成交总是降临在那些准备成交的推销员身上。
——乔·吉拉德
今天你为什么要去推销
对于推销而言，成交只在一念之间。
职业倦怠是再正常不过的问题。乔·吉拉德也曾经有过职业疲劳。只是他会跟自己讲故事，他把职业倦怠成功转化成了职业驱动，让那颗不想去推销的心再一次加足了马力，继续走向客户。
刚刚从事汽车推销的乔·吉拉德，有时也不敢主动向客户推销，他的推销业绩不太好。由于收入始终不见好转，再加上渐渐长大的小孩和曾经的债务，乔·吉拉德的经济压力越来越大。为了避免陷入经济困境，乔·吉拉德不得不去学习有关推销技巧，希望能有所改观，但一段时间内，他的推销业绩依然未见起色。
一天早上，正吃早点时，乔·吉拉德望着手中的面包，脑海突然闪过一个念头：“如果我再不能提升业绩，增加收入，我连面包都没得吃了，那些来买车的客户就等于手中的面包啊。我能多争取到一位客户就等于多一块面包。每天都有面包自己送上门，不需要去外面找，为什么还退缩而不好好把握呢？”
就因为想法这么一变，乔·吉拉德的态度、做法完全和以往不同了。
每当有客户上门，乔·吉拉德不仅主动为客户介绍车辆性能，还额外告诉客户有关车辆的常识。即使客户没有购车，他也客气地请他们留下资料。他还经常打电话给那些向他买车的客户，访问车辆使用的情形，并且免费提供如何保养车子的常识。如果有他没办法解决的问题，他也会介绍客户到信誉好、价格公道的汽车修理厂去。
跟他买车的人，对他的服务越来越满意。他们会介绍许多新的客户向他买车。如此一来，随着客户滚雪球般增加，他的收入也不断增加，经济压力完全解除，最后他成了世界上最牛的汽车推销大王。
每位推销员，每天离开家门，都应该这么想：若能多争取到一位客户，就等于多了一块面包。这样的思考模式，就能保证一天的推销劲头特别足了。劲头一足，推销业绩自然增加。
乔·吉拉德说，对于推销而言，成交只在一念之间。
你到底喜欢什么样的客户
你看客户像什么，你就是什么。
一个人总是愿意找更乐观、开朗的人分享有趣的话题。只有和这样的人在一起，才能引起共鸣——当你真心喜欢客户时，客户才会真正喜欢你。
推销员对客户感兴趣，是在客户对推销员感兴趣之前。所以，推销员在成交之前要对自己准备开发的客户真诚感兴趣。
有很多推销员经常会抱怨：“我为人这么风趣，怎么我打交道的都是一些无聊的客户呢？”或者说：“我这么优秀，怎么尽是接触一些没用的客户呢？”
要知道，认为客户无聊或者没用，那就说明推销员自己也是无聊没用的人。
围绕在你身边的客户就是你的一面镜子，他们可以反映出你自己的模样。你只要观察一下身边人的样子，你就能够明白自己的现状。当你心情愉快的时候，个性开朗的人就很容易的聚拢在一块；颓丧消沉的时候，垂头丧气的人才会靠在一块的。人们都是很倾向于和那些拥有同等电压的人聚合在一起。你看客户像什么，你就是什么。
大多数推销员都知道，应该将客户摆在第一位的道理，但总是有意无意地忘记这件事。
乔·吉拉德经常问自己：“我到底喜欢一个什么样的客户？”因为自己喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的客户，所以乔·吉拉德每一分钟都把自己变成这样的人。
如果推销员能让客户或潜在客户感觉到，推销员是真心喜欢他们，也非常敬重他们，那么推销员的推销生涯前途将不可估量。
“每个人都与众不同！我们每个人都自我感觉良好，别人也这么想。无论见到什么人，你都应该竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让其感觉自己很重要！”
乔·吉拉德多次在演讲中对他的客户这样说。他懂得如何让别人自我感觉良好，所以他所有的客户把他捧成了世界上最伟大的汽车推销员。
设法让客户知道，你对他们真的很感兴趣。无论客户是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体验到你的真诚。同时，你要对他们的职业感兴趣，并且学会恰到好处的称赞。
客户的生日一定要记住，并在他生日的时候进行祝贺。发现对方兴趣点并注意满足它，这是每个推销员生命的每一分钟都要用心去做的事。
如何搜集有用的推销情报
如果你每天肯花时间了解客户，你就不愁没有客户。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”
如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：
“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们是不会让你大失所望的。”
客户购买风险问题
没有人愿意购买风险。
乔·吉拉德说，没有人愿意购买风险。在客户心目中，购买风险是由四种主要因素构成的。
第一种是推销规模。推销规模越大，投入的金额也就越多，所以风险就越大。假如买的是一包口香糖，不满足或满足的风险就微乎其微了。假如一个人是为公司购买一套电脑系统，这样的风险因素就增加了几十万倍。如果你推销的是一项高单价的产品，你就应该谨慎了解购买者所估计的风险有多大。
第二种购买风险的因素是受到这个购买决定影响的人数。假如你一个人去一家新餐厅吃饭，风险会很低，因为如果食物和服务不好，你是唯一深受其害的人。这样的经验可能很快就被忘掉了。但是假如你邀请了一些生意客户到一家餐厅去讨论一桩大买卖，风险就相当高了。
第三种购买风险的因素是产品的生命期限。一旦使用之后就要用十年的一个产品或一项服务，会造成很大的风险。客户会想：“假如这种东西不能用，那我岂不是被套住了吗？”
或许你一定也有过买错东西而被套牢的经验，因为你已经付了钱，就没有办法买另外一样东西来替代它。
第四种购买风险的因素是客户对你、你的公司，以及你的产品或服务不够熟悉。那些从来没有向你购买过产品的人，他们通常都比较紧张，都需要许多心理支持。任何一件新的或不同的东西都会让一般客户感到紧张不安——大部分客户都愿意延用已经熟悉的作业或交易方式。
对每一桩交易而言，如果你想达成，就要去克服客户对风险的恐惧。从第一次接触到成交，从运送安装产品到售后服务，你做的每一件事都要考虑到客户最担心的事情。
今天的客户购买经验越来越丰富。他们了解高价位、高安全性能、高售后服务满意度三者之间的紧密关系。你的工作就是在推销展示时，一定学会规避客户购买风险，让客户觉得自己的决定是世界上最保险、最完美、最物有所值的决定。
如何服务更多的人
推销如果浓缩成一句话便是：尽量与更多的人见面。
推销员要养成随时随地结交新朋友的习惯。如何结交比自己更加成功的朋友，如何结交一些对自己有帮助的朋友，如何主动去帮助成功的人，主动付出，建立人脉。因为推销如果浓缩成一句话便是：尽量与更多的人见面。
乔·吉拉德整天带着一叠名片到处分发，有时在会场上，他就会把名片大把的撒出去。他一个月用掉一万多张名片，其目的无非是随时随地寻找准客户。
当你这样不断付出，而且持续不断付出，帮助更多的人、服务更多的客户时，那么你自然而然就是顶尖的推销员了。
一个人之所以成功，是因为他服务的人数比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。原一平每天拜访15位客户，每月平均发出1000张有效名片，50年后，他累积的准客户达28000个。因为他的准客户最多，所以他的业绩最好。
一个人的成就，永远跟这个人服务的人数成正比。推销员的收入与推销员服务的品质及服务的人数成正比。
推销员的每一天，都应该在思考“如何服务更多的人”这个问题中度过。当一个人可以服务更多的人时，自然就会有更多的人来认同你，来协助你达成目标。
推销员认识的人越多，服务的人就越多，那么推销员的收入也就会越多。
怎样成为最顶尖汽车推销员
推销员的目标，必须安排在推销员的行动计划里。
一位年轻的推销员请教乔·吉拉德：“乔·吉拉德先生，您是怎样成为最顶尖的汽车推销员的呢？”
“因为我给自己制定远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”乔·吉拉德不假思索地回答。
“什么样的方案才算是切实可行呢？”
“我会将年度计划和目标细分到每周乃至每天里。比如今年制定的推销目标是1200万美元，我就会把它分成12等份，这样每个月完成100万美元就好了，然后我再用100万美元除以4，这样一来我只要每个星期推销25万美元就能达成目标了。”
“25万美元对于我来说还是太大，那怎么办？”
“再细分下去，把25万美元分成七等份，3．6万美元就是你每天需要完成的成交目标。”
“可是，那我到底需要向多少个人推销呢？”年轻的推销员问乔·吉拉德。
乔·吉拉德回答：
“假如根据你以往的业绩，平均一家的推销额是1．8万美元。如果要达成目标，你每天就必须推销两家。再研究过去的资料，拜访5家才有1家成功的概率，这样一来，你每天就必须拜访10家客户，每周就必须拜访70家客户。于是，在将被拒绝概率计算进去的情况下，你必须平均每周拜访70家客户，也就是每天拜访10家客户。”
依照乔·吉拉德给这位年轻推销员开出的药方，成为最顶尖推销员的办法是：首先制定一个大的推销目标和拜客数目，然后再把它们分成每一天的推销小目标和拜客小数目，然后在每一天里把两个数字变成实际的订单。
推销目标只是推销员行动的驱动力。如果不经过周密计划，目标只能是目标，永远不可能有成为订单的那一天。推销员的目标，必须安排在推销员的行动计划里。大凡想成为行业推销冠军的人，都应该对以下6个数字了如指掌：①今年的推销目标。②每月的推销目标。③每月必要的成交次数。④每日必要的成交次数。⑤每月必要的拜访次数。⑥每日必要的拜访次数。
确保推销员成交的6样东西
成交总是降临在那些准备成交的推销员身上。
你对准客户的了解，起码要达到10多年的老友那样。
在乔·吉拉德看来，初次拜访客户之前，有6样东西可以确保推销员成交。
第一样东西：能吸引准客户的名片。乔·吉拉德名片上写的字是：假如一生当中，你买过我一次汽车，我就会让你一辈子无法忘记我。
第二样东西：拟列的准客户立即获得的利益清单。客户为什么购买？利益！利益！推销员越明白客户能够得到什么，推销员成交的机率就越高。
第三样东西：准备问准客户的问题。推销员最主要的职责是通过提问题，让客户帮助自己挑选适合自己的产品和服务。好的推销员只问对的问题，对的问题就是能帮助自己成交的问题。
第四样东西：准备告诉客户的重要行业讯息。那些非常前沿的有用信息，是客户战胜竞争对手和使自己强大的利器。好的推销员是客户免费的顾问。任何一个客户都不会拒绝一个免费的顾问的。
第五样东西：产品的3个最大优点。推销员越对自己的产品了如指掌，推销的时候信心就越足——成交和推销员的信心有非常大的关系。
第六样东西：竞争对手产品的不足之处。一流的推销员从来不会说竞争对手的坏话，但他们总能站在客观立场上教给客户规避使用竞争对手产品带来风险的方法。
乔·吉拉德说：“假如你有9小时去砍一棵树，你要花六小时磨利斧头。在与准客户见面之前，必须把这6样东西准备好，否则就绝不与他见面。”
乔·吉拉德在推销前的准备是非常彻底的，他对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌一一检查，看是否合乎标准。他有备而去：该带的辅助用具、名片、笔、记事本、价目表、合同、收据、样品……都会一一带齐。
乔·吉拉德说：“成交总是降临在那些准备成交的推销员身上。”
