谈判是我们每个人在生活和工作中不可缺少的活动。当我们为了达到某种目的或获得某种利益，而需要和有关方面达成一致意见时，就要和对方进行商谈。
谈判的技巧有多种，在此我不想面面俱到地谈那么多，只想和大家一起欣赏一下幽默语言在谈判中的妙用。
君子雄辩，幽默助阵
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言的表达方式不同，得到的结果便完全相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是问：“先生，喝牛奶吗？”销售额一直平平。后来，老板要求服务员换一种问法，即“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
如果你想到某家公司担任某一职务，希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又会好像不同意地说：“1.3万元如何？”
你继续坚持1.5万元，其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风而沾沾自喜。实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？
我们不妨先看一则笑话。
有一次，一位贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”
售票员没有给出否定的答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上。用这种方式限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握相关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手 。
以幽默创造良好的谈判气氛
有一个“抽走瓦斯”理论，就是当谈判双方敌对的立场愈来愈尖锐、火药味愈来愈浓，好比弥漫着瓦斯，随时都有爆炸可能的时候，就必须设法抽走瓦斯。
有一次，美国总统杜鲁门与墨西哥总统就美墨之间的国界问题进行谈判时，由于彼此互不相让，瓦斯弥漫，谈判似乎随时都会破裂。
看到这种情形，杜鲁门不慌不忙，立刻请求暂时休会，然后大家开始喝咖啡聊天。他说了一则笑话，大家笑得人仰马翻。墨西哥总统也随之说了几则墨西哥笑话，增添了诸多和谐的气氛。
回到谈判桌后，气氛变得非常融洽，诸多难题迎刃而解，谈判于是大功告成。
从这则历史小故事中，我们学到了“抽走瓦斯理论”三原则中的两个原则：以幽默抽走瓦斯，以休会或暂停抽走瓦斯。
抽走瓦斯理论的另外一个原则是：事先准备好调停人员，以便危急时抽走瓦斯。
不要让谈判轻易地破裂。参与谈判的人必须有维护谈判的决心和勇气，当然他们应该懂得如何抽走瓦斯。
既然幽默在谈判中相当重要，但是幽默又不是人人都可能具备的个性，所以，除了遗传、环境等因素之外，还要靠自己努力培养。
以幽默回敬对方的无礼攻击
谈判的双方要相互尊重。不管双方代表在个人身份、地位上有多大差异，他们所代表的组织在力量、级别等方面如何强弱悬殊、大小不均，一走到谈判席上，就都是平等的。
但是，有的谈判代表自恃地位高贵，或背后实力强大，在会谈中傲慢无礼，对另一方挖苦攻击，试图在气势上压住对方，迫其屈服；也有的代表自身涵养不好，谈判不顺利时恼羞成怒，对另一方侮辱谩骂。在此类情况下，如果要不辱使命，不失气节，又不致激化矛盾， 使谈判破裂，被攻击的一方可以使用幽默语言回敬无礼的一方，煞住其气焰。
战国时代，齐国大夫晏子出使楚国。楚王想在接见他之前先侮辱他一番，以此来挫一挫齐国的威风。楚王派人把城门紧紧关闭，然后在城门的边上凿了一个仅能容一人通过的小洞，让晏子从这个小洞钻进城内。换了别人，也许会大发脾气或怒而返回，那样就难以完成使命了。
晏子只是轻蔑地一笑，说：“只有出使狗国的人才从狗门进去，现在我是出使堂堂的大国楚国，怎能从这样的狗门进去呢？”楚王听说后无言以对，只好命人大开城门把晏子迎了进去。
楚王接见晏子时，看他身材矮小，就挖苦地说：“难道齐国没有人了吗？”
晏子随口应答：“齐国首都临淄大街上的行人太多了，举袖子就能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们比肩接踵，怎么会没有人呢？”
“既然有这么多人，怎么会派你这样的矮子为使臣呢？”
“我们齐王派出使者是有标准的，最有本领的人，派他到最贤明的国君那里去。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”
晏子面对楚王对自己的人身侮辱，从容反击，他顺着楚王的话贬低自己，抬高自己的国家，同时有力地奚落了楚王，说得楚王张口结舌。
晏子以自己的机智和雄辩，打击了对方的嚣张气焰，维护了自己的尊严，从而为后来的谈判在平等互利的基础上进行铺平了道路。
化干戈为玉帛的必需品
聪明人总爱装糊涂，因为糊涂能够体现智慧。有很多场合，常常会出现意外事件，如果不能妥善处理，就会发生难堪的事，从而破坏现场气氛。这时不妨幽默一下，就坡打滚，或许就能挽回看似无法挽回的尴尬局面。
在一家药店里，一位顾客气愤地对经理说：“一星期前，我在这买的润肤膏，我用了一点作用也没起，我要求退款。”
“为什么？”
“你说，它可以与脱发作斗争的，可是不顶用。”
“您再试试看。我是说过，这种润肤膏可用来与脱发作斗争，但并未说，它最终一定能取得胜利。”
在商务谈判中，不仅自己要保持语言的严谨性，而且也要仔细琢磨谈判对手的语言，找准关键字眼，说不定也能随时给对方以致命一击。
在美国的一个犹太人聚集地，一位富翁请一位犹太画家为他画肖像。犹太画家精心地为富翁画好了肖像，但富翁却拒绝支付议定的5 000元报酬，理由是：“你画的根本不是我。”不久，画家把这幅肖像公开展览，题名为《贼》。富翁知道后，万分恼怒，打电话向画家抗议。
“这事与你有什么关系？”画家平静地说，“你不是说过了吗？那幅画画的根本就不是你！”
富翁不得不买下这幅画，改名为《慈善家》。
当对方不愿意履行承诺的时候，当你的劳动成果就要付诸东流的时候，你要冷静地对待所遇到的事，找到对方的要害，用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。
以幽默取得讨价还价的成功
在商业谈判中，价格问题是最关键的一环。双方常常在这个问题上争执不休、相持不下，都想最大限度地争取到有利于己方的价格。我们来看两个以幽默的方式取得讨价还价成功的例子。
世界上第一位女大使柯伦泰曾经被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼。挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得使人意外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局。最后柯伦泰笑笑说：
“好吧，我同意你们提出的价格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”
挪威商人在这样一个谈判对手面前没办法了，只好同意将鲱鱼的价格降到柯伦泰认可的水准。
柯伦泰用了虚晃一枪的战术，她同意对方的要价是假的，只是为了让对方明白！这样的高价苏联政府根本不会批准，即使她个人让步也是没用的。
有一次，三名日本航空公司代表与美国某公司的经理进行业务洽谈。美国经理表现得精明能干，两个半小时中滔滔不绝，以各种数据材料论证他们的开价。同时，几个日本商人则一言不发地呆坐在那里。
最后，美方经理认为已经做了充分的论证，自信能够争取到有利于自己的价格，这才充满希望地问日本人：
“好啦，我说完了，你们有什么想法？”
“我们没听懂。”日本人很有礼貌地回答。
美方傻眼了：“你们什么意思？没听懂？哪个地方没听懂？”
“你讲的全部。”日本人彬彬有礼地要求，“你能再给我们讲一遍吗？”
美方经理的信心与热情被当头泼了一瓢冷水，原来自己的长篇大论都白说了，而再次陈述两个半小时显然是不可能的。美方只好同意降低价格。
以幽默语言说服谈判对手
在谈判中，有时谈判对手固执己见，坚持明显不正确不合理的要求，这时我们可以打破常规思维，从一个人们意想不到的角度提出一个荒唐的意见，使对方在发笑的同时，明白自己见解的不妥，这时我们再趁热打铁，就能取得谈判的胜利。
1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名日本甲级战犯，因为排定座次问题，10个参与国的法官们展开了一场激烈的争论。中国法官理应排在庭长左手的第二把交椅。可是由于中国国力不强，而被各强权国所否定。
在这种情况下，中国出庭的法官梅汝璈面对各国列强据理力争。他首先从正面阐明，排座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。正面讲完道理，还不能说服列强，他接下来运用幽默战术。
只见他微微一笑说：
“当然，如果各位同仁不赞成这一办法，我们不妨找个体重测量器来，然后以体重大小排座次，体重者居中，体轻者居旁。”
各国法官都忍不住地笑起来。庭长说：“你的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”
梅法官接着说：
“若不以受降国签字顺序排座，那还是按体重排好。这样纵使我被置末位也心安理得，并可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我坐在边上不合适，可以派一个比我肥胖的来换我呀。”
这话令全场大笑起来。
梅法官的幽默有很强的讽刺性。在这个举世瞩目的国际法庭上竟要按体重来排座次，真是荒唐之极。这个荒唐的提议虽然引人发笑，但是能够有力地说明各国列强在以强凌弱，蛮不讲理。这种幽默的方法比正面讲理更有说服力。
一分钟小幽默大智慧
◎ 富翁投宿
约翰·洛克菲勒是世界有名的大富翁，可是他在日常开支方面很节省。
一天，他到纽约一家旅馆去投宿，要求住一间最便宜的房间。旅馆的经理说：
“先生，你为什么要住便宜的小房间呢？你儿子来住宿时，总是挑最豪华的房间呀。”
“没错，”洛克菲勒说：“我儿子有个百万富翁的父亲，可我没有呀！”
■只有自己经历过创业之苦后，才能懂得节省的道理，才懂得创造的艰辛和财富的来之不易。
◎ 广告
法国一家瓷器制造厂针对有些夫妻为琐事争吵而砸碗摔碟的做法，别出心裁地在推销产品的广告上宣称：“为了您家庭的和睦，使劲摔吧！切莫因小失大。”
法国香水制造公司推销某一新产品的广告词是：“我们的新产品极易吸引异性，因此随瓶奉送自卫教材一份。”
■准确的定位和煽动性的广告语是产品畅销的保证。
◎ 借鉴
酒馆经理正因生意不好而一筹莫展。一天，他偶然到一家书店买书，见书店墙上贴着大横幅：“为好书找读者，为读者找好书。”
他眼睛一亮，立即奔回家，叫人写了一条大横幅，贴在酒馆正面墙壁上。第二天，店门口围了不少人指指划划，原来横幅写的是：“为好酒找酒鬼，为酒鬼找好酒。”
■人说，一个好点子可以救活一个企业，一个好名字可以兴旺一个地方。记得北京有个茶馆叫“朋来先敬”，印象很是深刻。学会从知识中借鉴，也是生财之道。
◎ 喂猪罚款
某县一农民，天天喂猪吃泔水，结果被动物保护协会罚了一万元——因为虐待动物。后来，农夫改喂猪吃天山雪莲，结果又被动物保护协会罚了一万元——因为浪费食物。有一天，领导又来视察，问农民喂什么给猪吃。农民说：“我也不知道该喂什么才好了，现在我每天给它一百块钱，让它自己出去吃。”
