(6)不管截止期。时间是谈判的重要因素。硬式谈判者根本不顾谈判的截止日期，总是不着急，好像时间对他们来说没有任何意义。如果对方要求速战速决，这样在时间上便又处于被动地位，主动权仍操在他们手里。
3．硬式谈判的运用及反措施。
硬式谈判有明显的局限性。因此，其应用只能是在下列几种情况下进行：
(1)一次性交往。这种谈判必然是“一锤子买卖。”所以如果以后还想往来，或是老关系，那么千万不要为一次胜利拿未来的合作作抵押。
(2)牺牲者不了解情况。
(3)实力相差悬殊。在所谈判的范围内，己方处于绝对优势。
上述几种情况在谈判中不是普遍现象，因此，硬式谈判并非常用之计，一些谈判专家更绝少使用。我们可以不用，但不可不懂。
同时，还必须具备识别和掌握反硬式谈判的主要措施，这主要有：
(1)识破诡计。只要识破对方的战术，其战术就不能再起作用了，因为被识破的战术就不是战术了。
(2)保护自己。当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判时，最危险的是对其百般迁就，轻易妥协。前一段谈判花的心血固然可惜，这笔生意对你固然重要，但千万不要在强硬和威胁而前犹豫。下决心放弃，是保护自己的最好对策。有时果断地做出放弃决策，对方反而像泄了气的皮球，使我方变被动为主动。另外，可以搭建“禁区铁丝网”，以事先设想好的可以接受的最坏的结果作为“底价”来对付对方，超越此界，即刻退出谈判。
(3)因势利导。这是以原则式谈判对付硬式谈判的手段。核心是不要正面反击，要把矛盾的焦点引导到共同探讨彼此有利的方案上去。
(4)邀请第三者调停，当你无法用原则式谈判与对方继续谈判时，可以邀请第三者出面进行调解。由于第三者不直接涉及谈判中的利害关系，易于把人和问题分开，易于将谈判引向实质性利益和选择方案上来，从而使谈判顺利进行。
二、软式谈判。
软式谈判是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，因此随时准备以牺牲已方利益以换取协议与合作的谈判方式。软式谈判所强调的是建立和维持双方的关系，这种谈判过程较有效率，尤其是在产生谈判结果上效率突出。但是，软式谈判所产生的协议不会是公平和明智的。更严重的是，如果在谈判内容上确实处于不利地位而又急于求成，而对方又是硬式谈判者，则往往易受伤害，有时甚至一败涂地。因此，软式谈判者的出发点尽管是达成协议与合作，但往往事与愿违。
1．软式谈判的特征。
(1)把谈判对手视为朋友。信守“和为贵”的原则，真心实意是为合作而来。
(2)目标是取得协议。亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场和利益，甘愿为取得协议而接受损失。
(3)以让步培养双方关系，关系高于一切，为关系可以自己让步，蒙受损失。
(4)对人对事物采取温和的态度。
(5)尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力。
(6)揭示自己的底牌，完全相信对手。
总之，上述几方面可以说明，软式谈判是典型的“主和派”，同“主战派”形成鲜明对照。在谈判桌上软弱可欺、主动退让、以退求合，这种方法的应用是极为有限的。
2．软式谈判方法。
(1)祥和开局。为了达成协议与合作，软式谈判者非常注重开局所形成的气氛。因为它关系到谈判全局的基调。所以，开局阶段，就充分体现出宽容大度，相容随和的谈判风格，因而可以形成祥和的谈判开局。
(2)开诚布公，襟怀坦白。不像硬式谈判者那样运用“有限权力”招数欺骗对手，给对手施加时间上的压力，而是在谈判中亮出底牌，说明己方的观点，相信对手也会同样坦白，双方会坐下来共同解决所面临的问题。
(3)主动退让。在谈判中，软式谈判者在遇到争执和分歧时会主动做出让步，以自己的高姿态取得协议的达成。
(4)以善良愿望谈判，注重礼仪。软式谈判者参加谈判的目的在于达成协议与合作。因而，主观愿望是善良的，从开始就没有压倒对方来取得胜利的动机，谈判过程中注重礼仪，从不利用感情战术。
3．软式谈判的应用。
软式谈判是一种极其特殊的谈判方式。因为任何谈判都存在一定的分歧与争端，一般而言，有不同利益的分歧和争端是形成谈判的主要原因，可以说，谈判就是解决分歧与争端的斗争过程。然而，软式谈判回避斗争，强调统一，以让步、牺牲为代价换取协议与合作。所以，软式谈判不是普通运用的方式，而是在特殊情况下，为达到特殊目的才采用的方式。这个特殊情况就是：总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部的近期利益；同时，局部近期利益的舍弃对未来长远总体利益的实现有直接的关系。也即就目前而言，合作高于局部近期利益；目前最大的利益是在于交朋友，建立关系，今天的妥协让步是为明天的更大利益奠定基础。否则，无此长远的、总体的利益作为总目标，软式谈判就无任何意义，也就没有采用的条件。单纯为合作而合作的谈判是不存在的。
因此，软式谈判采用的哲学指导思想是：今天的“失”是为明天的“得”。“失”是暂时的，是感情的投资，通过它，将对方维系在自己的“蛛网”上，以便实现未来更大的利益。
三、原则式谈判。
原则式谈判是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。它能综合上述两种谈判方式的长处而避免其走极端的弊病，从而形成一种应用更广泛，更便于驾驭的方式。理解这一概念，必须掌握以下几点：
原则式谈判是根据公平价值来取得协议。这里的公平价值是指双方均自愿接受的具有客观公正性的价值标准，而不是透过双方讨价还价的过程来做最后的决定。
谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的有关双方利益的事物，如价格、成本等，而不是谈判者。也即原则式谈判对事是强硬的，当仁不让；而对人则是友好温和的，坚持人和事分开的原则。
原则式谈判的基础是双方相互信任和尊重，绝不采用诡计，也不故作姿态。一方面，它使你既能得到想要的东西，又能不失风度，在正常合理的情况下获得；另一方面，也能使你获得公平，使对方无法占你的便宜。
原则式谈判的目的在于寻求双方均有所获的方案。双方都努力寻求一个都愿意接受的谈判结果。双方都认为冲突能够解决，并能找到一个妥善处理的方法，其出发点是在绝不损害别人利益的基础上，取得我方利益。因此，这种谈判法也可称为双方获胜法或皆大欢喜法。
在许多情况下，斗争双方的利益不一定都是对立的，如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同谋求消除存在的问题，那么，最后双方就都能得到好处。在这种双方都获胜的合作性谈判中，双方的注意力都集中在解决问题上，并且双方都将冲突看做是能够解决的，因而就一定能找到一个创造性的解决方法，从而加强了双方互利互惠的地位，甚至增进双方的关系。因此，原则式谈判是一种广泛适用的谈判方式。一般的谈判方式一旦被对方识破就很难继续下去，原则式谈判完全相反，如果对方也懂得此法，则更容易进行谈判，并能顺利达到预期目的。
1．原则式谈判的特征。
原则式谈判和硬式、软式谈判有着明显的区别。其特征是：
(1)视参加谈判的人都是问题的解决者。人们是为着解决问题而坐到一起的。没有将其视为朋友而一味退让；也没有将其视为敌人而击败对方。这样，双方就可以在乎等原则上切实围绕问题而展开磋商，为达成协议奠定了基础。
(2)有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。这样的结果不是一方取胜，也不完全是取得协议，而是双方的一种认可和默契。
这种结果也可能是协议合同，也可能尚未表现为协议或合同，但无论如何它必然是双方发自内心的赞成，自觉认可公平合理的结果。
(3)把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。谈判的核心问题是事，而不是人。参加谈判的人只是事物的载体，谈判桌上的冲突与碰撞是事物，因而，人与人之间的关系应是温和的，融洽的。而对事则不能软弱。
(4)重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”和“态度”。
(5)坚持客观标准，据此达成协议。尤其在发生分歧与冲突时，不是像硬式谈判者那样，坚持自己的立场，设法赢得意志力的竞赛；也不是像软式谈判者那样，坚持达成协议，以让步来维系关系。而是以客观公正的标准来谋求双方均满意的结果。
(6)开诚布公，服从原则，而非压力。
(7)探寻双方共同的利益。原则式谈判认为，谈判能否成功，关键在于能否找到双方共同的利益的结合点。因此，谈判中，双方反复探讨发现具有共同利益的各种可能的选择，在此基础上才做决定。
2．原则式谈判的方法。
原则式谈判有四个要点：把人与问题分开；把重点放在利益上而非立场上；构思彼此有利的解决方案；坚持客观标准。
3．原则式谈判的应用。
原则式谈判是一种极其有效的谈判方式，它一改传统谈判方式的指导思想和谈判策略，在国内外各种类型的谈判中被广泛运用并取得成功。它真正贯彻了在谈判中“双方都是赢家”的指导思想和一系列谈判原则，是科学的谈判方式。它使谈判双方均能满足需求，同时，还提高了谈判的效率，且能增进合作。在具体的谈判中，即使只有一方采取原则式谈判，其结果仍然优于双方都采用传统谈判方法的谈判结果。因此，原则式谈判应成为商务谈判的主要方式。
（第五节）谈判的程序。
谈判的过程是由经理人的一系列行为构成的，这一系列行为有其固定的顺序。这种在谈判过程中谈判行为的固定发生顺序就是谈判的程序。了解并熟悉谈判的程序是恰当使用谈判策略与技巧的前提和基础。
一次完整的谈判过程一般是遵循下列程序展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。在这一阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将要开始的谈判做一些准备工作，以求在谈判中做到有备无患。谈判的准备工作包括：寻找谈判对手、收集谈判信息、组建谈判队伍、制定谈判计划等。一般来讲，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就会越好。同时，在谈判的准备阶段，谈判的各方要就谈判的时间、地点等问题进行简单磋商，从而为下一步正式接触打好基础。
谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。在谈判开局阶段中，谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些信息并根据谈判对方传递的信息推测对方的实力和特点，为下一步讨价还价做好准备。在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力和特点还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。在这一阶段，谈判各方还不会对交易的一些实质性的、具体的问题进行接触。在有些情况下，谈判各方会在开局阶段对谈判议题，即对“先谈什么，后谈什么”进行磋商。
