当你在和客户交流时，传达给对方的都是充满善良意愿的时候，你所表达的一切语言在他人听来都将是动听的。你的善良意愿的表达也会感染客户朝着善良的方向去思考，他就会不由地对你产生信任。一旦客户能从你的表达中感觉到你乐于帮助他人的热诚，他的内心就很容易被你打动。
反之，出语轻浮，没有表达出善良的意愿，则会令人反感。
一位推销员到一个居民区推销产品，询问一位气度儒雅的老者：“老师傅，这里的住户主要都是干什么职业的？”这位老者慢慢悠悠地答道：“老师傅人老了，什么也不知道啊！”
碰了一鼻子灰的推销员听出了老人话里的弦外之音，知道老人不愿意跟他谈话，可他不明白问题出在哪里。其实原因就在于他没有表达出和善的意愿来，没有让老人觉得自己受到了应有的尊重。如果他对老人说：“老先生，打扰您一下，我向您请教一下……”这样一来，恐怕老人也不会对他爱答不理的了。“老先生”和“请教”都将对方放在了令人尊重的“师长”地位；“打扰您一下”是从为对方考虑的角度，表现出对破坏老人家的休闲表示歉意。在这种情况下，这样礼貌的请教方式，对方能不愿意回答推销员的提问吗？
由此可见，在与人交谈的时候，如果让自己心中是充满善良意愿的，你即便没有说多少话也会容易赢得客户的信任。
奥里森·马登曾对一桩交易记忆犹新，因为在这场价值上千美元的内衣交易中，自始至终几乎很少有人说话，而那个推销员仅仅是把他的产品展示出来，并附带了一句“这件产品对您非常合适，你一定会喜欢的”。那位购买者也只是迅速且认真地检查了一下，然后就成交了。其间，客户只问了一下物品的数量和价格。
这样一句充满善良意愿的语言，虽然不会在成交时起到绝对关键的作用，却能在潜移默化中朝着好的方向影响客户，让客户更快地和推销员建立友好信任的关系。
当然，如果让自己的语言更具感染力，还要让自己快乐起来，因为快乐也是可以传染的，人们都喜欢好快乐的人交谈，这会让他们感觉很愉快。
也许有人会说，人们并不是天天都有快乐的心情，那么怎样才能保持快乐的心情呢？有位诗人曾指出，每一个人的生活与自我的态度有关。你对自己的态度可以决定你的快乐与悲哀。如果你把自己看成弱者、失败者，你将郁郁寡欢；如果把自己看成强者、成功者，你将快乐无比。你可以快乐，只要你希望自己快乐。如果你用快乐的语气和客户交流，客户也会受你的感染而快乐地与你交流，反对来，客户的快乐也会感染你。你们之间由此形成了快乐的交流，自然也就为你们的友好往来打下了坚实的基础。
在说话的时候，不管你说的是什么，如果有一种快乐的语气涵盖其中，对方就会更愿意接受，并且这种快乐的态度会活跃枯燥的谈话氛围。
林肯就是这样一个伟大的人，无论是谁，在他面前都能彻底放松紧张的心情，所以很多人在林肯面前都感到非常轻松自如，以至于愿意毫无保留地向林肯倾诉心底的秘密。陌生人也总是乐于和他谈话，因为他是如此的热诚和风趣，和他谈话时简直如沐春风，并且受益良多。
如果推销员能够像林肯那样，用自己的快乐去感染客户，客户也会向他吐露更多的心声，推销员也就会更容易被对方接受。不要总是说一些严肃和沉重的话题，这样会让客户不自觉地远离你。
塑造自己的良好印象
在推销中，一个懂得形象包装、给人留下良好第一印象的推销员，将会为推销成功赢得具有决定意义的机会。一个推销人员与客户首次接触的时候，通常交流的时间不会很长，要在有限的时间内，让客户对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。但一项研究表明，客户会对推销员的首次印象会持续较长一段时间，而且不易改变。
所以，推销员应该把给予他人良好的第一印象重视起来。
有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说：“我看了他的样子就反感。”此后，这位推销员虽多次登门，但经理再没见他。
推销是与人打交道的工作。在推销活动中，推销员不仅需要推销产品，更要推销自己。把自己推销出去了，产品也就推销出去了。因为客户之所以购买某个产品，并非一定取决于产品本身的因素，其中对推销员的好感往往起到了很大的决定性作用。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人是因喜欢、信任和尊重一位推销员而作出购买决定的。
可见，推销过程中推销自己，以给客户留下很好的印象是非常关键的。那么，推销员在与客户打交道时，怎样做才会给客户留下美好的印象呢？
在推销活动中，最先映入客户眼帘的是推销员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能够直接反映出一个人的修养、气质和情操。一个穿戴整齐、干净利落的推销员往往容易赢得客户的信任和好感；而衣冠不整、穿着邋遢的推销员常会给客户留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
美国一家营销机构项调查表明，80％的客户对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解，使推销的商品大打折扣。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起。
你在进入一位客户的办公室时，给他留下的印象，在很大程度上会直接决定你受到的待遇。良好的第一印象是非常必要的，否则，以后要改变客户对你的消极评价，你就不得不付出更多的宝贵时间和精力。
此外，在与客户交流的时候，不要有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。要在客户面前表现得充满自信、大方得体、亲和友善，这会不自觉地引起客户的注意，并立刻赢得尊重。你的自我介绍是一个开端，是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。
如果你给客户留下不尊重人、不诚实等不良的印象，客户就可能马上对你产生偏见。一旦他对你有了偏见，他就会怀疑你所讲的一切。
沉着冷静也是一个推销员在面对客户时应该具备的素质。如果你在客户面前行为举止较轻浮毛躁，客户就会认为你是一个做事欠妥当的人。
当你拜访一个客户时，应表现得像一个好消息的传递者，使人相信你会为他带来好消息。如果你能使他对你推销的东西产生兴趣，这表明你正在给他带来实际利益。无论你推销的是什么东西，你的行为方式都会在很大程度上决定你的推销成功与否。有些推销员在接近客户时，其表现似乎并不是希望得到订单，而是希望不要被踢出去，至少是被礼貌地要求走开。
有一天奥里森·马登去拜访一位在商界很有名的成功人士，这时候，正好有一个推销员来上门推销。那名推销员面带羞怯，走路非常小心，那神情就像是在向大家表明：“我知道我没有权利来到这里，但是我已经来了，请您赏个脸，我觉得这你也可能不会同意。”
“我想今天可能没有我的订单，是吗？”他向这名成功人士问道。
“哦，是，你改天再来吧。”那位推销员灰溜溜地走了出去，似乎来到商人的办公室本身就是一个巨大的错误。
没有人喜欢一个推销员那种自我贬低的态度，畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会让他在客户面前失去尊严和自信。
所以，推销员在拜访客户的时候，要在他面前表现得勇敢、果断，而不是给他留下一个懦弱的印象从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单，也要迫使他尊重你，让他因你自信且乐观的情绪而佩服你。
没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意，但如果一个人能够给别人留下美好印象的话，他至少可以获得一个听取意见的机会。总之，你的态度、精神状态以及你的个性，决定你推销艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你推销的一个非常重要的因素。
良好的行为举止是推销员言行一致、表里如一的反映，是尊重顾客的体现。推销员举止不当，忽略礼仪，往往会在无形中破坏交谈的效果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖的推销人员发出订单。
如果能够让自己的着装、谈吐以及行为举止都表现得非常完美，那么，推销员就能够获得更多成功了，但这些素质需要推销员坚持学习，还可以通过系统的专业培训获得。
面对拒绝时的心理素质锻炼
遭到客户拒绝是推销员不愿意看到的，是让推销员感觉非常沮丧的事，但失败并不开怕，可怕的是因为一次失败而一蹶不振。
成功的推销员同样会遇到挫折和失败，但他们总有办法使失败化为成功动力，越失败离成功就越接近。
况且做推销这一行业就要时时刻刻准备面对客户的拒绝，这是推销行业一个非常常见的现象，所以大可不必为遭拒绝而闷闷不乐。
要想成为优秀的推销员，首先就要有遭到拒绝的心理准备，要修炼自身，为下一步走向成功奠定优秀的心理基础。
在谈到处理拒绝时，通常很多人都想到了技巧。技巧固然重要，但如果没有心理准备做基础，也无法把技巧发挥得好，所以我们应该先从面对拒绝时该有的心理准备着手。
经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是一件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高。了解了这一点之后，才能知道如何来准备应对的方法。如此经过两三次的访问之后，客户购买的可能性就会增加。所以应将客户的拒绝视为理所当然。
有的推销员认为，如果在与客户交流的最初就明确地传达来意的话，很容易立刻遭到对方的拒绝，所以，很少有推销员会开门见山地将自己的本意告知客户。以电话联络时，真正的来意则不提，而是以其他能让客户决定约见的理由代替；等到见了客户时，也不明确地说出自己的真正来意，而是拐弯抹角地跟客户谈这个扯那个，等到有所怀疑的客户开口问他到底有何贵干的时候，他才会说：“我是某某公司的推销员，来向你介绍某某产品。”
但是，这种做法对于客户来说会有种被欺骗的感觉。如果这项产品是他所必需的，情况也许会好一点儿；否则他会立刻愤怒地拒绝你的推销。其实，如果客户真的不需要这件产品，他早晚会拒绝的，与其隐瞒来意，还不如在拜访开始就说清楚，这至少会给客户留下爽快的好印象。
在拜访客户的时候，商品目录和样品是一定要准备充分的，但是应该选择适合客户需要的。即使客户表明“某种样式的产品我比较喜欢”，推销员也不要拿出一大堆有关“某某产品的目录”堆在客户面前，而应该先问一下“您到底看中了这款产品的哪些地方”，然后根据客户的回答，有针对性地选择有关内容推荐到客户面前，进行重点介绍。这样可以避免一开始就摆很多，结果导致扰乱客户视听的负面作用出现。
当推销员在介绍完产品遭到客户拒绝的时候，应该想到如何找出最恰当的突破方式。所以，从这一点来说，被拒绝对自己来说也是一次很好的历练机会，不必为遭到拒绝而难过。
