俗话说：“有钱能使鬼推磨”，虽然在说服别人时，给对方一些好处的做法，看起来不大光明，但实际上却十分灵验。利益具有说服人的非凡力量，这种事情不管在什么时代都是一样的。
我们生活在一个很现实的社会里，人要生存，就离不开各种与己有关的利益。虽不能说是“人为财死，鸟为食亡”，但当你真的需要说服一个人的时候，适当地给对方一些额外的好处，那成功的几率当然会增加很多。归根究底，物质是人类生存的基础和基本条件，衣食住行是人类最基本的需要，从这种意义上说，物质利益是人类永恒的追求。
利益是恒久的理由
世界上有两根杠杆可以驱使人们行动——利益和恐惧。
——拿破仑
每个人都很关心与自己有关的一些利益，当你想要说服一个人的时候，可以选择适当给他一些好处，让他为之动心。
正如高薪是招聘优秀人才永不褪色的绝招一般，我们要想说服别人，让别人听从我们的建议或意见展开行动，那在一定程度上，就要满足对方对物质的需求。
金钱具有左右人们行为的力量。有这样一个故事：
瑞士有一位研究生成功研制了一支电子笔及一套辅助器件，可以用来修正遥感卫星拍摄下来的红外照片。
这项发明立即引起了全世界的关注。美国的一家大企业闻讯后，迅速派人找到了那位研究生，以优厚的待遇作为条件，要求这个研究生去美国工作、学习。当然，与此同时，瑞士以及其他国家的一些公司也想留住他。
于是，各方展开了激烈的人才争夺战。这些公司都无一例外地要给他高薪，随着筹码的不断增加，这场人才争夺战打得不可开交。
最后，精明而又大胆的美国公司代表说：“现在，我们什么都不说了，等其他公司的最高薪酬确定了后，我再乘以5。”
最终，这位研究生带着他的发明去了美国。
尽管给对方好处不是最好的方法，但往往是最有效的说服方法。人有两种需要，一种是精神上的，另一种是物质上的。为了说服对方，我们往往使用精神激励来满足他“心理上的需要”，用物质激励来满足他“生理上的需要”。由于物质是人类生存的基础和基本条件，衣食住行是人类最基本、最本质的需要，从这种意义上说，物质利益对人类具有永恒的意义，是个永恒的追求。
我们要想说服别人，就要善于利用利益的供给和分配。优秀的管理者总是乐于考虑给他的下属以较高的工资，高工资最能提高员工的稳定性。管理者都明白这样一个道理，真正的天才是无价的，即使是花费万金也在所不惜。薪酬能提供一种保障，能够给员工一种宽慰，这就好比农民有一片好土地，在风调雨顺的时候，可以保证他年年能有一个好的收成。
利益能够满足人们的基本生活的需要，钱能让人们买来所需要的生活必需品。在自给自足的社会里，人们可以自己生产绝大多数的生活必需品，而在现在高度商品化的社会中，我们需要钱购买所需要的一切，我们需要钱来支付我们的日常生活开支。我们的安全感在很大程度上建立在对金钱的拥有上。
现代心理学理论认为，人类的行为是一个可控的系统。借助于心理的方法，对人的行为进行研究和分析，并给予肯定和激励，使有利于生产、有益于社会的行为得到承认，达到定向控制的目的，使其强化，这样就能维持其动机，促进这些行为的保持和发展。
外国比较有名的企业一向对物质激励十分重视，认为这是激发人的动机、调动积极性的重要手段。在瑞典一家知名调查机构所得出的“最受MBA欢迎的50家企业”的调查报告中，宝洁公司榜上有名。无独有偶，在最近一份“最受中国大学生欢迎的外企”的调查报告中，宝洁公司依然名列前茅。宝洁公司如此受雇员的青睐，其中一个重要的原因就是宝洁公司为员工提供了比较有竞争力的薪酬。每年，宝洁公司都会请国际知名的咨询公司做市场调查，内容包括同类行业的薪酬水平、知名跨国公司的薪酬水平。然后根据调查结果及时调整薪酬水平，从而使宝洁的薪酬能够具有足够的竞争力。
有位学者说过，企业不仅仅要事业留人、感情留人，更需要金钱留人、福利留人。某个外国民意调查组织在研究以往20年的数据后发现，在所有的工作分类中，员工们都将工资与收益视为最重要或次重要的指标。
利益能极大地影响人的行为——我们在说服的过程中，自然要考虑到利用这一点。
在说服中巧用回报规律
财富不应当是生命的目的，它只是生活的工具。
——比才
回报规律说的是我们应当礼尚往来：如果对方给了我们什么好处，我们会觉得有必要做出回报。例如，有人给我们寄了一张元旦贺卡，我们应回寄一张；如果有人邀请我们吃饭，我们会回请他。
多年以前，印度教的克利须那教派发现了这种效果绝佳的说服技巧——巧妙利用回报的规律。
对于克利须那教派而言，扩张的主要收入来源大部分来自公众捐献。起初，克利须那教派的捐献尝试一败涂地。原因似乎也是显而易见的：克利须那教派的大多数募捐人员都是口中念念有词、剃着光头、身穿着橘黄色袍服和挂着念珠的十几岁孩子。许多美国的城镇甚至通过了禁止克利须那教派教徒行乞或募捐的法律，有些地方还发生了克利须那教派教徒与镇上人的混战。
然而，克利须那教派教徒很快就利用回报的规律，来一改它可怕的负面形象并诱使公众慷慨捐献。在不到十年的时间里，他们建立起了一个克利须那教派寺庙和聚居区的全球性网络。
克利须那教派教徒是如何利用回报规律的呢？很简单，仅仅是一朵鲜花。
有一位专门的学者花了很多时间在飞机场查看克利须那教徒的工作。克利须那教派的募捐小组成员会挑选出一个目标，快速地向他冲去，二话不说就把一朵鲜花塞进他的手中。当该目标人抗议并且企图把鲜花归还时，克利须那教徒就拒绝，并说：“这是我们送给你的礼物。”然后，那个克利须那教徒才请求捐献。一朵鲜花的礼物使人产生了一种责任感和负债感。目标人往往会给那个克利须那教徒一笔捐款或是购买一本高价的宣讲克利须那教义的《福者之歌》了债。
回报规律的威力之大，以致使被说服者能答应他们之前从未考虑过的，甚至是他们所不喜欢的人的请求。
有一项实验，两名学生在受训后向不知这是一项实验的工人们推销兑奖券。在开始推销兑奖券之前，其中一位学生故意千方百计地去讨人喜欢，对那些工友又和善又体贴；为了对比起见，另一位学生则千方百计地去惹人讨厌，又粗鲁又不为他人着想。
工人们休息时，那名粗鲁又不为别人着想的学生去买了几瓶可口可乐来给这些工友们喝。过了一会儿，两名学生就开口要他们这些工友帮一个忙：“请你们买张兑奖券好吗？”
结果发现，那名不讨人喜欢而却利用回报规律的学生所售出的兑奖券是另一名学生的两倍之多，不管后者被认为是多么可爱。
绝大多数人通常会拒绝一些无关紧要的请求。要想增加说服他们的可能性也很简单，只要在提出请求之前先给他们一点小恩小惠就好了。
大宗货物销售商起码从半个多世纪之前就开始大量利用回报规律。销售刷子的上门销售员们往往先给每家一把便宜的刷子作为礼物，然后才开始其推销叫卖；食品商乐于在超市里丢下一大堆免费样品供人试吃；还有各种各样充满伪装的免费礼品……当然，它们真正的目的都与回报规律有关。
利益是最有效的诱饵
商业将整个人类联系成互相依赖、休戚相关的同胞兄弟。
——加菲尔德
利益是人类永恒的追求。不管你的说服对象是谁，他既然存活在这个世界上，就一定依赖于对资源的占有。善于说服的人，会以贡献给对方利益为诱饵，使之就范。
有人统计过冷战期间发生在美国的139起间谍案，结果发现有55．4％的美国人是出于金钱因素而充当间谍。
据说，谍报机构在进行招募时，总是优先考虑被招募对象是否贪财。曾任英国军情五局局长的罗杰·霍利斯曾有一句名言：“我的经验是，每一个人无一例外地都有他的价格，只不过我的价值是极其昂贵的。”
弗兰克·博萨德是英国陆军谍报机构的高级官员，1956年在德国工作，负责审讯叛逃出来的科学家、工程师和技术人员。几年之后，博萨德回到伦敦，在航空部负责经管有关导弹技术方面的情报资料。苏联的克格勃组织决定对他进行招募。
有一次，博萨德正在一个小酒馆用餐，在他旁边用餐的客人对侍者找给博萨德的硬币开起了玩笑，两人很快就熟悉起来。博萨德后来回忆道：“我们很快进入了有关硬币的话题。”
那个名叫戈登的陌生人说，他对硬币也很有兴趣。博萨德发现，尽管他并没有提及自己的工作，但戈登似乎对他的工作了如指掌。他把话题引向了德国，勾起了博萨德对德国舒适生活的回忆，同时也引发了博萨德对回国工作后收入锐减的不满。戈登同情地看着博萨德，表示自己可以提供一些帮助。两人在一个饭店里见了面。戈登说明了他是代表苏联大使馆的，很想得到情报资料，并说愿意为此付出高价。然后，他交给博萨德200英镑。当时的博萨德正缺钱花，因此毫不犹豫地接受了这笔钱，并同意提供情报资料。
作为英国陆军谍报机构的高级官员，弗兰克·博萨德本是一个忠于国家的人，但在金钱利益的诱惑下，他很轻易地被俘虏了。光从这一点上，我们就能看出金钱的威力是何其巨大。我们在说服别人的过程中，如果能点明给对方好处的话，说服起来自然事半功倍。
当然，在这个世界上，也有很多不贪财的人，或是信奉“君子爱财，取之以道”的人。在说服这些人时，用金钱作为筹码反而会让他们极为反感。这就要求说服者因人而异，选择不同的诱饵。金钱并不是说服对方的唯一诱饵。“诱饵”是指能吸引住被说服者的一切东西。对于爱财的被说服者，我们选择委以钱财；对于不贪财的说服者，我们可以给予他其他方面的好处。
对于爱画的人，一幅好画会让他魂梦萦绕；对于爱国的人，国家的利益就是最能打动他的力量；对于饥饿的人，一钵热饭能使之热泪盈眶……我们在说服对方时，应该抓住最能打动对方的利益，使他不舍得回绝。
松下幸之助的智慧
“将欲翕之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲去之，必固与之；将欲夺之，必固予之。”
——老子
说服者为了获得更大程度上的满足，应该学会放弃一些微不足道的或者对整体利益影响不大的小利益，以示向对方妥协和退让，以换取更大的利益。
1952年，日本松下电器公司就技术合作的有关问题与荷兰的菲利浦公司进行谈判。
松下公司的董事长松下幸之助经过努力，把菲利浦公司要求销售额7%的技术援助费压低到4.5%。但是，菲利浦公司要求对方将专利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够达成协议，否则就将取消合作。
当时松下电器公司的资本总额不过5亿日元，而55万美元的专利转让费已经相当于2亿日元。如果总共只有5亿日元资本的松下公司一次性就要支付2亿日元，这对松下电器公司无疑是个相当沉重的打击，势必造成公司在经营上的窘迫局面和资金周转的巨大障碍，甚至有破产的危险。但是，如果不答应对方的条件，对方就要取消合作，公司之前的努力就将全部付诸东流，要不要答应对方的条件和要求是个相当关键的问题，要不要向对方妥协和退让也就被重新考虑起来。
松下幸之助感觉到，如果以妥协和退让同对方达成一致，会有利于日本电子工业的发展，同时更有利于松下电器公司的发展和壮大，但是这需要付出一笔巨大的资金款项，并且荷兰方面草拟的条约几乎完全偏向荷兰一方，比如规定松下电器若犯了什么错误，要接受一定的处罚，甚至会被没收机器等非常不利于松下公司的条款，而菲利浦公司犯了错误该怎么处罚则根本没有任何规定。
就在犹豫不决的时候，松下幸之助通过调查发现这样一个重要的信息，就是菲利浦公司的研究所有3000名研究人员，他们拥有先进的设备，每天进行着最新技术和产品的研究和开发。松下幸之助这个时候就想，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要花费几十亿日元的资金，并且要花很长的时间来培养这些研究员，而现在只用花费2亿日元就可以充分利用这个研究所的所有人员和设备，这是相当划算的交换啊。
想到这些，松下幸之助终于下定了决心，咬紧牙关同菲利浦公司签订了技术转让的条约。公司的发展果然如松下幸之助所预料的那样顺利，不久以后他就创立了松下电器子工业公司，菲利浦方面则派出了3名技师前往赴任。松下幸之助以2亿日元的代价，就利用了菲利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后发展成为全世界有名的电器公司打下了坚实的基础。
关于松下电器公司同菲利浦公司的这场谈判，在形势对松下非常不利的情况下，松下幸之助运用以退为进的谈判策略，作出了极大的让步和妥协，接受了对方提出的苛刻的甚至不公平的条件，而最后则赢得了举世瞩目的松下电器公司的发展壮大。
牺牲自己的部分利益以换取更大的利益，是一种以退为进的策略，主要采用的是迂回战术，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的。在实际的说服过程中，先给对方一些好处不但能够给局势注入新的活力，改变进入僵局的尴尬气氛，而且还能够为自己带来最终的巨大利益。
本章总结
利用利益互换说服对方的七个要领：
要领一：俗话说“有钱能使鬼推磨”，在说服别人时，在合理合法的前提下给予对方好处，效果十分明显。
要领二：当你真的需要说服一个人的时候，就应该想方设法地给对方一些额外的好处，那样成功的几率会增加很多。
要领三：人们都有一种想要报答别人的心理，在说服之前，不妨给人一点好处，哪怕是一些小恩小惠，它的威力也不容置疑。
要领四：在平日，就要注意积累交情，主动为别人服务、让别人分享信息，或是先做出让步等，这些都会在今后的说服中发挥功效。
要领五：在说服过程中，先作出小的让步，但让步要小一点，并且一定要在再次让步前让对方作出回报。
要领六：一切好意和善举都会帮助你在真正需要时得到支持。
要领七：在适当的情况下，选择退而求其次的策略，你所作出的显而易见的让步是会得到回报的。
