不要弄错了购买决策者
在销售中，要想成功达成交易，很重要的一点就是找到真正的购买决策者。在你推销商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴们一起来跟你谈生意，做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对性地与他进行交谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。那么，在结伴购物的情况下，该怎么来判断谁是决策者呢？
1. 朋友或同事购物
如果结伴同来的若干客户的关系是朋友或是同事的话，那么你可以通过“二看”来判断谁是决策者。
一看：亲密程度有多高
亲密的好友拥有决策权。如果不是亲密的朋友，那么直接购买者会拥有更多的决策权，陪伴而来的人可能只是一个意见参考者。但如果是亲密的朋友，很多时候就不会避讳什么，直接购买者出意见，影响其购买决策甚至直接决定是否购买。因此，判断亲密程度很重要。我们可以根据两人的距离、说话的亲密程度以及肢体语言进行判断。
二看：中心位置错不了
两人行，在边为尊；三人或三人以上平行，注意中间。如果一时很难判定亲密程度的话，那么可以使用另一种方法，就是观察中心位置。根据心理学家的分析，在群体同行时，人们往往会无意识地把圈内有影响力的人放在固定的位置。两人行走时，有90%以上的是具有影响力的人走左边；而三人平行走时，中间则是较为重要的人物；如果三人不平行走，那么走在后面的，一般是中心人物。只要注意了这些细节，我们就可以找到真正的决策者。
2. 情侣购物
如果前来购物的是一对情侣，那么一个简单的方法可能会帮你判断谁是决策者。
由于男性的社会地位和所扮演的角色，很多人都会以为男性在购物时拥有决策权。但事实上并非如此。一般来说，男性是烟、酒、茶、大件商品及耐用消费品的重要购买者，而女性则是化妆品、服装等日用品的主力消费者。一对情侣中谁具有决策权的判断依据应以你所在柜台销售的产品为准。如果你所在的柜台是销售家具、电器的，那么你在推销时就应该以女性消费者为目标对象。
3. 家庭购物
家庭集体购物的情况比较常见，对于一家子来购物的情况，如果当中有年长者，那么这位年长者会有一定的决策权；如果是一家人带着一个小孩子来购物，那么我们首先要注意观察和判断小孩的年龄。为什么呢？通常，3~6岁的幼儿容易受到外界感染而一时冲动，为购买喜爱的东西往往表现得情绪波动很大，但经常因新的诱惑，很快产生新的购买兴趣。因此，当家长带着这样的孩子进入我们的柜台时，孩子往往不能决定是否购买，父母是购买的决策者，但是孩子仍有一定的影响力。
而如果家庭成员中有一位是青少年，那么就一定要重视他说的话。这个年龄段的青少年开始具有成人感受，开始要求独立地处理生活，但是由于缺乏经验，常常提出片面的见解，也很容易与父母发生矛盾。因此，在决策时通常会有两种情况发生：一种是父母说了算，父母决策；另一种是父母孩子共同协商，共同决策。这就要求我们在销售中，不但要注意观察孩子的年龄，还要根据“二看”中的第二看，注意分析他们之间的关系是亲密的还是有些对立，父母孩子是民主的还是比较专制。这样才能判断出真正的决策者。
一个家庭或一群同伴们一起来跟你谈生意，做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。
巧送礼品加深情谊
人人都喜爱礼品，礼品在社会交往中有无穷妙用，在销售中也是如此。小礼品之所以重要不在于它的价值，而是在它所承载的情谊。对于销售员来说，给客户送恰当的小礼品可以加强彼此的联系，柔化客户的心。馈赠礼品的方式多种多样，选择恰当的时机，可以使馈赠显得亲切自然。具体地说，主要有以下几种时机：
（1）祝贺生日。在平时闲聊时，只要留神地去问，很容易打听到哪一天是客户的生日。作为生日礼物，即使价钱不是很贵，客户也会感到高兴。但是，一般来说，客户妻子的生日不宜送礼物去祝贺，以免客户吃醋。
祝贺结婚纪念日。不少人恐怕早已把自己的结婚纪念日给忘了。能想到这一点的销售员并不多，正因为如此，如果你能打听到哪一天是客户的结婚纪念日，并在这一天手提礼品登门祝贺，客户一定会非常高兴的。
如果你能设法知道客户夫人的体型和衣着尺寸，给他们夫妇双方都送上一套颜色一样的衣服不失为一种方案。他们可以穿上你送给他们的衣服逛街，双双回忆起当年结婚时的甜蜜日子。另外，还可送给他夫人喜欢用的东西。
为了与同行竞争，你是否考虑过做一些竞争对手尚未做过的事情呢？
（2）祝贺小孩入学。做父母的大都望子成龙，并热切地希望孩子在校的成绩能出类拔萃。这一点往往被别人忽视，如果你能做到这一点，其效果会特别突出，不过也有例外，并不是所有的客户都喜欢这一套。
若能直截了当地从客户的嘴里问出他孩子入学升学的情况当然没有问题，如果是通过第三者了解，则有可能招致客户的反感，弄不好你送去的礼物会被客户毫不客气地退回来。特别是当客户的孩子没有考入所希望考进的学校或进了三流的学校时，客户的心里已经很难受了，生怕别人知道。在这种情况下，如果你还去祝贺，效果正好相反。因此，必须在充分了解客户孩子入学升学的有关情况之后，才可酌情决定是否应去祝贺，切不可冒昧行事。
（3）祝贺乔迁新居或房屋大修。当迁进新居或房屋大修之后，想更新一些家具或饰品是人之常情，这时家里需要很多东西。对于那些比较熟悉亲近的客户，为了避免礼品重复，可直截了当地问他的需要。如果客户比较客气不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可送礼物的预算是多少，请客户“帮忙”拿个主意，再决定买什么东西。
馈赠之前，要对礼品进行认真的选择，一般要考虑受礼一方的性别、婚否、教养和嗜好，挑选具有鲜明的特色、突出的标志，并能够使其经常看见或经常使用的礼品。所送礼品既不要增加受礼者心理负担，又要使之产生重视的感觉。礼品要有创造性，并为受礼者所喜爱。
礼品可以分为两种：一种是可以长期保存的，如工艺品、书画、照片、相册等，另一种是保存时间较短的，如挂历、食品、献花等等。馈赠时可根据自己的实际情况加以选择。喜礼，可送鲜花、书画、工艺品、衣物等；贺礼，可送花篮、工艺品等。
礼品一定要有特点，事先了解客户家庭及本人的爱好，这样你的礼品才能使客户喜欢。礼不在多少，而在实用和恰当，这样的礼品礼轻情义重，它的意义远远超过礼品本身的价值。逢年过节，往往一纸贺卡就是赠礼的佳品。但在选购和赠送贺卡时，必须仔细地读一读卡片上的句子，包括中英文，在了解其准确意义后才能使用，否则用错对象会被客户引为笑柄。另外，不论贺卡上是否印了赠送者的姓名，都应该亲笔写上几句问候的话。一张只有铅字的、冷冷的贺卡，会使客户觉得不送给他反而会更好些。
鲜花也是馈赠的佳品，赠送鲜花则更有讲究。在历史的发展过程中，人们赋予了花的各种各样的象征意义，并且这种象征意义已为大众所公认，送上一束鲜花，就等于表达了相应的语言。如在欧洲国家人们的生活习惯中，送一枝红蔷薇花就表示求爱，而回一枝香石竹则表示拒绝，如此等等。因此，若以鲜花为礼品赠送时，应该首先了解这束花的象征意义及这种象征意义是否符合你想表达的意思，是否符合客户的特点和场景，否则不仅不会给客户带来快乐，反而会弄巧成拙。
送墙上的装饰品、绘画、陈列品等时，不可买太便宜的。如果想送两件礼品，选好了其中一件之后剩下的钱不够再买一件像样的东西时，是用这些钱买点别的东西呢，还是将剩下的这点钱用个小红纸包起来连同那件礼品一起送去好呢？后者不失为一种选择，因为其所给予客户的灵活性更大。
馈赠给客户礼品时，一定要注意以下两点：
（1）标明送者。赠送礼品时，要附上赠送者写的卡片，也可用名片代替，并在卡片或名片上写简短的祝贺语言，以表达自己的心情。卡片或名片应装在与其相称的信封里，信封封面写清收礼人的姓名，信封可不封。
（2）注意包装。赠送的礼品一定要带包装。有的礼物本身有包装，有的没有，可以选择自己喜爱的样式让营业员帮助包装或亲自包装。一定要讲究包装的精美，切不可把一堆乱七八糟的礼品放在一起，随便用一个袋子一装就送去了，这样是不会产生好效果的。
小礼品之所以重要不在于它的价值，而是在它所承载的情谊。对于销售员来说，给客户送恰当的小礼品可以加强彼此的联系，柔化客户的心。
站在客户立场上看问题
营销界有一种著名的销售方法是互换立场法，这种方法要求销售员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你销售的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的销售使命的样子，站在对方一边说话。
比如，你销售的是电风扇，客户对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话：“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。
接下去，销售员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的电风扇都有这种毛病”，“今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的”，“如果不在乎价钱的话，可以买好一点的”……
在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对销售员本能的戒心消失了。在这种情况下，客户很容易在销售员暗示下，作出购买电风扇的决定。
按照常理，销售员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对销售货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。但当销售员以知心朋友身份出现时，客户就会被对方的真诚所感动，从而被说服。
此外，自己站在客户的立场上，就比较容易抓住销售的重点。事实上，大多数销售员对客户所持的高度，与我们所要求的设身处地为客户着想相比，还有很大一段距离。他们最典型的态度往往是：“对于客户为什么要购买那些产品或服务，对此一点都不感兴趣。重要的是，客户买了产品或服务，而我则拿到了钱。”
成功学大师陈安之曾问意大利著名企业家：“你是如何成为世界第一名的？你为什么能赚这么多钱？”企业家得到的回答是：“你的头脑千万不要想赚钱，你如果一心只想赚钱，你肯定赚不到钱。”一位业绩多年第一的营销人员深有感触地说：“有没有诚意，其实客户都能体察得到。如果我为了成交而欺瞒客户，那么客户的下一笔生意他永远都做不到。”
站在客户的立场，你就会摒弃各种利益驱使，在销售过程中实事求是地介绍商品，不夸大其词，不以次充好，不隐瞒瑕疵，从而赢得客户的信任。
作为一名优秀的销售员，你的工作不仅是售卖商品，同时还要与客户建立友好关系。很多时候，这两者是可以统一在一起的，销售可以转换立场，站在客户的角度思考问题，不是卖东西而是帮助客户买东西。销售员的工作要时时体现为客人着想的服务理念，这样不仅更有利于业绩的提升，同时还能够提升客户忠诚度，获得良好的声誉。
站在客户的立场，你就会充分运用自己的专业知识，在销售过程中，按照客户的喜好、个性、需求、用途，来为其挑选最适合他的商品。
站在客户的立场，你就会以友善亲切的心态，在销售过程中关注客户的各种体会和感受，关心客户的各种不便和困难，并妥善地加以处理，让客户沉浸在宽松而温暖的氛围之中。
站在客户的立场，你就会在销售之余潜心研究商品特点，掌握市场规律，并把客户的需求真切地反映给供应商，进而引导供应商发展生产，提供给客户更多更好的选择。
