在这种促成交易的方法中有一项特别的方式，即“特殊诱导式促成成交”。运用这一特别方式时，销售人员以特定的一次性利益诱导顾客做出购买决定。例如，经营空调的电器零售店里的销售人员对顾客说：“如果您今天购买，我们将提供免费安装，还提供终身维护。”
下面来看看Zara是怎样成功的：
“品种少，批量大”是传统制造业的天条，而在“长尾市场”中，“款多量小”却成为当红的商业模式。Zara以其“多款式、小批量”，创造了长尾市场的新样板。
Zara值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。虽然一年中它大约推出12000种时装，但每一款的量却并不大。即使是畅销款式，Zara也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。总裁Isla说：“我们不想所有人都穿同样的衣服。”随着每周两次补充新货物，公司使顾客养成经常来逛的习惯。
如同邮票的限量发行提升了集邮品的价值，Zara通过这种方式，满足了大量个性化的需求，培养了一大批忠实的追随者。“多款式、小批量”，Zara实现了服装企业商业模式的突破。
款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。快速更新店面里的货品，也确保了它们能符合顾客的品味，从而能被globrand．com销售出去。在Zara你总是能够找到新品，并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。而Zara的暂时断货正满足了人们的这种心理，Zara由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。
Zara成功的运用了稀缺性策略，所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象或者晚了作出决策，就可能排队等待产品或服务。
使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。
一定要有耐心
只有去发现客户的需求、耐心帮其解答疑惑，给客户最好的产品和最真诚的服务，最终愉快的完成交易，才是我们要做的。
对待客户要有耐心，切勿急躁。面对客户翻来覆去的比较不耐烦，对其五花八门的问题含糊应对，只是一味地追求快点一锤定音，这些都是错误的做法。这些做法只会招致客户的反感，认为我们只是为了赚他的钱，而不是为他提供他真正需要的产品和服务。所以面对这些情况，我们坚信帮助客户也是帮助自己。
挑剔型的顾客对于促销员介绍的产品“这个也不是，那个不是”，不相信产品会有产品说明所说的那种效果。尽管你介绍的都是真实情况，她也认为你是在说谎骗人，往往对促销员介绍的产品抱不信任的态度。
对待这类顾客不要加以反驳，不能反感，更不能带“气”，要耐心地去听他讲。同时要求促销员要对产品的完整知识有足够的了解，对产品的可能缺点也要深入掌握，以应付顾客的提问。
下面的两个服务人员都是比较称职的：
11点30分，海洋动物表演结束了！此时正是午饭时间，陆陆续续从表演场走出的游客顿时将“极地加油站”围得水泄不通，买烤肠的、买烤鱼片的络绎不绝。突然，人群中传来一位游客不满的抱怨声。原来，由于点餐的人太多，经营部员工苏连连没有及时和一位站在跟前的顾客打招呼，引起了这位顾客的不满。所以在点餐的时候就很挑剔，一会儿嫌烤肠烤的颜色不好；一会儿嫌饮料冰加的不够；一会儿嫌速度太慢了。对于顾客的种种为难，苏连连都微笑应答，但顾客依然没有消除不满，甚至要求把食品送到他的座位处，虽然此时正是最忙的时候，但苏连连没有拒绝。
正要送食品时，苏连连发现收银机旁边有一个黑色的包，这个包正是刚才那位挑剔的顾客的。苏连连想都没想就立刻把包还了回去，当那位顾客看到她拿着包面带微笑地走来时，终于也笑了，他很不好意思地说：“太谢谢了。”短短的几个字，我们能够看出顾客心里的温暖，苏连连用自己优异的服务赢得了顾客的满意。
工作中我们会遇到各种各样的顾客，不管遇到怎样挑剔的顾客，都要用真诚的微笑和真诚的心来对待，让微笑成为一个友好的信号。其实，很多时候，矛盾、意见，都归结于消费者的不了解，要多解释，多沟通，多一点耐心。
王静，曾是沈阳中天电子工程有限公司赛博笔记本电脑专卖店的一名普通店面销售人员，现在已经是这家专卖店的店长了。凭着2年的店面销售经验，多数情况下她可以把难缠的顾客“摆平”，但她表示，自己也并非“全能”。
“大部分顾客的素质还是挺高的，不过，也难免有少数难缠的，几个月前我就遇到一个。”王静说，“有位顾客买了一台笔记本电脑，没几天就回来要求换，原因是笔记本电脑屏幕上有一个亮点，我二话没说就给她换了一台。可是没几天她又来了，说还是有亮点，这次我依然给她换了。就这样一来二去，换了好几次，最后换到我们库里没有那种型号的笔记本电脑了。我对那位顾客说等来货再给她换，可她却说我是找借口不想给她换，又是要找领导，又是要找消协。其实按照相关标准，笔记本电脑屏幕有一个亮点是允许的，但在当时，我意识到无论说什么这位顾客都不会信，再解释下去，很有可能使矛盾激化，所以我采取了沉默的办法，请这位顾客打消协的电话。通过沟通，顾客了解了真实情况，以后就没有再来换笔记本电脑。”
少数顾客的不可捉摸和挑剔总是让销售人员费尽脑筋。对待顾客的不合理要求，许多销售人员感到手足无措：接受不合理要求，公司就要蒙受损失；不接受要求，顾客认为服务得不好，还可能因此失去顾客，对公司同样不利。
王静认为，要有耐心，“心理学家认为，顾客的投诉多数属于发泄性质，只要得到店方的同情和理解，消除了怨气，心理平衡后事情就容易解决。”
销售的目的是赢利，不仅是金钱的赢利，也是信誉的赢利。面对形形色色的顾客群，销售人员要想将产品卖出去，首先就要了解顾客，懂得顾客的消费心理，赢得消费者的信任。
用比较法让顾客做决定
顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售人员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。
常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，直销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。
另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。
销售员小张接待一个会议客户赵总，在交涉价格时，客人觉得费用过高，尤其是对销售员所提供酒店的住宿和餐费的报价感觉偏高，希望调整酒店或旅行社让利。这时，销售员小张告诉客户：“前不久我同事也接了个会议客户，还是个刚刚成立的新公司，规模并不大，但第一次搞客户联谊会就把消费标准定得很高，那家公司刘总让我同事给安排了最好的会议酒店，并且包了酒店里最华丽宴会厅来招待他们公司的客户，整场会预算就十几万，当时我同事都觉得花这么多钱搞公司的客户联谊会可能没什么必要，还建议刘总是不是再选择一下价位低一点的酒店，没想到刘总特爽快地拒绝了，结果联谊会结束后不但刘总满意，他请的客户更满意，后来我同事听刘总讲，这次联谊会上，因为来了好多重量级的大客户，而且客户通过联谊会觉得刘总他们公司很有实力，在联谊会当晚就谈成了几笔上百万大生意，乐得刘总都合不拢嘴，一下子把半年的任务都完成了。赵总，其实我觉得你这次请的客户要真是像您说的都是大客户的话，我觉得多花点钱，给客户个好享受，也给公司树立个好形象，还是挺有必要的，您说呢赵总。”
小张非常聪明的针对顾客觉得价格高的问题进行了比较，促使顾客下决心，在谈到价格方面，比较法是一种很有效的方法。另外还有一些关于谈论价格的技巧：
曾经有这样一个案例，说的是一个销售人员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，销售人员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售人员再怎么解释，都无济于事。
所以，在销售人员向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售人员完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确的判断。
本章小结
一个成功的生意人，不仅需要过人的智慧、高人一等的生意手腕、精明的用人方法，更需要超人的魄力，拥有超强的人脉网络，以及长远的目光和进取的心态。想达成交易，不妨和顾客先成为朋友。
人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心，很容易达到促销的目的。
利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
销售的目的是赢利，不仅是金钱的赢利，也是信誉的赢利。面对形形色色的顾客群，销售人员要想将产品卖出去，首先就要了解顾客，懂得顾客的消费心理，赢得消费者的信任。
