对于一种商品，如果只是让客户在一旁观看，感觉就有些像“雾里看花”，比较容易厌倦，更谈不上使客户产生“恍惚”和“忘我”的状态了。相反，如果让客户参与其中，他们对商品就会有新的发现，而且能够保持热情；就会对你所介绍的商品全神贯注，这样离“说服”的目的就不远了。
就拿一些美容院或者健身中心为例，它们会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券，让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉，看到美容、健身的效果。通过亲自参与，给客户留下深刻影响。客户在潜意识中就会认同、接受这些美容品或者服务，“说服”的目的就达到了，这样他们就会购买更多的美容品或服务。
所以你在与客户沟通时，一定要避免一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。多问客户一些问题，让客户多说，以了解对方的需求，造成和客户之间的互动。一场20分钟的独白，远远不如10分钟的对话更容易吊起客户的胃口。
有了感觉，就有了购买欲望
有人把销售的秘诀总结为四个字：“销”、“售”、“买”、“卖”。
销的是自己（的影响力）；售的是好处；买的是感觉；卖的是价值。客户买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。
一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。
为什么呢？为的是感觉。
名牌的衣服真的就比一般的中档的衣服要好很多么？
不一定。但是人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。
所以，仔细研究你的产品或服务，把它能给客户带来的感觉从图像、声音、味道、感受等方面描述出来，即他们拥有了这个产品之后会有什么好处——
他们能听到什么（别人的赞扬等等）？
他们能看到什么（流线型般的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等）？
他们能感受到什么（一流人士的感受等等）？
他们可以闻到什么或尝到什么（“家的咖啡，给你带来家的味道”等等）？
古代的说书人能运用他的语言的魔力把听众的情绪不断地调动起来，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。那期间，听众就进入轻度至中度的被说服状态中。而我们的隐秘说服，正是要帮助客户进入这样一种状态。
而要做到这一点，就必须动用语言的神奇魔力。
让客户一看到产品就高兴
对客户来说，购买的过程不仅仅是一种交易过程，还是一种心理过程。他之所以想购买某种产品，是因为这种产品能使他进入一种情绪状态——喜欢、惊讶等等情感体验都能够使客户打破自己的心理平衡，产生购买的欲望。
客户之所以会产生这种心理，与业务员种种说服、暗示的努力密不可分。高明的业务员总有一些不可思议的办法，让客户一见到他的产品就高兴。
一些电视广告也是这样，电视广告往往是首先通过声音或者画面，让你进入极度快乐、兴奋或惊讶等不同的状态，然后再出现产品或品牌的名字。再加上不断重复的播放，久而久之，你看广告时候的这种情绪状态就跟产品本身联系到了一起。当再见到这种产品的时候，人的心里就会再现原来的情绪体验，这种体验会促使人不由自主地去选择那一种产品。
就拿麦当劳为例，为什么很多小孩子非常喜欢麦当劳？不是因为麦当劳的东西特别好吃，而是麦当劳公司很会说服，它把快乐和麦当劳连在了一起。麦当劳有这么一个广告：
一个坐在摇篮里的婴儿，在摇篮升起来的时候呵呵直笑，而当摇篮落下去的时候他就会哭，为什么？原来当摇篮升起来的时候，孩子会看到窗外麦当劳大大的明显的“M”标志，而当摇篮落下去的时候就看不到了。
这就把快乐和“麦当劳”三个字连在一起——看到麦当劳就会快乐，想到麦当劳也会快乐。这在心理上就是一种说服，看到某种东西或情景莫名其妙地就会有种特定的感觉。
营造一种有利的说服情境
苏联科学家巴甫洛夫做过一个很有趣的条件反射的实验：
他把关在笼子里的几条狗饿了好多天，狗非常饥饿。一天，巴甫洛夫拿着一块烤肉放在笼子的旁边，这些狗能看到、闻到就是吃不到肉，它们就会产生一种生理反应——流口水。在这些狗流口水的时候，巴甫洛夫就摇一个铃铛。以后每次流口水就摇铃铛。
经过若干次同样的情景后，他把这些狗全部喂饱。当这些狗吃饱后，巴甫洛夫突然摇铃铛，那些狗莫名其妙地开始流口水，虽然它们已经吃饱了。
为什么会这样？因为巴甫洛夫给这些狗做了“神经联结”，把铃铛声和流口水连在了一起，无论以后狗是否吃饱，只要听到摇铃铛就会流口水。
对人来说，这还是一种潜意识的心理反应，每个人都有过这样的体验。例如：当你看到五星红旗升起来的时候，就会有一种民族自豪感；当你听到一首非常熟悉的歌曲时，就会有一种特定的感觉；当你处在花前月下的情境中，就会找到初恋的感觉。
人只要在特定的情绪状态下，不断接收到一个特定的刺激，就会在潜意识当中把当时的情绪和看到或听到的刺激因素相连接，只要刺激物一出现，你就会产生那种情绪状态。这个刺激物，也许是看到的，也许是听到的或感觉到的。
在你的说服过程中，你可以有意创造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事。当客户开怀一笑时，你可以把他的目光引向面前的产品。
客户再次大笑时，你可以再次指着产品对他说：“你摸一摸，手感多好，舒服得很呢！”如此重复几次，当客户拿起产品的时候，就会想：“我怎么一看到这款产品，就喜欢得不得了。”这个时候你的说服就成功了。
隐秘说服要想获得成功，一定要把客户引领到一个令客户愉悦及放松的情境当中，让他们看到你的商品就感到快乐。这时候，客户就渐渐进入了一种“恍惚”的状态，你销售的成功率就会大大上升。不然的话，客户很难放松警惕，人在意识清醒的状态下是很难做出购买的决定的。
给客户描绘一个美妙的梦
说服必须营造气氛和情境，通过全方位的感受来影响客户。
怎样才能够激发客户的想象，让他们“得到”拥有这种产品之后的美妙感受呢？可以有两种方式，一种是上面说的让客户亲自体验一下；另一种方法就是通过语言，用你的语言勾画出他们拥有了这种产品后的情景，使他们似乎感到了拥有这种产品之后的美好感觉。
当然，在你说这些话的时候，要尽可能地声音压低，语速减慢。另外注意要有充分的信心，让他们感到你在这个方面是最权威的。这样他们就会相信你所讲的每一句话。
例如，你要是销售跑步机的话，可以这样说：
当你早上起床，穿上运动鞋和休闲装，你打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上，然后你踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，你的速度由慢到快，当你轻微有些出汗时它会提醒你时间到了，然后你开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍、神清气爽地走出家门，开始一天的工作。
这种方法也可以用来介绍产品的功能，例如你是销售打印机的，可以目光温和地直视着你的客户，缓缓地说：
如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以了；如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑；如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做；另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，效果形象逼真，会让你爱不释手。
又如你是销售磁疗寝具的业务员，可以一边让客户先舒服地躺在你的产品之上，然后缓缓地告诉他：
我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。突然有一天你跌倒在路上，那是一家人的不幸。而我们的磁疗寝具不需要你刻意地去使用，不会占用你的时间，也不会占用你家里的空间，只需要你把它铺在床上，每天睡觉就可以了。
相信客户听了你生动形象的描述，肯定没有几个不会动心。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍。因为这样可以让他们感觉到拥有这个东西之后的幸福、快乐。做到了这一点，你就成功了一半。
把心理预演变成真实
你一定见到过跳远运动员在正式比赛之前，模拟起跑、起跳以及落地的情景吧，也见过篮球运动员站在罚球线上，进行无球状态的投篮模拟吧。
这就是一种心理预演，当客户购买商品的时候也是这样。在销售成为事实之前，客户的心中都会经历一种“预演”。拥有这一款裙子之后的感受是什么样儿的？会得到周边朋友怎样的评价？这都是其心中所想的。
心理学家研究表明，当一个人对某一件事进行了心理预演之后，他们就会对这件事更加地跃跃欲试，因为他们变得更加关注这种预演变成真实之后是什么样儿的。
当一个客户心理上已经想象着穿上某一款裙子走到大街上、坐在单位办公室里的感觉的时候，潜意识中她就有了购买这种产品的欲望而且对这件事跃跃欲试。
这是消费者消费的第一步。
正如上文所说，不论是用语言还是其他的手段，勾起客户的想象，使他们对产品浮想联翩的时候，心理预演就开始了。这时候，他们的大脑额叶皮层将变得非常活跃，它将全身心地关注即将发生的事情和所有的反应。
这时候，业务员需要做的就是恰到好处地用语言打破客户的心理平衡。
如果客户还在犹豫，你就要尽量让她放松下来，聊一聊她的工作、生活：“晚上出来选衣服，白天工作挺忙的是吧？”或者客户带来的孩子：“这孩子真可爱，上几年级了？”客户在轻松的氛围中有时候也会做出最后的决定。
另外你也可以用其他方法进一步冲击客户的神经系统，例如让她触摸一下衣服，再次体会一下手感的美妙感觉。说不定她在犹豫之后，也会做出成交的决定。
业绩倍增：关系篇
本篇把隐秘说服力的原则应用于具体的业务活动中，主要就揭示了一句话：做业务实质上就是平衡各方的利益和关系！
