顾客需求的类型和特征
怀特在上课之前，又给大家发了很多数据表格，他说具体用处上课时再详细讲解。于是，便开始了今天的讲座：
很多超市经营者对一个问题感到头痛，即“消费者要什么。”
如果你不理解顾客要什么，那你就无法有效地出售你的产品和服务。如果你理解了，那你就直奔做生意的主题了。
你不能给顾客所有东西——即使你想这么做。作为一个商人，生活中有很多现实的约束，有得有失。如果你要做到高质量的话，那你就要给员工付更高的薪水，用更贵的原材料。如果你要计划用低价将生意铺开，那么你自己做的事情将让你应接不暇，你就不可能很快地完成工作。
在考虑如何描述你的产品和服务的时候，请把顾客需求“5F”牢记心中：
1.功能Functions。产品和服务是如何满足顾客具体需求的，它能否是顾客当前确实需要的东西。
2.财政Finances。这次交易如何影响消费者全盘的财政状况，不仅仅是产品或者服务的价格，还包括节省的费用和增加的生产率。
3.自由Freedom。交易和使用产品和服务是如何的便利，如何为他们生活的其他方面节省更多的时间、免除更多的忧虑。
4.感觉Feelings。产品和服务让顾客对自身感觉如何，是如何影响或者涉及到他们的自身形象，他们是否喜欢和尊重销售人员与公司。
5.未来Future。随着时间的流逝，他们如何处理产品、服务和公司，你是否提供支持和服务，在未来几年，产品和服务将如何影响他们的生活，他们是否因此对于未来有了更多的安全感。
毫无疑问，消费者希望在各方面都得到益处，因此要满足消费者各个层次的需求。但是，问题在于，生意和生活一样，有得有失，你不可能得到所有东西。所以，请把注意力放在那些你的产品和服务最出色的领域，这也是你最能激发消费者的地方。
【专家建议】
无论何时，当你与顾客距离在10英尺寸之内时，你就应该看着他的眼睛，询问他想要什么。也许有些人天生害羞，不愿去打扰别人，但如果你照我的话去做，那么我肯定这会帮助你成为一个领导人。因为他会使你变得外向并且善于与人沟通。
顾客需求调查的步骤方法
怀特用下面这张简洁的图示，标清了顾客需求调查的步骤方法。通过这张图可清楚地了解调查顾客需求应该帮哪几项工作。
【顶级策略】
在调查中不断完善调查，及时补充其中的疏漏。
在同行竞争中，超市经营者扮演了多方竞争中的一个角色，正确认识自己的角色，并以此为基准制定策略是明智之举。
