主要原因。一个能够期待享受你的产品或服务所带来得利益及优点的未来客户，就是所有人当中最容易销售的客户。
※ ※ ※
（4）有给你大定单的可能
3A级客户的第四项特质是，假如你的销售工作十分成功，那么这位未来客户会有给你大定单的可能。假如这位未来客户变成你的顾客，他会向你大批采购。他能够购买其他小顾客几倍的产品。这种客户就是非常好的顾客。
※ ※ ※
（5）是影响力的核心
这是3A级客户的第五项特质，他（她）在行业中倍受尊崇。能够成功地销售给这样的人物及公司，会让你赢得许多优良的口碑与推荐，因而从其他潜在顾客那里得到很多后续的生意。
最好的策略就是，在一开始就能挑出这种客户，然后尽量设法让这些人购买，使其成为很满意你产品或服务的客户。在这些客户身上多付出一点心血，就可以四两拨千金地让你从其他推崇他的客户身上获利更多。这就是你销售事半功倍的催化剂。
※ ※ ※
（6）财务稳健、付款迅速
当某位推销员说：“这是位很好的未来客户，只可惜没有什么钱，”他就不太了解专业推销的重点就是把产品卖出去并收到钱。
※ ※ ※
（7）客户的办公室和住家离你不远
许多销售人员下意识地企图逃避被拒的状况，于是开始专门去找一些距离他们远的未来客户。他们往返与客户地点的时间，就是用来欺骗自己，以为是自己真正在工作的时间。事实上，销售人员的工作时间仅限于他和未来客户面对面的时间。越常出现在合理时间内会向你购买的未来客户面前，他才可能向你买的更多。浪费大量的时间奔波于路途，是终结推销事业生涯最有效的方式。
在很多第一次见面看起来不可能购买的人，最后成为最好的客户，而那些容易接触的人却恰恰相反。一流的业务员会严格地要求自己，对所有的客户都作为最佳对象进行推销。等你想通了这个道理，你就发觉身边突然一下子增加了许多有希望的准客户。
乔·吉拉德相信每个人都是很棒的客户，这种情绪是会传染的，这也是为什么乔·吉拉德能销售比其他业务员多的车子，而其他业务员经常遭到拒绝的原因。
7 称赞你所有认识的客户
有一次，阴曹的主宰阎王老爷得知，有个人在人间溜须拍马，招摇惑众，上当受骗者不计其数。阎王气愤不已，于是派两个小鬼来到阳间，将其捉拿归案。“你知罪吗？”“小的不知，您老明告……”“你阿谀奉承，溜须拍马，蛊惑人心坑害无辜，该当何罪……？”“小的知罪！小的该死！不过”这个“马屁精”灵机一动，“何不把我的那套看家本领在这儿试试，说不定还能化险为夷！”“不过……大王！这也不能全怪我呀！他们都喜欢溜须拍马，阿谀奉承。我是不得已呀！他们哪像大王您，您清如水，明如镜，明断是非，从不喜欢阿谀奉承。”阎王非常高兴，使他情不自禁地赦免了这位献媚者。
※ ※ ※
讲这个故事，并不是要大家都学会溜须拍马、阿谀奉承，而是让大家明白，喜欢被别人赞美，受到别人的重视，是人的本性。做为一名超级推销员，一定要掌握赞美的技巧，让客户喜欢你、相信你、接受你，从而购买你的商品。
※ ※ ※
富兰克林在年轻的时候，并不伶俐，以后变得极有手腕，处理人际关系极有技巧，竟至被任命为美国驻法大使，他的成功秘诀是：我不愿说任何人的不好，而说我所知道的人的好处。批评是种危险的导火线，一种能使自尊的火药库爆炸的导火线。
威廉·詹姆斯认为：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”每个人都有尊重的需要，渴望得到他人的赞美是人的一种天性。赞美可以化干戈为玉帛，赞美可以使陌生人变为朋友，赞美可以使对方感到温馨与振奋。俗话说：“美言一句三冬暖”。与顾客见面，简单几句赞美的话语，往往可以收到出其不意的效果。
※ ※ ※
中华民族是一个含蓄的民族，大都没有赞美别人的习惯，我们常常听到“一切尽在不言中”之类的话语，真奇怪，别人又不是你肚子里的蛔虫，你不说，别人怎么能知道？
心理学和强化规律表明，赞美有不可思议的力量。见到准客户之后，不妨马上直接赞美他。只要你事前准备周全，观察入微，你可以直接对于他的“行为”、他的“外表”、他的“拥有物”表示欣赏。
※ ※ ※
至于与客户初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？以下几点供你参考：
◇从对方的人品或性格着手、最好是夸赞他过去成功的事迹。
◇赞美女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质。
◇说“真心话”，胡说八道称赞会误事的，赞美要真诚，绝不可虚伪。
◇赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言。
◇与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处。
◇夸张的赞美词，会使人感到被愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷。
◇得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁。
※ ※ ※
出自肺腑的赞美，总能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值，总是喜不自胜。作为一个推销员，必须经常以找出对方的价值为首要任务。这样便会使推销在友好、和谐的气氛中形成高潮。时刻不忘对方的价值诉述，还要设法使对方觉得那价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，你就等于扮演了鼓励他、帮助他的角色，对方对你的好感就会越来越强烈。赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位，以及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。
乔·吉拉德认为：要想成为推销高手，就一定要找出客户的优点并告诉他们。每个人都有自己的优点，也有不足的地方，一个事业上不成功的人，可能是一位热心人，一位有爱心有责任感的父亲；一个地位不高的人，可能是一个非常能干的师傅，或某一方面的专家。尽量地找出别人特别的地方并在适当的场合下，以适当的方式告诉他。
称赞就好像是在丢皮球，皮球丢过去之后，如果是一个好球，对方一定也会投桃报李，回你一个好球，你也可以获得别人的赞美，如此形成一个良性循环。要获得别人的信任应实践本杰明·富兰克林的话：“不要批评别人，但称赞所有自己认识的人。”
8
有人曾经做过这样的调查，在同一个行业，几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是唯有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。
顶尖的推销高手，都是和蔼可亲面带微笑，寿险明星陈明利说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会先对对方微笑。”
微笑是成功者的秘诀武器，因为微笑可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，解除对方的抗拒。笑可以使你随和，可以使人喜欢你。所以一流的推销员都是经常面带微笑。
※ ※ ※
原一平为让更多人接受他，喜欢他，他曾经假设各种场合与心情，面对镜子，练习各式各样的笑。他找了一个能映现出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。经过长期的练习，他发觉嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的一伸一缩，都会影响“笑”的含义，甚至于双手的起落，与双腿的进退，都会影响“笑”的效果。
有一段时间，因为他练习笑练得太入迷，晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒，赶紧跑到大镜子前面练习。有时原一平在路上一边走一边笑，别人还以为他脑筋出了问题。经过长期的苦练，他一共练就了338种笑容。他的笑达到炉火纯青的地步，而被赞誉为“价值百万美金的笑容”。他的微笑，令人如沐春风，无法抗拒，使他的销售所向无敌。
弗兰克·贝格，在投身保险销售后，很快发现一张忧愁的面容注定要失败，于是他每天做三十分钟的“笑容训练”，每次他在进准客户的办公室前，必会先利用几分钟的时间，回想生命中最值得感激的事，然后自然地展现出由衷的笑容，再走进办公室。
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当你微笑着面对每一个人时，别人也会对你微笑，带着微笑去和客户谈话，成功的几率必会提高。
乔·吉拉德说：“抬起头来，注意四周，向人们微笑，你就已经成功了。”是的，微笑可以无坚不催。微笑所表示的是：我喜欢你，很高兴见到你，你使我快乐。
当然，这里说的不是那种不真诚的微笑，那种微笑骗不了任何人。微笑应该是真诚的，发自内心的，令人感到温暖而又愉快的。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容，而连中学文凭都没有的女孩子，而不愿意雇一个板着陪审员的面孔的哲学博士。”
让我们记住乔·吉拉德的话：“如果你想获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”
有些人觉得自己很难笑得起来，那就做出笑的动作来。因为人的生理状态的改变也会影响人的情绪，当你的姿势、表情、动作、呼吸都表现出热情、微笑的状态时，你也就会找到微笑，热情的感觉。
动作创造情绪，你想有什么样的情绪，就做出什么样的动作来。这也是乔·吉拉德成功的秘密。
9 乔氏处理拒绝14法则
没有人做任何事情永远百分之百的成功。在你迈向成功之路上，要有被人拒绝的心理准备。拒绝是件好事，它们在销售流程中很重要。没有一桩销售是绝对不遭到拒绝的。不管你的产品介绍得多么详尽，一定还会有你必须在进入销售压轴以前搞清楚，而未来客户并未说出口的问题。他还在怀疑，还在犹豫不决，还没有完全了解。至少，未来客户要你知道他很聪明机警，在还没有透彻了解之前，他是不会去买任何东西的。
拒绝表示有兴趣。没有拒绝，就表示没有兴趣。假如你的谈话对象坐在那纹丝不动，支吾其词，对你的问题没反应，并且忽视你的销售资料，那么你的麻烦可就大了！
假如有一天你静静地在宁静的池塘边钓鱼，而钓线的尾端传来轻微的拖力，你马上就会兴奋起来。你立即知道这个拖力表示鱼儿已经上钓，钓线的拖力就是可能已抓到某些东西的第一个暗示。
同样的，当未来客户开始在你的建议上找麻烦。你应该暗自感谢，终于引起了他的兴趣，终于能够引起他的情绪反应，而销售流程也有了进展。不管拒绝是多么强烈，你不但不要被拒绝击倒，反而应该感到高兴，现在终于有这个机会把销售往前再推进一步了。
你必须要建立起一个让客户能舒适地向你表达对你产品看法的环境，这是很重要的一件事。只有当客户觉得能自由表达，并且问你所有的事情，他们才能够敞开心胸，让你在进入销售结案以前，消除他所有的疑虑。
让你的客户可以轻松地表达反对意见，多多练习无条件积极关怀的技巧。你一定要秉持肯定态度，放轻松，并且常面带笑容，了解并尊重客户的情绪和意见。不管他说什么，你都把它当成一项对你产品或服务认真而细心的观察。你越能让客户觉得和你相处轻松自在，他最后就越可能向你购买。
这里给你提供乔·吉拉德处理拒绝的14种重要态度和方法。
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1.被拒绝是你工作的一部分。
贝比斯经常打出全垒打，但也经常挥棒落空。他不会因为挥棒落空而生气，他知道被三振是伴随着全垒打常有的事情。
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2.眼光放在长远之处。
到了明天，你就不会记得那些对你咆哮的粗鲁字眼。到了下个月，就完全从你的记忆中消失。在你整个生活中，你被拒绝的事，根本就是小事一桩，生活总是要继续下去。
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3.对你的痛苦有所觉悟。
记住三件事情：
◇就像所遭遇的其他不幸事件一样，这也将会成为过去。
◇现在有许多人，有些还是你的亲人，也是跟你一样有不幸的事情，甚至比你更凄惨。
◇推销只是你的职业，不是你的生活。
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4.了解别人为什么对你那么恶劣。
别人对你那么恶劣、粗鲁，那是因为他们受到创伤、痛苦或是害怕。如果你了解到他们的恶劣，是因为他们自己的性格有问题或是人格不完整，你的心里应该会比较舒坦些。
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5.将你的本身跟你的角色分开。
你本身是你作为一个人对于价值观的感觉，你所扮演的角色，在这里就是打电话给买方的人。以10分来评分的话，对自己本身的评分应该是10分，因为你必须对自己有十足的自信。另一方面，你在打电话给买方这一个角色上，给自己的评分就会有很大的变动，从1到10都有可能。这个分数跟你自己是谁并没有太大的关系。
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6.将拒绝视为两个人在某一时间的互动行为而已。
被拒绝并不是代表你怎样，只不过是两个人互动上的失误而已。买方对你说“不”，并不是对你这个人。虽然你的销售提案不够好，并不表示你的人不够好。
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7.将拒绝视为无价的教训。
被人无情拒绝，能让你在寻找线索、接洽买方、与人建立和谐气氛上学到更多。不要说：“天啊！我又搞砸了。”或是：“我又失败了！”你应该说：“我又学到不可以这样推销。”
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8.看看自己的成就。
回想你过去的成就，称赞自己如何达到今天的地位。想想最近的挫折，跟你在教育、工作、生活上的成就相比，简直就不算什么。
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9.让身心休息一下。
如果最近的销售不理想，不妨休息一下。
◇去动物园。
◇放风筝。
◇看夕阳。
◇租一卷录影带。
◇带小孩去公园玩。
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10.了解成功的百分比。
推销这个行业的许多数字都是可以预测的。你知道你必须打多少通电话才能得到一次面谈，要有多少次的面谈才会有一次成功的销售。不要一开始就将心思放在被拒绝这件事情上，除非你被拒绝的次数超过预期。
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11.跟家人与朋友分享你的感觉。
家人与朋友跟你一起生活与工作，你的幸福与成功跟他们有密切的关系。跟他们谈谈你的感觉，让他们有机会帮助你开拓前途。
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12.了解这一行业的景气循环。
任何行业都有景气循环，公司越小所受到的高低起伏影响就越大。
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13.当你在低潮时，更应该努力准备迎接下一波高潮。
销售低潮时，心里要有准备接受比平常多两倍的拒绝。同时，也要比平常多打两倍的电话，才能让销售回升。
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14.被人拒绝让你觉得沮丧，找专家协助你。
在正常情况下，被拒绝的感觉在几天之内就过去了。如果你的感觉持续太久，找个专家来协助你。
