领带摊主是个身材苗条、皮肤黝黑的男青年，大约25岁。
他叫乔治·巴雷。保罗认识他已有1年多，无论何时经过他的摊子时都习惯停下来和他说说。
“嘿，乔治，生意如何？”保罗问。
“不错。”巴雷回答。“不过也不是没问题。”
“怎么啦？”
“我病了。今天我应该不来的。”
“你得了啥病呢？”
“患了重感冒，觉得发热发烧。我应该呆在家里躺在床上的。”
“那你为什么不回去？”
“我丢不开生意。”
“宁愿丢开生意也不要得重病。”
“我想也是。恐怕我要发高烧了，时冷时热的。可是关掉生意又让我承受不起。”
“干嘛不找个人来帮你看管？”
“我又不认识可以信赖的人。他们会卖掉我的东西后拿着钱跑掉。”
“你能相信我吗？”保罗问，他看到一个使自己和朋友都有益的机会。
“能，保罗，我相信你，只是恐怕我让你在这儿照料生意付的工资不多。”
“我现在没别的事可做。”保罗说。“我本来在做奖袋生意，可是两个家伙把我的货物偷走了，我也不想再做那种生意。那都快撵穿了。我正好可以帮你。就给我个机会吧。”
“我愿意请你帮我一两天，知道你不会欺骗我。”
“这你可以放心。”
“我当然放心。我知道你是个诚实的孩子，保罗。可是我不知道该如何付你钱。”
“你每天卖多少条领带？”保罗用十分认真的口气问。
“平均大约12条。”
“利润多少？”
“50%。”
保罗简单算了一下。12条领带，每条25美分，共计3美元。50%的利润就是1.5美元。
“我帮你看管，你赚的钱就付我一半吧。”他说。
“这样公平。”乔治·巴雷说。“我答应你的要求。现在就可以开始吗？”
“可以。”
“那么我就回家睡一觉。我最好这样。”
“是的。收摊后我会到你家里来，把钱交给你。”
“行！你知道我住在哪里吧？”
“不太清楚。”
“我住在——布莱克街。”
“我傍晚时过来。”
乔治·巴雷走了，留下保罗替他照看生意。
他非常信任保罗。并非每个处在保罗这种情况的男孩都是可以信任的，但他肯定保罗会踏踏实实地工作。
讲到这里，我不妨说说乔治·巴雷仍健在的母亲。母子俩在布莱克街的一个寄宿舍有两间屋子，生活过得很舒适。巴雷夫人有个亲戚每年给她200美元补贴。加上她自己做缝纫和儿子摆摊可以挣些收入，两人确实过得不错，尤其是他们自己煮饭吃，这当然比在寄宿舍搭伙便宜得多。不过小伙子的收入减少也有所影响，哪怕时间很短，并且他们在储蓄银行存有100美元，必要时可以取出来用。可乔治并不喜欢这样。好在他把生意交给保罗还觉得满意，因为虽然收入减少了一半，但他们仍然不会负债，不需要取储蓄款。当然，生意还得看保罗会不会做，不过他卖出的领带不会比平常少很多的。所以总的说来，乔治·巴雷非常放心地回到家里，尽管他的头一抽一跳地发痛，他感到病得不轻。
他回到家里后，知道他生病的母亲立即设法安慰他。
“别在意损失几天的钱，乔治。”她并不担忧地说。“我们同样可以过得很好的。”
“只会损失一部分，妈。”他说。“我已让保罗·霍夫曼替我照看，利润平分。”
“保罗·霍夫曼！我认识他吗？”
“我想他还没来过这里，不过我已认识他一年了。”
“你能相信他？”
“是的，我一点不担心。他是一个既聪明又诚实的男孩。我看他卖出的领带会与我的差不了多少。”
“这样安排再好不过了。所以你也就不必着急。”
“不着急，生意不会有问题的。”
“我想见见你的那个推销员。”
“你今晚会见到的，妈。晚上他会来，告诉我情况怎样，并把销售款交给我。”
“你现在最好安静了，乔治，如果能睡就去睡吧。我给你弄点热茶，我想会对你有好处的。”
与此同时保罗替乔治·巴雷做着买卖。朋友生病了他觉得遗憾，但另一方面又庆幸自己这么快就做起生意来。
“这比卖奖袋体面一些。”保罗想。“要是我自己有个摊位就好了。”
他现在仍然是个街头商贩，但在街头商贩中也存在着等级，正如那些声称更加体面、需要支付房租的商人也有等级一样。保罗觉得他几乎像拥有了自己的商店一般。在生意上，他总是觉得乔治·巴雷比他高一筹；他感到即使收入不多，但离完全拥有自己的摊位也只有一步之遥了——哪怕仅仅一两天时间。
保罗产生了一种雄心。他希望尽可能多赚钱。另外，他还想向乔治·巴雷证明自己选择他作代理是明智的。
瞧，假如必须说实话，那么乔治·巴雷做生意的本事并不高。他缺少活力，不善推销。他可以把领带卖给需要的人，但在招揽顾客方面并不具备特有才能。他可以做一名不错的职员，但绝不可能取得较大成功。保罗则迥然不同，他敏捷，聪明，有进取心。只要环境不是太糟糕，他是有可能走向成功的。
“我想卖的领带超过乔治·巴雷。”他对自己说。“不知道是不是行，但我会努力的。”
这天已过去一半，就生意而言大概最能赚钱的时间已过了。保罗只能卖四五个小时。
“我想想看。”他自语道。“我应该卖出6条领带才能保持半天销售的平均水平。不知是否行。”
他自言自语完后，机警的眼睛看见有个青年男子瞧着他的商品，注意到男子迟迟疑疑的，好像又想买又不想买。
“你今天买我一条领带吗？”保罗立即问。
“不知道。”青年说。“多少钱一条？”
“25美分一条，随便选。很便宜，对吧？”
“是的，很便宜。让我看看。”
“这一条与你的皮肤相配。”保罗说。
“对，很好看。我想就买一条吧。”
“你在商店里买要多付一倍的钱。”保罗继续说，一边把领带收起来。“你知道，我们不付租金，所以能卖得便宜。你到这儿来买领带总是可以省钱的。”
“唯一不行的是我不住在本市，只在这里呆一天。我住在大约50英里远的乡下。”
“那么我告诉你最好咋办。”保罗说。“既然你买，不如买半打随时用。才1.5美元，这样你等于省下了一倍的钱。”
“我想你是对的。”顾客说，他对保罗的建议有了好感。“如你所说，才花1.5美元我就可以有那么多打备用的。”
“让我为你选吧，”保罗活泼地说，“你自己看上哪些也可以拿。”
“我喜欢那条。”
“好的。还要哪一条？”
最后男青年把半打都选好了，将1.5美元交到保罗手里。
“欢迎再来。”保罗说。“假如你有朋友来城里，请他们到我这里来吧。”
“我会的。”他说。
“告诉他们是阿斯特证券交易所南边第1个摊位，那样他们就一定能找到了。”
“这是一个好的开端。”保罗满意地想。“半天的平均销售额已达到，我才用了15分钟。让我想想，赚了多少呢？我敢说是3先令吧。瞧，不错呀！”
保罗感到满意是有理由的。如果他闷着不说话，那个年轻人很可能根本不买就走过去了，或无论如何买一条就会满足。由于保罗举止礼貌，话说得不错，所以他一下就买了半打。蹩脚的推销员和一流的推销员的区别通常就在此。谁都能把东西卖给急需的卖主，但要得到一个既想买又可能走掉的顾客却需要敏捷的人进行恰如其分的说服。这种成功的差异通常为商人所欣赏，而一名高级销售员的工资一般也相当可观。
“我想乔治·巴雷也不能卖给那人半打领带。”保罗心想。“希望下次一样好运。”
不过这当然是不太可能的。你并不能说服每个顾客都买上半打领带，即使是最有口才的销售员。然而，保罗一小时多的时间又把3条领带卖给了不同的顾客。然后有个男人买走了两条。在接着的一小时里保罗一条也没卖出。不过下午快过去时生意又好一些，到收摊时咱们的小商贩发现他一共卖了15条领带。
“我可以分到93美分利润。”保罗满意地想。“干一下午挣这么多不错。”
