§§§第1节谈判情境的含义与重要作用
一个富有丰富谈判经验的谈判者，对于选择一个恰当的谈判情境是十分重视的。
无论是在体育竞技场还是在浴血战场，抑或是谈判现场，环境和氛围的选择都是十分重要的。用兵打仗需要了解战场的地形、地貌，体育竞赛需要熟悉赛场的情况，而谈判也需要讲究谈判的环境和气氛。
一般来说，在自己熟悉的环境里作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若，心理上有一种优越感，因而总能取得好的成绩。正因如此，人们总是乐于将谈判的地点选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。由于谈判双方都出于同样的考虑，所以谈判的地点，特别是重大的政治、军事谈判，常常在双方都不熟悉的中立区。
任何谈判都要在一定的时空、氛围、环境之中进行。所谓谈判情境就是直接与谈判相关的时间、地点、场地、环境与气氛综合体的总称。从谈判控制的角度看，谈判情境的选择与运用，和谈判在线收集与分析、谈判语言的表达与交流，这三者共同构成了谈判决策输入之后的谈判实际运作内容，直接与谈判的终局相联系，是承前启后并在谈判整个过程中发生影响的重要一环。
2节谈判时空的选择与运用
1.“居家优势”
一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：第一：谈判对手处于客人的位置，处于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。第二、在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、谈判的气氛。第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室里举行会晤。第一次世界大战后的议和，法国前总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛官，其用意也是如此。
2.谈判座次的奥妙
罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为，又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。
心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅有地位的象征，而且会对如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面，或者东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，便于交换意见，彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。
3.时间的魅力
谈判是需要时间的。时间要素是谈判诸要素中的一个重要因素。俗话说“天时、地利、人和”。所谓天时，就是要选择对自己有利的时间。谈判也同样遵守这个原则。
一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判的事情一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判会持续多长时间，通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截至期限。
在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。由此，采用持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。
在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信。一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。
还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中，用“时间圈套”去换取对方对自己看法的认同或是兜取到对方的信息。一般而言，如果你要求对方改变想法而接受你的观点，是很难的一件事情。因而在谈判过程中你提出的新想法就更不容易被对方接受。在这种情况下，己方就必须设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法。比如休会和晚间休息的时间，可作为让对方思考和理解的时间。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法。这样会提高对方思考的效率。
§§§第3节谈判氛围的选择
人是感情的动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。
大凡谈判是为双方的协调、减少差异或增进了解的，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，以便谈判的顺利进行。相反嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态。动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致失衡。为了摆脱它所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中做出某些让步，甚至失误都是有可能的。
§§§第4节日本人谈判的聪明之处
除了谈判技巧，经验丰富的谈判专家对谈判环境也是十分重视和在意的。在自己熟悉的环境下作战、比赛或者谈判，总是能够发挥自如、镇定自若。因此谈判的环境对于谈判者的成功与失败相当重要。不少谈判者在谈判之前着意于谈判环境的选择和布置，以此来期望谈判能够取得好的结果。
作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国，日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业，日本非常希望能够从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭。而由于资源方面的绝对优势，澳大利亚从来都不发愁找不到好的贸易伙伴。按照正常的道理，日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多，应该处于弱势地位。
澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是，由于日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏了起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。
日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点。他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且根据澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。根据这些情况，日本人有意识地把谈，判地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本去进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。
结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应，澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等等各方面都相当地被动。他们一到达日本，就表现出拘谨和急躁的不安情绪。没过几天，就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去，表现出对谈判环境的很不适应。
澳大利亚商人的这些不适应正是日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当地镇定自如，不仅态度温和，不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全控制了急躁不安的澳大利亚商人。日本人占据了谈判的主动权，而所谓的资源短缺，和澳大利亚人的资源优势等统统消逝了。
双方在谈判桌上的相互地位发生了180度大转弯。经过双方的讨价还价，日本方面仅仅以相当小的经济代价做“诱饵”，就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了。最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。
在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，在谈判环境上大做文章，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判，而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只有被日本人牵着鼻子走。他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰。最终轻易就放弃了自己的优势和主动权，被善于投机取巧的日本商人钻了空子，使一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。
巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己的正常发挥，更容易进入角色。而不必去花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。
§§§第5节温-的陷阱
日本大阪电器株式会社与美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，决定对一项微机软件的专利购销进行谈判。日方派出的代表是技术部的两位主任经理山田圭和片冈聪，美方代表则是总经理助理高寒。
高寒是台湾人，此人年纪轻、头脑灵活，做事认真细致，特别受该公司总经理的器重。日方两人是久经沙场的谈判老手。他们认为与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。
高寒带着一大堆分析日本人心理的书籍和株式会社的情况飞抵大阪机场。山田圭和片冈聪恭恭敬敬地把高寒送上一辆大轿车的丝绒正座的椅背上，自己却挤在折叠椅上正襟危坐。高寒很欣赏对方的这一待客之理，非常得意地笑了笑。
日本人把高寒送到一座高级宾馆门前停下。山田圭和片冈聪一直送对方到预订的房间。高寒性急地问对方：“什么时候开始谈判？”山田圭笑吟吟地回答：“早点开谈当然很好，可这并不重要，我们是贵公司的老客户，从来都没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以做出的让步，我们一定说服董事长同意的。”高寒感到非常受用，就安心地先住了下来。
第二天一大早，却之不恭、受之有愧的盛情款待迅即在紧张而有条不紊中进行。高寒白天被主人带去各种风景区游玩，晚上又随着主人出入各种娱乐场所。不知不觉地过了十来天，然后双方才坐到谈判桌前，开始例行公事的寒暄。“开谈”等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高寒的卖价是1000万美元，山田圭的买价是800万美元，双方的差额达到200万美元。双方的交锋刚刚开始、尚未深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。高寒至此才感觉到自己受到了捉弄，但却无可奈何。
双方继续交锋，距离归期只有两天的高寒干干脆脆地压盘，用900万美元的报价把双方的距离降低为100万。哪知山田圭和片冈聪丝毫不肯让步，推说自己开出的买价是经过董事会批准的最高报价，他们是无权改变的。高寒顿时急躁起来，但任凭他怎么诉说自己的理由，对方就是不为所动，利用种种理由来搪塞、推脱，结果上午的谈判又在僵持中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高寒越来越焦躁不安，但是日本人就是不肯做出丝毫的让步。
双方再次坐在谈判桌前的时候，高寒直截了当地对日本谈判方说：“美国名人杰姆斯·欣克说过，只要在事情结束之前到达，你就决不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式会谈的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。二位先生很清楚，大多数重要的谈判都会在接近截至’时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，不过我请两位考虑一下我说的真实意思，我不一定不改变截至时限。”山田圭和片冈聪听完这番话感到很吃惊，又怕对手做出异常决定，于是两人以请示董事长为由匆忙离开谈判厅，紧急商议对策，谈判随之暂告停止。
当双方再次进行磋商时，高寒直接点出了对方企图运用“温和型”让步方式，采取让一小部分利润的做法迫使自己结束谈判，然后告诉对方如果明天上午再无实质性结果，他就不想再延误时间了，说完拂袖而去。日方见此情景，确实着了慌，当即决定做大幅度让步。
第三回合的谈判开始，片冈聪提出850万美元的折中方案，但高寒苦笑着说：“这仍然不是我们公司所能够接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实汇报了，最后再次谢谢你们的款待。”说完走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。
吃过午饭，山田圭和片冈聪开车送高寒到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田圭似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将报价提高到880万美元，您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国之后，给我们董事长打个电话替我说说情好吗？”于是在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车抵达终点之前，双方以880万美元完成了这笔交易。高寒回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是950万！”
这个谈判案例带来的启示是深刻的。日本公司占有天时地利，深知商务谈判是一种劳心劳力的事情，谁都想以逸待劳，以充沛的体力和敏捷的反应，与谈判对手周旋。
