顾客是企业的“衣食父母”，是企业极力争取的对象。但在产品生命周期的不同阶段，顾客群体的构成会不断地发生变化，即使是同一顾客层在不同时期的消费心理、购买习惯也会改变，况且顾客有“喜新厌旧”的心理，因而买方营销学就是要求企业行动随时跟踪顾客变动的脚步，力争在时空上与目标顾客群合拍共鸣。
“满足顾客需求”和“顾客最优先”是90年代企业众口一词的声音。
但是，仔细观察现实不难发现，企业关心的仅仅是自己直接的顾客，为己满足直接顾客的需求不遗余力，但却很少注意到“顾客的顾客”，即最终顾客所需求。
市场风云变幻，不久前很多企业曾不约而同地提出过这样一个口号：
“发现大户，培养大户，支持大户”。而现在当你与众多企业的营销管理人员交谈时会提出一个让人惊讶的结论：“最危险的顾客是大顾客”。虽然，不能一概认定所有大顾客都是最危险的顾客，但总的来说，这一结论又是可信的。特别是中国经济已由短缺经济时期进入了过剩经济时期，习惯了短缺经济下“养尊处优”的大顾客们是否准备好了与企业“共患难”，是否在新的市场环境下还有竞争力，是否具备服务功能和对下线顾客的管理功能？答案往往是否定的。而且当财富积累到一定程度，往往容易使人失去创业的激情与动力。同时更重要的是企业在传统营销理念影响下，越来越依赖于大顾客这一稳定的效益来源，而大顾客们往往反过来利用这一点牵着企业的鼻子走，企业的意图难以通过大顾客贯彻落实。
能不能向间接顾客推销？
长期以来，企业认为顾客就是为自己提供的商品和服务而支付货币的个人或单位。按照这种理解当然只有直接顾客才是企业的顾客，但实际上不直接向自己支付货币而向自己顾客支付货币的个人或组织也是企业的顾客，他们可称之为间接顾客。不同层次用户之间存在一种效用连锁效应，商品流通的过程使众多的需求主体发生效用联系，各自都以效用最大化原则参与交易过程，任何需求都是由最终用户的需求派生出来的，每一个用户的采购行为都会受下一层用户采购行为的影响，而不同层次的用户之间在需求上又具有同源性，在同一需求源上市场利益是相对恒定的，对恒定利益的分配将不同层次用户联结在了一起。
向顾客的顾客推销曾被认为是营销之大忌，因为它破坏了原有的渠道结构，并可能损害原有顾客的利益，从而遭到顾客的激烈反对。但首先提出向“顾客的顾客”推销的竟是世界最著名的企业之一英特尔公司。
当英特尔公司推出386芯片时，遇到了大型计算机制造商的抵制，英特尔公司大胆突破禁忌，果断地向“顾客的顾客”推销，并取得了巨大的成功。正是凭着这一招，英特尔公司几乎牵着所有计算机厂商的鼻子走，而不再受到它们的任何抵制，很显然，重视最终用户是企业营销深化和提高营销效果的重要一环，是现代企业营销管理的新视点。
促使生产企业向“顾客的顾客”推销除了前述“大顾客的危险”外，另一个主要原因是不少企业发现，竞争对手挖一线顾客并不可怕，就怕挖其下线顾客并最终架空一线顾客。因为一线顾客通常能够与生产企业共进退，而其下线顾客则不会，与其让“顾客的顾客”被竞争对手挖走，还不如把它变成企业自己的顾客。
怎样向最终用户推销？
最终用户可区分为现实的最终用户和潜在的最终用户。现实的最终用户顾名思义是指接受本企业产品或服务的用户。分析二者的不同并运用不同的策略以达到目的，用以巩固市场并帮助企业发现更多的市场机会。
在关注最终用户市场时也要合理确定与最终用户的距离。这种距离与企业重视最终用户及其需求的程度成正比，并有主、客观之分。客观上企业与最终用户的距离受企业类型和关联企业行为的影响。大多数生，产型企业均借助关联企业与最终用户进行交流。如果这些关联企业真正履行职责，那么就拉近了企业与最终用户的距离，反之则会扩大距离。
企业经营者通过自身努力可以改变客观距离的大小，这种距离称为主观距离。过分地远离最终用户会使企业经营者由于不能洞察需求变化而做不到及时处理，使自己丧失很多机会。
那么该如何俘获住最终用户的心呢？企业经营者可从以及几个方面进行加强：1）学习关于最终用户的知识，从顾客中了解“顾客的顾客”的情况，扩大企业视野；2）经常与间接顾客的经营者保持沟通，与间接顾客在认识上保持一致；3）多方获取客户意见；4）制定适当的营销宣传活动。很多企业的营销宣传只针对直接顾客，实际上对间接顾客开展宣传也是必要的。与“顾客的顾客”直接发生沟通活动会有助于向直接顾客进行推销，因为下游用户的态度比供应企业的态度更重要。美国英特尔公司的广告往往突出“某某计算机厂家使用了我们的芯片”，实际上这就是向间接用户做宣传。
创业中为什么需要盗询？
大文豪托尔斯泰说：“幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。”企业总是相类似的。所谓企业的不幸，可能是人、财、物、产、供、销方面的困惑，也可能是企业在发展中所需的制度创新、管理创新问题，经历了“点子大王”、“策划大师”呼风唤雨的十年，当前中国的企业界已经认识到，随心所欲地分享不断扩展的市场“圆饼”的时代已一去不复返了。企业界新一轮的竞争是管理水平的竞争，企业经营者应当明白迷信“一个点子可救活企业”的神话，追求短期，表面上的发展，其结果肯定是“泡沫”破碎，带给企业的只是永久的伤害。
市场经济下公司制的企业管理，是以法律规范和政府政策为准绳，以服务于顾客的社会目的和实现自己利润目标为导向，通过企业内部运行稳定、和谐一致和适应外部市场持续不断的竞争来承担有限责任的创新管理。当前中国的企业无论在体制，价值取向和经营方式上都发生重大变化，市场经济和具体的竞争压力赋予企业管理新的内容、方式和手段，这不仅体现在对科学管理的继承和完善上需要更新岗位设计和工作流程，更体现在对经营理念，经营战略，组织结构，组织行为，管理规范，管理方法技术以至公司文化整合上进行系统的调整。
因而在现实企业发展过程中，企业经营者往往面临着这样的困境，想要开拓市场，而且企业也需要发展，却总是力不从心。这时可把企业“医生”请进来为企业把把脉，切切诊，开一贴处方，这也称之为“企业诊断”，就是分析、调查企业经营的实际状况，发现在创业运营中存在的问题，最后提出合理的解决和改进方案。
企业诊断工作通常是按照以下程序和步骤进行的。
首先管理顾问公司派遣一个工作小组进驻业主公司，这个小组主要由若干名管理专家组成。
接着，工作小组与业主公司交流看法，为双方以后的配合先做好前期准备工作，同时全面了解公司的情况并对业主公司的要求有明确清晰的认识。
接下来就进入了真正的诊断阶段。小组成员运用各种方式和手段分部门地对公司的运营情况进行了解，在对大量资料分析的基础上，找出企业运营的1“病根”，并提出改进方案。
最后，行笔成文，对全过程进行总结，但其重点应放在改进方案上。
当然，企业诊断还有“跟踪”和“回馈”的过程。管理顾问公司要分阶段地到业主公司进行回访，帮助公司切实地执行改进方案，达到预期目的，并形成良好的伙伴关系。
咨询组织有哪些类型？
显然，咨询行业对于创业者来说是有必要了解的，目前我国咨询组织主要有以下几类：
1.大型多功能咨询公司
此类公司多为跨国公司，它们的规模允许它们能够和各种类型的客户打交道并处理大多数复杂的管理问题，它们有时作为“全能服务管理咨询公司”而向客户提供全面的“全能服务”。但同时也发展了某些专门业务，例如，它们可能因为具有处理专门行业的经验和拥有重要的按行业分设的专业部门而著名，或者它们在企业战略与业务重构战略咨询方面占优势，或者它们集中于以信息技术为基础的管理咨询。
2.大型会计公司的管理咨询服务
它们以其专门知识、形象、门路和委托机会使得它们不仅在会计和审计业中，而且在管理咨询业中单独衡量也是世界上最大的专业公司。
现在，这种公司也从事人力资源管理与开发，组织开发，生产工程，全面质量，集成信息与控制系统，以及小企业咨询等诸多领域的业务。
3.中小型咨询公司
这一组包括多种多样的咨询组织。他们的主要技术形象包括：
——在有限的地理区域内为中小客户公司进行一般管理与经营开发咨询；
——从事一个或几个技术领域咨询，如公司战略人事管理，维修与保养，质量控制与管理，市场营销，销售管理，办公室管理，环境监察与管理等等；
——全行业专业化。例如城市运输、纺织、印刷业、保险。
4.独立从业者
这些从业者可能是通才，强调他们广博的管理经验，解决问题的行为技巧；或者是工作在一个窄小技术领域中的行家。他们以高度的个性化和灵活的方式方法挑战着大型专业公司。
同时“鱼目混珠”的情况也时有见闻，分辨出真正高手和平庸者并不总是很容易的。
5.“咨询教授”
许多管理专业教授，讲师，培训师和研究员以兼职方式比较正规地涉足咨询业。他们的主要贡献是新视角和新思想，而不是常规的咨询工作。
6.管理研究机构的咨询服务。
即工商学校，管理研究机构和生产力促进中心开展的为公司组织的咨询服务，他们将教育、培训和咨询服务相结合。
7.非传统的咨询服务提供者
他们基本的主要任务是某一项业务工作，而不是咨询，但是，咨询被视为对其产品与服务或技术上有益，在经济上有利可图的附加产品。
这一类人员主要有：
①商业与投资银行，经纪人，保险公司和金融业中的其他组织；
②经济，统计与行业研究所和信息中心；
②计算机与通信设备的供货人和销售者，等等。
怎样选择咨询顾问？
一些企业经营者因没有慎重选择顾问公司而付出了高昂的代价，那么企业经营者到底应该怎样选择管理顾问呢？
1.了解自己
创业者在决定寻求顾问服务前有必要进行对自我的分析，我对自己的企业了解多少。
首先，企业经营者要问问自己，我为什么需要管理顾问？
①公司刚刚建立，需要一整套完善的管理体系。
②企业遇到了经营困境，如销售额无法继续上升，出现了新的竞争对手，公司的管理网络改变了，但员工都无法适应……总之公司需要变革，通过管理顾问，可使之速度加快，并顺利进行。
③公司因人力资源管理，制度资源管理上的失误而导致了公司整体运营状况不佳。
④出于长期改善管理品质的考虑，要聘请长期顾问。
当创业者认为确有必要请一位管理顾问时，还需明确自己的问题属于何种类型的问题，是战略问题、规则问题、操作问题，还是全方位的包括战略，规则，操作等所有层面的问题。只有明确了自己的症结所在，才能请人对症下药。
2.了解咨询顾问
创业者之所以聘请管理顾问，无非在于顾问公司具有自己所不具备的专业优势。因为，管理咨询公司一般都具有客户所不具备的解决问题的能力、专门技术，管理方法，营销技巧或经验，他们的优势是对管理问题的专业研究和长期咨询服务积累的丰富经验，而且，管理咨询公司提供的建议有独立性和客观性。一般企业缺乏专业管理力量，管理顾问公司则可通过专业顾问对企业管理人员进行培训，使之掌握企业变革所必需的管理技术，提高其管理品质。
但是并非所有顾问公司都具有与其名称相符的实力，因此，考察其是否具有解决企业当前存在问题的实力，信息手段，人员素质以及信誉等对企业来说是尤为重要的。创业者若不慎重选择管理顾问，其损失往往不仅仅是咨询费。
3.企业咨询具体步骤
最后，创业者选择顾问公司，一定要量体裁衣、量力而行，切忌“病急乱投医”。
在一般情况下，除了要考虑到公司的实际情况以外，还要与公司的长远规划相联系，将管理顾问作为一种投资来看待。另一方面，企业的管理体系要与现有的管理素质相匹配，盲目追求高层次的管理体系不仅无益于管理水平的提高，而且会把体系与实际运作两条线在实施中弄得一团糟。此外，管理顾问公司一般各有专长，因此在同一专项上的实力和经验恐怕相差甚远，这就需要企业经营者了解自己重点要解决的问题，然后综合考察各个顾问公司的实力和信誉，然后再作定度。
创业B寸选择广告的因素有哪些？
①影响度。影响度即广告吸引广告对象的程度以及通过何种方式，诸如个性、观念、概念、色彩、规格、风格等方式所产生的影响。例如，广告人希望通过色彩与风格方式来吸引消费者，则可考虑利用电视、电影及报纸、杂志等媒介。
②频率。频率指广告信息重复多少次才会促使广告对象采取购买行为。如果广告对象在较短时期需要多次重复提示、劝说，那么选用电视和报纸这两种媒介为好，而杂志就不太合适了。
③覆盖面。覆盖面即广告对象有多少。如果广告商品是大众性消费者，广告对象众多，则应考虑选用电视媒介；如果产品是有特定用途的工业品，客户的针对性较强，那么选用专业报纸比较适宜。
④持续时间。持续时间指广告活动需要持续多长时间。如果是要进行短期、强势的广告宣传，则电视为佳；如果情况相反，则可考虑报刊等媒介。
⑤广告受众的习惯。比如，人们多喜欢在早间、午间听广播和边做家务边听广播，这时就可以选用广播广告来介绍日用生活品和新商品信息。又比如，旅游服务广告，可以选用电话号码簿作为媒介。再如，有些药品与食品，人们习惯于从包装上了解产品的成分、功效和用法，广告可以结合包装展开。总之，人们利用媒体的习惯也会影响媒体的选择。
⑥广告成本。选择何种媒体作广告宣传，也取决于店铺的广告预算和支付能力。一般来说，利用全国性大报、地方晚报和电视媒体，广告费用较高。这对全国范围的连锁店比较适宜。单店经营者，影响局限于一定区域，则宜选用当地的媒体，这样不仅成本低，而且有针对性。
如何选择不同的广告媒体？
广告媒体选择的方法因企业而异，这里介绍三种比较常用的方法：
①水平支出法。采用这种方法选择媒体广告，每次广告活动所花媒体费用都差不多。其广告传播信息的特点是只起“提醒、注意”的作用。
这类产品广告大都属于人们经常要购买的生活必需品广告，还有一部分产品是偶尔才要购买的（如头痛药、消暑药、电视机、洗衣机）。运用媒体做广告的方法是：人们可能在何时、何地付诸购买，就在何时和某特定范围利用媒体发布广告信息。用水平支出法选用媒体做广告，大都采用橱窗、路牌、招贴、报纸和广播等广告媒体。
②先多后少法。这种选择运用媒体的方法，正如字面意思那样，先投入较多的广告媒体费用，租用或选定刊载广告的场地或牌面，一个时期内大张旗鼓地开展广告攻势。当产品或服务在市场上享有一定知名度以后，逐步减少这方面的支出。这种方法适合于推出新的商品或服务。
先多后少法选用媒体，务必在实施广告费用预算之前，事先做好广告策划工作，切忌滥用媒体盲目做广告。
③滚雪球式渐次加强法。采用这种方法选择媒体做广告，一开始是试探性的，先在某一小的市场范围内运用几种易接近购买顾客的媒体，将产品的特点逐一渐次进行广告诉求认知。在摸清市场不同层次的消费需要对象及其特点后，逐渐扩大广告媒体的影响范围，采用的媒体逐渐增多。这种方法应用范围广，用这种方法选择媒体，对于那些对市场需求状态和发展趋势把握性不大的工商企业或广告人来说，还有利于随机应变、稳扎稳打地开展广告活动。
以上三种策略是在商业广告中使用比较多的，究竞选择哪一种就要根据企业商品特征、确定的目标、市场情况、经营能力各方面因素综合考虑，而且三种策略可以穿插使用。
如何使广告更有吸引力？
按照问题的内容，广告宣传规划的具体目的有如下几个：
①打入广大家庭，特别是家庭主妇，因为她们乃是家中主要的购买者；
②把广告宣传的重点集中在城区，因为那里的成品食品销售量历来比较大，而且对新思想一般接受较快；
③确保广告宣传之连续性和全年印象的一致性，只是在播放时间更要加强宣传；
④把广告内容传播全国，使之与食品店的销售发生直接联系；
⑤使用的宣传媒介应能加强广告的战略地位，应能重点地强调产品使用方便、制作容易、味美而经济；
⑥达到最高的宣传频率，以适应宣传内容与广告规划之需要。
为了达到这些目的，创业者应当尽量使广告更有吸引力。
①不要让广告公司拍你的马屁。
②要舍得花钱。
③广告公司的工作是做广告，你的工作是做生意，不要弄混了。
④观点不同凡响。
⑤尽可能选择一个人力、物力较雄厚的广告公司，这样，当你的公司发展的时候，它才能跟得上。
⑥对整个广告公司进行了解，而不仅仅是了解其中的一个人或几个人。
⑦不要让广告公司彼此间的矛盾，搞乱了你的广告方针。
⑧让广告公司成为广告专家，你成为市场专家。换句话说，不要让广告公司替你做市场调查。记住，没有人会比你更了解自己所从事的行业了。
⑨与你所选择的广告公司建立开放、坦诚、甚至竞争的关系，互相之间不要打埋伏，大家开诚布公，心理有什么，就说出来。
怎样创造独特的广告创意？
虽然说，人们的动机彼此都有些差异，但一些则是多数人所共有的。
下面是心理学家、广告作家玛尔汶（哈特威克所提出的人们的“八大欲望”：
①吃喝；
②安逸；
③免于恐惧与危险；
④高人一等；
⑤讨好异性；
⑥为亲人谋福利；
⑦社会赞同；
③长命百岁。
上面所列诸项，作为一个参考性框框是有用的。但我们在广告战役中切不可把它作为确定人们具体动机的指南。
要想有效地提升产品质量并给你的消费者一个购买的理由，你的产品就必须有一个“独特的销售创意”。一个广告运用的创意一定要传达三件事：
①告知顾客购买你的产品他会获得特殊利益。
②制作一个竞争者不能提供的传达给消费者的建议。
③给消费者提供一个如此重要的建议，这会把竞争对手的产品消费者拉到你的产品跟前来。
独特的销售创意是那种撰写广告文字者投入广告中的而又与消费者拿出来的不太一样的东西。
怎样写出醒目的广告标题？
创意往往在标题中表明产品的主要利益时发挥的效力最大。它也可以被作为广告的主题。
①坚持广告标题的准确性是撰写广告文稿的基本要求。写标题一定要题文相符，如果一时找不到适合的词句作标题，那就应该按鲁迅先生说的：“写不出不要硬写。”
②揭示广告主题是撰写标题的主要任务，也就是说，标题要体现主题思想。
③撰写广告标题要开门见山，画龙点睛，尽管标题只有几个字，但是要利用点睛之笔给人以丰富的联想，深邃的意境。这类广告的阅读率往往要高于无标题的广告题。
④语言要生动活泼，富于创意，但是用词要贴切，不要生搬硬套，更不要题不对文，故弄玄虚。
⑤标题不宜过长，最好控制在几个字以内。有人认为超过几个字的标题，读者的记忆力要降低50%。
⑥最具推销力的标题，是承诺给读者能带来什么利益。因此，在标题中，要尽可能回答好潜在顾客所关心的问题。
⑦要把标题与图画视为一个整体。既要利用图画去配合标题，又要利用标题去配合图画。要力求两者之间都起到陪衬和烘托的作用，以增强整个广告效果。
⑧能为人们提供最新信息的标题是最容易引起人们注意的标题，所谓新信息，是指在广告标题中加上新闻性的消息，诸如新产品的推出，某企业生产的新时装上市了，某某产品在那里展销等等，均属带有新信息的性质。据美国广告界人士说：“带有信息的广告标题，往往会多出22%的人记住它。”
⑨标题的字体要区别于副题和正文的字体。一般来说，要用大号字体为宜。每一标题既可以反复使用，又可只使用一次。
⑩标题的位置安排在醒目显要的位置上。标题不一定是一句完。
整的句子，既可以是半句话，也可以是一二个字。不要用文言文，更不要使用虚词，什么“之乎者也”的字最好不用，通俗上口，使人容易记住。
总之，整个标题写作要以引起读者注意，产生兴趣，促使购买者留下良好印象为出发点。
怎样在经营中剥用广告宣传？
处于创业阶段的企业受自身客观条件限制，广告宣传局限于区域性，小范围，资金投入相对较少，更注重短期行为和效应，在广告媒体上较少选择电视、大型路牌、电子屏幕墙、气模等制作和发布费用较高的媒体，常选择报纸、印刷、本身广告、广播等作为企业宣传载体。广告连续刊登时间不长，跳跃性大，注目率不变，影响不够深远，易被人遗忘，淹没在铺天盖地的广告浪涛中。因此，如何做好广告，在有限的资金投入里产生最大的广告效益，显得尤为重要。
1.制定广告整体计划
有些创业者认为，广告整体计划是大公司的课题，中小型公司根本用不着计划。他们往往只有在销售不好时，才安排广告，急急忙忙联系媒体，连夜赶制广告，马上刊载出来，至于目标大众的心理接受状况如何，消费者的购买习惯和动机如何，上次的广告与这次是否连贯，下次广告又如何创意，他们都很少考虑。如此这般，单纯为广告而做广告，使许多企业陷入受市场牵制的被动局面。常常是广告也做了，货也铺了，产品销售却不见好，最后没有办法了，只好贱卖自己，采取降价大行动。
很难想像一个没有广告整体计划的企业能找到一个贯穿整个广告运作的总的思路，在消费者心中建立一个完整良好的企业形象和品牌形象，把产品知识很好地与竞争对手区别开来。
广告是点点滴滴地长期积累，计划越周密，研究越透彻，依据越充分，逻辑性越强，广告整体效果就越好，在消费者心中的影响就越深远。
广告计划一般以年度为限，计划制定后不要轻易修改。只有在广告定位出现失误、目标对象出现偏差，广告实施一段时期后，无法达到预期效果时，才修改、中止计划。
2广告诉求要有特色
由于产品同质化程度越来越高，有特色的广告诉求就更加难找。许多大公司为此伤透了脑筋。前几年流行的诉求常有：全国产销量第一、获××金奖、中国名优产品、××质量评比第一名、最先通过行业IS09000认证等等，搞多了消费者就反感。可中小企业受自身实力限制，连这样的机会也没有。
广告人应当对产品有充分的认识，对目标受众的心理特征有深刻把握，对竞争对手的广告诉求有仔细了解，然后挖掘思维，把天才般的创意发挥得淋漓尽致，塑造出的广告特色将是一个与产品和时尚一起成长的生命。有家酒店餐饮部的广告诉求很有意思，它的标题是：“什么菜打在地上可以弹起一米高？”
3充分利用新闻
中小企业本土气息浓厚，更注重区域性消费巩固，受到当地政府的重视、支持和扶持。中小企业应当充分利用新闻媒介宣传企业，扩大影响，不断创造有价值的新闻事件，与媒体保持良性接触，强化企业在公众心中的地位，使公众对企业有更全面的了解，并成为企业的代理人，形成良好口碑。
4杜绝广告投机心理
企业经营者们都希望一个绝佳的点子能给自己的企业指引一条光明大道，能节省一大笔广告费用，他们的口头禅是：“花小钱，办大事”。
“点子”并不好出，有些企业经营者只好耐心等待，广告宣传心不在焉，其结果可想而知。事实上，广告是真枪实弹的功夫，是一门科学。你的所有付出都随着时间的沉淀而积累，体现于品牌之上。长沙有一家啤酒企业，从来不靠什么点子，每年的广告费也不是很多，但经过多年营运，品牌已深人人心，在本地占据了绝大部分市场份额。
5应用固定的广告代理商
大型的跨国集团公司都有自己固定的广告代理商，几十年不变。往往是这家公司成长为跨国集团，产品成为知名品牌了，广告公司也名声鹊起。中小企业的做法就有些五花八门了，今天给这家广告公司做几期平面广告，明天又把广告交给媒体去做，后天又自己动手做。每个公司在对产品的认识、目标消费群体的认识和广告创意的把握上不可能二致，导致电视广告的主画面和报纸广告的不相同，这期报纸广告和另一期报纸广告的广告语又风马牛不相及，各式各样的招贴都有。风格不一致，形象不统一，理念又不大相径庭，就无法达到一元化宣传的效果，易使消费者形成不是同一产品的错觉。在信息过剩的今天，你的各种宣传不高度统一，消费者又怎能记住你，并购买你的产品？
怎样选择广告代理商？
首先，创业者在选择广告公司之前应明确两个问题，一是应选择与自己匹配的公司。二是明确是做局部代理还是全面代理。清楚了这两个问题后，下面的这十种办法可以帮你参考。
①聘用一位非常了解广告界的广告经理来帮你选择。
②看广告公司发展状况如何？一般来讲广告公司历经3年，营业额不超过800万元，历经5年营业额不超过2000万元，肯定有严重影响公司的发展的问题存在，这样的广告公司应当慎重选择。
③看广告公司除了媒体选择外，还能不能提供全方位的服务。
④通过电话向广告公司曾服务过的客户打听一番，了解他们相互合作的情况。还要掌握广告公司是否为客户以外的竞争对手也提供服务。
⑤亲自去广告公司考察，看公司广告人是否有朝气、有激情。特别是了解广告公司有没有曾服务过的一些大客户的档案，有没有关于客户竞争对手的相关资料。
⑥广告公司还有多少创业期的员工。如果没有或者很少则说明可能由于公司管理问题导致人员流失。
⑦在对方主管面前故意说一些明显错误的话，看他能否有勇气提出异议，从他们的介绍、谈话观察他们有没有夸大其辞的承诺。
⑧邀请广告公司的最高主管一起娱乐，让他们敞开谈话，看他们能不能对已有的客户保密。
⑨在合作之前，广告公司应为客户拿出一套完整的策划方案。通过这套方案看该广告公司的实力。
⑩感觉双方的关系是否默契、协调。
最后，有两个问题值得广告客户注意：一是尽量不要向广告公司索要代理回扣。因为，广告公司应提供优质的服务，则必然要有高水平的广告人，那么他肯定要付高薪。二是惟有对客户深入了解，广告公司才能完全把握宣传方向。因此，不要采取企业自己做广告，想起来的时候才再招标，这样会使中标的广告公司由于时间的关系使自己的精英投入到几个设计稿中，而对客户的全盘战略不能把握。
怎样在创业经营中妙用广告技巧？
广告战是心理战，攻心为上；广告战是点子战，巧用谋略者胜；广告战是新闻战，善于制造轰动效应者胜。用“别出心裁、匠心独运”来形容当代企业的广告技巧毫不过分，林林总总的广告招数会把创业者的智慧显示得淋漓尽致。
①情深意重温馨迷人时下，随着经济的发展和消费心理的变化，社会已逐渐步入“情感消费时代”，消费模式已从注重物质消费转向追求精神愉悦和满足。企业广告若能恰当运用情感因素，创造出温馨迷人的广告环境，便能以情感人，取得良好的广告效果。美国福特公司曾在一位白发苍苍的老人正准备过马路但车水马龙谁也不肯停下车让路的时候，推出《人人都有老的时候》的广告语，激发了观众关心老人的情感共鸣，树立了福特公司良好的企业形象。
②色彩鲜明新颖取胜：色彩是“无声的推销员”，不同的色彩具有不同的个性，会引发人不同的主观感受。红色令人兴奋，蓝色开阔宁静，黄色欢快明亮，黑色庄重肃穆，紫色高雅华贵，绿色向征着青春，橙色给人温暖，白色沁透出清凉等等。正确选择广告的色彩定位，设计出具有鲜明色彩个性的产品广告便可以新颖而取胜。上海生产的“奥利斯蓝贵族”化妆品，就以其独特的色彩广告而风靡海内外，成为现代女性首选的化妆品之一。
③逆反思维出奇制胜：把逆反思维运用到广告技巧中，采取以退为进甚至背道而驰的广告方式，便可打破传统的广告思维定势而出奇制胜。
相传我国古代有两家对门的酒店，长久以来不分伯仲。一天，一家老板贴出广告：本店出信誉担保，出售的完全是好酒，绝不掺水！而另一家则贴出：敝店素来崇尚诚实，出售的皆是掺水10%的陈年老酒，如不愿掺水者，请事先说明，但醉倒与本店无关！结果那“不掺水酒店”门可罗雀，而“掺水酒店”却门庭若市。
④巧设悬念攻心为上：打开电视机，翻开报纸、杂志，到处都是铺天盖地的广告，什么样的广告才能吸引观众和读者呢？一些聪明的企业家将心理学的技巧揉进了广告，制造心理悬念，诱导观众和读者深入迷津。
1992年6月8日《汕头报》以半版的篇幅刊上嵌虎头铜环及64颗螺钉的两扇紧闭的宫廷大门，没有任何说明文字，读者看到很是好奇，纷纷猜测此举何意。第二天，闭着的大门打开了一条缝，露出了蓝开白云、山峦江水，仍是没有任何说明，这更引起了读者的好奇心，许多读者打电话给报社询问“谜底”。第三天官门大开，在辽阔的天幕上出现了赞颂真诚、默契的诗句，某国际公共关系公司的名称和标识才出现在读者面前。这一广告巧妙地利用了人们的好奇心理，步步设置悬念，给读者留下了深刻的印象。
⑤名人效应巧妙运用：名人历来都是社会舆论的中心，是制造新闻的“优质原料”，一件极普通的物品，一旦被名人所青睐，便可身价百倍，这就是名人晕轮效应，名人在社会上具有很大的引导力和影响力。
1992年12月20日，美国著名的《纽约商报》刊登了希拉里畅饮“健力宝”的照片，站在希拉里身旁的是副总统戈尔的夫人。照片摄于克林顿的助选大会上，健力宝的美国有限公司经理在会前仔细勘察了希拉里所要经过的路线和可能停留的位置，选定了拍摄角度，当两位夫人与到会的健力宝员工握手之际，就不失时机地送上健力宝饮料，在两位夫人仪态万方举杯畅饮之时，摄影师按下了连摄快门。于是，健力宝与希拉里“结缘”的情景出现了。
⑥免费赠送欲擒故纵：在企业广告大战日益升级的今天，有的企业已另辟蹊径，越过传媒，采用免费赠送产品的广告形式。把产品免费送给消费者使用，力图取得“先人为主”，使消费者先在感情上接受自己。
中法合资上海达能乳酸酪有限公司在成立之初，向市民馈赠10万瓶达能产品的风味。达能公司的这一妙招，赢得了上海市民的好感，很快便在上海打开了市场。
如何创作具有效果的广告？
①最重要的决策：对销售具有成效的广告，首要的因素是你应该如何对产品定位。广告活动的结果，依据产品定位的成分，远胜过你所写的广告计划，所以在创作广告之前，必须先决定产品的定位。深入研究，有助于了解产品的定位，在作出决策之前，必须先看清楚。
②承诺顾客的利益：第二项重要决策是，该向顾客承诺些什么？承诺并非声明，也不是口号，更不是标语，而是针对消费者的利益。大承诺是要承诺一致性与竞争性的利益，同时产品必须能够达成你所承诺的利益。承诺、大承诺是广告作品的灵魂。
③品牌印象：每一个广告作品或每一项广告活动，都必须对整体性的符号（品牌印象）有所贡献。所有广告作品中，95%都是即兴之作，大多数产品在年复一年的历史中，都缺乏一致性的印象。努力以广告活动为其品牌建立最具个性化的厂商，通常都能获得最大的市场占有率。
④大创意：你的广告应是根据大创意而形成，否则，将没有人了解。
大创意才足以打动消费者毫无兴趣之心，令他注意你的广告，记住你的广告，进而采取购买行动。大创意常常都是单纯的构想。伟大且简单的创意，需要有天赋与夜以继日的努力，一项真正伟大的创意可能持续20年之久。
⑤塑造高级感：广告是要让大多数产品具有品质的印象——高级感。
如果你的广告看起来丑陋不堪，消费者会认为你的产品是次级品，他们就很少会去购买。
⑥别令人感到厌烦：人们不会因为厌烦而去购买某一项产品，但大部分言行却仍然那么缺乏亲切、自说自话、冷冰冰的—一毫无兴趣可言。
广告必须让消费者有参与感。就好像用说话的方式告诉他、取悦他、激发他的欲望、让他参与。
⑦创意：创造趋势——不是跟随潮流。跟随潮流或模仿他人的广告，很少有成功的。广告必须开创崭新的路径。创新常常有冒险性，除非事前做测试，采取行动之前，必须三思而后行。
⑨心理区隔：任何优秀的代理商，都知道如何以人口的市场区隔做产品的定位——男人、青少年以及住在南方的农人等。奔驰汽车的广告，产品定位是要迎合不遵奉国教者的喜爱，他们嘲笑“代表身份地位的标志”，不欢迎自以为了不起的人。
⑩新奇感：新奇的广告比产品本身的任何观点，更容易引起消费者的兴趣。许多文案撰写人员都无法避免埋没新奇感，大多数新产品的广告，也都无法利用新的机会。
