不蒸馒头争口气，请将不如激将
管理背景之十一：死要面子活受罪
中国人最看重的就是那张“广不数寸”的“脸面”o从古到今，在官场习性、民间往来、婚丧嫁娶、衣食住行等社会生活的各个方面，面子都无处不在。面子问题引起的矛盾如果大了，可使两国兵戎相见，小了，也会使亲朋反目，所以中国人一向是“打肿了脸也要充胖子”、“死要面子活受罪”，大肆铺张、讲排场，追求风光和体面。
在中国有两件事切不可轻易去做：一是老虎屁股摸不得，二是别人面子抹不得。如果你抹了别人的面子，他轻则会白眼相向，反唇相讥；重则会暴跳如雷，出手反击，一幕悲剧说不定就此上演。
为什么中国人会如此爱惜自己的面子呢？可以说中国人这种“好面子”的特点与中国人情化社会的特性不无关系。因为传统的中国社会是一个讲究社会等级、上下尊卑的社会，大家都十分看重自己在集体、在社会中的位置，而面子则体现着一个人的身份、地位和尊严。
一个人有没有面子，有多大的面子，取决于他社会地位的高低和他影响力的大小。因此中国人爱惜自己的面子，实际上是在爱惜自己的地位，中国人时时刻刻不忘挣到尽可能多的面子，其实就是要维护和提高自己的地位，要扩大和加强自己的影响力。
“面子”文化渐渐成为中国传统文化的重要组成部分，并且内化在中国人的行为习惯中，具备着强大的、持久的延续惯性。
堪称中国人性大观的《红楼梦》中，就是因为许多或“脸上过不去”、“下不来台”，或“充有脸”、“讨脸”，而生出许多的是是非非、恩恩怨怨，甚至是“你争我夺”。如丫头秋纹替宝玉送一瓶花给贾母后，老太太叫人拿几百钱给她，她便高兴地说：“几百钱是小事，难得这个脸面。”可见，面子成为中国人不可或缺的经济支柱和在群体中立足的基础。
《东周列国志》中“二桃杀三士”的故事，就是齐之相国晏婴利用“面子”导演的：犒赏三位勇士却只有两个桃子，齐将壮士田开疆自认功大，“反不能食桃，受辱于两国君臣之间，为万代耻笑，何面目立于朝廷之上耶？”言讫挥剑自刎而死。其余两位见状亦先后自杀而亡。他们就是认为自己失去了面子，也就是失去了威信，无法再在下属和兵士面前立足，从而无法再领兵打仗，取得胜利，于是，自己的生存也失去了意义。
所以，“面子”意味着尊严，意味着影响力。一个有“面子”的人往往能够赢得他人的尊敬和信任。面子甚而可以成为决定人生得意与否和事业成败的关键因素。研究证明，中国人在被人拒绝或者受到批评时，如果觉得面子受损，通常会做出防御性的行为。心理学家席勒也说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样，我们也极为害怕别人的指责。”
中国人不但在与别人相处时爱惜面子，而且在日常生活的各种事情上也时刻注意面子问题。
先说出生。人都是十月怀胎，一朝分娩的。无父无母，肯定是出不来的。但某些人一旦做了官，称了帝，成了圣人，就要顾及他们的面子了，就不能说他们也是像凡夫俗子那样经过某些程序和渠道生出来的。
于是后稷的出生是由于他娘踏上了一个神秘的脚印“交感”受孕所致，他没爹也能来到世间，所以与众不同，有他独特的面子，常人断乎挣不来，因此他成了圣人。而秦皇、汉武、唐宗、宋祖降生时他们的母亲都梦到龙蟠房中，旁人也能感到房中异香扑鼻，红光万道，于是他们都有“异兆”，有了大面子，因此成了皇帝。
再说死。按说“死去原知万事空”，一了百了，本无面子可言，但在中国死也是有面子上的讲究的。首先死的方式不同。有头有脸的人一般都会寿终正寝，即使是犯了死罪，也要享受特殊待遇，或饮一杯鸩酒，或悬一匹白绫，或横一把利刃，总之死有全尸，死也死得有面子。其次死后待遇不同。有地位的人死了，过去要按官阶出殡，死人折腾活人。
其他如娶媳嫁女、结婚生子、迁居升官等事情来了时，人们必然要顾及面子大操大办一番。
请客的人自然会因爱面子倾囊而出摆宴，而客人们也会因爱面子而忍痛破财送礼，那些结完婚后负债累累的夫妇并不少见，而借钱送礼的也不乏其人，这都是中国人因死爱面子而受的活罪。
既然中国人都爱惜面子，那么他们就都会为面子而打拼。在许多情况下，很多人信奉“不蒸馒头争口气”，到了一些场合，宁愿咬牙出血，慷平日里慷不起的慨，打肿脸充胖子，过后还自鸣得意、沾沾自喜，自以为挣足了面子，实际上是吃足了亏！
因此，中国人一向以给人留“情面”为“潜规则”，从来都不把事情做绝。即使在今天的中国，面子文化依然是重要的文化特征之一。
洞悉管理情境在人们眼里，面子是和地位、尊严联系在一起的，所以他们宁愿活受罪恶也死要面子。
相应管理对策：让部下自觉挣面子
面子这东西虽然看不见，摸不着，但在某些管理情境下却是一张王牌！
针对大多数人死要面子的特点，管理者就必须把握住以下几点：
1.大多数人都要面子，所以管理者们绝不能当众给下属难堪。因为这样做是抹杀了下属的面子，伤害了他们的自尊心，也会使他感觉到地位受到了威胁，感到尊严受到了挑战。在这种心理状态下，下属一定会怀恨在心，甚至奋起反击。
你让下属这次下不了台，他要么会愤而辞职，要么会消极怠工，要么会伺机报复，找个机会搞得你也下不来台。所以管理时一定要牢记：必须时刻保住下属的面子，不能当众伤害他们的尊严，不能挫伤他们的积极性和干劲。
2.中国人爱面子，因此会对给他面子的人非常感激。你给他面子，他反过来也会给足你的面子，这就是中国人常说的“人敬我一尺，我敬人一丈。”
在管理时，一定要注重给予精神激励。当下属觉得上司给他面子时，他就会感到地位提高了，因此工作起来干劲就大，就会让上司也有面子。
3.很多人怕丢面子，所以激将法在这些人身上屡试屡验。一件事下属本来觉得很难办，但只要你拿话一激他，稍稍碰一碰他的面子，他的自尊心就会促使他一跃而起去挣面子。
一般来说，正面利用爱面子的特性进行管理就是要多给他们戴高帽，多进行精神鼓励。中国人爱面子证明他们自尊心强，而自尊心强的人没有不喜欢奉承和鼓励的。
因此在管理时针对人们爱面子的特点进行因势利导，尽量满足他们的自尊心，让他们觉得有面子，感到自己受人青睐，这会促使他们心甘情愿地去拼命工作。
但是，这种戴高帽法虽然在日常生活中见效，在一些风口浪尖的关键场合却不奏效了，其原因有以下几点：
1.如果做一件事责任重大，下属心里一掂量，受到上司的夸奖，搞到了一顶高帽固然风光，但把这个重要事情办砸了他丢的面子会多得多，所以虽然受到了精神鼓励，他还是不愿意去干。
2.当风险极大的事情出现时，管理者一般会同时鼓励多个部下共同完成这件事，但这时人们相互推脱，精神鼓励的正面效应就被抵消掉了。
3.当重大事件来临时，扶不起的部下受了再多的鼓励也成不了事；而有办事能力的部下却容易产生幸灾乐祸的心理，希望看同事完不成事而丢脸，因此这时即使鼓励他，他也不会挺身而出。
在这种情况下，领导者就应当反其道而行之，使用激将法，故意表现出自己认为某个部下不能胜任此事。这时这个部下就会感到自己的面子受到损害，自己的地位受到威胁，自尊心就促使他自告奋勇地站出来完成这件事以证明他的能力，保住他的面子。
激将法与戴高帽法的区别是，当他作用于同一个人时，前一种方法会使人感到面子减少了，而后一种方法会使人感到面子增加了。当人们感到做一件事是换回面子时，他就不得不做它；但如果那样做只是增加脸面，又有极大的风险时，他很可能选择维持现状。
锦上添花不如雪中送炭，戴高帽法相当于锦上添花，而激将法相当于雪中送炭，因此在事情责任重大时，请将不如激将。
锦囊妙计
利用人们爱面子的特点，有两种管理方法，戴高帽法是锦上添花，激将法是雪中送炭，因此当事关重大时，请将不如激将。
经典管理实例
诸葛亮妙激老将出马
建安二十三年秋天，魏蜀之间战争又起，曹操命爱将张邰、夏侯渊率兵十万攻蜀。先锋张邰是一员名将，在他的奋力攻打下蜀国葭萌关告急。
诸葛亮当时手中兵力有限，数得上的几员虎将东西使都用上了，张邰和夏侯渊还没有人去对付。
诸葛亮左盘算右盘算最后不得不打起70岁老将黄忠的主意了。但是黄忠年岁已高，轻易不愿出战，就算是勉强领命出阵，松松垮垮的也会被年富力强的张、夏二将手刃了。
于是诸葛亮拿出了激将法：他先把所有留守将领都召集开会，会上要大家讨论如何把镇守阆中的张飞尽快召回来御敌。
诸葛亮先说：“葭萌关是蜀国北面的屏障，战略位置十分紧要，绝不能出现闪失，因此咱们非得把张飞调回来镇守。”
法正在旁边提醒说：“张飞镇守的阆中也是十分蚕要的地方，因此最好不要把他调回来。不如就在帐中众将领中选一个人去破张邰就行了。”
诸葛亮对法正的建议付之一笑：“张邰是魏国的一代名将，绝非等闲之辈。我看除了张飞外，没有人可以抵挡得了他。”
老将黄忠听了这些之后脸上挂不住了，他冲出行列厉声质问：“军师怎么这样小看我们大家呢？黄某虽然不才，但是愿意领命去斩下张邰的首级！”
孔明见黄忠终于挺身而出，心中不禁大喜，但是又不愿表露出来，他又激黄忠：“黄将军的确十分勇猛，但是您年纪老了，眼也花了，手也没力了，武艺也荒疏了，恐怕不是张邰的对手，还是别去了吧？”
黄忠一听这话，气得白发倒竖，吼道：“军师怎能这样说话？我年纪是老了，但是两臂还能引开三百斤的弓，浑身还有千斤之力，张邰那小子算什么？”
诸葛亮还故作不信，又问道：“黄将军呀，您已年近七十，怎么能说不老呢？人不服老不行呀！”
老黄忠让他气得都说不出话来了，他迈开大步走到堂外校场上，从兵器架上取下大刀，舞得呼呼生风，又从壁上取下弯弓，一连拉断了两张，问：“军师认为我去怎么样？”
诸葛亮正好顺水推舟，于是就让黄忠去了。
黄忠使用骄兵之计打退了张，敲锣打鼓得胜回营。
刘备见形势大好，就与诸葛亮商议进兵汉中，但第一关就遇到了夏侯渊镇守的定军山。在诸葛亮心目中，黄忠无疑是最佳人选，因为他有勇有谋，又年数已高，容易使夏侯渊麻痹，但他又恐怕直接灏黄忠去会使黄忠心里的警戒放松，这无疑会导致失败。于是他又一次用起了激将法。
这一次是刘备来扮红脸，他首先重奖了黄忠和他的副将严颜，又问道：“大家都说将军老了，只有军师不信，他知道黄将军还很有能力，现在您果然立下了奇功。但是现在敌人势力还很强大，夏侯渊在定军山屯兵阻挡我军。要是我们能拿下定军山，那汉中就好打了。黄将军您还敢不敢攻打定军山呢？”
黄忠戴了这些高帽十分舒心，一口答应就要领兵前去。
这时诸葛亮却站出来制止：“主公，这样做不妥。黄老将军虽然英勇，但只有在打张邰时我才会让他去。现在我们的对手夏侯渊绝不是张邰可比的。夏侯渊精通韬略，洞悉兵机，曹操把他视为西凉的屏障，他以前屯兵长安，与马超对阵不分胜负，现在他又屯兵汉中，充分证明他是个难得的帅才，很受曹操重用。张邰只是其副将，所以黄将军虽胜张邰，不见得能胜夏侯渊。我想还是派人去荆州，把关羽将军替回来，他年富力强，威名远扬，只有他才能打败夏侯渊。”
黄忠一听又急了眼，嚷道：“过去廉颇八十岁还能替赵国镇守边关，让诸侯心惊胆寒，我黄忠年仅七十，怎么能叫老呢？军师既然说我老，我副将也不用了，就带三千兵去，保证斩夏侯渊于马下！”
孔明就是不答应。黄忠苦苦谏求之后，诸葛亮这才松口：“既然将军一定要去，我再派个监军和你一起去。”于是他派法正为监军与黄忠一同前往。
由于老黄忠好胜心陡起，一心杀敌，又有法正相助，经过一番较智较力，黄忠终于杀了夏侯渊，替蜀国除了一名大敌。
诸葛亮就是用激将法，利用人们的面子观，充分调动人才队伍中的“闲置资源”，让自己营中的一员老迈将领出马斩杀了曹操的心腹爱将。
这一事例充分证明，激将法在管理时能起到意想不到的成效！
高招解析
1.激将法只适用于有办事能力的部下。黄忠原来就是一员虎将，只是年事已高，所以在受激的情况下才会打胜仗，如果是一个偏将、邪将，激了他只会使他更快地战死，而无法扭转战局；2.激将法只能一次对一个人运用。人员多了，大家面子都降一等，相互扯平，也没有人出头来承担责任了，激将法自然没效果了。
斯瓦伯的“数字激将法”
人争一口气，佛争一炷香。为争一口气的人们总是不惜牺牲一切。管理者在确定目标后，最重要的事就是激友部下的斗志。但激将不是激化矛盾，必须有好的动机和可以把握的结果。淮阴无赖侮辱韩信胆小，扬言要么你杀了我，要么你从我胯下钻过去。还好他遇到的是韩信，要是遇到项羽、刘邦随便哪一个，其命休矣。一流的激将术首先应该是善意的，如果损人利己，终有暴露的一天。很多时候，激将之所以奏效，不是对方不明就里，而是受到施计人的激情和良苦用心-所触动。
查尔斯·斯瓦伯在这方面堪称高手，担任卡耐基钢铁公司第一任总裁时，他发现自己管辖下的一家钢铁厂规模和其他厂是一样大的，但是产量很落后，经常在集团中排列在末位。于是他问厂长：“这是怎么一回事？为什么产量总是落后管理细节之十一不蒸馒头争口气，请将不如激将呢？”
厂长回答：“说来惭愧，我好话丑话都说尽了，甚至拿免职来恐吓他们，可是他们软硬不吃，总是懒懒散散的。”
那时正是日班工人即将下班、夜班工人就要接班的时候。斯瓦伯向厂长要了一支粉笔，问日班的领班：“今天炼了几吨钢？”
领班回答：“6吨。”
斯瓦伯用粉笔在地上写了一个很大的“6”字后，默不作声地离开了。
夜班工人接班时，看到地上的“6”字，好奇地问是什么意思。日班工人说：
“总裁今天过来了，问我们炼了几吨钢。领班告诉他6吨，他就在地上写了一个‘6’字。”
次日早上，日班工人前来上班，发现地上的“6”已被夜班工人改写为“7”；知道输给了夜班工人，日班工人内心很不是滋味，他们决心给夜班工人一点颜色看看。那一天，大伙加倍努力，结果他们炼出了10吨钢。于是，地上的“7"顺理成章地变成了“10”。
在日、夜班工人你追我赶的竞争之下，工厂的情况很快得到改善。不久，该厂产量竟然跃居公司所有钢铁厂之首。
只用一支粉笔，斯瓦伯便扭转了乾坤；他所采用的，该是怎样高明的激励之道啊。也可见，斯瓦伯配得上这一百万的年薪。
高招解析
激将法不在于是否用严厉的语言去刺激员工的心理，而是在干能够对员工的心理产生振动。查尔斯·斯瓦伯仅仅运用了一直粉笔，而没有配以任何的语言，就能使得员工自发开展生产竞争，首先在于他了解员工的内心，更重要的是，他的做法能够打动员工的内心。
名人谈中国人性格：项退结说“面子”
[项退结：1930～2004，中国台湾人，著名哲学家、教育家。]
中国人脸的保卫作用或面具作用格外重要。正因此中国人一向非常注重礼貌，另一方面外国人也会觉得中国人不容易看透，不容易了解，始终如同一个谜，令人不安等等。
中国人处世的态度和心理，可以说已经刻画的很细腻深刻了。其实，这种态度也正是要在自身和自己情感之间做一种距离。这样的距离可以用两种方法达到，同时也会有两种不同的效果。一方面，中国人可能把自己的情感用强力压制下去，这样的压制有时会造成形式主义，感情麻木，对人家不关痛痒，即使对人家的痛苦也是如此，有时甚至会成为残忍。而另一个可能性，是中国人由于需要持久地控制自己，把情感力量向艺术、大自然……发展，久而久之，会养成一种“无人而不自得”的乐天态度。在中国社会中，这两种典型都可以找得到，但后者似较前者普遍。凡是真正认识中国人的外国人，对此都有感受，他们都感觉到中国人比任何其他民族更会乐天知命，即使在物质条件很贫乏的情形中，也会把生活安排的很有意思。
可能这样的心态和生理条件有些关系：其他民族的人，年幼时和长大以后心胸腺有比较显著的缩小，中国人却不然，即使在长大以后，他们的胸腺也不怎样缩小。无人而不自得的乐天态度的最高表现，就是中国人的文人画，这种画格外喜欢以大自然为主题。中国自古以来最尊重“仁义”的道德理想，就与中国人对人格的尊重有关，亦即与“脸”有关。一个人无仁无义，就失去了他人格的尊严，也就是失去了“脸”。中国人之怕“丢脸”，其实就是内在道德意识的表现。另一方面，中国人之爱好面子，也是世所共知的，而且往往为世所诟病。其实爱荣誉是人之常情，并不限于中国人，而且是促使人有所行动的重要动机之一。但如果过于爱好“面子”，而忽略了“脸”的培养，就容易造成爱虚荣而不务实际的恶现象。我国社会中的不景气往往就因此发生：只爱面子而不要脸的人，表面上看去雍容谦让，“斐如君子”，骨子里什么都不是。因此我国今日一方面不应忽略“面子”——荣誉感，另一方面格外应致力于“脸”的培养，也就是培养对人格价值的尊重。
——摘自《中国民族性》，陕西师范大学出版社2006年
