“人的本性都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇佣的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我将邀请一些大富翁谈谈他们如何在房地产事业上赚进数百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁，请他们谈谈如何从底层奋斗而达到现在的成功地位。”
过了不多久，西德达当上了该杂志的总编。当时这家杂志的销量很少，算不上是一本成功的杂志。西德达立即按照他上面的构想对杂志进行改造。其反应如何？极为热烈。杂志的销量也急速上升，达到20万份、30万份、45万份、50万份……因为它的内容正是普通百姓所希望阅读的。不久，杂志每月销量达到了100万份，接着是150万份，最后是200万份。但销量并没有就此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的第一兴趣。
因此，当你下次面对听众时，设想他们急切要听你说些什么——只要能适用于他们。讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己面对的是一些烦躁不安的听众。他们局促不安，不时看一眼手表，并且满怀希望地望着出口。
◎ 给予诚恳、真心的赞赏
听众是由很多个体构成的，因此他们的反应就和个人一样。公然批评听众必会导致愤懑。对他们做过的值得称赞的事表示赞美，你就已经获得了通往他们心灵的护照。这需要你自己去研究一番。夸张、肉麻的词句，像“各位是我曾面对的最有智慧的听众”也为大多数听众认为是空洞的谄媚而感到憎怒。
套句大演说家姜西·M·德普说的话，你得“告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的”。举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演说，却苦于找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知其会员中曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事，而这些，对于俱乐部里的人来说并非新闻。于是他想来点新花样，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部拥有101898个成员！”会员们侧耳倾听，这个演讲人根本错了——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。然后讲演者接着说：
“可是，就算各位不相信，它仍然是个事实。根据数字统计，俱乐部的确拥有101898个成员，而不是10000或20000个，而确实是101898个。我是怎样算出来的呢，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。而巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学概率来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的几率是1比101898——这个数字，是约翰·霍普金斯大学的一位数学博士告诉我的，其结果应十分可靠。”
讲这类题材的时候，态度要100％的真诚。没有诚意的话语，你也许偶尔会骗过他人，却永远骗不了听众。什么“充满高度智慧的听众……”，“这些来自新泽西……的美女和侠士”，“我真高兴来这儿，因为我爱你们每一位。”千万不要这样做！如果你说不出真心的话语，那就不要勉强自己了。
◎与听众融为一体
在你开始讲话之后，应在第一时间说明你与听众之间存在某种联系。如果你觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。当哈罗德·麦克米兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班讲话时，他是这样开头的：
“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国首相，应邀前来贵校演讲，也是一次难得的机会。但是我知道，我当前的头衔恐怕不是各位盛邀的主要原因。接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
“我向你们保证，我对能与德堡大学有这样的渊源感到荣耀。”他说，“现在，我很高兴使这个家庭的古老传统再度恢复过来。”
无疑，麦克米兰提到了美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，这样他即刻就替自己赢得了友谊。
另一种打开交流之道的方法，是叫出听众中的有些人的名字。有一次，我在某个餐会里正坐在当天主讲人的旁边。我很惊异，那位主讲人在进餐时，频频打听某些人的名字，这使我觉得十分奇怪。整个进餐中，他不停地问宴会主人，某一桌上穿蓝色西装的人是谁，那位帽上缀满花朵的女士芳名是什么？等他起身说话时，我立刻明白他这样做的原因了。他非常巧妙地把方才得知的名字编入自己的讲演里，那些在演讲被提到名字的人脸上都显露出无比的快乐，而且我也感到这个简单的技巧已为讲演者赢得了听众温暖的友情了。
再看看通用动力公司总裁小弗兰克·佩斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上讲演：
“今晚，对我来说，是一个极愉快、又有意义的时刻。首先，我自己的牧师罗伯特·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和教导，已使他成为我个人、家人以及我们全体人员的一种激励和启示……其次，在座的路易·施特劳斯和鲍伯·史蒂文斯对宗教的热诚，已扩大为对公共事业的热忱……能与他们坐在一起，实在是本人最大的荣幸。”
要注意的是，假如你准备提到一个陌生的名字，尤其是刚打听来的名字，要确信没有弄错。要确信自己为何要提到这一名字，并以一种适当、得体的方式提出来。
另外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在巅峰状态，那就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可以使听众保持在一种自我感知的状态中。这一点我在前面已经指出，演说者如想把握听众的注意和兴趣，是不能忽视这一因素的。下面摘录我们纽约某个训练班里的一个学员题为《硫酸》的讲演中的几段：
“大多数的液体，都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算的。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位。这种液体就是硫酸。
硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须广泛应用到硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯。这一切如果没有硫酸，就将成为不可能。
你早上起床后，拧开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷浴缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理而制成的……在你还没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸处理，你那把赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀最初在经过锻造后，也一定浸在硫酸中处理过。
你穿上内衣，套上外衣，扣好纽扣。漂白业者、染料制造者，及染布者本人都要使用它。制造纽扣的人可能会发现，要想制成你的纽扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。
你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性材料。你的汤匙、刀子、又子如果是镀银的，一定要在硫酸中浸过。
制成你的面包或卷饼的小麦，可能是使用磷酸盐肥料种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，糖浆也少不了它……
就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都会影响到你。不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有了它，我们不但打不了仗，也过不了和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又基本的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。”
这个演说者巧妙地使用了“你”，并把听众带入自己演讲的话题之中，因而维持了听众热情不辍的注意。不过有些时候使用代名词“你”是很危险的，这可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂。在我们似乎以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。
美国医药协会的健康教育组组长，W·W·鲍尔博士常在无线电台和电视讲演中采用这个技巧。“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？”他有次在演讲里这么说：“那我们既是想从我们的医生那里获得最佳服务，我们是否都该知道怎样做个好病人呢？”
◎ 在演讲中与听众互动
你是否想过，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意着你的每个词。当你挑选听众来协助你表明某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著得到提升。由于觉着自己是听众，当听众之一被演说者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地感知所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与便可打通这堵墙。我记得有个讲演者说明汽车在使用刹车以后还须走多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下这个距离会做怎样的改变。这个听众握着一条钢卷尺的一端，顺着走道把它拉出45英尺。当我看着这个过程时，我无法不注意到全场听众是如何全神贯注地倾注于讲演之中。我对自己说，那条卷尺除了生动地展现讲演者的论点而外，还真是听者与讲者一条沟通的线路呢。若不是用上那么一招表演术，听众们关心的恐怕还是晚饭吃什么，或者晚上的电视节目是什么！
我有一些自己最喜爱的方法，可以让听众参与我的讲演，其中之一便是问些问题和获取回答。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。帕西·怀廷有本书：《如何在讲演和写作中增加幽默》，其中就听众参与提供了一些有价值的忠告，书中建议让听众表决一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。“你对某些事情的态度要正确，”怀廷先生说，“要知道，演讲和背诵不同，演讲的用意在于获得听众的反应——要让听众在整个事件中变成参与者。”我喜欢他把听众描述为“整个事件的参与者”。这也是本章所讨论的一切的关键所在。如果你能让听众参与，他便成了你的好伙伴。
◎ 采取低姿态
当然，在讲者与听众的关系里，真诚是无可替代的。诺曼·文森特·皮尔曾经给一位牧师朋友提出过一些很有用的忠告。这个牧师简直无法使听众专注地听他讲道。皮尔博士要这个牧师问问自己，对于每个星期天早晨都要面对的听众有什么感觉——他是否喜欢他们，是否愿意帮助他们，是否认为他们智力不及自己等。皮尔博士说，他登上讲道坛时，没有一次不是对自己即将面对的男男女女有着强烈的情感的。讲演者自认在智力或社会地位上高高在上，听众一听便知。的确，讲演者欲得听众的爱戴，最佳的方法之一便是采取低姿态。
爱德蒙·S·穆斯基在缅因州参议员任内，曾对在波士顿的美国辩论协会讲话。其中便展示了这种技巧。
“今天早晨我迟疑着不知是否该接下这份演讲的任务。”他说道，“首先，我知道来的听众都是具有专业水准的人士，于是我不免自问：如此班门弄斧，在各位锐利的眼光面前暴露自己的愚拙，是否明智。其次，这是个早餐会，通常是人们最没有警觉性的时刻，因此，如果我表现得不好，这对于一位政客而言，其后果是十分严重的。其三，我今天要讲的主题是：身为一名公仆，究竟有什么影响力？关于此点，只要我继续在政界活动，则对于此影响力的好或坏，我的选民似乎有显著不同的意见。
“面对这些怀疑，我觉得自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体王国，简直不知从哪开始好。”
穆斯基参议员继续讲了下去，结果整个演讲十分成功。
亚德莱·E·史蒂文生在密歇根州立大学毕业典礼致辞时，也表现得十分谦逊。他在开场白中如此说道：
“在这些场合里我总有一种力不从心之感，这使我想起一次人家问塞缪尔·巴特勒如何善用生命时他的回答。我想他的回答是：‘我连如何善用以下的15分钟都不知道呢。’我现在对于以下的20分钟便有相同的感觉。”
最容易招致听众反感的方法，就是让听众觉得你高高在上。当你讲演时，就如同展示在橱窗里，你个性中的每一个方面都呈现在观众眼前，稍有自夸或吹牛，便会导致失败。就另一方面而言，谦虚可以激发自己的信心与亲和力。你可以谦虚，却不必显得患得患失、动辄得咎的模样。只要显出自己是决心要尽力讲好，何妨略提自己才识有限，听众会喜欢你、尊敬你的。
美国电视界要求极为严格，每一季里收视率最高的演员们都要陷身于焦头烂额的竞争中。年年得以捡回性命的演员之一，是艾德·苏利文。他不只是电视业的专家，而且是个新闻从业人员。他在竞争激烈的电视圈里是个业余者。他之所以能够活命，是因为他并不以为自己该怎么样，而只认定自己是业余的。他在镜头前那些不自然的举动，换上任何人都会成为一种缺陷，不能如他那样自然感人。他手握下巴，耸起两肩，拉扯领带，说话结巴。可是这些缺陷都于他无害，人们批评他这些缺点，他也不以为然。每一季，至少有一次他要请一位模仿高手上电视屏幕，让他把自己模仿得唯妙唯肖，把自己的缺点夸大渲染。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点，观众都是喜欢谦逊的言行的，他们厌恶那些自大的卖弄者。
亨利及丹纳·托马斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里，这样评论孔子：“他从不以自己独具的知识去向别人炫耀。他只是以自己包容的同情心，去设法启迪人们。”我们如果也能有这种包容的同情，我们便已掌握打开听众心扉的钥匙。
