——东方销售女神柴田和子教你如何进行灵活销售
放爱心在保险事业里，走出一条宽广的阳光大道。
——柴田和子
柴田和子简介
在日本寿险界，你可以不知道首相，但是你不可能不知道柴田和子。甚至于在全球寿险界，谈到寿险销售成绩时，人们也常说“西有班·费德文，东有柴田和子”。
1938年，柴田和子出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候，父亲离开人世，她的母亲是一位不屈不挠且善良的人，她经常对柴田和子说：“别人纠正我们100个问题，即使99个不正确，只要有一个是正确的，也要心存感谢。如此，方能长保喜悦面容。”正是母亲的这种教诲，为她后来的成功打下了基础。
从东京“新宿高中”毕业后，柴田和子就进入“三洋商会株式会社”工作。在这里，柴田和子认识了自己的丈夫，并且结了婚。但根据日本不成文的规定，夫妻俩不能在同一家公司上班，于是，他们两人面临着一个人要离开公司的选择，最后丈夫选择了离开，另谋出路。
有了小孩之后，柴田和子辞去了工作，专心做一名家庭主妇。但是，20世纪60年代的日本还是非常贫穷的，因为家庭几口人的消费都需要丈夫一个人依靠微薄的薪水来维持，生活陷入捉襟见肘、寅吃卯粮的状态。
一天，柴田和子的表妹带着她在第一生命株式会社的保险业务员来家里玩，原本那位业务员是想说服柴田和子的表妹去做保险业务员的，但是因为她表妹已经是其他保险公司的兼职业务员，所以那位朋友就把拉拢的目标转移到了柴田和子身上。
当时在日本，保险业还是一种被人看不起的职业，柴田和子根本就没有想过自己要去做保险业务员，所以她拒绝了这个邀请。但是当那位朋友得知柴田和子具有日文打字及珠算一级的资格时，就提出想请她去做事务员。在月薪10万日元的吸引下，做了4年主妇的柴田和子决定出去工作了。
但是，她却不知道自己中了圈套。当柴田和子高高兴兴地去上班的时候，发现那个公司根本没有什么计算的工作。到了她上班的第4天，公司通知柴田和子去准备参加业务员的初级课程考试，她这才明白自己被骗了。公司要的根本不是什么日文打字或具备珠算能力的事务员，而是保险业务员。
就这样，1970年3月，32岁的柴田和子以一位家庭主妇的身份进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社，开始了她充满传奇色彩的保险推销生涯，创造了一项又一项辉煌的保险销售业绩。
1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年的日本保险销售冠军，荣登“日本保险女王”的宝座。
1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录。此后逐年刷新纪录，至今无人打破。
到1991年的时候，柴田和子推销的团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2 028亿日元。首年度保费（FYP）为68亿日元（约合6 800万美元）。这些数字相当于804位第一生命株式会社的保险业务员一年所创下的业绩。她因此被尊称为“日本第一推销员”“世界第一行销女王”。
虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长，但业绩依然不衰，早已超过了世界上任何一个寿险推销员。
柴田和子说话机智幽默，为人搞笑，衣着奇特，已经成了当今营销精英们心中的“顶级大姐”和偶像。
成功后，当别人问及柴田和子成功的原因时，她总结出两个字：服务。只有优质的服务才能得到客户的认可。由于每年的感恩节柴田和子都会为客户送上一只火鸡，因此，人们都称她为“火鸡太太”。
当然，帮忙铸就柴田和子事业辉煌的还有一个不可忽视的因素，那就她善于进行灵活销售，讲究话术，从而能始终做活自己的销售事业。
“输血话术”与“爱的话术”
真正的销售高手是一些极能说服客户的人，原一平、乔·吉拉德、柴田和子……每一个都在嘴皮子上很有功夫，因此他们都获得了成功。
而能够说服人的推销员都有自己的一套说法，怎样的开场白、怎样的结尾、怎样的电话联系等。这些说话技巧有些是自己在销售实战中揣摩出来的，有些是向别人学的，这些说话技巧统统称之为“话术”。
话术就是在给客户布局，为什么有些人就很能说服别人，而为什么有些人就是说服不了别人呢？其实，能说服别人的人就是一些善于用话术布局的人，就是让客户在自己的话术里出不来，最后心甘情愿、心悦诚服地签下订单。
柴田和子曾经说过，之所以自己能够打动客户，就是因为她有一系列的“话术”，比如“输血话术”和“爱的话术”。
1．“输血话术”
在向客户介绍产品的时候，用一些寓意深刻的小故事，更容易打动客户的心。所以，柴田和子就通过给客户讲一个感人至深的故事发展出一套“输血话术”。这套话术让她在推销产品的时候更容易说服客户了。
柴田和子在给一对已经为人父母的客户推销保险的时候，给他们讲了一个感人的故事。
有一天，一对中年夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过一处风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是从左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以，打开右边的车门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人其乐融融地去游玩，结果竟然发生了这样的意外，真是让全家人感到悲伤。
被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。
“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下，点了点头，说：“可以。”
爸爸的生命已经没有危险了，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：“次郎，你真了不起。你想要点什么作为奖励？”刚献完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。
“我什么都不要。”
“为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是一件多么了不起的事情啊，不管你提出什么要求，我们都会满足你的。”
次郎想了想，说：“我真高兴能救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？”
原来这个小男孩误会了，他以为自己输了血救爸爸，自己就会牺牲掉自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命。
当故事讲到这里，关键的转折就出现了。这个时候，柴田和子转过来问客户：“但是为人父母的你们，能为孩子做些什么呢？钱是买不到爱的，但你们可以在金钱里融入你们的爱，这就是保险。”短短的几句话，让“输血话术”的精髓与力量淋漓尽致地展现了出来。
2．“爱的话术”
与之相似的，柴田和子还有一套“爱的话术”。柴田和子经常说，保险是爱和责任，是人类创造出来的“有效减轻人生悲剧”的工具。所以她经常用这种“爱的话术”去打动自己的客户，而每次她都能取得不错的结果。
一次，柴田和子去拜访一位中年客户，当她告知客户自己的来意后，被客户当场拒绝了。
客户说：“我很健康，我不需要买什么保险。”
柴田和子：“现在的您是很健康，但是30年后的您是否还健康呢？或者万一您在未来的某天出了什么不可预测的事情，您的妻子和儿子又去依靠谁呢？您应该这样想，您现在为自己买保险，就是在为您妻子和孩子的将来买保险，您万一出了什么事，还有保险啊，您的妻子和小孩还能凭借这种保险金生活得很好。要是您不买保险的话，一旦您出了什么事情，那么，您的妻子和小孩就从此失去了依靠，他们的生活将会陷入困境。这样说来，您买保险也就是对您妻子和小孩的爱。”
“其实，人的一生中，每个人都在为两个‘我’工作，‘健康’的我为‘有病’的我工作，‘年轻’的我为‘年老’的我工作，‘得意’的我为‘失意’的我工作。而我们每个人都生活在变化中，我们的生活随时可能会发生变化，比如年老、疾病、意外、残疾。一旦发生了变故，我们需要一笔急用的钱。所以，再有钱的人也不会花光自己所有的钱，再穷的人也会想方设法给自己留下一笔钱。您不管买不买保险，您都应该拥有‘保险’。”在柴田和子的这种满含关爱的话术的进攻下，客户感觉到了自己的责任重大，于是，他决定购买保险。
这两种方法都是依靠情感力量打动对方，让对方意识到自己的责任与爱。购买产品就是一种美好的爱的表达，而如果客户不购买产品，客户心中就会产生一种愧疚心理。一种对亲人爱的力量不断催促他去购买产品，去表达自己的爱。而这样推销员也就把产品顺利地卖出去了。
我们推销员不妨在日常工作中多积累一些能够感动自己的小故事，以便自己能够针对不同的人，使用“输血话术”，用爱的力量打动对方。
当然，我们不仅要讲故事，还要用“爱的话术”对客户展开攻势，晓之以理，动之以情，让对方心甘情愿地购买产品。
红灯话术
俗话说，天有不测风云，人有旦夕祸福。在人的一生中，总会遇到各种各样或大或小的一些风险，没有人知道自己明天会遇到什么事情，这些事情很有可能就会像一路绿灯的车突然碰上了红灯一样，这个时候你必须要急刹车。开车遇到红灯，只是暂时地停留一段时间，一旦人的身体出现红灯，那就不仅仅是对自己的人生，还会对自己的家庭产生重大的影响。而正是根据人生的不确定性，柴田和子总结出来了一套“红灯话术”。
柴田和子通过“红灯话术”，让客户明白人生时刻都在经历风险，而这些风险是不会随我们的意志而改变的，我们不能阻止它发生。并且，既然是风险，就必然会带来损失，如果我们不能阻止它发生的话，那么我们就要学会去把损失降到最低。而能够把这种损失降低的最好方式就是购买保险。而人生的不确定是每个人都很明白的，但人们都在忙忙碌碌地生活着，很少去仔细思考这些问题。当推销员点出这一点后，客户会很认可这种说法，进而对推销员产生好感和信任，最后再说出产品，就很容易说服客户，让其心悦诚服地签下保单了。
所以，柴田和子便经常使用“红灯话术”。
一个星期六，柴田和子去拜访一位客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理本田一郎。因为自己拿着高额的薪水，家里只有一个孩子，他的薪水足够一家人生活，并且还能每年出去旅游。所以他认为自己条件已经很优厚，从来就没有想过要给自己和家人买寿险，甚至觉得购买保险是一种杞人忧天的懦夫行为。
柴田和子从其他客户那里得到了这位经理的资料，于是，她打算去会一会这位从来不买寿险的经理，并让他去购买自己公司的保险。
一天，本田一郎刚进办公室，就见柴田和子正微笑着等着他，她热情地向他打招呼：“您好，我是第一生命的柴田和子，很高兴能够认识您。”
“你是来说服我买寿险的吧？对不起，我从来不对寿险感兴趣。”本田一郎没好气地说。
“您确定您不需要任何保险吗？”
“是的，不需要，我有我的薪水就已经足够了。”
“是的，先生，您现在的确拥有丰厚的薪水，您每个月会去银行存多少钱呢？”
这句话却把本田一郎给问倒了，因为本田一郎虽然每个月都能领到高额的薪水，但是他也是出了名的月光族，从来没有去银行存过钱。
看到本田一郎默不作声，柴田和子知道自己的话起作用了，于是趁热打铁问道：“先生，您是从事汽车工作的，一定熟悉交通情况吧，那么请教您一个问题，您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
“这个可不一定，有时难免会遇到红灯。”
“遇到红灯，如果遇到红灯，您会做什么？”
“停下来等待绿灯亮啊。”本田一郎说，他眼中充满了迷惑不解。
柴田和子顺势说道：“对呀，人的一生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯。所以您也需要稍微停留一下脚步，重新认真思考一下自己的人生。您说对吗？”
柴田和子继续说道：“人其实是很脆弱的，无法预测或左右得了随时可能发生的风险。对于财产险来说，发生了事故，还可以‘亡羊补牢，为时未晚’，但对于每个人来说，生命只有一次，如果一个三口之家，夫妻之中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病的风险时，就会在经济上给对家庭带去沉重的负担，而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿，可缓解家庭当时的经济压力。”
这位经理频频点头，柴田和子继续说道：“中国有句俗话，人生不如意事十之八九，这些不如意的事就是我们人生中的一个个红灯。如果您解决不了这些红灯，也许您的晚年生活就不会像现在这样悠闲了。相反，您的生活将会变得一团糟，使您的整个后半生都没有着落。”
“您投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险推销员来为您规划晚年生活，让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢？想想看，要是您工作了大半辈子，但最后却因为这些红灯使得自己的晚年生活过得很凄惨，您说这样划算吗？如果再严重一些，您的妻儿那时候该去依靠谁呢？所以现在您有能力，您买保险就是一份保障，以减少一份风险所带来的损失。”
在柴田和子“红灯话术”的影响下，本田一郎终于被打动了，于是为自己和全家投了巨额的保险。
之所以柴田和子取得了成功，是因为她让客户感觉到了她的诚意。只有准客户感受到你的诚意并且确实有购买寿险的需要时，他们才会认同你的保险，从而购买保险。作为顶尖寿险业推销员，就要站在客户的立场为他们考虑，这样才能攻无不克。
柴田和子的话术，也告诉了我们，身为推销人员，你只要把客户生活中的这种出现“红灯”的可能性结合到自己的话语中来，那么，你的话语就会带来更大的影响力，进而为你的销售打下成功的基础。
奔驰话术
只要一谈到虚荣，大多数人都会持反对观点，会认为人不应该有虚荣心，也会告诉你虚荣心的种种害处。在人们的意识里，虚荣一直以来都占据着贬义词的位置，不被人们所喜爱。但是，不能否认的是，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。每个人的身上都或多或少地有那么一点儿虚荣。但是，只要这种虚荣心不膨胀得太大，对别人的利益没有损害，对自己的生活也不会造成影响，也就无可厚非。
但对于销售人员来说，人类的这种虚荣心正好可以成为自己拿下订单可供利用的条件。柴田和子就是利用了人们的虚荣心理而发明了一种独一无二的“奔驰话术”。她登上“日本第一”的宝座，16年蝉联日本保险销售冠军，最后能够一举拿下“世界第一”的桂冠——这些骄人成绩的出现，“奔驰话术”功不可没，正是柴田和子对这种话术的巧妙运用，才为她赢得了许多大订单。
通常情况下，柴田和子会这样开始这套“奔驰话术”：
当柴田和子在和客户聊天的时候会自然地问客户这样一些问题：
柴田和子：“请问您现在开什么车？”
客户：“我开本田。”
柴田和子：“有辆本田车已经很不错了，但我还是希望您能早日开上奔驰级的车。”
客户：“谢谢。”
