“不行，我还是希望用现金结算。”歌德堡无意承担股市风险，故而态度非常坚决。“歌德堡先生，我想告诉您一个众所周知的事实。阿贝尔食品公司的股票是优质股，近几年一直在不断地增值，是股民争购的热门。这也是我刚才为什么要求您不能在合作期限内转让的原因。您为什么不考虑将部分转让费用于投资您所合作的公司呢？”“我有自己花钱的方式，没必要接受公司股票的附加条件。”歌德堡依然毫不为动。杰勒德继续游说对方：“我们谈判到现在一直非常愉快，我没有在任何一点上要求您做出妥协或者让步。
现在我仅仅是建议您改换一下收取5万美金的方式。这不仅没有损害到您的财产，还会给您带来增值效应。难道这个小小的建议会成为我们之间达成一致的不可逾越的障碍吗？”
歌德堡一时琢磨不透这5万美金支付方式里究竟隐藏着什么，也说不出反对的理由。于是他长吁了一口气之后，终于在转让协议上写下了这一条。
谈判就这样顺利地完成了。
通过谈判前对自己对手详细的调查了解，杰勒德成功地掌握了歌德堡的心理，在谈判过程中对症下药，使得歌德堡得到了自己想得到的经济利益，同时又为委托人争取到了一部分费用无需现金支付的合作方式。由此可以看出，在谈判双方的直接对话中，成功掌握对方的心理和内心最需要之处并适时地对症下药，是谈判中一个非常重要的环节和技巧。
§§§第5节哈特雷使诈求生存
美国石油大亨弗莱德·哈特雷是乌诺考尔公司的总裁。此人决策迟钝，动作迟缓，而且喜欢大权独揽。二十世纪八十年代初期，石油公司在现代管理改革的冲击下数量锐减。哈特雷的公司虽然侥幸得以保存，但经营效果奇差，随时都面临着被并购的危险。
一次高尔夫球赛上，哈特雷与另一家大的石油公司总裁皮根斯相遇。两人言语不合发生矛盾，从此哈特雷将皮根斯视为眼中钉，但由于自己公司的实力不及对手，哈特雷日日都在提防着对手兼并自己的公司。
1985年2月皮根斯公布了他的计划，开始对小的石油公司进行兼并。
哈特雷得知消息后，迅速聘请了一些金融界和法律界人士作为盟友，对皮根斯的行动进行反击。当月月底，哈特雷的公司股票有13.6%被“黑马骑士”
夺走，后来他打听到自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯一笔巨额资金。哈特雷当即指责这是一个大阴谋。于是他气势汹汹地与该银行总裁进行谈判。“你是乌诺考尔公司的开户银行吗？”哈特雷问道。“当然，有‘什么问题吗？”“你们是不是有责任资助工业企业的生产发展？”哈特雷再问道。“是的，我们有什么地方做得不对吗？”银行总裁反问。“你们是否贷款给了皮根斯？”“这是正常的商业贷款。我们银行面对的是各种客户，不可能只有一家。”“我知道，但是皮根斯用这笔钱标购我的公司。把贷款分发给一搏胜负的两个拳击手，肯定有挑拨离间的企图！”哈特雷有意蛮缠。接着他又要求银行以后不仅不能给皮根斯贷款，还要把已经贷给皮根斯的巨款全部收回。银行总裁当然不会答应。“那好，咱们就法庭上见！”为了制造混乱假相，哈特雷根本不管自己的理由是否站得住脚，他毫不犹豫地将太平洋安全银行送上了被告席。后来虽然指控不能成立，但是却在一段时间内搅乱了视听，产生了杀一儆百的效果。哈特雷见此举非常有效，便想进一步捆住皮根斯调集资金的手脚，于是精心策划了全面向银行界交涉的大动作。哈特雷强大的宣传攻势产生了显著效果。他就是要用它造成对皮根斯“待天以困之”
的局面，使皮根斯收购其公司的想法产生动摇。
围困皮根斯的动作完毕之后，哈特雷随即与皮根斯展开了面对面的谈判，视死如归地拉响了“债务炸弹”的导火索。“听着，皮根斯先生，我永远都不会同意你的兼并，你敢动用一半资金发起攻击，我就下令鸟诺考尔公司举债标购自己的股票。这虽然在法律上讲不通，但我要向全国宣布我要和你同归于尽的举动！这种闻所未闻的举动会使美国工业界和金融界震惊。我宁可让自己不光彩的行为公布于众，叫高级法院左右为难。我一旦失败，你就将面对一个美国企业自杀的英雄！”皮根斯面对哈特雷的讹诈毫无办法。
等到股东大会召开的时候，哈特雷故意穿着已经过时很久的西装出场。
他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专用飞机比自己多，年薪比自己高等一些无聊的事情，摆出一副落魄潦倒的样子，然后他又指示自己的手下放风说“特拉华州法院刚刚认定皮根斯先生胜诉”。皮根斯掩饰不住内心的喜悦，以为兼并已经不可阻挡了。
散会之后，哈特雷立即“恳请”皮根斯的朋友转告皮根斯：“官司已经败诉，准备举白旗投降，请来谈判。”皮根斯来了，哈特雷有意顺着皮根斯的意思谈协议，只是在价格上不做让步，故意拖到第二天再谈。临别时，哈特雷向皮根斯表示祝贺，还谢谢他没有在股东大会上指责自己的狂妄自大。第二天再谈时，哈特雷突然出尔反尔，又将谈判拖延到了晚上，谈判仍然没有结果。
双方约定两天以后再谈一次。哈特雷终于争取到了极其宝贵的两天时间。
在这两天的时间里，哈特雷的银行、法律、公关三套班子频频向特拉华州的州政府和高级法院的三名法官施加压力，强调乌诺考尔公司是在本州合法注册的，州政府有义务运用对企业有利的法律站在本州企业一边，保住乌诺考尔公司，就能保住州政府的声誉，也就保证了本州的财政收入。然后哈特雷亲自出马与州政府和高级法院的三名法官会谈，终于通过施加压力使得州政府出面保住了鸟诺考尔公司。
乌诺考尔石油公司能够逃脱被兼并的命运，在一场几乎没有胜机的较量中取得最后的胜利，主要得益于公司总裁哈特雷的心理战策略运用得当。哈特雷不断地给对手找麻烦，在谈判过程中制造各种障碍，从心理上干扰对手、打击对手的谈判热情，并且使出浑身解数胡搅蛮缠、扰乱视听，把对手弄得狼狈不堪，非常被动。他一边装作软弱可欺的样子来麻痹对手的注意力，一边抓住对手的弱点逼迫对手让步，最终避免了被对手吞并的结果。
§§§第6节远利诱惑法
为了说服对方接受己方的意见和建议，一般的谈判者都只顾及眼前的利益，往往忽视向对方展示长远利益和合作前景的重要性。而向谈判对手提供有关长远利益和前景方面的诱惑，可以很容易地使对方产生强烈的共鸣，激发对方的谈判兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响谈判的结果，改变对方的谈判态度和立场，尽快促使对方达成与己方有利的协议。
有一家制造电灯泡的公司，由于公司刚刚成立，产品没有品牌效应，销路不是十分乐观，而且价格也没有任何的优势。这种局面如果长时间维持下去的话，势必造成公司的破产。于是公司的董事长就决定到各地去做旅行推销，希望各地的代理商能够积极与该公司合作，使他们的产品能够顺利打开销路，全面占领行业市场。
一天，该公司董事长召集了各个代理商，向他们介绍自己的新产品，顺便进行合作谈判。谈判中，董事长对参加谈判的各代理商说：“经过多年来的苦心研究与开发，本公司终于完成了这项对人类大有用途的新产品的开发，并且顺利进行了投产试用。虽然目前它还称不上是第一流的产品，但是我仍然要拜托在座的各位，用第一流产品的价格来本公司订购。”董事长陈述完毕，全场顿时一片哗然：“不会搞错了吧！难道会有人以一流产品的价格购买二流产品？既然你公司都认为所生产的产品属于二流，当然应该按照二流产品的价格进行交易了。怎么可能让我们以一流产品的价格购买二流货色呢？”
全场愕然的目光中，董事长继续他的“二流取代一流”理论：“各位，我知道你们一定会觉得我们的决定有些难以理解。不过，在这里我仍然要再三拜托各位按照我所说的来合作。大家都十分清楚，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家公司而已。因此他们在整体上已经垄断了整个市场。即使他们肆意抬高产品的价格，大家也仍然要去购买他们的产品。难道不是吗？如果有同样优良的产品出现在市场上，而价格要比他们的产品更便宜的话，对大家而言不是一个非常好的消息吗？否则的话，各位仍然不得不按照厂商开出来的价格去购买，而在销量方面理所当然地要受到价格的影响。”
思路一经董事长点拨，各经销商也纷纷点头称是。然后董事长又借助拳击的例子来说明这个道理：泰森当年在拳坛可谓纵横天下无敌手，但是这样一来的结果就是，由于没有真正有实力的对手，观众很难看到一场实力相当、悬念迭出的比赛。而如果灯泡行业出现了一个足以与对手实力相抗衡的公司来和对手竞争，将直接导致产品价格的下降。经销商就可以得到更多的利润。在得到大家的认可之后，董事长决定向他们摊牌：“为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？因为本公司刚刚成立不久，在财力上还没有足够的资金用于技术改进和突破。如果各位肯帮忙用一流产品的价格来购买我公司的产品，我们就可以筹集到足够的资金来进行技术革新。相信在不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品面向市场，到时候直接受益的就将是在座的各位了。”
董事长的话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了少许的嘘声和嘈杂。在这次谈判中，董事长的发言产生了极大的回应，收到了很好的谈判效果。就这样，谈判在愉快而热烈的气氛中顺利达成了协议。灯泡生产厂家终于成为了最后的大赢家。
§§§第7节空城计
在谈判中，通过研究对手的心理活动，以虚应实，以无充有，以此击退对手的进攻，降低对方的期望水准，削弱对方谈判的实力，从而达到己方的谈判目的，这就是谈判中的空城法。谈判中的空城法同用兵打仗中的空城计，虽然目标不同，但基本的思路和做法大体上是相同的。在特定的情况下，空城法往往能够发挥其他任何谈判技巧和方法所不能发挥的作用。
浙江一企业在一次进口生产原料的谈判中，就是用空城法在和港商的斗智斗勇中取胜的。当时这家企业库存的生产原料仅仅够维持半个月的正常生产，而且这种原料只有这家港商能够提供，于是双方开始了艰苦的谈判。
在谈判过程中，港商方面清楚这家企业非用他们的原料不可。在这一巨大的优势下，港商企图狠狠地敲对方一竹杠，大捞一把，但是港商并不清楚该企业目前剩余的原料已经维持不了多长时间这一重要的信息。由于眼看就要面临着待料停产的窘迫境地，这家企业的谈判代表本着双方真诚合作的态度，愿意以合理的价格与对方就原料供应达成协议。但是经过双方第一次接触之后，港商方面就表现出了非常傲慢自大的不合作态度。言谈举止之间无不显露出居高临下之势，对我方代表进行百般刁难，甚至在有些方面伤害了我方的感情和尊严，令我方代表非常不满。
面对对方极不友好的谈判态度和强硬的立场，这家企业的谈判代表冥思苦想如何应对。在仔细分析过对方的心理之后，他决定采取一种出奇制胜的方法搞定对方。我方谈判代表先是采取了退避三舍、毕恭毕敬的态度，和对方进行周旋。对方看到我方代表的这种反应，更加有恃无恐起来。言语之间相当地得意，在价格方面故意抬高，而且丝毫没有商量的余地。港商的这种态度正是我方代表所刻意营造并试图推波助澜的。当对方正沉浸在得意忘形中不能自拔的时候，我方代表突然之间转变了态度。他拍案而起，愤怒地指责对方说：“你如果没有诚意的话，现在就可以走了。你这种态度，是对待合作伙伴的态度吗？我真的怀疑你此次谈判的出发点和内心的真实想法。
