老狐狸说
口才，既然是一种艺术，那么也是有技巧可言的。比如，在话语里设下圈套。要让对方顺从你的建议，就要巧妙地设下说话的“圈套”，这是一个拥有高明口才的人善用的一招。
在话语里巧“布局”
★限定选择，逼人就范
小徐是一个孝顺的女孩。有一段时间，小徐的父亲生病了，食欲不振，看上去脸色也不大好。小徐非常担心，几次要带父亲上医院瞧瞧，可是老人非常固执，说什么都不愿意去，说是害怕没病给瞧出病来。这可把孝顺的小徐急坏了，怎样才能劝服父亲呢？
一天，吃完早饭，小徐冷不丁地劈头问老人：
“爸爸，我今天不上班，准备带您去查查身体。您说是去人民医院好还是去公利医院好呢？”
没等父亲回答，小徐又紧接着补充道：
“都说公利医院环境好，设施先进，门诊上又都是老大夫，对老人的态度很和气。您老人家决定，咱们去哪家医院呢？”
“要这么说，咱们就去公利医院看看吧。”讳疾忌医的老人，竟不知不觉地顺从了女儿的建议，做出了去医院就诊的决定。
这里，小徐所用的就是“限定选择，逼人就范”的劝服技巧。对方对于你所希望他去做的事，难以定夺是做还是不做，而处于犹豫不决的心态时，这一招往往能立即见效。你需要做的就是将“要不要做”这个较难选择的问题搁在一边，而是直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么做”，并向对方提供几个具体的方案让其选择。这种技巧的奥妙在于转移对方的注意力，使之产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎么去做”的问题了。一旦他选择了你所提供的方案中的一个，你的目的不就达到了吗？
★给对方提供更好的选择
小凌的女朋友被上司欺侮了，小凌非常愤怒，买了一把锋利的弹簧刀，来到好友小李的家里，要求小李跟他一块去教训他的上司。小李心里很明白，那个上司固然应该好好教训一番，但如果这样冲动行事，是会触犯法律的。可是，面对怒气冲冲的小凌，怎样才能说服他呢？小李问了句：
“你爱你的女朋友吗？”
“爱，当然爱！不然我就不会这么恨那个狗上司了。”小凌回答说。
“那你就不能这样害她！”
“我怎么害她了？我要为她报仇！”
“那就好，爱一个人不容易，真正爱上一个人，不管她遇到多大的不幸，都不会动摇爱的决心，相反，还会不遗余力地帮助对方从不幸中摆脱出来。可是，如果你感情用事，就不是在帮她而是在害她。你犯法了，要受到惩罚的，你让她怎么办？刚受了欺侮又要看到你被追究，谁去陪她？她会恨你的。坏人总会受到惩处，但这要靠法律。她的上司的行为是犯法的。这样吧，我帮你和你女朋友，我们一起用法律的手段去惩处他吧。”
听了小李的一番话，小凌打消了报仇的念头，听从了小李的意见，最后利用法律惩处了那位恶上司。
生活中，很多人之所以会做出不理智的决定，是因为他们处于非正常状态的冲动中，说服他们的技巧就在于通过讲道理，分析其中的利害，为他们提供更好的选择，慢慢把理智还给他们，让他们自己放弃不理智的选择。
★用幽默的话轻松说服
1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名甲级战犯。中国法官理应安排在庭长左边的第二把交椅，可由于当时中国国力不强，而被各强权国所鄙视。在这种情况下，唯一出庭的中国法官梅汝傲面对众列强进行了一场机智的舌战。首先，他从正面阐述了排座次应该按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。
接着他微微一笑说：
“当然，如果各位不赞成这个办法，我们不妨找个体重计来，然后依体重排座，重者居中，轻者居旁。”
各国法官全都忍俊不禁。庭长笑着说：
“你这个建议很好，但它只适合用于拳击比赛。”
梅法官接着说：
“若不以受降国签字顺序排座，就依体重排痤。这样纵使我被排在末位也心安理得，可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我不该坐在这个角落边上，可以另派一名比我胖的人来换我。”
这个回答引得各国法官们哈哈大笑起来，刚才还剑拔弩张的气氛缓和了下来，在平和的气氛中大家接受了梅法官的建议。
梅法官是用一个不可思议的笑话，嘲讽了帝国主义依恃强权，任意践踏国际公理的心态，达到了轻松说服别人，以争取自己合法权益的目的。这样说的效果比一本正经地据理力争要好得多。
用口才做局看似困难，但是只要你学会上述的技巧，你就会掌握这项特别而高明的技术。
使对方感到自己是“赢家”
谈判的最高境界是使谈判双方取得双赢。
就像两个人分享一个苹果，怎样才能做到令双方都满意呢？
方法就是：一个人切苹果，另一个人优先选择。
在这种情况下，双方都获得了一种优先权，而且最终的结果也会相对公平。这就是双赢。
这样的事在现实生活中时有发生，而且有时由于利益的明显对立，谈判的结果只能让双方都觉得自己不是输家。如果能让双方都觉得自己是赢，那就必然需要一方具备高超的口才术。
著名的谈判专家罗杰？道森说：“有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家，而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。”
高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略可以使客户对他原本不同意的价格一再坚持。他所表现出来的坚决，往往连推销员都会甘拜下风。
假如有位销售人员出售一批小商品，开始时他给客户的报价是每个1.80元，客户讨价还价为1.60元。这样反反复复谈了很长时间，最后销售人员表示：1.72元，不能再低了。
可是客户却想：从1.80元降到1.72元，要是我继续坚持的话，压到1.71元也完全没问题。于是，他就会对销售人员说：“不用说，你也知道，现在市场竞争这么激烈，同样的商品到处都是，你们做生意也不容易，我也不能贪得无厌。这样吧，每个1.71元，咱们就别再消磨时间了。有这时间你满可以再做成几笔生意。怎么样？我可以真心实意的，就看你的诚意了。”
销售人员知道如果答应对方的价格，很可能又会引来下一轮谈判——谁敢保证客户不是在进行试探？
如果销售人员是个新手，他有可能被老练的客户所难住，从而答应对方的要求；但如果是个老手，他不但不会做出让步，而且只要他运用了“让对方觉得自己是赢家”的策略，就能够使客户做出自己都感到惊讶的举动：为1.72元的单价据理力争！
“您说的这个价，我不能确定是否可行，但如果真的可以的话，我一定会答应您的，我去问问我们经理。”销售人员说完，就会去“问”他们的经理。
很快他就会回来，而且还露出一副为难的表情：“刚才我犯了个错误，这种商品由于采用了新工艺，我说的1.72元那是采用之前的价格，如今的单价最低也要1.73元。实在抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误。”
“说什么哪你？你也别道歉，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会多着呢。一手交钱，一手交货。”客户满脸不悦地说道。
销售人员假装很犯难地答应了客户的要求。客户自认为打了一场漂亮的“攻坚战”，不动声色地离去了。然而真实的情形只有销售人员知道：那批小商品采用了新工艺没错，但这指的是生产的成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大关系，跟商品的价格更是没有任何关系。
这种“使对方认为自己是赢家”的谈判策略应用到谈判桌上是最为有利的。因为，在谈判不让对方感觉他输了谈判，才是一名谈判高手的杰出表现。
的确是这样，让对方感觉到是赢家，这才是谈判家高超能力的表现。在使对方感到是赢家的同时，自己当然也是赢家。
有的人总是在谈判中时刻不忘表现自己的高明，因此当谈判结束时，对方就会懊悔，觉得吃了亏。因此对方不外乎要采取两手准备：一是想着下次寻找机会报复；二是合作到此为止。
如果你在谈判中时刻不忘要对方感觉是赢家，对方就会认为跟你合作是一件非常愉快的事，从而为你们日后的继续合作、实现双赢奠定了坚实的基础。
引“蛇”出洞，诱其上钩
在与陌生人交谈时，人们总是不自觉地保持一种戒备状态。而如何解除这种戒备，关系到与人交往能否成功。我国有句古语，叫做“引蛇出洞”，说的就是这种“出其不意，攻其不备”的攻心术，这里“引”是手段，“出”是目的，对方将自己防范得紧紧的，你又怎能引诱出来呢？只有麻痹对方，松懈其意志，敞开其心胸，这才能谈得上引“蛇”出“洞”，实现其目的。这是引“蛇”出“洞”法的一个基本特点。当“蛇”出洞后，其戒备基本消除，我们就可以手到擒来了。
鬼谷子是先秦时纵横学派的一大宗师，同时，也是兵家神秘的一代祖师。相传他在青溪山上向庞涓、孙膑传授谋略与兵法的时候，一天，他有心想测试一下两位弟子这一阵子学得怎么样，便坐在一个山洞里向两人问道：“你们谁有本事骗我走出洞外？”庞涓便抢先一步连哄带吓，甚至扬言要放火烧洞，不论他如何威吓，鬼谷子都安然不动，因为他知道庞涓的目的是要把他弄出洞去，所以防范得很紧。孙膑却反其道而行之，承认自己愚笨，说无论如何是无法将老师骗出洞外的。不过，他接着说：“如果老师是在洞外，我倒有办法骗老师走进洞来。”鬼谷子听后当然不信，便信步朝洞外走去，谁知他的脚刚一踏出洞外，孙膑便在背后高兴地拍手叫道：“老师，我这不是把您请出洞外了吗？”
孙膑哪里愚笨，他是布下了圈套让老师钻——鬼谷子果然上当受骗。为什么呢？因为孙膑先不说自己愚笨，哪里骗得过老师？这就使鬼谷子放松了警惕，疏于防范。这一典故虽似笑料，但却是引“蛇”出洞的最好例证。
许多人时常保持一分警戒之心，可以一旦放弃警戒，就几乎丧失了抵抗力。如果你被对方侵入了警戒防线，警戒心反而居无意识之中减弱了，一些狡猾的诈骗犯通常就是利用人的这种心理弱点，施放狡猾的攻心烟雾，使一些善良的人们不知不觉地屡屡上当。
有则外国小故事说：有个叫米勒的人听到一个鞋匠夸口说，谁也骗不了他。于是，米勒想试一试他的深浅。
这天，米勒在街上碰到了这个鞋匠，便拉住他说：“你在这里站着等我一会，我马上就来，让你看看我是怎么骗你的。”说完，米勒便走了。
鞋匠真的以为米勒会转回来骗他，心想，我还倒要看看你有什么骗人的高招。结果他在街上等了好几个小时，也没有看见米勒回来。正当他等得实在不耐烦时，他的一个朋友走了过来。“鞋匠，你在这里傻站着干什么？”
鞋匠便把他遇到米勒的事情告诉了这位朋友，他的朋友听后哈哈大笑起来。
“你真傻，上了人家的圈套还有知道，米勒把你骗了，他根本就不会回来了。”
这则小故事，与孙膑诱鬼谷子出洞有着异曲同工之妙，即用后一目的作为诱饵，布下陷阱，使对方心安理得地上当受骗。
人的心理障碍通常是有准备的，遇到相关情景即表现出来，这种心中的准备为“心理组织”。通常，“不”的心理组织不可能突然变为“是”的心理组织，必须巧妙地朝“是”的方向诱导，才会逐渐造成“是”的答案。而这个过程是多变的，难以定型的，需要你随机应变。
习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出主题，绝不可能打破他“不”的心理组织。所以首先应该尽量让他轻松化，并提出不勉强的问题，使对方反射地答出“是”的答案。然后，循序渐进，加以引导，就会将对方逐渐引至你所期望的答案。
请看如下回答：
“兔子跑得比乌龟快吧？”
“兔子也会打瞌睡吧？”
“这时乌龟就能超过兔子吧？”
“是。”
“结果乌龟比兔子先到达终点，我们可以说乌龟比兔子跑得快吧？”
“是。”
一般来说女性不易抵抗这种说服术，所以想说服不易打开心胸的女性或态度不开朗的女性时，用这种方法可以收到相当效果，在频频答“是”的情况下，对方“不”的心理组织自然会向“是”的方向倾倒，而产生“是”的态度。这时候就可以利用这个机会将话导入正题，对方一定会很乐意地答出“是”的答案。这实际上是一种阶梯层次法，每次让对方上一小级台阶，花费不大的气力，当上了几个台阶之后，你会发现对方已经接近你的目的了。
具体说来，运用这一技巧有以下几个技巧：
1.诱“敌”深入
在对方攻击自己准备得最充分、最有说服力的论点时，暂时避而不答，含而不露，造成本方防守空虚，理屈词穷的假象，引诱对方放心大胆地继续前来进攻；一旦时机成熟，突然抛出最有力的论据，使对方措手不及，击破对方的攻势。这种战术还会给对方造成巨大的心理压力，使之明明占据优势的论点也不敢贸然出击。
2.巧布局
好的防守者不是当敌人进攻时才披挂上马，匆匆应战，也不会去修筑一条大而无用的马其诺防线。他们像精明的猎人，寻踪觅迹，在猎物的必经之途上巧妙地掘下一个陷阱；他们是智谋过人的统帅，不屑于疲于奔命地寻找战机，而是在自己选择的战场上与敌人作战。
出其不意，巧答妙对
掌握出其不意的表达方式，会收到峰回路转的效果。这种表达方式在各种交际场合特别重要。
诸葛亮面对降将，善于以出其不意的问答，试探出降将究竟是真心还是假意。
在诸葛亮南征时，一位对方的将领投降了。面对诸葛亮的质疑，降将高定说：“我前日受了你（不杀我）的大恩，今天携带一个首级来投降你，为什么反而要杀我呢？”诸葛亮：“你是来假装投降的，怎么能够骗过我呢？”高定说：“丞相你凭什么断定我是假装投降的？”诸葛亮从一个盒子中取出一张纸，说道：“朱褒已经派人秘密地送来投降的书信，信中说你们两个是生死之交，（既然这样）你怎么会忍心杀他呢？就是因为这个原因我断定你是假投降的。”高定叫苦道：“朱褒是用的反间计。丞相你可不要相信他！”诸葛亮说：“我也不能因为他的一封书信就相信他说的话。如果你能够捉到朱褒，才能证明你是真心的。”高定说：“丞相你不要怀疑我！我马上去捉拿朱褒来见你，怎么样？”诸葛亮：“果真如此，我才不会对你怀疑。”
只简单一句话，便使得高定将实情和盘托出，诸葛亮的口才术实在高明！
一位年过半百的贵妇问肖伯纳：“您看我有多大年纪？”
“看您晶莹的牙齿，像18岁；看您蓬松的卷发，有19岁；看您扭捏的腰肢，顶多14岁。”肖伯纳一本正经地说。
贵妇高兴地笑了起来：“你能否准确地说出我的年龄来？”
“请把我刚才说的3个数字加起来。”
那位贵妇愕然。
日常生活及特定的环境中，有些出其不意的表达的语言，是非常精彩的。社会生活中，有时会遇到一些过于自信，听不进不同意见的人。遇到这种谈话对象时，最好采用迂回说服的口才技巧，从侧面，从背面，从对方意想不到的方面去突破，使其就范。
