某年夏天，我出差到杭州，在一家小文物商店看着柜台上的各种精巧小折扇，心里很舒服。一位女营业员大概看出了我是外地人，就主动地说道：“先生，你要看哪一种扇子?杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是这种带有坠子的女折扇，制作是很精美的，外地的同志来杭州，都会买一把赠送给亲人作纪念的。这种小折扇扇起来有阵阵的檀香味，不信你试试。想要哪一把呢?”看来我是非买一把不可了。我刚产生了非买一把的念头，营业员就拿出好几把让我挑选，她还怕我不买，又追加了一句：“这些小折扇价格很便宜的，都在五元上下。”我拿起其中一把扇了扇，的确有阵阵檀香味拂面而来。其实就算不扇，那间小文物商店里也本身就充满了浓郁的檀香味道。那时，我刚刚离开学校，独自一个人在外地工作，虽然没有亲密的女友，但最终我还是买了一把女式小折扇。
其实无论在商品买卖还是在人际交往中，对方主动而强烈的提示很容易诱导人的行为。正所谓“其相知也，若比目之鱼；其司言也，若声之于响；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取铁，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾”。所以人们是很容易接受提示的，只要你这把“柴”加得及时，加得恰到好处。
见什么人说什么话
在为人处世中，善于掌握说话艺术者足以左右他人的意志。只有见人说人话，见鬼说鬼话，才能得到对方的接纳和信任，进而自己才能从中获益。而所谓的“见人说人话，见鬼说鬼话”，其实仍跳不出反应术的范围，只是表述上更形象、概括一些而已。
“见什么人说什么话”，首先就得知己知彼，对不同的人说不同的话，随机应变，才能事事顺遂。有一则笑话，说的是某人擅长奉承，一日请客，客人到齐后，他挨个问人家是怎么来的。第一位说是坐出租车来的，他大拇指一竖：“潇洒，潇洒!”第二位是个领导，说是亲自开车来的，他惊叹道：“时髦，时髦！”第三位显得不好意思，说是骑自行车来的，他拍着人家的肩头连声称赞：“廉洁，廉洁!”第四位没权也没势，自行车也丢了，说是走着来的，他也面露羡慕：“健康，健康!”第五位见他捧技高超，想难一难他，说是爬着来的，他击掌叫好：“稳当，稳当!”看到这里，你也许会捧腹大笑，但细思之下，定能悟出说好人话、鬼话的奥妙所在。
在“见什么人说什么话”方面，里根总统可谓是将之运用得出神入化、炉火纯青。
某一次，他在对农民发表演说时，挑了这么一件轶事来讨好他的听众：
一位农民要下了一块业已枯涸的小河谷，在这片荒地上覆盖着石块，杂草丛生，到处坑坑洼洼。他每天去那里辛勤耕耘，不断劳作，最后荒地变成了花园，为此他深感骄傲和幸福。某个星期日的早晨，他操劳一番后，前去邀请部长先生，问他是否乐意去看看他的花园。“好吧!”那位部长来了，并视察了一番。当他看到瓜果累累，就说：“呀，上帝肯定为这片土地祝福了!”当他看到玉米丰收，又说：“哎呀!上帝确实为这些玉米祝福过。”接着又说：“天哪!上帝和你在这块土地上竟取得了这么大的成绩呀!”这位农民禁不住说道：“尊敬的先生，我真希望你能看到上帝独自管理这片土地时，它是什么模样。”为了迎合选民们对政客的不信任思想，里根幽默地暗示了政府官员们天生愚蠢得无可救药。
他还谈到了一座虚构的美国城市，该城市决定把交通标记再竖得高一些。交通标记原有5英尺高，现在要把这些标记高度改为7英尺。联邦政府人员插手了此事，由他们来实施这一工程——他们来到了这一城市，把街道平面下降了2英尺。
此外，对正在访问的特定地区加以奉承也是里根的一大特色。正如总统的一位幽默顾问解释的那样：“幽默的主要价值之一，是让听众明白你知道他们是谁，他们住在哪儿。”里根在到达俄勒冈州波特兰时说：“我的几位辛勤工作的助手们劝我不要离开国会而风尘仆仆地到这里来。为了让他们高兴，我说：‘好吧!让我们来掷硬币，决定是去访问你们美丽的俄勒冈州，还是留在华盛顿。’你们知道吗?我不得不连续掷14次才得到使我满意的结果。”
而他迎合少数民族的手法就像他迎合不同地区的人民那样变化多端，富有针对性，且颇具吸引力。在向一群意大利血统的美国人讲话时，他说：“每当我想到意大利人的家庭时，我总是想起温暖的厨房，以及更为温暖的爱。有这么一家人住在一套稍嫌狭小的公寓房间里，他们决定迁到乡下一座大房子里去。一位朋友问这家一个12岁的儿子托尼：‘喜欢你的新居吗?’孩子回答说：‘我们都喜欢，我有了自己的房间，我的兄弟也有了他自己的房间，我的姐妹们都有了自己的房间。只是可怜的妈妈，她还是和爸爸住一个房间。’”
当里根总统访问加拿大的一座城市并发表演说时，在此过程中，有一群举行反美示威的人不时打断他的演说，表示出明显的反美情绪。里根是作为客人到加拿大访问的，所以加拿大的总理——皮埃尔·特鲁多对这种无理的举动感到非常尴尬。面对这种困境，里根反而面带笑容地对他说道：“这种情况在美国是经常发生的。我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，可能他们想使我有一种宾至如归的感觉。”
当然，我们每个人不一定都能达到里根总统那样高的境界。但最简单的，要学着“见人说人话，见鬼说鬼话”。看到对方喜欢什么，就顺着他喜欢的话去说，顺着他喜欢的事去做；看到对方厌恶什么，忌讳什么，就要避开他忌讳的话不说，避开他厌恶的事不做。这样，对方就会觉得你是他的知心人，便会将你引为知己，即所谓的“同声相呼，实理同归”。碰上事情就会多为你说话、替你出力，在为人处世中，你就多了一个朋友、多了一条路。
说得更具体些，“见人说人话，见鬼说鬼话”，就是要根据对方的兴趣爱好说话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好自然也会有所不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之打交道时如果先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。
有一个青年想向一位老中医求教针灸技巧，为了博得老中医的欢心，他在登门求教之前作了认真细致的调查了解。他了解到老中医平时爱好书法，遂浏览了一些书法方面的书籍。起初，老中医对他态度冷淡，但当青年人发现老中医案几上放着书写好的字幅时，便拿起字幅边欣赏边说：“老先生这幅墨宝写得雄劲挺拔，真是好书法啊!”对老中医的书法予以赞赏，促使老中医升腾起愉悦感和自豪感。接着，青年人又说：“老先生，您这写的是唐代颜真卿所创的颜体吧?”这样，就进一步激发了老中医的谈话兴趣。果然，老中医的态度转化了，话也多了起来。接着，青年人对所谈话题着意挖掘，环环相扣，致使老中医精神大振，谈锋甚健。终于，老中医欣然收下了这个“懂书法” 的弟子。
你从青年人与老中医交往的事例中难道没受到什么启发吗?在为人处世中，我们所面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸。因此，与这样的人打交道时，就要特别注意说话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭些。当然，也有的交际对象性格比较急躁、直率，讲话犹如拉风箱般直来直去，同时，也不太计较别人的说话方式。所以，与这样的人打交道时，就要开门见山，有话直说，千万不要兜圈子。
有位名牌大学中文系毕业的高才生，在人才招聘会上，想让某公司经理招聘其为办公室秘书，青年人在经理面前作自我推销时说话拐弯抹角，半天不切题旨。她先说：“经理，听说你们公司的环境相当不错。”经理点了点头。接着，高才生又说：“现在高学历的人才是越来越多了。”经理还是点了点头，什么也没说。而后，高才生又说：“经理，秘书一般要大学毕业，要比较能写吧?”高才生的话兜了一个大大的圈子，还是未能道出自己的本意。岂料，这位经理是个急性子，他喜欢别人与他一样，说话办事干脆利落。正因为高才生未能摸透经理的性格，结果话未说完，经理便托词离去，高才生的求职也化成了泡影。
由此可见，要想根据别人的潜在心理说话，把话说到对方的心坎儿上，就要时刻注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合，对方就乐于接受；反之，你说的话就会使对方产生排斥和抵触心理。所以，“其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。”
在为人处世中，需要与不同身份的人交际，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，即要选择与之身份、职业相近或相符的话题。比如，你在旅途上遇到了一位老农民，如果你把话引向现代女性的美容上去，肯定是“驴唇不对马嘴”了。倘若你说：“大叔，今年的收成咋样啊?每亩地的小麦能收多少?”这样，就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。
要赢得别人的喜欢，就要谈论别人感兴趣的事。因此，在为人处世方面有经验的人都知道，遇到老人就一定要去谈他的小孙子、小孙女，在老人的心目中，他的小孙子、小孙女是最可爱的，很多大人物出去旅游、办公事甚至植树，都要将小孙子或小孙女带上。你给老人买东西还不如给其孙辈买东西，让他印象深刻。遇到对方有位小孙子，你就猛夸他小孙子真聪明、真活泼；小孩子聪不聪明谁知道呢?反正这话对方肯定乐意听。如果对方有位小孙女，你就说他小孙女真可爱、真天真。小孩子自然个个可爱，这话也不假。
另外，对一个集邮迷你不妨谈几枚好邮票；对一个足球迷谈他喜欢的球队如何取胜，球技如何高超；对注重养生之道者谈谈气功和太极拳；向一个成功者请教他的奋斗史和成功的经验……
与人交谈时，如果能较好地运用上述方式方法，就能把话说到对方的心坎儿上，也即“若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢”，你也就能“言到功成”了!
总而言之，“见什么人说什么话”告诉我们，谈话时要尽量使用对方认同的语言，谈论对方熟悉和关心的话题，并且要视当时的具体情况灵活应变，以便在迎合对方心理的同时，也赢得对方的好感；唯有赢得对方的好感，才有可能得到我们想获得的东西，而这也是成就大事的一种技巧。正所谓“己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。”
内揵第三
（14 步辇图）
【本篇提要】
所谓“内”，即入内，又通“纳”，指向君主进言献策，取得君主的欢心与信任，从而跻身君主宠臣的圈子；所谓“揵”，《唐韵》有云：“举也。”其意则是指包揽、替代君主决策，以成就一番大的事业。本篇论述的重点就是策士或臣子见君后的取宠见用之术。
本篇认为，策士或臣子与君主打交道，可分两步进行，这两步也代表了两个不同的层次与境界。第一步，取宠见用。策士游说君主或是臣子进言献策，其目无非是为了让君主听从他们的见解去解决面临的问题，所以，首先就必须要取得君主的宠爱和信任。如何做到这一点呢?本文开篇即论述了君臣之间存在的各种远近亲疏的关系，不妨将之概括为“心近”和“身近”的辩证关系，接着提出策士人臣们要投君主所好，先争取“心近”，让君主视作心腹，仰仗其“决事”，然后进献己策，达到见用的目的。第二步，驾驭君主。纵横策士们的政治目的绝不仅仅是充当君主的宠臣，而是在取宠见用后进—步运用阴谋权术去驾驭君主，替代君主决策，做个“不在位”的君王。所以本文提出，对那些可以借用的君主，就帮他建功立业，让他听从策士臣子们的决策。而对那些不可凭依的君主，就设法离去，不为其所累，不妨“良禽择木而栖”，另靠明主，一展鸿图。
此外，我们从本篇中还可见识到不少策士或臣子们进言献策时应掌握的技巧。首先应把握游说对象的心理变化，顺势而为，因势利导，便可应和人意；其次要注意选择适当的时机，以便更好地使建议与对方的心意相吻合；最后还要善于根据游说环境的变化去灵活变通地改换说辞。从内揵术的根本来看，最关键的就是要摸透对方心意去说服、控制对方的思路变化，从而使对方产生一种心心相印、兴趣相投的感觉，接下来便可灵活多变地采用各种游说之法，使自己进退自如、游刃有余。
【原典】
（一）
君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求①；日进前而不御，遥闻声而相思②。事皆有内揵，素结本始③。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色④。用其意，欲入则入，欲出则出⑤；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思⑥。若蚨母之从子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止⑦。
【注释】
① 就：靠近，归，趋，就职。
② 御：用，指君主信用。
③ 内揵：此指内心联结。 素结本始：素，平时，平常。本，本源，本始。即本始于素结，本源于平时的交结。
④ 党友：结党联友。 采色：容色，美色。
⑤ 用其意：指迎合君主的心意。 入：入政，参与政事。 出：出世，不参与政事。
⑥ 求：使动用法，使之求，指让君主诏求。 思：使动用法，使之思，指让君主思念。
⑦ 蚨母：即青蚨。古代巫术以为青蚨之母与子的血可以相互吸引，用母血和子血分别涂在铜钱上，这两铜钱也可以互相吸引。见《淮南万毕术》、《搜神记》、《本草拾遗》等所记。 间：缝隙，间隙。 朕：迹象，形迹，征兆。
【译文】
君臣上下之间的关系复杂而微妙，有的身离君主很远反而关系密切，有的近在咫尺却关系疏远；有的投奔而来反而得不到起用，有的离开以后了却被四处诏求；有的天天活动在君主眼前却得不到信任擢用，有的君主遥闻其名便朝思暮想他的到来。此皆由君臣之间内心相知的程度不同所致，本源于平素中的交结。有的以道德交结，有的以党友交结，有的以财物交结，有的以美色交结。只要摸准了君主的心意，并善于迎合其意，那么想入政就能入政，想出世就能出世；想让君主亲近就能亲近，想让他疏远就能疏远；想投奔君主就能投奔，想离去就能离去；想让君主诏求就能得到诏求，想令君主思念就能被他思念。就如同青蚨母子之血涂钱可以相互招引一样，可以把君主吸引得密合无隙，就能在宫廷中独往独来，自由自在，谁也没法阻挡。
【原典】
（二）
