谈判约束条件主要有以下几个方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的参加者是两方还是多于两方？某一方的诙判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判等。以上几个方面，或多或少不同程度地影响、制约着谈判的进行。
§§§第4节谈判的特点
谈判是一项十分复杂的综合性系统工程。它跨经济、管理、技术、法律、语言、心理、公关等诸多学科和领域，并具有自身的特点。
谈判的目的性
每一个谈判都是为了一定目的而展开的。谈判的必要性就是所谓的目的。它是通过谈判能否达到双方预期设立的目标，能否获得预想收益来体现的。也就是说，如果通过谈判不能达到任何一方的目的，谈判根本没有必要进行。为此，在进行谈判之前，谈判各方必须首先明确自己要进行谈判的目的，并了解对手为什么要进行谈判，只有这样才有可能采取主动，做好充分准备，选择恰当的谈判技术。
为了满足需要是谈判的动机；谈判双方都感到满足了自己的需要是谈判的结果。
因此，我们可以得知，需要和对需要的满足是谈判的共同基础。但是，作为谈判基础的需要，对谈判双方来讲，是有分别的。对谈判的双方相异需要、相异目的的认识，是对谈判基础的真正了解。人们因目的不同、需要不同而谈判，又因不同目的、不同需要而使谈判达成协议。
通过谈判双方的差别来满足各自的需要，最后达成协议，这条原则是很多创新性的协议都表明了的。在谈判中，最容易引起谈判行为的原因是谈判双方在利益上的差异，是双方谈判的原因和双方能够达成协议的基础。
人们一切实践活动所具有的共同特征是目的性，谈判的实践自然也是目的性极强的一项活动。
谈判的自愿性
谈判活动之所以能够如约进行，取决于谈判各方自愿参加为条件。如果一方强求另一方坐到谈判桌上来谈判，其结果大都是中途夭折。只有双方都有谈判的愿望，谈判才有可能顺利进行。当然，这种愿望的形成原因也是复杂的。有时候，谈判的一方由于某种原因而被迫无奈坐到谈判桌上来，一旦迫使他们进行谈判的原因有所缓解，就会单方面地破坏谈判。所以说，谈判成功的先决条件是谈判各方参加谈判的自愿性。
只有自愿的谈判，才是有诚心诚意的谈判。自愿是建立在有诚意的基础之上的。
没有诚意的谈判有两种可能性：一种是由于某种原因被迫无奈地参加谈判；一种是想通过谈判来拖延时间，最终压倒对手。
没有诚意的谈判在商业谈判中也常常作为一种战术来运用。谈判的一方的本意并非想如何进行谈判，他只想把和你进行谈判这一事实作为一个筹码来要挟第三方。
他的本意是想和第三方进行谈判。因此，一旦第三方对他做出了某种让步，那么你和他的谈判就立即破裂。在商业谈判中，有时候还会出现这样的情况：卖方以电话的形式告诉你：“我很愿意将这辆宝马卖给你。但是我妻子和孩子都很喜欢这辆车。我仔细想了一下，这辆车确实很好。所以，我现在自己也不知道该如何是好。”这时候，你肯定会对他的卖车诚意产生怀疑。其实，他不过是还想进行一番讨价还价罢了。因此，如果你确实希望买下这辆车，不妨听听他的新开价。如果他的开价太离谱，你也不妨对他说：“我不想多说了，请你自己决定吧！”这样，他自然会明白，他的这一战术已经被你识破了。
只有自愿的谈判，才是平等的谈判。谈判的双方经过激烈的竞争，虽然在实力上仍有差异，但是这种实力的差别并不能使一方完全地压倒另一方，也不能使另一方在近期内聚集力量来大举反攻。这时候，通过谈判来解决问题对双方来说都是一种明智的选择。这样，双方自愿地坐下来，就可能在平等的条件下，进行公平的谈判来达成某种协议，以避免鱼死网破的局面。
只有自愿的谈判，才是有成效的谈判。迫于某种压力而进行的谈判有两个结果：一种是中途夭折，一种是陷于旷日持久的争执，使双方都精疲力竭。这类谈判常常还没有进入正题，就先在细节问题上左右徘徊。甚至像谈判场所的选择等这些细节问题都能导致谈判的告吹。要使各方能在某些问题上做出让步，就必须是自愿的谈判，从而使各方尽快地在原则问题上达成协议。
谈判的灵活性
事件的突发性和复杂性，是谈判中必须重视和把握住的两个特点。对事件的突发性和复杂性的把握，就要求在谈判中灵活运用各种策略和技巧，使谈判顺利进行。
谈判是一个动态过程，瞬息之间，变化万千。因此，在整个谈判过程中必须掌握灵活性的原则，就是谈判艺术、谈判方法和谈判结果都应具有灵活性。
指导整个谈判过程的艺术必须灵活运用，切不可教条主义地照搬照用。由于谈判对象的不同、谈判主题的不同，谈判者要制定出不同的谈判策略。在谈判中，一般来说，有三种不同的策略可供选择——温和型、强硬型和折衷型。
1.温和型的谈判策略所强调的是建立或维持良好的关系这一策略在家庭或朋友间的谈判用得比较多，采取温和型的谈判策略，通常能迅速地达成协议，效率比较高，但是，所获得结果常常难以满足双方的要求。
2.强硬型的谈判策略所强调的是自己的立场、自己的目的虽然有时也做一些让步，但总是以自己的利益为前提。这一策略在利益根本对立的双方之间的谈判用得比较多。采取强硬型的谈判策略，有时也能达成一定的协议，但是花费大量的时间和精力。而且容易引起谈判各方关系的急剧恶化，以至经常不得不诉诸于法律。
3.折衷型谈判策略是一种既能维持良好关系又有成效的谈判策略它坚持原则的坚定性和方法灵活性的统一，强调用理智而不是用感情来控制整个谈判过程。因此，采取折衷型的谈判策略通常能达成理想的协议，并且避免不必要的麻烦。
在整个谈判过程中所运用的方法必须是灵活的，切不可墨守成规。在谈判中，有时因为没有灵活地运用方法，简单地坚持原则而导致了谈判的不成功。坚持原则没错。问题关键是不能把原则的坚定性和方法的灵活性对立起来。只有灵活地运用方法，才能坚定地贯彻原则。
对谈判最终能获得的结果也须采取一种灵活的态度。有时候，必须做出某种让步，这样原来所希望得到的难免要受一定的影响，但不让步就无法最终达成协议。你可以试试做出这样的决定：我同意你提出的A条款，你同意我提出的B条款；我同意价格降低5%，而你必须付现金。这样，使损失减到最低限度。
§§§第5节谈判的程序
谈判的过程是由经理人的一系列行为构成的。这一系列行为有其固定的顺序。
这种在谈判过程中谈判行为的固定发生顺序就是谈判的程序。了解并熟悉谈判的程序是恰当使用谈判策略与技巧的前提和基础。
一次完整的谈判过程一般是遵循下列程序展开的：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
1.谈判准备
谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。在这一阶段中，谈判各方尚未进行正式的接触，他们各自在为将要开始的谈判做一些准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
谈判的准备工作包括：寻找谈判对手、收集谈判信息、组建谈判队伍、制定谈判计划等。
一般来讲，谈判的准备工作做得越充分，谈判的效果就会越好。同时，在谈判的准备阶段，谈判的各方要就谈判的时间、地点等问题进行简单磋商，从而为下一步正式接触打好基础。
2.谈判开局
谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。在谈判开局阶段中，谈判各方依照既定的谈判计划，逐步向谈判对方展示己方的要求、意图及其他一些信息并根据谈判对方传递的信息推测对方的实力和特点，为下一步讨价还价做好准备。在开局阶段，谈判各方刚刚开始接触，彼此对对方的实力和特点还不太了解，所以传达信息和收集信息是这一阶段的主要行为。在这一阶段，谈判各方还不会对交易的一些实质性的、具体的问题进行接触。在有些情况下，谈判各方会在开局阶段对谈判议题，即对“先谈什么，后谈什么”进行磋商。
3.谈判磋商
谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。由于在准备阶段和开局阶段，谈判各方都对谈判对手有了一定程度的了解，所以，在这一阶段，谈判各方可以根据自己所获得的信息来与谈判对手就交易的各项条件进行磋商。磋商过程是谈判各方不断冲突与较量的过程。在这一过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协及让步，试图向达成一致意见的方向过渡。所以，磋商阶段对谈判技巧有很高的要求。
磋商阶段是对各种谈判信息的一个充分展示与运用的过程。
4.谈判终结
在经过讨价还价阶段的较量之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形成一致意见，谈判过程将进入结束阶段。在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商谈判的内容及结果要以一定的法律形式确认并固定下来，为将来各方在交易过程中合理处理相互关系提供可靠的依据。由此，谈判各方要在这一阶段签订合同。合同具有一定的法律效力，对谈判各方在今后的交易合作中的行为有一定的约束力。签订合同是谈判过程全部结束的标志，同时，也预示着交易合作过程的开始。
以上是完整的谈判过程的四个阶段。在现实中，由于环境条件、利益关系以及其他一些因素的作用与影响，谈判各方有可能不会就交易的各项条件形成较为一致的意见。在这种情况下，谈判过程只会进行三个阶段，谈判在讨价还价阶段就结束了。谈判各方没有就交易项目形成合作。
