事情过去了数月之后，经理在一次洽谈会上，结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事，方明白原来岛村在与经理周旋的同时，其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。因为他知道大连那家公司有现货，为了用最低价格购进，他精心设计了与数家公司联系，借助各公司之间没有什么联系来相互压价，最后坐收渔翁之利。
这件事，使经理永远难忘，总喜欢讲给别人听，最后总要说一句：“日本人，鬼着呢。”这里所说的“鬼“是说明日本人善于利用在华商人们之间信息不通，来制造假象，最终从浑水中摸鱼，坐收渔翁之利。而经理自己在客观上却起到了帮助日本商人给同行压价的作用。
索尼随机应便得畅销
孙子在本篇结尾处，点出“故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神”，是要告诉大家，用兵打仗没有一成不变的形式，水流也没有固定不变的形态。能够根据敌情的变化而采取相应战术取得胜利，就可以说是“用兵如神”。这一句的实用性很高，使用度也非常广泛，已经超过战场，延伸到各个领域，日本的索尼彩电畅销美国，就是利用“随机应变”这个道理，成为驰骋于世界电器之上的风云公司。
最早以彩色电视机起家的日本索尼电器，现如今已成为享誉全球的著名品牌。然而这辉煌的背后曾是一段艰难的开拓之路。在20世纪70年代中期，日本索尼电器在美国还是一种无人顾睱的无名产品，这种无人问津的“杂牌货”在美国市场上轻如鹅毛，无人重视。
揣着一颗急切的心，索尼公司国外部部长卯木肇先生一到美国后，风尘仆仆地赶到芝加哥市，想考察一下索尼产品在美国的销售情况。但是让他遗憾的是，索尼彩电并没有他想象中的那样炙手可热，每个寄卖索尼的商店里门可罗雀，无人问津。
看着索尼彩电在美国市场上的反响如此之冷淡，卯木肇先生心里很是着急。为了打破这种尴尬的局面，卯木肇先生仔细研究，并进行多次的市场调查，最终将目光锁定在了当地最大的电器销售商马希利尔公司，想利用它打开索尼彩电在美国的市场。
既然做好了决定，卯木肇先生马上就把开始实施自己的计划。他满怀希望地来到马希利尔公司求见其公司经理，但是等了半天却得到了一句“经理不在”的敷衍。卯木肇先生得知后并没有放弃，他告诉自己说，一定是经理太忙了，而我却这么冒昧地前来，人家肯定没有时间接待我。因此，卯木肇先生打道回府，准备第二天再来。可是没有想到的是，第二天他还是被拒之门外了。这时，他才明白，原来人家是在躲着他，可是难道就这样放弃吗？当然不，卯木肇先生卯足了一口气，非见到经理不可，于是他就天天求见，直到第四次，马希利尔公司的经理才终于拨出时间见了他。卯木肇先生兴冲冲地来到经理办公室，没想到还没来得及张口，便被经理泼了一盆冷水，经理没让他说一句话，直接拒绝了他。卯木肇先生并没有被经理的这种态度所吓倒，既然来求见，他已经做好了面对各种情况的准备。马希利尔公司的经理批评其索尼电视在降价拍卖，这样毫无市场。卯木肇先生立刻就提出停止降价销售，通过改变商品形象，来提高商品知名度。
马希利尔公司经理勉强同意了卯木肇先生的意见，卯木肇从公司回来后，立即取消了降价销售的政策，开始在当地报刊上做广告，大力宣传索尼彩电，重新塑造产品的形象。当宣传开始后，卯木肇先生便拿着宣传索尼彩电的广告，满怀信心地又去见公司经理时，经理又以“索尼售后服务太差”为由拒绝了卯木肇先生。卯木肇二话没说，回去后便创建了索尼彩电的特约维修部，同时安排专人进行此项业务，又在报纸上重新刊登带有维修部地址和电话的广告，保证产品的售后服务准确到位。当做完这一切调整后，卯木肇先生又去见了经理，但是经理却以“索尼知名度不够，不受消费者欢迎”为由再次拒绝了卯木肇先生。
卯木肇先生屡次努力依然遭到了经理的拒绝，但是他却没有灰心，反而看到了希望，因为他知道，很快，经理便再也找不出理由拒绝他了。于是，他迅速召集30多为员工，安排大家每人每天打5次电话，向马希利尔公司询问并表示购买索尼彩电的意愿。就是这种电话攻势，使得马希利尔公司误将索尼彩电列入了“待订货目录”。对此，公司经理大为恼火，指责卯木肇先生扰乱他们公司正常的工作。
卯木肇先生默默地听完经理的指责后，并没有摔门而去，而是耐心地给经理讲解索尼彩电的优点，表示其在日本国内的畅销程度。他告诉马希利尔公司的经理，索尼彩电一旦在美国打开市场，一定会成为马希利尔公司的摇钱树的。
马希利尔公司的经理开始动摇了，但是还是不能放心。于是又对卯木肇先生说“索尼产品利润少，比其他彩电的折扣少2%”。卯木肇先生有苦口婆心地给他讲折扣低也是有好处的，只要产品俏，销售快，同样能获得巨大的利益的。
在卯木肇先生的努力下，经历了三次应变，再加上卯木肇的耐心劝说，马希利尔公司的经理终于同意先拿两台试试。
看到自己的努力终于有了成效，卯木肇先生并没有松懈，因为这离他的最终计划还有一步之遥，此时此刻是一点也不能放松的。于是他立刻派了两位优秀的推销员将彩电送去了马希利尔公司，并叮嘱两个员工，要留在马希利尔商店和其员工一起并肩推销，并与他们的员工搞好关系，一定要在一周内将电视售出。
令人兴奋的是，当天下午4点钟，两位推销员就传来了捷报，两台彩电已经卖出，马希利尔公司要求再追加两台。卯木肇先生得知这一消息后欣喜若狂，一颗悬了很久的心终于落地了。同时，索尼彩电也正时入驻芝加哥马希利尔商店。当时正值美国家用电器销售旺季，短短一个月就卖出了700余台的索尼彩电。马希利尔公司也从中得到了巨大的收益，公司经理看到了索尼彩电的发展前景，主动登门与卯木肇先生合作，将索尼彩电作为该公司下年度主销产品，同时为了提高商品的知名度，大手笔在芝加哥的各大报刊刊登巨幅广告。
马希利尔公司的肯定，为索尼彩电打开芝加哥市场奠定了良好的基础，随后近100家商店纷纷表示希望得到索尼彩电的销售权。不到3年的时间，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率就达到了3%，随后，其在美国市场的发展之路也打开了。
索尼的成功就是他懂得根据市场的情况随机应变，改变自己的营销策略。这里可以看出，在市场经营中要随机而动、“因敌而变”，根据对方的要求调整自己的经营措施。因为对方的要求就是市场的要求，它肯定有它的原因，适应对方的要求，就是适应市场的要求，就等于同时克服了双方的困难。这不是很好的经营方法吗？
诺基亚扬长避短散风险
诺基亚现如今成为全球最具实力的手机制造商，其起步也是从一个默默无闻的小辈艰难起来的。然而诺基亚却在一次次的出击中重创它的竞争者，最终脱颖而出。他的成功告诉我们企业只有依仗其核心优势才能获得快速的发展，盲目地追随对手的做法，或为了分散风险而施行多元化的策略都不利于企业在市场上真正占据属于自己的一席之地。特别对那些因业务分散而陷入困境的企业来说，只有识别并重组企业的核心优势，使企业的精力集中于一个方向，才是迅速走出困境，扭亏为盈的有效措施。
任何事物都是要经过不断地成长才能真正地成熟起来，作为全球最有名气的诺基亚公司来说，也不例外。经过公司自身的努力和成长，诺基亚公司最终战胜了当时的手机业龙头摩托罗拉公司，于1998年问鼎了世界最大的移动电话生产商。到1999年的春季，诺基亚公司凭着其在全球数字网络设备市场上15%的供货份额，成为与加拿大的北方电讯齐头并进的公司之一。
诺基亚公司的发展给其持有者带来了巨大的收益，但是任何一个公司的发展都不是一帆风顺的。20世纪90年代初期，因诺基亚公司存在的严重问题，导致它差点香消玉损，成为爱立信公司旗下的一个分公司。当时公司的境况十分艰难，许多人在得知诺基亚因为管理问题和错误的扩大电视业务的决策而陷入绝境时，绝望地将手中的诺基亚股票全部处理掉。
1991年12月，为了应对诺基亚的危机，曾任诺基亚移动电话部主管的约玛？奥利拉被任命为新总裁。对于新总裁人选的甄选，诺基亚董事会作了全面的考虑，首先要对诺基亚有着深入的了解，当然，突出的工作能力也是必备条件之一。因此，在诺基亚担任集团财务主管和移动电话部主管时有着突出表现的奥拉利最终登上了总裁的宝座。
奥利拉上任后，迅速对公司目前的状况进行了评估，针对目前电视机厂的存在已对公司的发展造成了障碍，而作为主要业务的移动电话销售还占不到总营业额的三分之一，他果断决定了公司的主要发展方向，即全力发展移动电话和电信业务。但是，当时诺基亚有五块业务，实力分别为：移动电话，价值655万克朗；电信，价值640万克朗；电视机制造，价值1176万克朗；电缆、机械，价值171万克朗；其他，价值139万克朗。通过比较，将电信和移动电话作为诺基亚业务的重点是非常明智的。
为了摆脱诺基亚公司存在的电视业务的包袱，奥利拉进行了多方努力，他先后与飞利浦、汤姆森和三洋进行了秘密谈判，但因电视分部的状况太差，谈判毫无成效。诺基亚想要彻底摆脱电视业务，但竞争者却又不想完全接受，而是让诺基亚作为合资公司的部分所有者继续经营电视业务，这对诺基亚来说是噩梦的继续，因此向外寻求帮助的道路对于诺基亚摆脱困境来说是根本行不通的。
在经历了种种挫折后，诺基亚决定从自身开始转变，是其适应市场的发展需求。1992年，一场大刀阔斧的重组开始了。结束电视业务，就意味着要有许多工厂关闭，许多人面临失业，因此，诺基亚准备了30亿瑞典克朗以应付各种需要。诺基亚首先关闭了6家电视机生产厂的4家，因为这一决定近3000名员工失业。对于仅留下来的芬兰奥布和德国波鸿电视机生产厂，只集中生产三种基本型号的产品，时生产合理化。通过这一系列的改组，在1992年和1993年，诺基亚的巨额亏损转变为1994年的少量盈利，但是好景不长，1995年又出现了赤字，对于，奥拉利宣布出售电视公司。随着1996年4月，德国波鸿电视机厂的关闭和最后的家用电子分部的成功出售，诺基亚终于摆脱了电视业务的包袱。
诺基亚在正式摆脱了电视业务后，开始正确定位，全力经营自己的主营业务。诺基亚为了配合GSM数字电话标准，生产了带有电视屏幕式显示屏的操作简便的移动电话。同时诺基亚对这些电话作了相关的处理，使其能够适用于全球范围内的不同频率和标准。其中，第一种大批量生产的电话就是NMTl01。考虑到这批电话会被用到户外和重工业区，因此质量非常重要。为保证其结实耐用不怕摔打，在出厂前都经过了千百次实验。作为第一代的移动电话NMTl01的出现，为扭转诺基亚的凄惨境地做出了突出的贡献。尽管它售价高达1500克朗，但是在芬兰仍然受到大家的青睐和追捧。1993年，它成为真正意义上的“大众电话”。
20世纪90年代初，在绝望的境地中重生后的诺基亚，便一直保持着良好的发展势头，但是目光长远的诺基亚总裁约玛？奥利拉却有着更为冷静的头脑，他知道诺基亚的现状已不容许它再次陷入危机，但是欧洲电信的自由竞争成为欧洲联盟扩张和开放内部边界的一个直接结果，也就是说，一个国家的几家经营商可以拥有各自的GSM网络。面对这种机遇与挑战并存的现状，诺基亚应该怎样发挥优势在竞争中立于不败之地成为约玛？奥利拉最为关注的问题。
但是诺基亚重生后的实力是不容小视的，早在1991年，诺基亚就凭着自己的强劲势头收购了当时全球第二大移动电话生产商——英国Technophone。降伏Technophone后的诺基亚不论生产技能还是生产能力都得到了很大的提升。
1994年对于诺基亚公司来说是一个转折点，诺基亚仅一年的营业额就超过了整个80年代的所有营业额，由此，移动电话成为一种交流沟通的家庭用品正式走入千家万户，它的普及给全球的移动生产商们提供了一个更加广阔的竞争平台，同时诺基亚的改组重生，也是对奥拉利精准的眼光和绝佳的能力的肯定。
诺基亚的成功在于能抓住每一次适合自己的发展机遇，扬长避短分散风险。
处世活用
另避蹊径的卡芬
有时避开同行的竞争，避开了他们的锐气，选择无人竞争的领域。这是个正确的决策，会带来巨大的成功。卡芬女士的成功就是一个典型的例子。
法国是个浪漫的国度，是世界公认的时装王国。那里时装人才辈出，才华横溢的时装设计师比比皆是。要想在他们之中脱颖而出，取的成绩将是件很不容易的事情，崭露头角更是难上加难。那里竞争激烈。而著名服装设计师卡芬女士却从这里脱颖而出，成为享誉法国和世界的顶级时装设计大师。她的成功有一套秘笈，那就是懂得“避锐击惰”。这既是《虚实篇》里所说的避实击虚
卡芬女士从小就对服装有着浓厚的兴趣，一直想开一家专卖自己设计的服装的服装店，从小就得到老师的指点。但巴黎是时装设计的天下，竞争非常激烈，要想在这里有所发展是非常困难的。所以她从小就刻苦学习服装设计，将来能有所作为，成就自己的梦想。
