——创造性销售大师戴夫·多索尔森教你如何开动脑筋进行销售
销售是一种思想，顶尖的销售员都是一些思想家。
——戴夫·多索尔森
戴夫·多索尔森简介
戴夫·多索尔森，美国著名销售专家、培训大师，主要从事广播电台、电视台等广告推销工作。业绩卓著，经验丰富，他提出的“创造性销售”概念风行一时。著有《创造性销售》等多部有关销售方面的畅销书，后任美国销售发展联合公司总裁，这是一家从事管理咨询和人员培训的公司。
当客户每天面对着销售员相同的销售方法时，肯定会产生某种程度上的审美疲劳，而要是天天面对同样的一位销售员，这种审美疲劳无疑就会更加严重了。但是戴夫·多索尔森却独具一格，他用创意为自己的销售提供保障，所以，在一次销售中，他尽管被拒绝了52次，但是这52次中的每一次他都会把一个新的销售创意提供给客户，终于在第53次的时候拿到了这份订单。
正由于戴夫·多索尔森在推销中有创意而得到客户的欣赏与认可，所以被誉为“创造性推销”的创始人。他认为，建立自信是推销员的重要修炼，推销员要敢于直面客户的拒绝，拒绝是对自己能力的锻炼；同时要善于捕捉客户，而且在跟客户接近和销售过程中都要有创意。他向大家介绍了具有创造性的八大推销术。
确实，只要你学会了用创意去吸引客户的眼球，那么可以说，在金牌推销员的字典中，从来没有“不可能”这样消极的字眼。
对产品的再包装也是创新
“创新”字面上的意思就是“创造新的”，而人们常常将其误解为“创造世界上没有的东西”，其实不然，对产品的再包装或者改造也是一种创新。
在销售行业中，也存在创新，如果能采用创新的销售方式把产品推销给客户，那么将更有利于客户接受你的产品。
戴夫·多索尔森通过他多年的销售经验告诫自己的学员：创新不是无中生有，不要为了创新而特意把产品弄得奇形怪状，或者想出其他匪夷所思的怪招，如此“创新”的效果往往会适得其反，因为创新也是要建立在客观基础上的。所以，销售中的创新不能为了追求效果而脱离实际，甚至走极端，否则只会引起客户的反感。
只有建立在实际基础上的改进和创新销售才能赢得客户的欣赏，才能使客户产生好感。在每一期的学员培训课上，戴夫·多索尔森都会再三强调创造性销售的重要性以及什么才是创造，纠正了很多学员关于创新思维的一些误解，而他的学院也在实际工作中不断地实践着创新思维，其中有些学员也在运用创新思维的过程中赢得了很好的销售业绩。
伊莉莎就是其中的一位。她是一家办公设备公司的电话销售员，在做推销工作中，她发现了一个很大的问题：有时候客户买办公设备只问了一次价就不再找她了，使得她的业绩一直提不上去；有时候就算客户买了一次设备，下次再买的时候就不再找她了；或者客户的朋友要买办公设备，但客户也想不起来把他的朋友推荐给她。
针对这些情况，她一直在思考：怎样才能让这些客户跟我一打上电话，下次就想来主动跟我谈，主动找我来买办公设备呢？
偶然有一天，她路过一家婚纱摄影室。这家摄影室的技术的确不错，其婚纱摄影照出来的照片，可以说比本人要漂亮好几倍。一看到这些漂亮的照片，伊莉莎也想给自己照上几张，后来，她跑了进去一口气给自己照了30多张漂亮的照片。就在她翻看自己照片的时候，她突然灵机一动：何不把这些照片发给客户呢？于是，她带着这些照片来到公司，用扫描仪扫到电脑里，并通过电子邮件发给了客户，并在邮件中这样写道：
“非常感谢您能够打来电话，我在电话中觉得您是一位非常和蔼可亲的人，但是非常遗憾我是做电话销售的，没有机会能够见到您，所以现在把我的照片通过电子邮件发给您，您可以把照片通过彩色打印机打印出来，把我的照片贴在电脑旁边，下次打电话的时候，我们就像面对面交谈一样。”
果不其然，到了第二个星期，情况发生了很大的变化：有的客户主动打电话向她购买办公设备；有的客户口气变得非常亲切，和以前判若两人。因为她说客户和蔼可亲，那客户对着这么漂亮的一个女孩子的照片，就一定不可能摆出生硬的面孔。从此，很多客户主动打电话来买办公设备，或者主动推荐他的朋友来买。结果，伊莉莎一个季度的销售额就增加了30％。
这就是创新，伊莉莎用创新的方法对自己，进而也对自己的产品进行了一次再包装，进而改变了自己在对方心中的印象，给客户留下美好而深刻的印象，增进与客户的亲密关系，最终，她也获得了成功。
而究其创新的销售方法，也许很多人会认为“这个想法太简单了，竟然被她想到了”。为什么有很多人没有想到这个创新方法，而唯有她想到了呢？这就需要我们要做个有心人。
1．平时多积累
平时不留心积累，一旦要碰到问题了才去想解决的办法，就会让自己处于“书到用时方恨少”的不利局面。对于客户抛出来的各种问题没有从各方面进行分析和资料收集，就不能得出完整的解决方案，更不会有的放矢地找到创新点子了。
不断地积累，才能让自己厚积薄发，才能轻松过关斩将。积累的方法有很多种，但关键的是要做到“三心”：留心、用心和恒心。只有这样，才能做到积累的长久性和可持续性。积累是迸发创意思维的温床。
2．善于思考
思考很重要，但不能浅尝辄止，浮于表面。要讲究思考的“技术”，即思考要有可操作性。
做销售要善于思考，要把自己想象中的销售方法、方向变成一种具体的执行方法，去解决问题，而不是提出新的或制造新的问题。销售人员从这些“技术”中可以得到思维的锻炼，形成解决问题的有用思考方法。善于思考是产生创新思维的必经之路。
3．大处着眼，小处着手
创新不是天马行空，也不是闭门造车自己去苦思冥想，要摆正心态，一切从实际出发。发现了问题，就要不断地去寻找解决问题的方法，而解决问题的方法通常都是在日常的工作中和生活中发现的。也许某次谈话对方不经意的一种说法就能启发你产生创新销售方法的点子；一次偶然的事件，也许就告诉了你该怎样去更好地做一件事情。总之，着眼于销售，力求不断改进完善自己的销售方法，这样就能不断地有创意产生。
4．改变观念
有些销售人员认为，多做多错，少做少错，不做不错。这样的观念对销售人员是很有害的。如果你认为你是在帮公司做事、帮老板做事，也许你就会这样考虑问题。实际上，眼光放长远一点，你所做的一切都是为了你的将来在作投资，那么，你就不会这么短视了，也就可以集中精神去做事情，把事情做得更好了。
改变了自己的一些错误观念，能够让自己变得更勤奋，能够更有能力地投入到工作中，这样才能留心生活中的点点滴滴，发现问题，才能找到解决问题的方法。
总之，如果能够从思维上得到“启发”，观念上得到哪怕是一点点的“启示”，这就足够了。“星星之火可以燎原”，相信，你的思考产生的“星星之火”或许就是你销售生涯“辉煌”的起点呢！
在客户的拒绝中发现创意
对于推销员来说，遭受拒绝是一件很平常的事情。既然这是很常见的事，那么每位推销员该怎样去面对呢？
很多推销员都会这样鼓励自己：把拒绝当成一笔财富，既然无法避免，就该设法去看到它积极的作用。
的确，身为一名推销员，就要有这样的意识：遭受客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，因为，这种拒绝可能赶跑了你的对手，你如果能够再坚持去拜访，也许你就获得了成交的机会。
况且，每一次的拒绝都是自己一次成长锻炼的机会。只有那些在失败后能够认真检讨、总结经验教训的人才能真正从失败走向成功。当我们被客户拒绝的时候，不要把它当成一种挫折，而应该寻找被拒原因，可以回顾一下自己从约访到最后被拒绝的整个过程中，是否在哪一个环节出了问题……
如果你不知道，你可以去问客户。当你去问客户的时候，你不但会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会给你创造奇迹。
有一天，戴夫·多索尔森打电话给一位客户，想约他出来见面，当他提出见面请求后，客户断然拒绝了他：“对不起，我没时间！”
“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题……”
“我现在没空！”
“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！而我们只需要花25分钟的时间去盘算！麻烦您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下！”
“这个……我没兴趣。”
“是，我完全理解，对一个还谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻能产生兴趣，有疑惑或者问题这是自然的。让我为您解说一下吧，星期几合适呢？……星期一或者星期二过来看您，行吗？”
“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
就这样，客户不断地拒绝戴夫·多索尔森，但同时，戴夫·多索尔森也从中发现，客户从“没时间”到“没兴趣”再到“没有钱”的拒绝，是因为自己没有说到让客户真正感兴趣的话题上，终于，他在对方最后一次拒绝中发现了创意，每一个人都不会对那些增加自己财富的人不感兴趣的，从来不会去拒绝一位能给自己带来利润的销售员。
于是，他接着说：“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟是少数，正因为如此，我们现在开始选一种方法来用最少的资金获取最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意为您提供信息，贡献一己之力，我星期一还是星期二来造访比较好？”
“那就星期二下午吧。”
就这样，多索尔森获得了与客户面谈的机会。
还有一次：
戴夫·多索尔森向一个汽车经销商推销一个电台的广告。他在电话中还没有把话说完，对方就很不耐烦地说：“我从来不听电台的广播，特别是你们的电台，我想别人也不会爱听的，你别在我这儿浪费时间了。”
戴夫·多索尔森并没有因此而泄气，在此之前他对电台的收听率已经作了统计，他知道收听的人非常多。于是他就拿出数据说：“先生，您错了，我们电台的收听率非常高。也许您不喜欢听，可是您的客户可能就有很多喜欢听的，如果您能在我们电台做个广告，那么，收听到广播的人都成了您的客户了。”
“天知道你们是怎么搞出这些数据的，你不要再骗我了！”
“先生，请您相信我，会有很多听众成为您的潜在客户的。”
“我不喜欢听，我的潜在客户也不会喜欢听。”
这个经销商就是这样决然且有些荒唐，但多索尔森没有跟他计较，他灵机一动，问这位经销商：“先生，您是怎么知道我们的广播节目没有人听呢？”
“那还用问吗？你们的热线电话总是那几个声音相同的人打进来的，这些人一定是你们电台花钱雇的。因为你们没有听众，所以不得不花钱雇人打电话。”这句话让多索尔森发现了机会。
戴夫·多索尔森想：既然您知道得这么详细，那么怎么可能不听我们的广播呢？
于是他继续不露声色地问：“哦，这个情况我还不知道呢，挺有趣的，您还了解些别的什么事情吗？”
那位经销商于是开始滔滔不绝地诉说起来：“好吧，我就跟你说一说吧。你们有一个广告实在令我难以忍受，那个广告叫什么来着？对，叫做Quick Eddy的快餐广告，有这么一个广告吧？”
“是的。”戴夫·多索尔森忍不住笑。
“那个广告简直太讨厌了，不论早晚，只要我一打开收音机就能听到，真是烦人。”
“还有，”他接着说，“你们有个叫汤姆·白瑞的主持人，我非常讨厌他；还有一个叫玛丽姐姐的小姑娘主持的节目，她的声音简直让我无法忍受，像一只小公鸡一样……”
“那么你是经常收听我们的节目了？”
“是的，我……”那位经销商说到这里才意识到自己已经“上当”了，于是不好意思地笑了，而戴夫·多索尔森也很快做成了这笔生意。
在现实生活中，除了真正的没有购买需求，否则很少有客户真正地去拒绝你，大多数都只是一种推脱而已。
因为购买者一般都不愿意直接表示自己拒绝，以免伤害你的感情，或者窘于或害怕向你说出真相。所以，他们撒一个无伤大雅的谎言远比告诉你真相更为方便，也更为省心，因此推销员在短时间内很难判断他们的真实想法。
有时候潜在客户的态度会非常强硬，在这个时候，推销员就得避免和他们发生冲突，不但要忍耐，而且还要在客户的拒绝中发现创意、学会推销，像多索尔森那样，从交流中发现客户的顾虑，不断转变自己的思路，找到突破客户的创新方法，让客户被自己说服。
善于用创意捕捉潜在客户
在通常情况下，推销员一般都是通过观察潜在客户的办公大楼、居住环境或他们的衣着来判断其购买力的，来决定其是否是自己的潜在客户，其实潜在客户也是需要自己去挖掘的，也许一个表面看起来非常普通，也没有多大购买力人就可能因为你的创意销售，成为自己的准客户。
走在大街上，来来往往的每一个人都可能成为你的潜在客户，我们需要的只是去开发他们。卖保险的把保险卖给他们、卖空调的把空调推销给他们、卖广告的把广告卖给他们……
那么，怎样去把潜在客户转化为自己的真正客户呢？戴夫·多索尔森认为，用创意去开发潜在客户，那是推销员成功的重要方法。
一次，戴夫·多索尔森开车去拜访一位潜在客户，在途中经过一段高速公路的时候，他看到一间很不起眼的农舍，在农舍的后面有一个铁皮顶的车棚。这本来没有什么值得注意的，但是，在房子的前面挂着一块招牌，上面写着“节能器”三个字，这三个字引起了多索尔森的注意，他决定要去看个究竟。
于是，戴夫·多索尔森把车停在了路边，走到这间农舍的门前。但敲了半天门也没有人回应，他便来到房子后面的车棚里。发现房主正在修理汽车呢。
戴夫·多索尔森走上前去与他搭话：“嗨，先生，您好。我路过这里看到您的房子前挂着一块‘节能器’的招牌，我感到很好奇，所以想进来看个究竟。您能给我讲一讲什么是‘节能器’吗？”
“好的。”房主从汽车底下钻了出来，“‘节能器’就是一种充气隔热的装置，它可以安装在墙壁的夹层里和天花板上。”
听到这里，戴夫·多索尔森忽然眼前一亮，心里想：这是一个非常适合做电视广告的产品，而且它的利润一定会很高。
于是戴夫·多索尔森对房主说：“先生，我想您的‘节能器’一定是一项新产品，知道它的人也一定很少吧？”
“是啊。”
“您有没有想过用做广告的方法来扩大它的销路呢？”
“这倒是个好主意。可是，我不知道该怎么做。”
“没关系，先生，我就是电视台的广告代理，我可以帮您。”
“那太好了。”
