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第20章 让他人知恩图报的攻心术

负债心理让他回报更多

中国古代讲究礼尚往来,也是负债心理的表现。正所谓:“投之以桃,报之以李”。负债心理可以使人们答应一些在没有接受恩惠时一定会拒绝的请求。

一只小蚂蚁在河边喝水,不小心掉了下去。它用尽全身力气想靠近岸边,但不一会儿就游不动了,在原地打转,小蚂蚁近乎绝望地挣扎着。这时,正在河边觅食的一只大鸟看见了这一幕,它同情地看着这只可怜的小蚂蚁,然后衔起一根小树枝扔到它旁边,小蚂蚁挣扎着爬上树枝,终于脱险回到岸上。

当小蚂蚁在河边草地上晒身上的水时,它听到了一个人的脚步声。一个猎人轻轻地走过来,手里端着枪,准备射杀那只大鸟。小蚂蚁迅速地爬上猎人的脚趾,钻进他的裤管,就在猎人扣动扳机的瞬间,小蚂蚁咬了他一口。猎人一分神,子弹打偏了。枪声把大鸟惊起,振翅飞远了。

大鸟可怜小蚂蚁帮了它一把,小蚂蚁感恩图报,救了大鸟的命。为什么呢?这是动物乃至人类的本能,它(他)们会在得到别人的恩惠后,自然而然产生一种回报别人的负债心理,一有机会,一定连本带利去报答。

你是否碰到过这样的情况:你主动给别人带了早餐回来,通常,在他中午出去吃饭的时候,你请他能否顺便给你带回来一份时,即使外面太阳炽烈,他也会答应给你带回来。但是在你没有给他任何小恩小惠的情况下,他通常都会委婉地对你说:“要不,我们一起去吃吧。”或者直接对你吼道:“热死人了,我还懒得去买呢。”

俗话说:“受人一饭,听人使唤”、“吃人嘴短,拿人手短”、“滴水之恩当涌泉相报”。通常,人们在接受了他人给予的恩惠后,都会产生一种必须回报的负债感,只要有机会,就会回报给对方,报答对方的恩情,以期达到心理和感情上的自由和平衡。这些都是人的负债心理在起作用。这种在得到对方的恩惠后,就一定要报答对方的心理,是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这种心理的普遍存在。他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但却没有想到大部分收到卡片的人,都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!给他回赠卡片的人,根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,自动就回赠了一张。

也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样,自己不能欠人家的情,要给人家回寄一张,总是没有错的。

当从别人那里得到好处,我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙,我们也会帮他一次,或者给他送礼品,或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日,并送我们礼品,我们对他也会这么做。

负债心理的威力在于,可以把对提出请求者的印象完全掩盖住,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能。

为什么负债心理有如此大的威力?关键就在于一旦受惠于人,就会总感觉亏欠了别人什么似的,如芒刺身,浑身不自在,必须回报,才能让自己的心理重压获得解放,让自己的心灵获得自由,心安理得地生活。

我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向,先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,对方就会回报给你多得多的好处和方便。

你给他一个大白兔奶糖,他就会还给你一颗金丝猴水果糖,或者给你一个香蕉、一个面包等其他的东西。即使是不还给你,他也会对你多多少少有一些愧疚感。

在生活中,我们经常会见到这种现象:想找别人帮忙,就会先热情地带上一些补品什么的送到他家里去,或者先请他吃饭,往往后面的事情就顺理成章,比较好办了。

如果在没有任何小恩小惠或小给予的情况下,要让他答应帮忙就困难得多,他也许会来个“秉公处理”,事情就算没戏了。

“给予就会被给予,剥夺就会被剥夺。信任就会被信任,怀疑就会被怀疑。爱就会被爱,恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。

我们送出什么就会收回什么,给予什么就会得到什么。帮助的越多,得到的也就越多,假如自己越吝啬,也就越会一无所有。欲有所得,当先给予。

在困难的时候帮他一把

当他人非常困难之时,如果能够慷慨地予以帮助,定能让他感动不已,让他的心灵猛烈震动。他会暗下发誓,有朝一日,定当涌泉相报。此时,你已收获的是他的心,他的忠诚和情意。来日,或许就有更丰厚的回报。

著名作家钱钟书先生一生日子过得比较平和,但是困居上海写《围城》的时候,也非常窘迫。当时他的学术文稿没人买,于是在他写小说的动机里就掺进了些挣钱养家的成分。但是一天500字的精工细作,又绝对不是商业性的写作速度。根本就赚不到什么钱,简直是入不敷出,穷困潦倒。这时,黄佐临导演上演了喜剧《称心如意》和《弄假成真》,并且及时支付给了钱钟书可观的酬金,才使钱家度过了难关。

时隔多年,黄佐临的女儿之所以能够独得钱老的允许,开拍了电视连续剧《围城》,实际上是因为她怀揣了老爸的一封亲笔信。黄佐临40多年前的帮助,钱钟书多年后还报。

濒临饿死时送一个萝卜和富贵时送一座金山,就内心感受来说,完全不一样。前者是急需之物,能够解决生死大事,无疑更让人感之于心。

“在饱足人的眼中,烧鹅好比青草;在饥饿人的眼中,萝卜便是佳肴。”

“人们在沙漠中口渴难耐时所期望的,并非让人扔给你一袋钞票或珠宝,而是一瓢能解渴的凉水。人们在身无分文时所期望的,并非腰缠万贯,而是能解决有米之炊。”

若想获得别人的好感,成为一个到处受欢迎的人,有一个简单的办法:让他人从双方的交往中受益。

此外,还有一个更有效的办法:揣摩到他现在的急需,并竭尽所能地予以满足。那么他将对你感激不尽,发誓要回报你,甚至效忠于你。

鲁肃和周瑜是两个著名的历史人物,他俩在同朝为官之前,还有一段鲜为人知的故事:

三国争霸之前,周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下当了一个小小的居巢长,也就相当于一个小县的县令罢了。这时候地方上闹饥荒,年成不好,粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃,活活饿死了不少人,军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官,看到这悲惨情形,急得心慌意乱,却不知如何是好。有人献计,说附近有个乐善好施的财主鲁肃,他家素来富裕,想必囤积了不少粮食,不如去向他借。

周瑜带上人马登门拜访鲁肃,寒暄过后,周瑜就直接说:“不瞒老兄,小弟此次造访,是想借点粮食。”鲁肃一看周瑜仪表不凡,定是大器之才,有心结交,哈哈大笑说:“此乃区区小事,我答应就是。”鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓,这时鲁家存有两仓粮食,各三千斤,鲁肃痛快地说:“也别提什么借不借的,我把其中一仓送与你好了。”

周瑜及其手下一听他如此慷慨大方,都愣住了。要知道,在饥馑之年,粮食就是生命啊!周瑜被鲁肃的言行深深感动了,两人就此交上了朋友。后来周瑜当上了将军,他不忘鲁肃的恩德,将他推荐给孙权,鲁肃终于得到了干大事业的机会。

俗话说:“不惜钱者有人爱,不惜力者有人敬。”让他人受益,能让他喜欢你,但是,满足他人当下的急迫需求却能给人留下更深的印象,能让你获得忠诚和情义。

世界上任何重要的事情,都是人的事情,只要把人打理好了,则无事不可成。你种下人情,将收获成倍的人情。而满足他的急需显然是一颗人情的良种,必将使你收获人情的硕果。

与暂不得势的人交往

俗话说,三十年河东,三十年河西。人们自然喜欢结交现在看来就很有价值的朋友,但是,谁知道明天的变化呢?我们为人处世,还需要长远眼光。今天的“冷庙”有可能是明天的“热庙”,凡事要有自己的主见,不能总是跟在别人屁股后面跑。

在失意的时候还能相互扶持的朋友,才是真正的朋友。一个人失势时,经常会遭到众人的漠视,原来与他交往密切的人都离他而去,如果此时你伸出援助之手,与之交往,他就会心存感激,铭记一辈子。对失势的人说一句暖心的话,就像对一个将倒的人轻轻扶一把,可以让他得到支持和宽慰。

人类的习惯之一,是往优秀出色的人身边靠拢。好像能与事业有成的人缔结关系,便可以巧妙地利用对方那股气势。然而在这种情况下交上的朋友,通常无法培育出可靠的人际关系。由于万事顺利、春风得意的人,人人都想与其结识,都想与其交上朋友,一方面他也顾不过来,另一方面他也不愿与巴结他的人成为真正的朋友。

选择与那些暂时不得势的人交往,并成为好朋友,也许会收到意想不到的效果。就像买股票一样,买了最有价值的原始股,就像向“冷庙”烧香的道理一样。一般人烧香都选香火鼎盛的庙,是认为这种庙比较灵验,可以庇护自己各方面顺利如意。而越是香火鼎盛的庙,越是吸引香客。至于香客寥寥的“冷庙”,不管这座庙灵不灵,除非有“神迹”出现,否则只会逐渐地“冷”下去。

与不得势的人交往更要掌握尺度和分寸。并不是每一个得势的人都值得你去交往,值得你去帮助。有些不得势的人,无论你是怎样去帮他,也不会给你带来任何好处。谁会傻到花钱去买那些不会增值,有可能失值的股票呢?例如有些失势的人,他犯了大错误、或者犯了非常大的过失,根本就没有东山再起的可能,如果你与他交往,给他施以援手,还要冒一些风险,受到他的对手的指责和忌恨,这种得不偿失的事当然还是不要去做为妙。

与不得势的人交往,有很大的学问,具体情况要具体对待,有时还要现实一点。对那些没希望时来运转的失势者,再帮也无益。而对那些一旦时来运转就能帮你出力办事的失势者,就要适时拉他一把,帮他脱离困境。如果你认定某个不得势的人将来必定是个成功人物,只是暂时的不得势,将来大有作为,那你就该趁时接纳,多多交往。或者乘机进以忠告,指出其失败的原因,勉励他改过迁善。如果自己有能力,更应给予适合的协助,甚至施予物质上的救济。而物质上的救济,不要等他开口,要随时采取主动。有时对方急着要,又不肯对你明言,或故意表示无此急需。你如得知此情形,更应尽力帮忙,并且不能有丝毫得意的样子,一面使他感到受之有愧,一面又使他有知己之感。

人们不可能一帆风顺,挫折、背运是难免的。当人们落难的时候,正是对周围的人,特别是对朋友的考验。远离而去的人可能从此成为路人,同情、帮助他渡过难关的人,他可能铭记一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友,就是在困难时期产生的,这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。

寸金之遇,一饭之恩,可以使它终生铭记。日后如有所需,他必奋身图报。他若是蛟龙必然非池中物,一朝翻身,是不会忘了你这个知己的。“人情冷暖、世态炎凉”。趁自己有能力时,多接纳一些可交的失势之人,使之能为己所用。

王尔德曾说过:世人都疏远了我,而他仍在我身边,这样的人就是我真正的朋友。

本章小结

负债心理的威力在于,可以把对提出请求者的印象完全掩盖住,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能。

俗话说:“不惜钱者有人爱,不惜力者有人敬。”让他人受益,能让他喜欢你,但是,满足他人当下的急迫需求却能给人留下更深的印象,能让你获得忠诚和情义。

寸金之遇,一饭之恩,可以使它终生铭记。日后如有所需,他必奋身图报。他若是蛟龙必然非池中物,一朝翻身,是不会忘了你这个知己的。“人情冷暖、世态炎凉”。趁自己有能力时,多接纳一些可交的失势之人,使之能为己所用。

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