§§§第1节谈判诚意价值无限
国外的一位学者曾经做过这样的一个试验。他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢哪些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与真诚有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。那么，谈判不仅仅是一种竞争，更重要的是一种合作的行为。因此，合作在谈判中尤其重要。若合作，则必须以诚相待。历史上，谈判曾经被作为一种政治手段而使用。它是以非暴力的手段战胜对方的一种形式。而今天谈判已经成为人际交往的重要手段之一。谈判的成败更多的不是取决于谈判者的智慧和计策，而是在于是否具有谈判的诚意。即便是一项很容易达成的协议，如果缺少了诚意，也可能失败。
1.以诚相待，消除对方戒备心理当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理。毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，谈判双方往往会将自己的真实情感隐藏起来，使对方无法判定，不得不知难而退。有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋。表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已。还有的时候，出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛惟命是从。但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。
消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待的原则。首先就体现在真诚的关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道。他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与对方合作。关心对方，还体现在真诚的关心对方的利益。谈判不是角斗。在角斗中，非胜即败。为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。
真诚的关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。只有慷慨地投入，才‘能获得丰厚的产出。谈判的以诚相待原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心杂碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千’方百计地为自己开脱，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反。它也许会为你挽回一定程度的利益上的损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。
这一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖，另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。因而，在谈判中，如果你有错误，那么减少错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错。你认错了，使对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心。他会反过来以宽容的态度对待你、谅解你，从而达成对你有利的协议。
以诚相待，还必须开诚布公。在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自已方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。
在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能逐步引导对方采取同样的态度。谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者态度的诚恳。一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它也只是一项没有价值的交易。开诚布公，不仅使对方利益得到实现，也会使对方的思想境界得到升华。
2.言必信，行必果
在谈判中，信用是双方建立信任关系的前提条件。任何一种谈判，没有信任，是不可能达成协议的。如果对方信任你，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。反之，如果对方顾虑重重，就会使谈判气氛紧张，就有可能达不成协议，甚至谈判破裂。神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，他们会要求更多的保证。而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的，开诚布公的，真挚的。他们不会相互戒备对方，把自己的真实意图深深埋藏，处心积虑地打探对方的信息。在他们之间，信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心。而不必纠缠于细枝末节。
大家都知道商鞅变法的故事，起初商鞅的新法准备就绪后，还没公布，他担心老百姓不相信。后来，商鞅在南城门外立了一根三丈高的木柱，并许下诺言：谁能将此木搬到北门，赏十金。围观的人都很感到奇怪和疑惑，没有人来搬。后来商鞅又增加了赏金，涨到五十金。这时真的有人把木柱搬到北门，商鞅也履行承诺赏了他五十金。这一举动，使百姓们确认了他是一个很讲信用的人。于是他的新法获得了人们的信任，在秦国得以推广。可见，信用与信任的产生是多么的重要。试想，如一个谈判者轻率地毁约失信，对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度，有谁会相信他呢？
作为一个讲信用的谈判者，在谈判中应该以诚实的态度向对方提供必要的信息，运用智慧和技巧取得应得的合法利益，并且一旦许诺，就要竭尽全力、千方百计的践约。
守信，是信用的主要内容。在谈判中，一个谈判者可以是难以对付的人，可以机智嬗变，甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风，但他一定要是守信的，说话算数的。失信，是一种腐蚀剂，它将使双方的关系恶化。由于一方的失信，对方会认为他是一个毫无信义，无正直之心的人，从而对谈判失去信心。他即便不中途退缩，也会变得毫无生气和诚意，最后难以达成协议。有时，另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪。他也许会把它发泄出来，使对方难以承受。
守信还要求诚实的践约，履行诺言固然重要，但允诺本身也是不可忽视的。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度，要清醒地估计履行诺言的条件。首先，自己是否具有这种实力，是否能够如期向对方提供许诺的好处，或兑现某一条件。其次，要对客观情况做深入细致的了解，使诺言符合客观实际。最后，许诺要留有余地，不要把话说绝，否则很容易使自己陷入绝境。
谈判是一种策略性很强、技巧性很强的活动，狭路相逢，往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧，才华，运用高超的技巧出奇制胜，但它们必须严格区分于欺诈。
欺诈是一种破坏信用的行为，靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨，在公共道德方面也是行不通的。即使用各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功，但同时也注定了失败的必然结果。在谈判中，如果你希望得到对方的信任和尊重，得到他人的积极合作，那么，千万不要忘记信用这一最基本的原则。
§§§第2节从事实和诚信入手
德国西门子公司被称为世界上最大的移动通讯公司。该公司的业务遍及全世界的诸多国家和地区。与西门子合作的商业伙伴个个都是实力不俗的大公司。如果没有太大的必要，西门子公司是不会轻易与合作伙伴中断交易的，因为无故中断交易不仅会影响双方以后的合作前景，而且在现有合作合同的业务条款方面也将受到不少制约，这会给主动提出交易终止的公司直接造成经济上的巨大损失。
西门子在中国的业务也非常庞大，本来有一个业务上的合作伙伴，双方的合作也有相当长的一段时间。这家公司和西门子公司从事该业务的主管关系也非常良好，双方有时候还在一起商谈一下合作远景的话题。后来，西门子公司在中国的业务进行了人员更替，包括技术、财务、业务方面的主管全部更换了新的管理人员。新任业务主管佩德罗夫在上任以后发现合作伙伴有一些问题。比如价格比较贵、付款不及时等。于是他决定终止与这家公司的业务往来，转而寻求与另一家公司进行合作。除了价格等方面业务，佩德罗夫还发现先前那家公司过去在汇率上有多收西门子公司货款的情形。所以他考虑要跟该公司谈判不和他们进行业务来往了，但还不能让对方嫉恨，否则对方不会很痛快地就把多收的货款退回来，那样的话西门子公司的经济损失将非常大。这就要求谈判者需要想方设法不得罪对方，同时又能够顺利要回自己的款项。
在谈判桌上，佩德罗夫决定用诚实来征服对方。他先是告诉对方，他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的，但是又借机告诉对方这些方面今后需要改进。对方在这个问题上当然不会轻易放弃，经过双方的多次交涉与探讨，最终还是决定暂时放弃继续合作，但是双方并没有把关系搞僵。同时，佩德罗夫还提出双方今后的合作前景，并没有向对方直接关闭西门子这扇门，使对方觉得即使这次的合作没能成功，但是以后的机会还有很多，没必要堵死自己的路。最后谈到多收货款的问题，由于当前合作被取消，对方当然不愿意痛快地将货款全部退回，毕竟到手的利润没人愿意让它从口边溜走。佩德罗夫再次展开诚实攻势，晓之以理，动之以情，最终对方答应将多收的货款如数退回。佩德罗夫取得了最后的胜利，既保全了公司的经济利益，又保住了双方良好的合作关系。至于以后能否继续合作，那就是以后的事情了。
对于任何一家规模庞大的公司而言，业务往来和业务终止都是很正常的事情，但是如果处理不好，会影响合作伙伴之间关系的紧张甚至破裂。这势必会造成双方今后合作的困难，受损失的不是任何一方，而是两家公司都吃亏。除此之外，业务终止处理不好带来的另一个恶果，便是主动提出终止的一方必然授人以柄，在善后处理的时候处处被动，不仅给公司造成不必要的经济损失，而且从法律角度考虑也没有任何退路。
在这个案例中，西门子公司能在对方没有明显违约的情况下，利用对方的缺点打开了业务终止的缺口，不仅保存了双方的面子，还用合作远景作为诱饵，讨回了对方多收的货款，佩德罗夫聪明的头脑和丰富的谈判经验至关重要。在没有任何优势的前提下，从事实和诚信人手，抓住对方的缺点来和对方进行交涉，并且在最关键的时候拿出诚心和对方摊牌，最终取得了谈判的胜利。
§§§第3节开诚布公法
当今的社会充满了激烈的竞争，多数的谈判者对于自己的真实情况总是保持着一种自我封闭的态度，不仅不让对方对自己有实际的了解，反而故布疑阵，让对方感到难以琢磨。其实这种谈判风格给人的印象是不能以诚相见，不仅不能起到蒙蔽对手的作用，反而往往引起对方的反感甚至产生抵触情绪。这样一来就会在很大程度上阻碍双方真实信息的交流和进一步合作的可能性，有时候还会对谈判气氛造成不利局面。
随着人们之间合作领域的不断增加，谈判事业也在不断地向前发展，一种以诚相见、开诚布公的谈判风格正在越来越受到谈判者的青睐与重视。成功的谈判专家往往将与对方开诚布公作为一种效果非常明显的谈判技巧与方法来使用。这样反而能够达到事半功倍的效果，尽快地促成双方达成一致。
克里斯蒂娜是意大利一家国营公司的总经理。在她刚刚接受这家公司的时候，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损一亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始，发现问题的严重程度远比她想像的要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是，由于是国营公司，公司里的员工生产积极性非常地差，不仅编制冗长，而且公司内部千丝万缕的联系非常复杂。过多的公司员工不仅不能够创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国营公司的正式员工，必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数职员的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系都相当地糟糕。双方的矛盾冲突非常严重，而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。
