所谓“闻声和音”之术，说的是听到对方的声音便用相类的声音去应和。如果声音、言语的性质不同，感情就不会相通。这就像五音中商声和角声不能相合，徵声和羽声不能相配一样。而能够主宰、协调以上四音的，大概就只有宫声了。五音不和谐，声调必然悲怆难闻，不能感动人。所以，就像散、伤、丑、害诸音难听一样，意气不投之人，言语听起来一定不顺耳。即使他们有美好的操行、备受赞誉，彼此间也依旧不能像比目鱼、比翼鸟那样恩爱无间，密切合作，同气相求。这就是因为彼此意气不投，言语便不相合、协调的缘故。
【原典】
解仇斗郄。解仇者，谓解羸微之仇①；斗郄者，斗强也②。强郄既斗，称胜者，高其功，盛其势③；弱者哀其负，伤其卑，污其名，耻其宗④。故胜者闻其功势，苟进而不知退⑤；弱者闻哀其负，见其伤，则强大力，倍死者是也⑥。郄无极大，御无强大，则皆可胁而并⑦。
【注释】
①羸微：此指弱小者。羸，瘦，弱小，此指势弱。微，小，此指地位低。
②解仇……强也：本句讲如何解斗买友。弱者相斗，自己可以控制他们，故解之令双方都归顺于己；强者相斗，自己难以控制任何一方，故令其斗，待两败俱伤后再各个击破，胁迫他们归顺于己。
③强郄：有隔阂的强者。
④污：玷污。 耻其宗：耻于祖宗受辱。
⑤苟：苟且，只懂得。
⑥倍死：忘死。倍，背向，抛到脑后。
⑦无：不论。 御：指对手。 胁而并：施加威胁并吞并。
【译文】
所谓“解仇斗郄”之术，解仇，说的是调解弱小者的仇斗；斗郄，说的是促使有嫌隙的强大者之间相互斗争。让有嫌隙的强者发生争斗，对胜了的一方，则宣扬其功业，张大其声势；对失败的一方，则对其失败表示哀怜，对其位势表示伤心，并说他此番实在是玷污了自己名声，还累及祖宗蒙受耻辱。这样，胜方听到我们称道他的功业和威势，便只知进攻而不知适可而止；而败者听到我们哀叹其失败，见到自己被损伤，就必然奋发图强，拼尽全力，忘死而战。这样，无论多么强大的对手，都会因此而受到削弱，为我方所胁迫、并吞。
【原典】
缀去者，谓缀己之系言，使有余思也①。故接贞信者，称其行，厉其志，言可为可复，会之期喜②。以他人之庶，引验以结往，明款款而去之③。
【注释】
①系言：系留、笼络人心之言。 余思：此指离开之后仍存想念，怀念，留恋。
②厉：同“励”，勉励。 可为：说他可以干一番事业。 可复：欢迎他再次返回。 会之期喜：对方领会后一定会满怀期望和喜悦。
③他人之庶：别人的相接近的事情。 款款，诚心貌。
【译文】
所谓“缀去”之术，说的是向即将离去的人倾吐挽留他、关心他、赞美他的话，令他人走了还十分留恋我们，使彼此关系不断。所以，对将要离去的忠贞守信之人，要称赞他的德行，鼓励他的志向，说他可以干一番事业，并欢迎他返回再次相见。他领会后，一定会满怀期望和喜悦的。再引用昔人所做过的相类似的成功事例来验证自己的话，并表明自己的深厚眷念之情与至诚心意后彼此分手。这样，他人虽离去了，但心还留在这里。
【原典】
却语者，察伺短也①。故言多必有数短之处，识其短验之②。动以忌讳，示以时禁，其人恐畏③。然后结信以安其心，收语盖藏而却之④。无见己之所不能于多方之人⑤。
【注释】
①察伺短：考察窥伺短处。
②识：记住。
③动：以……动其心。 示以时禁：把当时的禁令给他看。
④盖藏：遮盖，掩盖，隐藏。 却：退。
⑤见：同“现”，显露。 多方之人：知识经验丰富的人。
【译文】
所谓“却语”术，其关键是考察、窥伺对方的短处。话说多了，必定有所失误，暴露出很多短处。我们就把对方的短处默默记在心里，加以研讨、验证。必要时，把他何时所讲犯了什么忌讳、触动了哪条当前禁令的事讲给他听，使之震动，他必然十分恐惧害怕。然后我们再安慰他，与他交好，请他放心，说自己会为他保密。而自己却把这些把柄藏在心里，退到背后去挟制他。由此而论，我们千万不可把自己的弱点暴露给有见识、经验丰富的人，以免自己有把柄被对方抓住。
【原典】
摄心者，谓逢好学伎术者，则为之称远①。方验之道，惊以奇怪，人系其心于己②。效之于人，验去乱前，其归诚于己③。遭淫酒色者，为之术，音乐动之④。以为必死，生日少之忧⑤。喜以自所不见之事，终以可观漫澜之命，使有后会⑥。
【注释】
①伎术：技艺道术。伎，同“技”。 称远：称扬到远方。
②验：验证，检验。
③效：推广实践，呈献。 去：过去。 乱：治理，验证。
④遭：碰到，遇上。 淫：过度，沉湎。
⑤日少之忧：忧虑生命缩短，死期将近。
⑥喜：使他欢喜。 漫澜之命：广阔前途，光明前景。漫澜：本指水广阔无垠。这里指无限。 后会：日后与我们期会。
【译文】
所谓“摄心”术，说的是碰到那些喜欢学习技艺道术的人，就替他宣扬，使其名声远近皆知。然后用我们的知识去检验他学到的技艺道术，做出恰切评价，使他惊讶于我们知识的广博和看法的高明，在内心佩服我们。然后我们把他的道术技艺推广到实践中，在众人面前呈献出来，帮他检验以往之不足，整理当前之经验，使他心悦诚服地归附我们。如果遇到那种沉湎于酒色不能自拔的人，则采用另一种手段。先用音乐、道术感动他，使他猛醒过来，认识到这样下去必早早步入死亡的深渊，从而产生担心生命短促的想法。然后我们再用他未曾见过的美好事物使他振作起来，指出他的光明前程，最终了解到人生的广阔境界，使他对我们感激倍加，希望与我们再会。
【原典】
守义者，谓以仁义探其在，内以合也①。探心深得其主也，从外制内，事有系，曲而随之②。故小人比人，则左道而用之，至能败家夺国③。非贤智不能守家以义，不能守国以道④。圣人所贵道微妙者，诚以其可以转危为安、救亡使存也⑤。
【注释】
①在：内在，本心。
②探心深得其主也：深入探讨内心，便可以把握那人的主要思想。 外：外部手段。 系：联系，途径。此指交付，委托。 曲：委曲，曲心。
③比：比拟。此指效法。 左道：旁门邪道。
④家：指大夫的领地。 国：指诸侯的封国。
⑤贵：看重，推崇。
【译文】
所谓“守义”术，说的是用仁义道德律条去探知对方的内心世界，看其是否真正符合仁义标准。探测对方的内心世界并把握了其主流，我们就可以用相应的权术从外部控制他的内心。这样，若有事委托他办，他必然会曲心下意地迎合我们。由此可见，若小人效仿我们的做法，就会用左道旁门之术，致使人们家破国亡。所以说，除非大智圣贤之士，不能用仁义守家，不能用大道守国。圣贤之人所以看重那些微妙无比的道术，是因为运用它们的确可以使得国家转危为安，可以救亡图存。
【以史为鉴】
海瑞察言治恶霸
海瑞为官清正廉明，为人坦荡无私，是明朝有名的清官，深受百姓爱戴，被誉为“海青天”。
在他刚刚担任县令的时候，辖区内经常有盗贼抢劫财物，甚至杀人越货，搅得百姓生活不安定，人心惶惶，每天太阳一落山，家家关门闭户，街上很少见到行人。
海瑞为了肃清盗贼为民除害，早就开始明察暗访了，最后发现这些坏事竟然都是当地豪强地主们主使人干的。
海瑞心中有底后，表面上仍不动声色，还把豪强地主们请到县衙里，用酒菜招待他们。众豪强见海瑞行此一着，都有点摸不着头脑，索性放开肚子大吃大喝起来。一个时辰过去了，待众人都酒足饭饱，海瑞便站起身来对诸位拱拱手说道：
“我来此地已经很久了，一直没拜访过各位，心中实有愧意。今日略备薄酒招待大家，实在是因为有一点小事想请各位帮忙！”
豪强地主们闻言面面相觑，不知海瑞葫芦里卖的什么药，都保持沉默。
海瑞见无人说话，便指着其中一个平日里欺软怕硬、作威作福的地主说道：“你今天既然赏脸来了，又吃了我的酒食，就请为本地尽一份绵薄之力吧。现在盗贼猖獗，屡犯百姓，我知道你很熟悉当地情形，所以委派你抓捕盗贼。—月之内，须有十个。如果办不到，我便把你当成强盗，上奏朝廷告你放纵盗贼，并严加惩处。”接着他又给其余的每个人都划分了管辖范围，且一再警告道：“你们所抓的犯人，如果经查实并非强盗，那你们就罪加一等了。”
众人听到这里，早已心惊胆战，连大气都不敢出了。
海瑞见这些人似乎都有所觉察，好像已经知道自己已然掌握他们的勾当了，唯恐这些家伙狗急跳墙，于是想了想，又向众人说道：“诸位不要过于紧张。我让你们帮忙管理—方治安，是造福百姓的好事。如果—个月内完不成捕捉盗贼的数目，我可以放宽些，并且只要你们所管范围内太平无事，没有百姓告状，也可算完成任务了。”
（87 海瑞祠）
众人—听此言，不约而同松了一口气，高兴万分地向海瑞保证一定能做到。
这帮人回去之后，由于心中本就惧怕海瑞，又见他竟然如此信任有加，还把一方治安交付给自己，心里也不免有些悔恨，从此便再也没有派人做过鸡鸣狗盗之事。不久，当地治安就大为好转，几乎是路不拾遗、夜不闭户，人民重新过上了安宁的生活。
海瑞在此巧治地头蛇，运用的便是“见形为容、相体为貌”的观人法，先摆出强硬的姿态借以观察豪强地主们的变化，待产生一定效果后便见好就收、由强转弱，既防止了他们狗急跳墙，又使他们感恩戴德，心甘情愿帮忙治理各自的管辖范围，从而根除了盗患，安定了一方百姓。一刚一柔，圆而不失其正，滑而不失其缓，这就是海瑞成功的制人之道。
假装糊涂宽待人
北宋年间，某次，宋太宗赵光义在宫中设宴，并召殿前都御侯孔守正与左骁卫大将军王荣前来陪同畅饮。酒过三巡，菜过五味，孔守正和王荣二人很快便喝得酩酊大醉、糊里糊涂的了。
不知怎地，谈着谈着，他们就在皇帝面前争论起各自在边境建立的战功来，双方各执己见，分别强调自己所发挥的作用更大，互不相让，唇枪舌剑，终于争吵起来。最后，他们竟在皇帝面前互相破口大骂，污言秽语不堪入耳。这种行为可是严重违反了宫廷礼仪，冒犯了皇帝威严。一旁的侍臣们惊诧万分，也惶恐不已，纷纷请求将他们送交刑部依法予以惩处。赵光义却不以为然，没有同意，只是命人送他们各自回家休息。
第二天，孔守正和王荣酒醒后，才想起昨天陪皇上饮酒时的荒唐之举。他俩知道自己酒后乱性，已严重违反了当朝律条和宫廷礼节。于是，他们急忙赶赴金殿承认罪过，自请处分。
不料，赵光义却轻描淡写地说道：“两位爱卿所说所做之事，我现在半点都想不起来了。当时，我也喝醉了，大概不比你们醉得轻呀！”
（88 宋太宗赵光义）
见到皇上对昨天的事情善加否定，对自己不遵守礼法的行为也不予追究，不禁让孔、王二人感到十分意外，因此更对皇上感激涕零了。从那以后，他们誓死效忠报答君王，毕生为国效命。群臣眼见皇上如此宽宏大量，爱护臣僚，内心也更加钦佩、尊敬赵光义，从而同心同德，为国尽忠尽职地办事。
赵光义在此运用便是“摄心”术。知道臣下是酒后失言，而非不顾场合故意胡言乱语，所以便假装糊涂不予追究。郑板桥曾说：“聪明难，糊涂难，由聪明转糊涂更难。”如果没有对人情世事的深刻感悟与体察，缺少丰富的人生阅历，郑板桥恐怕也说不出这样智慧的语言。人人都会做错事，甚至好人也会无心办坏事，所以为人处世，待人理事，很多时候都不要太认真，懂得在适当时机装装糊涂，反而更好。赵光义贵为一国之君，对待臣下都能做到“难得糊涂”，一般人还有什么理由不这样做呢？这可是赢得人心的妙方啊！
【商界活用】
丝毫无损的让步
谈判中让步的实质，就是将自己的一部分利益转让给对手。那么，能不能做到既让对手满意，同时又不牺牲自己的利益呢？请看下例：
美国广告商大卫·奥格威在创业之初曾遇到过这么一件事，从而使他深深体会到了善于倾听的妙处。
有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大·柯诺夫，此人生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂后，柯诺夫让奥格威搭乘自己的卡迪拉克轿车回到纽约。此时，奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他便问道：“您是民主党还是共和党？”
“我是社会主义者，我曾经参加过俄国革命。”听得出来，他对自己过去的经历颇感自豪。
“那您认识克伦斯基？”奥格威又问。
“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑地说，“那是1904年的革命！在我还是孩子的时候，每天都得赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。我的真名叫卡冈诺维奇，联邦调查局还以为我是卡冈诺维奇的兄弟，其实他们搞错了。”谈到得意处，他大笑了起来。过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时只挣50美分。我的妻子是绣花工人，她每周能绣出14美元的活儿，可是从来都没有领到过工钱。”
这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，自己和他们过往甚密。
奥格威只是饶有趣味地、静静地听着，结果他得到了这家客户。
（89 此时无声胜有声）
《中经》篇中说到的“闻声和音”，是一种美言结人术，即用高超的谈话技巧使对方信任自己，由于同声相应，同气相求，便使对方觉得自己找到了知音，从而语言投机，感情融洽，放心结交。但有时候你的倾听胜过万千的美言，正所谓“此时无声胜有声”。倾听不仅是一种获取信息、了解对方需要的手段，也是向对方作出的一种丝毫无损的让步。在谈判中，你必须注意说话者的眼晴，保持警觉，坐得挺直，稍稍靠近对方，仔细去听对方讲话，给对方以倍受尊重的心理满足感。因为谁都不愿意对牛弹琴，当着一群毫无反应的人大谈特谈的！
【职场活用】
“好”老板不如“坏”老板
在职场中，我们要善于掌握“见形为容、象体为貌”的观人术，即从对方的外貌、动作、言行等去推知其内心世界，而后了解其心性品行，进而采取相应的权术去交结、利用甚至掌控对方，如此你才能慧眼识人，择良木而栖。
“如果你有机会重新选择老板，你会选严厉的老板，还是选宽厚的老板？”作为雇员当然都希望有一个宽厚的、比较好说话的老板。但是，人的惰性是一种本能，一个公司如果不加以严格的管理，这种惰性就会越来越大，最后会压倒人的理性。
美国有一本畅销书叫《好女孩，上天堂；坏女孩，走四方》，书中别具一格地教导女孩子不要为了满足他人的需求做个时时听话的乖女孩，而是要学会根据自己的想法活得率性和精彩。其实老板也一样，没有主见、充满人情味的“好老板”，对于职场人士来讲，未必是一件好事。而“坏老板”，往往才是职场中的一所好学校。
“好老板”大多扮演着“人见人爱”的“和稀泥先生”的角色。员工任务没有完成，他情有可原；员工犯了原则性错误，他认为不必大惊小怪；订单丢失了，他觉得没什么大不了的……而“坏老板”的表现却完全相反，很多时候会对员工的某个小缺点锱铢必较，甚至暴跳如雷。
